張敏

“加盟福特沒到三個月，但我有快三年的感覺?！泵坝陱臋C場匆忙趕至長安福特媒體年中聯(lián)誼會現(xiàn)場后，楊嵩說。

傍晚的陣雨，洗去夏日的悶熱，對于長安福特而言，這也意味著全新起點的開啟。

“7月1號開始，我們一天都沒停過?！鄙现茉诿绹鴧⒓尤蚪?jīng)銷商會議，然后從美國直接去重慶，召開員工大會。7月4號，召開半年經(jīng)銷商大會。7月5號，重慶、北京的媒體年中聯(lián)誼會同步舉行。這也是楊嵩加入福特中國后工作節(jié)奏的寫照。

今年4月8日，他正式加入福特中國領(lǐng)導(dǎo)團隊，并出任長安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)總裁。彼時，福特正處于調(diào)整蛻變的關(guān)鍵時刻，今年前兩個月跌近75%的長安福特亟待扭轉(zhuǎn)銷量困局。

楊嵩的到來被寄予厚望。接下“全中國沒人敢來接的攤子”，楊嵩的新任務(wù)是帶領(lǐng)全國銷售服務(wù)機構(gòu)團隊，全面負(fù)責(zé)福特品牌乘用車產(chǎn)品的市場、銷售及服務(wù)等業(yè)務(wù)運營工作，重點集中于銷量增長、統(tǒng)一品牌形象、優(yōu)化消費者體驗，以及提升產(chǎn)品上市能力和經(jīng)銷商盈利能力。

他正在為困境中的長安福特帶來變化。經(jīng)歷了一季度的低迷之后，長安福特的終端零售從第二季度開始呈現(xiàn)出了企穩(wěn)回升的勢頭。尤其是5、6月份連續(xù)兩個月零售環(huán)比增長，平均增長率超過30%。

尤其值得一提的是，截至6月底，長安福特經(jīng)銷商的庫存水平降到了28天，為18個月來的最低庫存水平，大幅好于同期行業(yè)水平。而從7月份開始，一系列動作即將拉開，

楊嵩透露，長安福特將圍繞著新產(chǎn)品、服務(wù)和品牌三大方面做出新的變革，為下半年銷量回升提供最強有力的支撐。盡管如此，對于他而言，實現(xiàn)30萬輛的銷量目標(biāo)并非沒有壓力。這意味著著，“跌跌不休”的車市中，下半年長安福特要比上半年增長70%。

止跌回升的背后

“二季度零售銷量企穩(wěn)回升的背后，是我們營銷思路的全面調(diào)整。”楊嵩表示。

長安福特全面調(diào)整了銷售策略，貫徹執(zhí)行“以銷定產(chǎn)”的新銷售政策，大幅緩解經(jīng)銷商的庫存和經(jīng)營壓力。

“第一，我們?nèi)瓌恿闶垆N量的增長。第二，堅決地克制了追求批發(fā)量的沖動。”

從車型看，新一代?？怂篂榇淼男缕分髁囆蜑殚L安福特上半年零售銷量回暖做出貢獻。今年6月，新一代?？怂弓h(huán)比增長超過80%，創(chuàng)下了自上市以來最好成績，助力?？怂蛊放茖崿F(xiàn)超過75%的同比增長。

今年5、6月份，長安福特每個月都清理1萬多輛庫存車，這也是為什么明份批發(fā)量才7000多輛的原因。盡管并不好看的數(shù)據(jù)讓楊嵩承受壓力，但他并不在意。

“‘以銷定產(chǎn)的策略，讓我們能夠真正和經(jīng)銷商伙伴一起，以終端消費者的真實需求來正向拉動我們整個銷售體系乃至生產(chǎn)體系的運轉(zhuǎn)，并推動我們夯實根基，重返銷量增長跑道?！?/p>

第一步棋為何從經(jīng)銷商下起？前一天舉行的經(jīng)銷商大會上，楊嵩的原話是：“所有痛苦來源于只想自己賺錢。經(jīng)銷商不賺錢，主機企業(yè)遲早是玩完?！?/p>

經(jīng)過一系列調(diào)整，長安福特有財務(wù)問題的一百多家經(jīng)銷商已經(jīng)降至一半。在接受《汽車人》采訪時，楊嵩透露，今年二季度，經(jīng)銷商保持40%的盈利面，三季度預(yù)計能夠?qū)崿F(xiàn)80%。這是近兩年來長安福特經(jīng)銷商第一次實現(xiàn)季度盈利。

楊嵩帶給長安福特的變化不僅體現(xiàn)在營銷端，還在于內(nèi)部組織構(gòu)架調(diào)整。一個明顯的改變是，長安福特公關(guān)部凋整至全國銷售服務(wù)機構(gòu)中，實現(xiàn)了市場、公關(guān)、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一。用長安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇的話來說就是：“這兩個多月解決了過去18年都沒有解決的問題。”此前，長安福特公關(guān)部一直在企業(yè)平臺之下，與市場、銷售脫節(jié)。

同時，合資雙方股東空前團結(jié)，聚力向前。楊嵩透露，雙方股東充分信任與充分授權(quán)是自己在這短短兩個月，能夠改變很多遺留問題的原因。這種改變，大大提振了經(jīng)銷商、內(nèi)部團隊的信心和士氣，增強了營銷體系戰(zhàn)斗力。

三大重磅舉措

渠道與內(nèi)部調(diào)整到位后，長安福特從銷售、服務(wù)和產(chǎn)品三方面推出重磅舉措全面發(fā)力，積極投入到下半年的車市競爭中。

長安福特推出了“全無憂一站式專案”，該計劃主要包括在購車金融和售后服務(wù)兩個方面，讓消費者真正實現(xiàn)到輕松購車、放心用車。

其中金融專案內(nèi)容包括：推出“零首付”融資租賃產(chǎn)品，成為將融資租賃引入主流廠家銷售渠道的領(lǐng)先品牌，為消費者開啟了無憂駕享心儀座駕的新潮流。同時，還針對消費者的不同購車需求，推出12-36期“零利率”金融方案，以及48期長期數(shù)低利率方案。

而在服務(wù)專案中，長安福特在行業(yè)內(nèi)首推全車系3年（或6次）免費保養(yǎng)服務(wù)，以及2年不限里程的免費道路救援服務(wù)，加上此前推出的針對福克斯和福睿斯車型的5年（或20萬公里）發(fā)動機超長質(zhì)保服務(wù)，為消費者帶來了更全面的服務(wù)保障。

同時，為更好地滿足消費者的需求，長安福特將加快新產(chǎn)品的投放節(jié)奏，提升產(chǎn)品競爭力。7月中旬推出新一代?？怂?020款，今年三季度，長安福特還將一舉推出三款重磅車型——?？怂笰ctive智能跨界車、新銳界ST/ST-Line和全新金牛座。以此來提升整體市場競爭力，進一步夯實長安福特作為合資品牌的主流地位。

產(chǎn)品力提升同時，品牌也在同步發(fā)力。曹振宇表示：“我們將從產(chǎn)品本身到購車、用車環(huán)節(jié)，全方位提升品牌價值，持續(xù)給中國消費者帶來不斷超越的‘福特式品牌體驗?！?/p>

長安福特將創(chuàng)新性啟動大型品牌體驗活動-FUN DAY，展現(xiàn)福特車型卓越的操控基因和獨具的性能魅力。它將會在全國范圍內(nèi)持續(xù)舉辦，這是長安福特首次將全系車型都推向賽道。

新技術(shù)的加持是提升品牌價值、強化品牌體驗的另一個有效途徑。截至2019年年底，絕大多數(shù)在華銷售的福特品牌新車型將搭載全新智行信息娛樂系SYNC+，將前瞻科技運用到汽車產(chǎn)品并將其普及化。

楊嵩透露，從經(jīng)銷商大會傳遞的信息看，大家認(rèn)為方向是正確的，愿意與長安福特和福特品牌一起，在困境中，團結(jié)一致去闖出一條生路。信心與勇氣的加持，將助力長安福特實現(xiàn)回歸。