湯澤容

摘要：汽車銷售人員為客戶提供車輛展示服務(wù)的目的，是讓客戶對自己推銷的汽車有一個更直接的認(rèn)識，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購車欲望。同時，還可以讓購車客戶體會到該汽車產(chǎn)品高質(zhì)量的品牌內(nèi)涵，本文主要闡述汽車銷售過程中的六方位繞車介紹的實施要領(lǐng)。

關(guān)鍵詞：榮威550;銷售;六方位;繞車;介紹

一、六方位繞車

這里所說的“六方位繞車介紹法”是指汽車銷售人員在向客戶介紹汽車的過程中，銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機(jī)蓋六個方位展示汽車，如圖1所示。

二、六方位介紹的實施要領(lǐng)

（1）前方45°

汽車銷售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30cm左手引導(dǎo)客戶參觀車輛。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車銷售人員和客戶并排站在汽車的正前方時，客戶會注意到汽車的標(biāo)志、保險杠、前大燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車的高度、越野車的接近角等。汽車銷售人員在這個時候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車。例如，向客戶介紹的是捷豹XJ車系的車型，那么可以邀請車主和你并排站在捷豹轎車的正前方，然后說：“捷豹轎車一貫表現(xiàn)優(yōu)雅而經(jīng)典，周身流淌著高尚的貴族血統(tǒng)，耐人尋味?？?，由車頭燈引出的4條拱起的發(fā)動機(jī)蓋線條、大型的鍍鉻進(jìn)氣柵格、4個圓形頭燈都延續(xù)了Ⅺ車系的傳統(tǒng)，品質(zhì)自然出眾。車頭看起來精致、漂亮，是吧？”趁這個時機(jī)，你可以給客戶介紹關(guān)于捷豹轎車車標(biāo)的故事，強(qiáng)調(diào)你所銷售的汽車與眾不同的地方。大家都知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險杠……不過，在這個時候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫面，如高大的棕櫚樹、愜意的晚風(fēng)、羞紅了臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂牽夢繞的大漠駝鈴……

（2）駕駛室

汽車銷售人員要引領(lǐng)客戶站在汽車的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。打開車門，讓客戶看一看豪華舒適的汽車內(nèi)飾。這時，汽車銷售人員可以鼓勵客戶進(jìn)入車內(nèi)，打開車門引導(dǎo)其入座，為其調(diào)整座椅的舒適性。如果客戶進(jìn)入了車內(nèi)乘客的位置，銷售顧問可以坐在駕駛員位置給客戶做介紹，說明汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等;如果客戶坐到了駕駛員的位置，應(yīng)該蹲在車門側(cè)，視線不能高于客戶的視線，向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實際操作，同時進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車門發(fā)動機(jī)蓋，最后，摸一摸做工精致的儀表盤，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對接起來，注意讓客戶親自動手體驗汽車的豪華設(shè)置。

（3）車后方

汽車銷售人員在向客戶介紹汽車后方時要陪客戶一起站在汽車的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車的背后，距離約60cm，從行李箱開始，依次介紹高位制動燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開啟行李箱介紹，掀開備胎和工具箱外蓋。千萬不要以為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車尾太短，就是抱怨汽車不夠大氣，抱怨汽車沒有行李箱。由于客戶剛剛走過汽車左方的時候過于關(guān)注體驗，或許忽略了一些問題。這時汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娼榻B后仔細(xì)地答復(fù)。盡管汽車的正后方是一個過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計、尾燈的獨特造型等。

（4）車后座

主動打開車后座門，用手擋著車上梁，請客戶坐入后座，讓客戶感受后座的腿部空間、頭部空間，將后排座椅的中央扶手放下，讓客戶感受，可6：4分割的座椅應(yīng)動手為客戶進(jìn)行演示。不要忽略與客戶同行的伙伴，讓他們也坐到車內(nèi)感受后排空間。

（5）車側(cè)方

車右方介紹了前三個方位之后，汽車銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車尾來到車子的正右方。這時候正是爭取客戶參與談話的時刻，你應(yīng)該邀請他打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，觀察他的反應(yīng)并邀請他坐乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車子的裝備及其優(yōu)點、車身結(jié)構(gòu)。認(rèn)真回答他的問題，不要讓他覺得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷的感覺。給客戶介紹車身的電子系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)安全性。

（6）發(fā)動機(jī)室

引導(dǎo)客戶到發(fā)動機(jī)蓋前，根據(jù)實際情況向客戶介紹發(fā)動機(jī)及油耗情況。汽車銷售人員站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動機(jī)布置形式、防護(hù)地板、發(fā)動機(jī)技術(shù)特點、發(fā)動機(jī)信號控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識上。所有的客戶都會關(guān)注發(fā)動機(jī)。因此，汽車銷售人員應(yīng)把發(fā)動機(jī)的基本參數(shù)，包括發(fā)動機(jī)缸數(shù)、氣缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)做介紹。至于汽車油耗方面的問題，你可以介紹汽車是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時你也應(yīng)該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務(wù)友好、態(tài)度熱情，他們一定會很滿意。如果客戶是對汽車在行的，他們會認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說得過多。對于不懂的客人，太多的技術(shù)問題會讓他們害怕，言多無益。