公司客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制問題分析

楊琰

[摘 要]在商業(yè)銀行的經(jīng)營過程中，激勵(lì)機(jī)制制度有著現(xiàn)實(shí)意義。銀行為知識(shí)密集型的行業(yè)，因此知識(shí)是一種非常重要的資本，銀行間的競爭實(shí)際也是知識(shí)的競爭。通過人才的專業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，去創(chuàng)造更大的財(cái)富。因此人才的吸引與留存機(jī)制，對(duì)于商業(yè)銀行來說就顯得至關(guān)重要。本文以中信銀行X分行現(xiàn)行的公司客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制中存在的主要問題為研究對(duì)象，對(duì)這些問題進(jìn)行分析和研究，期望未來可以設(shè)計(jì)出一套更加適合中信銀行X分行公司客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制制度。通過有效的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)打造一支優(yōu)秀的公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍。

[關(guān)鍵詞]公司客戶經(jīng)理;激勵(lì)機(jī)制;問題分析

[中圖分類號(hào)]F272.92 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

根據(jù)對(duì)中信銀行X分行現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：

1 考核機(jī)制不科學(xué)

要想實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的正確運(yùn)用，首先需要得出員工的考核結(jié)果，之后將激勵(lì)機(jī)制與績效考核進(jìn)行掛鉤，最后根據(jù)結(jié)果決定員工的工資和職務(wù)晉升，只有這樣才能夠?qū)究蛻艚?jīng)理起到真正的激勵(lì)作用，盡管中信銀行X分行目前已有一套激勵(lì)機(jī)制制度，但是其內(nèi)容并不完善，具體情況如下：

1.1 激勵(lì)機(jī)制缺乏長期性

在中信銀行X分行的發(fā)展過程中，實(shí)行的薪酬模式為公司客戶經(jīng)理等級(jí)制度，按照目前的激勵(lì)機(jī)制，可以對(duì)短期工作起到一定作用，較為容易地提升公司客戶經(jīng)理短期的工作激情，注重考核地已創(chuàng)造出的實(shí)際效益，也就是說激勵(lì)的目標(biāo)非常重視短期效益，這樣其實(shí)對(duì)公司客戶經(jīng)理來說會(huì)造成諸多壓力，公司客戶經(jīng)理為了完成當(dāng)期的指標(biāo)及效益，會(huì)將目標(biāo)短期化，在為客戶提供各方面服務(wù)的時(shí)候，也會(huì)注重業(yè)務(wù)能否給中信銀行X分行創(chuàng)造出當(dāng)期效益，即使該業(yè)務(wù)如果通過長期過程可收獲更加可觀的效益，但考慮到當(dāng)期考核結(jié)果的落實(shí)，公司客戶經(jīng)理也可能選擇當(dāng)期低效益的結(jié)果而放棄遠(yuǎn)期高效益的方案，但是對(duì)于公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的推動(dòng)是有缺乏的，這就影響了以客戶為中心的服務(wù)原則，未能對(duì)客戶提供全面性的服務(wù)，這對(duì)中信銀行X分行未來的發(fā)展以及客戶關(guān)系都是極為不利的。

目前各銀行在激勵(lì)機(jī)制方面的研究越來越多，重點(diǎn)是在長期激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)上。通過長期激勵(lì)可以更有效的提升員工對(duì)業(yè)務(wù)做長期規(guī)劃，為中信銀行提高效益。同時(shí)使員工對(duì)銀行產(chǎn)生依賴性，提升員工對(duì)銀行的忠誠度，使得越來越多的員工愿意長期留在銀行，從而為銀行的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

1.2 考核結(jié)果缺乏反饋機(jī)制

中信銀行X分行實(shí)行密薪制的工資發(fā)放制度，大家都不知道同事的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，因此無法判斷自己的薪酬情況在行內(nèi)到底處于什么樣的水平，這其實(shí)是管理者的管理制度不完善導(dǎo)致的。

因?yàn)橹贫炔幻鞔_，可能造成績效完成率與獲得的工資不匹配，使得員工對(duì)考核機(jī)制的運(yùn)行情況不理解，不清楚本季度具體能拿到多少工資，又由于制度內(nèi)容和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不明確導(dǎo)致預(yù)期收入與實(shí)際收入有所偏差，如不向各考核部門一一核對(duì)便無法知曉偏差原因，這樣就會(huì)使得員工的工作積極性下降，對(duì)銀行的激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)生不信任感。

1.3 缺少過程類指標(biāo)的考核

由中信銀行X分行對(duì)公司客戶經(jīng)理的考核主要依據(jù)已完成經(jīng)營業(yè)績，因此這意味著該考核主要依據(jù)已完成的結(jié)果，而中間過程并沒有受到足夠重視，從而忽視了員工在日常工作過程中所付出的努力，由于部分業(yè)務(wù)并不能直接或最終帶來良好的經(jīng)營業(yè)績，會(huì)使得公司客戶經(jīng)理一方面在選擇業(yè)務(wù)的時(shí)候具有投機(jī)性，選擇可及時(shí)反映出業(yè)績的業(yè)務(wù)來操作，另一方面忽略了日常非業(yè)績類工作的質(zhì)量。

2 薪酬制度缺乏競爭力

銀行的發(fā)展依靠人才，只有制定科學(xué)合理的員工激勵(lì)機(jī)制，才能獲得人才的信賴，才能留得住人才。員工激勵(lì)機(jī)制最主要的就是薪酬制度，薪酬制度決定員工的基本生活質(zhì)量。從整體上的薪酬體系情況上看，中信銀行X分行采取的是跟隨性的薪酬策略，這讓中信銀行X分行內(nèi)公司客戶經(jīng)理的總體薪酬水平以及定位相較于當(dāng)?shù)仄渌虡I(yè)銀行，不具備較強(qiáng)的競爭力，尤其是在工作壓力以及強(qiáng)度普遍高于同行業(yè)的情況下，中信銀行X分行的公司客戶經(jīng)理對(duì)自身的薪酬體系是缺乏滿意度的。

目前中信銀行X分行是當(dāng)?shù)氐囊患野l(fā)展速度逐漸減慢的股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)階段中信銀行X分行采取的激勵(lì)手段，難以從市場發(fā)展速度迅速的同行業(yè)的競爭中贏得一定的優(yōu)勢，也難以吸收更多的優(yōu)秀人才加入進(jìn)來。不僅如此，由于總體上薪酬水平是缺乏競爭力的，中信銀行X分行還需要面臨人才不斷流失的情況。近三年來中信銀行X分行公司客戶經(jīng)理流失人數(shù)多達(dá)11人，而新培養(yǎng)的人員還無法迅速承擔(dān)起流失人員的工作。中信銀行X分行現(xiàn)在在公司客戶經(jīng)理方面的人才短板已經(jīng)成為限制中信銀行X分行繼續(xù)快速發(fā)展的重要因素。

3 員工職業(yè)晉升的規(guī)劃并不清晰

作為公司客戶經(jīng)理，主要是通過自己的不斷努力，為銀行謀取一定的效益，因此判斷公司客戶經(jīng)理的好壞主要是從他為銀行謀求效益的多少來判斷。但銀行對(duì)公司客戶經(jīng)理的考核是動(dòng)態(tài)管理，一切以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，能上能下，能進(jìn)能出。這就要求客戶經(jīng)理始終保持旺盛的工作精力和積極的工作態(tài)度。如果一個(gè)公司客戶經(jīng)理在某段時(shí)間內(nèi)沒有較為優(yōu)秀的業(yè)績，則有可能被銀行所淘汰，這樣的機(jī)制造成公司客戶經(jīng)理對(duì)所從事的工作無法產(chǎn)生足夠的安全感，對(duì)職業(yè)生涯缺少保障。中信銀行X分行也有這樣的問題，公司客戶經(jīng)理并不了解如何通過晉升，找到將來合適的崗位，降低危機(jī)感。

4 公平性與透明度有待提高

在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制制度時(shí)，首先需要考慮的就是公平，但根據(jù)目前中信銀行X分行現(xiàn)行的激勵(lì)機(jī)制而言，這個(gè)原則明顯是有缺陷的，不公平的情況主要表現(xiàn)在福利激勵(lì)方面，派遣員工享受的福利僅為正式員工的一半，且臨時(shí)員工無福利激勵(lì)，使得派遣員工與臨時(shí)員工被差別對(duì)待，打擊了這兩類人員的工作積極性。

此外，中信銀行X分行采用密薪制的薪酬發(fā)放制度，甚至在占全年收入比例較大的年終獎(jiǎng)發(fā)放金額的原則無從知曉，對(duì)自身取得的報(bào)酬與預(yù)期可能出現(xiàn)較大偏差。因此由于員工對(duì)基本薪酬制度了解不足，從而增加了公司客戶經(jīng)理的不公平感。

5 銀行對(duì)員工的關(guān)懷程度較低

目前銀行業(yè)正面臨著日趨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，金融創(chuàng)新突飛猛進(jìn)，綜合經(jīng)營趨勢模式不斷改進(jìn)，同時(shí)國際間銀行競爭加劇，因此銀行業(yè)人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，而對(duì)在一線工作的公司客戶經(jīng)理來說，面臨的壓力則更大。因此有部分員工容易出現(xiàn)抑郁、焦慮的情緒，對(duì)生活悲觀，失去興趣，容易緊張，對(duì)工作失去信心。

銀行員工是銀行的主體，員工的各種情緒可能會(huì)影響其在銀行工作時(shí)的狀態(tài)或質(zhì)量，因此員工的高效工作才是銀行的最大財(cái)富。中信銀行X分行為員工提供了一定的福利，看似已向員工提供了關(guān)懷，但由于相關(guān)福利具有普遍性，且關(guān)懷主要以薪酬方式發(fā)放，因此無法取得良好的效果。管理層在日常的管理工作中，僅對(duì)公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提供建議、輔導(dǎo)，并未全面了解客戶經(jīng)理的整體狀況，對(duì)工作以外的關(guān)心不夠，這樣就造成一般公司客戶經(jīng)理對(duì)銀行的歸屬感不強(qiáng)。目前中信銀行X分行并未對(duì)公司客戶經(jīng)理的身心健康給予關(guān)注，因此缺乏人文關(guān)懷。

此外，在日常工作中，銀行僅通過短期取得效益的結(jié)果來衡量一個(gè)公司客戶經(jīng)理的成績，但相應(yīng)提供給公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)的機(jī)會(huì)較少，且行內(nèi)的培訓(xùn)主要以業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹為主，對(duì)員工的綜合素質(zhì)提升影響較小，因此長期看，對(duì)銀行的發(fā)展并不能起到較好幫助。

6 結(jié)論

盡管中信銀行X分行的激勵(lì)機(jī)制水平較高，但若缺少合理的分配制度，將會(huì)適得其反。建立全新的、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制制度，對(duì)于中信銀行X分行在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代獲得生存和競爭優(yōu)勢具有重要意義。因此改革和完善激勵(lì)機(jī)制制度，是中信銀行X分行面臨的一項(xiàng)緊迫任務(wù)。本文主要通過對(duì)中信銀行X分行公司客戶經(jīng)理現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制制度的問題進(jìn)行分析和研究，期望在未來能夠找到合適的解決方法，最終設(shè)計(jì)出滿足現(xiàn)階段中信銀行X分行的激勵(lì)機(jī)制制度。

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