文=張藍(lán)鶴

居間合作方在國際市場開拓中是類似潤滑劑一樣的角色，企業(yè)最終還須依靠自身的信譽(yù)、品牌和實(shí)力來贏得業(yè)主以及市場的青睞。

參與“一帶一路”的中國企業(yè)由于海外分支機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)離國內(nèi)的監(jiān)管環(huán)境，容易產(chǎn)生合規(guī)問題。一些中資公司的海外分支機(jī)構(gòu)或海外雇員或高管歷史上也發(fā)生過涉及腐敗或賄賂的問題，給當(dāng)?shù)仨?xiàng)目進(jìn)展、母公司聲譽(yù)，以及我國與東道國的雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系帶來了一定的負(fù)面影響。

對于居間合作方的選擇，我國企業(yè)往往過度追求“拿項(xiàng)目”第一，為了拿到項(xiàng)目往往過分相信居間合作方的自我推銷，忽視了居間合作方背后真實(shí)的動機(jī)及實(shí)力。如同此文中的居間合作方B，雖有一定的關(guān)系及背景，但是只考慮自身個(gè)體利益卻將合作方推向深淵；也有的居間合作方夸夸其談，過分夸大其關(guān)系背景及能力，收到傭金后不能妥善處理合作雙方之間的關(guān)系。這些居間合作方不僅給我國企業(yè)帶來巨額財(cái)產(chǎn)損失，有的甚至?xí){到我國工作人員的人身安全，我國“走出去”企業(yè)務(wù)必要對居間合作方風(fēng)險(xiǎn)給予充分重視。

第一，需要理性看待居間合作方的作用，服務(wù)于企業(yè)市場開拓。

在國際業(yè)務(wù)開拓過程中，聘用居間合作方是一種普遍做法。由于國際市場復(fù)雜，牽涉關(guān)系廣泛，在項(xiàng)目獲取的前期階段往往需要居間合作方給予市場關(guān)系方面的咨詢服務(wù)。通常，中資企業(yè)會在市場開發(fā)或投資活動中以代理或咨詢形式委托居間服務(wù)商提供市場開發(fā)信息、市場開發(fā)策劃、所在國當(dāng)?shù)厣糖榧绊?xiàng)目履約期間咨詢服務(wù)。合適的居間合作方可以起到發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，推動項(xiàng)目的良好作用。

在項(xiàng)目的獲取過程中使用居間合作方是否違規(guī)，需要先對所在國對外合作政策和居間咨詢的機(jī)制進(jìn)行全面調(diào)研后，才能做出判斷。在亞洲、中東、非洲等很多國家，比如尼日利亞、安哥拉等，“代理制（居間咨詢）”是普遍存在的，是所在國政府所允許的。甚至在有些國家，比如阿聯(lián)酋，若不通過居間合作方，就無法參與市場競標(biāo)，更不用說能夠獲得訂單和項(xiàng)目了。一旦項(xiàng)目合作成功，居間合作方便收取一定比例的傭金。市場競爭主體在不同的國家開拓業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持“一國一策”，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r慎重、合理選擇居間合作方。

第二，正確使用居間合作方，堅(jiān)持必要的原則和底線。

企業(yè)在進(jìn)行國際市場開拓中，如果居間合作方運(yùn)作得力，企業(yè)往往能夠迅速進(jìn)入目標(biāo)國市場。合作過程中，在企業(yè)與居間合作方利益一致的前提下，雙方可以維持和諧、長期的合作關(guān)系。但是企業(yè)不應(yīng)因此放松對居間合作方工作的監(jiān)督和對風(fēng)險(xiǎn)的管控，尤其應(yīng)當(dāng)防范與居間合作方利益不一致所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。本案例給我們的啟示是，居間合作方深度參與項(xiàng)目的底線是不能違背所在國和母國（中國）的相關(guān)法律法規(guī)，必須依法合規(guī)經(jīng)營。企業(yè)不能因?yàn)榫娱g合作方深度參與項(xiàng)目的開發(fā)及后續(xù)運(yùn)營管理而給項(xiàng)目帶上“黑箱操作、違規(guī)運(yùn)營”的帽子，必須堅(jiān)守合規(guī)經(jīng)營的原則和底線。

第三，加強(qiáng)自身實(shí)力品牌建設(shè)，走高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展道路。

通常而言，居間咨詢在企業(yè)開拓國際市場的起步階段作用較大，當(dāng)公司擁有一定的國際知名度和品牌影響力之后，居間合作方的作用就相對削弱。因此企業(yè)在初期借助居間合作方的運(yùn)作進(jìn)入一國或地區(qū)市場中，應(yīng)盡快通過一個(gè)或數(shù)個(gè)項(xiàng)目的成功實(shí)施建立起自身的品牌和聲譽(yù)，最終能夠依靠自身的品牌和實(shí)力進(jìn)行市場開拓和項(xiàng)目執(zhí)行，走上一條依靠自身內(nèi)生動力發(fā)展的高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展道路。這樣，即便出現(xiàn)在本案例中暴露出來的居間合作方比較強(qiáng)勢的情況，企業(yè)也能通過及時(shí)終止代理關(guān)系等方式防止其核心利益受損。

總之，居間合作方在國際市場開拓中是類似潤滑劑一樣的角色，企業(yè)最終還須依靠自身的信譽(yù)、品牌和實(shí)力來贏得業(yè)主以及市場的青睞。本案例居間合作方在A公司的項(xiàng)目中的角色，從最初的交易撮合者，變成一個(gè)交易的破壞者，這也充分說明，企業(yè)和居間合作方之間的關(guān)系不可越界，使用居間咨詢必須服務(wù)于項(xiàng)目成功實(shí)施這一前提，如果違背這一原則必須及時(shí)采取必要措施，以防止因居間合作方管理失控給企業(yè)造成無可挽回的損失。