■魏穎 王奎（泰州學(xué)院經(jīng)管學(xué)院）

一、市場(chǎng)環(huán)境分析*

（一）宏觀環(huán)境分析

（1）隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)國(guó)際化程度也同步提高,旅游行業(yè)面臨前所未有的發(fā)展空間、機(jī)遇及挑戰(zhàn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí),重塑旅游消費(fèi)觀念；高鐵時(shí)代飛速到來(lái),拉近旅游時(shí)空距離,促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)高速發(fā)展。

（2）深圳特區(qū)具有顯著特征，即是經(jīng)濟(jì)特區(qū)；又是國(guó)內(nèi)旅游名城,對(duì)國(guó)內(nèi)外游客極具吸引力；深圳也是國(guó)內(nèi)外重要商業(yè)、政治會(huì)議的舉辦地。

（二）微觀環(huán)境分析

（1）服務(wù)：酒店秉承著“感受生活，A 相伴，A 酒店，因您而美!”的服務(wù)口號(hào)，致力于讓每一位下榻深圳A 酒店的客戶，皆有美好的享受及回憶。酒店從客戶入住到退房，提供一系列溫馨服務(wù)（北站接送、禮賓、生日果盤等），使客戶感覺到酒店就是客戶在外的第二個(gè)家。

（2）管理：各部門精英組成精英管理團(tuán)隊(duì)，使酒店具有成熟的管理經(jīng)營(yíng)體制，同時(shí)與具備雄厚實(shí)力的宇宏集團(tuán)合作，不斷提高酒店的管理能力，完善管理機(jī)制，使酒店更加有條不紊地運(yùn)行。

（3）衛(wèi)生：酒店對(duì)餐飲、客房的衛(wèi)生高度重視。對(duì)酒店各個(gè)區(qū)域?qū)嵭卸ㄆ谇鍧?，?yán)格監(jiān)管。部門高管每天都會(huì)進(jìn)行衛(wèi)生監(jiān)督；酒店設(shè)立專門的監(jiān)管部門，對(duì)酒店衛(wèi)生情況高度監(jiān)督，努力完善整個(gè)酒店的衛(wèi)生管理機(jī)制。

（三）主要競(jìng)爭(zhēng)者分析

1.維也納酒店（深圳北站店）

優(yōu)勢(shì)：

（1）距離北站西廣場(chǎng)600 米，比A 酒店跟具有距離優(yōu)勢(shì)

（2）一共有250 間客房，共有房型6 種，房型、房數(shù)比A 酒店更具數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)

劣勢(shì)：

（1）OTA 訂房?jī)r(jià)格在RMB600 以上，中端商務(wù)客戶、旅游家庭比較難以選擇

（2）酒店成立時(shí)間比較長(zhǎng)，裝修退化，硬件設(shè)施陳舊

2.王牌國(guó)際酒店（深圳北站店）

優(yōu)勢(shì)：

（1）酒店具備游泳池、健身房、spa 等娛樂設(shè)施

（2）客房面積有40 ㎡，相對(duì)于A 酒店更加寬敞

劣勢(shì)：

（1）距離深圳北站3 公里，附近沒有公交車站，出租車?？奎c(diǎn)

（2）酒店只實(shí)行會(huì)員價(jià)格制度與前臺(tái)散客價(jià)格制度，客戶沒有更多的訂房渠道

二、短期營(yíng)銷目標(biāo)

酒店每月客房營(yíng)業(yè)額約為人民幣150 萬(wàn)，入住率約為56%；餐飲營(yíng)業(yè)額約為人民幣70 萬(wàn)。目前目標(biāo)是為了提高酒店在龍華區(qū)域的知名度，提高客房每天的入住率，使得每個(gè)月營(yíng)業(yè)額能達(dá)到人民幣200 萬(wàn)，入住率能達(dá)到70%，帶動(dòng)酒店二樓芳園酒樓餐飲的發(fā)展，從而帶動(dòng)整個(gè)酒店的持續(xù)發(fā)展。

三、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品

1.酒店客房

酒店客房的設(shè)計(jì)充分考慮到商務(wù)與休閑旅客的需求，華美的建筑中囊括155 間客房，客房寬敞舒適，溫馨雅致卻不失奢華。房?jī)?nèi)寬敞舒適，齊全的配備設(shè)施與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括舒適的辦公桌椅、中央空調(diào)、迷你冰箱、房?jī)?nèi)保險(xiǎn)箱、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、液晶電視和豪華舒適的睡床，以及酒店人真誠(chéng)地為賓客提供”熱情、周到、文明、禮貌、快捷、安全、規(guī)范”的服務(wù)。

2.芳園酒樓

酒樓以經(jīng)典廣式茶點(diǎn)、精美的潮粵菜為主。潮粵名廚精烹細(xì)調(diào)、注重味道鮮美和滋補(bǔ)養(yǎng)生。在講究色、味、香的同時(shí)，在造型上追求賞心悅目。致力引領(lǐng)高端飲食行業(yè)發(fā)展方向，打造深圳最具特色的美食殿堂。

3.專業(yè)化的宴會(huì)體系

深圳A 酒店設(shè)有多功能廳1 個(gè)，會(huì)議廳5 個(gè)。具有靈活方便的會(huì)議活動(dòng)空間、先進(jìn)的多媒體及齊全的試聽設(shè)備、各種獨(dú)立可控的燈光系統(tǒng)、可特設(shè)舞臺(tái)、特設(shè)優(yōu)質(zhì)會(huì)議服務(wù)，具有國(guó)際化水準(zhǔn)。

（二）渠道

（1）旅行社及代理

A 與旅行社合作,直接向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。由于深圳的自然氣候資源優(yōu)勢(shì),基本全年都適宜旅游,尤其是在冬季更是吸引了大量的北方的客源,而7、8 月份為相對(duì)的淡季,游客數(shù)量仍是很客觀的。

（2）政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)等客戶

（3）會(huì)議舉辦

A 有意塑造成為一個(gè)能夠承辦商務(wù)會(huì)議的高端酒店,必將帶來(lái)充足的客源并有利于企業(yè)宣傳推廣。

（4）網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷

A 酒店官方網(wǎng)站及各OTA 網(wǎng)站,具有酒店介紹及圖片,方便預(yù)定。

（5）客戶服務(wù)中心的建立

一體化售前咨詢、酒店預(yù)訂、售后咨詢等一系列服務(wù),更好的為顧客服務(wù)。根據(jù)地區(qū)人口消費(fèi)行為、心理等進(jìn)行更有針對(duì)性的服務(wù),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),滿足客戶需要。

四、具體行動(dòng)方案

（一）活動(dòng)目的

為提升酒店業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。特開展“美食嘉年華”活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者，利益消費(fèi)者，并為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì)通過這個(gè)“美食嘉年華”活動(dòng)吸引顧客的到來(lái)，購(gòu)買餐飲及入住,同時(shí)，我們將會(huì)聯(lián)合這個(gè)“美食嘉年華”活動(dòng)推出酒店的相關(guān)配套服務(wù),讓顧客真正的體驗(yàn)到本酒店的至誠(chéng)、至善、至美的服務(wù)。“美食嘉年華”活動(dòng)是以酒店的特色餐飲為主打，開展一系列促銷及主題活動(dòng)，吸引已入住客人和潛在顧客，從而提高酒店知名度，帶來(lái)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）活動(dòng)對(duì)象

散客、協(xié)議客戶、OTA 訂房客戶、VIP 客戶

（三）活動(dòng)主題

“感受生活，A 相伴”主題特色餐飲嘉年華

（四）活動(dòng)方式

（1）第一天早上舞臺(tái)籌備演出歡迎來(lái)賓(與酒店老板或主要策劃人為嘉年華的開幕剪彩；歌舞表演；記者采訪）

（2）中午酒店特色小吃風(fēng)采展(發(fā)放酒店小吃護(hù)照,里面有酒店的各種小吃的介紹、主推小吃以及早午茶優(yōu)惠券)

（3）晚上夜巡北站徒步活動(dòng)，贈(zèng)送酒店紀(jì)念短袖、紀(jì)念水壺、住房?jī)?yōu)惠券等。

（4）第二天早上大廚現(xiàn)場(chǎng)制作美食,現(xiàn)場(chǎng)試吃。主要有中餐制作與西餐制作。中餐名廚主理潮粵式海珍佳倄,用料精細(xì)、菜式新穎、口味清新。西餐資深主廚采用三文魚、澳洲龍蝦、原只海膽、大響螺、鵝肝等極品原料,烹調(diào)出原始自然的時(shí)尚西式菜品。

（5）中午特色美食展(發(fā)放酒店美食護(hù)照,里面有酒店的各種美食的介紹、主推菜品以及飯市優(yōu)惠券)

（6）晚上開展酒會(huì)(舞會(huì)8 點(diǎn)鐘開始,屆時(shí)邀請(qǐng)深圳著名演繹團(tuán)隊(duì)演繹經(jīng)典舞曲。)

（五）活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間:2018 年10 月01 日----2018 年10 月02 日

活動(dòng)地點(diǎn):深圳A 酒店（深圳龍華區(qū)新區(qū)大道356 號(hào)）

（六）效果預(yù)估

通過嘉年華的線上線下各種模式全面推廣宣傳，進(jìn)一步增強(qiáng)了酒店的知名度和美譽(yù)度，樹立品牌形象，同時(shí)也帶來(lái)更多新的顧客來(lái)品味、體驗(yàn)、消費(fèi)，促進(jìn)酒店更好的發(fā)展，提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)。有利于酒店在龍華區(qū)酒店市場(chǎng)搶占先機(jī)，提升市場(chǎng)占有率。

五、結(jié)束語(yǔ)

隨著深圳綜合實(shí)力的日益壯大和地方旅游事業(yè)的發(fā)展,深圳市許多酒店集團(tuán)紛紛涉足龍華市場(chǎng),深圳酒店業(yè)的發(fā)展也是越來(lái)越快,如何加強(qiáng)A 酒店的營(yíng)銷策略,如何吸引客源,提升A 酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店員工都在積極考慮的首要問題,而營(yíng)銷策略又是酒店策略的重中之重。酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)來(lái)武裝自己,才能使得酒店提高知名度，帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利益。本次促銷活動(dòng)是一次很好的時(shí)機(jī)，酒店上下齊心協(xié)力為搞好本次活動(dòng)全力以赴。