吳偉

摘 要：供應(yīng)商的選擇是供應(yīng)商管理體系當(dāng)中的重要組成部分，在引入國(guó)外供應(yīng)商管理理念的同時(shí)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史慣性及其經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，致使在供應(yīng)商選擇的實(shí)踐工作中與現(xiàn)行理論產(chǎn)生摩擦碰撞。本文試圖從供應(yīng)商選擇中理論與實(shí)際的差別、業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)與供應(yīng)商選擇之間的問題、應(yīng)該如何選擇供應(yīng)商、對(duì)供應(yīng)商選擇的審查要點(diǎn)等四個(gè)方面做一些補(bǔ)充性闡述和實(shí)踐認(rèn)知。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商;選擇;要點(diǎn)

一、前言

供應(yīng)商的選擇，對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展以及生產(chǎn)戰(zhàn)略的實(shí)施起著至關(guān)重要的作用，是供應(yīng)商管理體系當(dāng)中的重要組成部分。在引入國(guó)外供應(yīng)商管理理念的同時(shí)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史慣性及其經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的特點(diǎn)，致使在供應(yīng)商選擇的實(shí)踐工作中與現(xiàn)行理論產(chǎn)生摩擦碰撞。而且，目前在供應(yīng)商選擇的理論指導(dǎo)及一般程序中依然存在欠缺和空白。本文試圖從四個(gè)方面對(duì)目前我國(guó)企業(yè)在供應(yīng)商選擇過程中出現(xiàn)的問題做一些補(bǔ)充性闡述，以及淺析在審查供應(yīng)商評(píng)價(jià)中應(yīng)該注意的事項(xiàng)，這四個(gè)方面是：供應(yīng)商選擇中理論與實(shí)際的差別;業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)與供應(yīng)商選擇之間的問題;應(yīng)該如何選擇供應(yīng)商;對(duì)供應(yīng)商選擇的審查要點(diǎn)。

二、關(guān)于供應(yīng)商選擇中理論與實(shí)際的碰撞

當(dāng)前，對(duì)于供應(yīng)商選擇方面的理論層出不窮，但是，理論上的豐富并不等于現(xiàn)實(shí)中的飽滿。供應(yīng)商的選擇理論上應(yīng)該具備三個(gè)前提條件：首先，供應(yīng)商市場(chǎng)應(yīng)該存在公平的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以及法律監(jiān)督，對(duì)于供應(yīng)商的壟斷，政府可以采取有效措施對(duì)其進(jìn)行限制，有效降低壟斷對(duì)市場(chǎng)所造成的危害;其次，在對(duì)供應(yīng)商選擇上，企業(yè)應(yīng)該擁有較大的自由度而不受外界的干涉，以及擁有足夠數(shù)量的供應(yīng)商來源;再次，市場(chǎng)是沒有分割的，或者分割度不明顯，供應(yīng)商可以依靠自身力量參與到各地域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。

然而針對(duì)上述三個(gè)前提條件，就我國(guó)目前的狀況，宏觀的經(jīng)濟(jì)條件是存在欠缺的，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.由于歷史慣性和技術(shù)特點(diǎn)，使得供應(yīng)商的可選擇性并不高，特別是一些大型特殊產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和軍工行業(yè)，在以往的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成壟斷，與其競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)幾乎沒有，作為供應(yīng)方，占據(jù)著絕對(duì)的市場(chǎng)統(tǒng)治地位，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，其狀況很難發(fā)生改變。

2.地方保護(hù)主義的限制，致使某些地域范圍內(nèi)的供應(yīng)商數(shù)量有限，甚至僅有一家，地域之外的供應(yīng)商無(wú)法進(jìn)入，或進(jìn)入成本較高，無(wú)法與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)，這就造成了供應(yīng)商選擇的困難。

3.由于歷史原因，某些地方的大型企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，以往的單一來源采購(gòu)被削弱，但面臨的問題是，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，沒有合適的供應(yīng)商適合該企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)充和變化。

在這種情況下，部分企業(yè)沒有顧及宏觀環(huán)境，在生產(chǎn)工作中機(jī)械地灌輸供應(yīng)商選擇的理論，而不顧及現(xiàn)實(shí)情況，使供應(yīng)商的選擇流于形式，甚至弄虛作假，由此在對(duì)企業(yè)供應(yīng)商選擇的審查過程中應(yīng)作為重要的審查要點(diǎn)。

三、業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商之間存在的問題

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，是不是所有的采購(gòu)業(yè)務(wù)都要進(jìn)行供應(yīng)商的選擇以及后續(xù)評(píng)價(jià)，答案是否定的，因?yàn)樵诠?yīng)商的選擇過程中需要消耗企業(yè)內(nèi)部資源，包括人力、物力、時(shí)間等，但企業(yè)的內(nèi)部資源是有限的，這就決定了兩個(gè)方面：不是所有的業(yè)務(wù)都需要和能夠選擇供應(yīng)商;對(duì)供應(yīng)商的選擇由于業(yè)務(wù)不同，其選擇的深度和復(fù)雜程度是不一樣的。

但是，相當(dāng)一部分企業(yè)卻沒有制定相應(yīng)的制度或規(guī)則將自身的對(duì)外采購(gòu)業(yè)務(wù)與供應(yīng)商的選擇緊密結(jié)合，較為典型的表現(xiàn)就是自身采購(gòu)業(yè)務(wù)劃分不清，對(duì)其重要性的評(píng)價(jià)不夠，更有甚者根本沒有對(duì)自身采購(gòu)業(yè)務(wù)加以劃分。在這種情況下，又需要執(zhí)行上級(jí)關(guān)于供應(yīng)商選擇的剛性要求，因此形成了業(yè)務(wù)本身與供應(yīng)商的選擇并不匹配，主要表現(xiàn)如下：

第一，重點(diǎn)業(yè)務(wù)不突出，將所有的采購(gòu)業(yè)務(wù)不分主次，都進(jìn)行供應(yīng)商選擇及評(píng)價(jià)，相對(duì)于企業(yè)內(nèi)部有限的資源來說很難真正做到，于是，便產(chǎn)生了流于形式，重點(diǎn)環(huán)節(jié)缺乏控制。

第二，采用的供應(yīng)商選擇及評(píng)價(jià)的方式單一化、機(jī)械化，造成所謂的“合格”供應(yīng)商對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來說并不合格，甚至出現(xiàn)合同無(wú)法執(zhí)行，卷款潛逃的現(xiàn)象。

第三，對(duì)于供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)只注重眼前利益，沒有立足于供求雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展，缺乏對(duì)供應(yīng)商的相關(guān)培養(yǎng)和開發(fā)工作。

第四，缺乏對(duì)供應(yīng)商情況的追蹤了解，供應(yīng)商資料長(zhǎng)期未予更新，甚至在長(zhǎng)時(shí)間沒有聯(lián)系或合作的情況下，卻依然評(píng)價(jià)為合格，甚至優(yōu)良。在實(shí)際審查的過程中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的某些業(yè)務(wù)已經(jīng)取消或大量消減，但其供應(yīng)商的數(shù)量卻沒有減少，甚至不減反增。

四、供應(yīng)商選擇的要點(diǎn)闡述

在《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第7號(hào)——采購(gòu)業(yè)務(wù)》第三條曾提到企業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)之一就是供應(yīng)商選擇不當(dāng)所造成的風(fēng)險(xiǎn)，但由于企業(yè)的性質(zhì)、業(yè)務(wù)以及其他實(shí)際情況的不同，對(duì)供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，通過對(duì)相關(guān)資料和實(shí)踐中的總結(jié)，目前對(duì)供應(yīng)商的選擇的要點(diǎn)主要集中在如下方面：

1.供應(yīng)商的資質(zhì)以及業(yè)績(jī)，即商業(yè)評(píng)價(jià)。通過對(duì)資質(zhì)及業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，權(quán)衡供應(yīng)商是否符合相關(guān)法律法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)及要求，是否具有市場(chǎng)引領(lǐng)性和權(quán)威性，營(yíng)業(yè)或服務(wù)點(diǎn)的分布是否可以滿足經(jīng)濟(jì)實(shí)體的需求。

2.供應(yīng)商提供產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，即技術(shù)評(píng)價(jià)。通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量評(píng)價(jià)，衡量供應(yīng)商的技術(shù)水平，以及在技術(shù)層面是否可以滿足個(gè)性化服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是否可以應(yīng)付過時(shí)與淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

3.供應(yīng)商的售后服務(wù)，即供應(yīng)商是否可以保證該產(chǎn)品或服務(wù)能在購(gòu)買方得以順利地運(yùn)行，是否能將其使用價(jià)值發(fā)揮到極致。

4.供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的溝通水平和專業(yè)水平，即是否可以及時(shí)了解購(gòu)買方的需求和困難，與購(gòu)買方業(yè)務(wù)人員是否可以形成有效配合，是否能夠在有限的期限內(nèi)形成解決方案。

但是，在重視上述四個(gè)方面評(píng)價(jià)的同時(shí)，卻往往忽視了其他兩個(gè)重要方面，第一個(gè)方面是重大事件對(duì)供應(yīng)商的影響，第二方面是供應(yīng)商自我發(fā)展?fàn)顩r以及自身健康程度。

對(duì)這兩個(gè)方面的忽視，說明目前在對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)時(shí)，沒有考慮到供應(yīng)商應(yīng)對(duì)外來沖擊的彈性以及隱藏在供應(yīng)商內(nèi)部的，阻礙其健康發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)或弊病。而這兩點(diǎn)，恰恰是供應(yīng)商是否能夠成為企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴，是否能夠成為供銷價(jià)值鏈重要一環(huán)的關(guān)鍵問題之一。

重大事件包括內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)部分，外部的重大事件，即由于不可抗力、市場(chǎng)變化等外部原因?qū)?yīng)商造成的影響，而內(nèi)部的重大事件，是由于供應(yīng)商內(nèi)部經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的事項(xiàng)，例如重大安全生產(chǎn)事故、重大經(jīng)濟(jì)訴訟、重大舉債或投資活動(dòng)等，通過對(duì)這些重大事件的評(píng)價(jià)，可以了解供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)彈性和適應(yīng)程度，以及這些事項(xiàng)對(duì)供應(yīng)商未來所造成的影響，進(jìn)而用來衡量是否能夠繼續(xù)合作，其背后是否含有不利的隱性問題等等，例如，重大的民事或刑事訴訟可能涉及到供應(yīng)商有隱藏的違法行為，或產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量問題等;重大的舉債或投資活動(dòng)則意味著供應(yīng)商在目前或未來期間內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)上資金短缺或重大償債問題;重大安全事故表明供應(yīng)商在不安全的環(huán)境中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，可能面臨停業(yè)整頓或倒閉。

更重要的是如何評(píng)定供應(yīng)商的運(yùn)行健康程度以及是否有良好的發(fā)展前景？對(duì)這一問題我們可以采用實(shí)地考察或安排監(jiān)管人員，但這些也許只能反映出短期的、表面的現(xiàn)象，如何挖掘供應(yīng)商的內(nèi)在實(shí)質(zhì)，這便要借助于供應(yīng)商及時(shí)并且真實(shí)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，一般為3年至5年的連續(xù)指標(biāo)。當(dāng)然，如何對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，要根據(jù)企業(yè)的自身目的進(jìn)行。

以下舉兩個(gè)例子：

1.評(píng)價(jià)供應(yīng)商主營(yíng)業(yè)務(wù)是否在市場(chǎng)上有較好的前景，是否可以在其主營(yíng)業(yè)務(wù)上有深遠(yuǎn)的合作可以從如下幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)同時(shí)考慮：

（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入或主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)，如果這兩項(xiàng)指標(biāo)逐年攀升，則表明供應(yīng)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)呈上升趨勢(shì)，有良好的市場(chǎng)前景，反之則表明供應(yīng)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)萎縮，主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展前景低迷。

（2）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量是否逐年上升，如果上升，則表明供應(yīng)商在主營(yíng)業(yè)務(wù)上現(xiàn)金回流的能力強(qiáng)，如果呈下降趨勢(shì)，同時(shí)應(yīng)收賬款呈上升趨勢(shì)，則表明供應(yīng)商銷售回收現(xiàn)金的能力變?nèi)?，如果?yīng)收賬款沒有上升，則表明供應(yīng)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)有可能是萎縮的。

2.評(píng)價(jià)供應(yīng)商的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，可以從如下財(cái)務(wù)指標(biāo)考慮：

（1）資產(chǎn)負(fù)債率，如果該供應(yīng)商的資產(chǎn)負(fù)債率高于同行業(yè)平均水平，則意味著未來該供應(yīng)商面臨較大的負(fù)債壓力，可能陷入償債的惡性循環(huán)。

（2）存貨周轉(zhuǎn)率或產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，如果兩項(xiàng)指標(biāo)低于行業(yè)平均水平，則說明該供應(yīng)商可能存在生產(chǎn)任務(wù)萎縮，產(chǎn)品滯銷，生產(chǎn)技術(shù)落后等問題。

以上是兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子，但實(shí)際的分析過程要復(fù)雜得多，然而現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，除了供應(yīng)商是上市公司外，一些供應(yīng)商并不愿意將自己的財(cái)務(wù)信息公開，這也是選擇供應(yīng)商的難點(diǎn)之一，這種情況下可以做兩種選擇：一是僅根據(jù)評(píng)價(jià)目標(biāo)要求供應(yīng)商提供重點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)，而非全部指標(biāo);二是經(jīng)雙方達(dá)成一致，邀請(qǐng)具有資質(zhì)的第三方出具供應(yīng)商的財(cái)務(wù)審計(jì)或可信任的證明。

五、供應(yīng)商選擇的審查要點(diǎn)

在審查工作的實(shí)踐中經(jīng)常具有的一種傳統(tǒng)慣性思維，就是把重點(diǎn)放在供應(yīng)商提供的資料上，以及在選擇過程中對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)程序上，這些固然是必要的，但審查的要點(diǎn)還應(yīng)放在如下方面：

1.企業(yè)是否將自身采購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，進(jìn)而確定供應(yīng)商的選擇方式，如果沒有區(qū)分業(yè)務(wù)重要性的前提下，采用同一方式，對(duì)每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行同一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商選擇，則說明針對(duì)供應(yīng)商的選擇很可能是流于形式，造成實(shí)體內(nèi)部資源浪費(fèi)，而且對(duì)于某些重要采購(gòu)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商選擇中，沒有對(duì)其評(píng)價(jià)進(jìn)行深化。

2.應(yīng)該考察企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，即在該種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)能夠觸及到何種供應(yīng)商，例如在其所在地供應(yīng)商的構(gòu)成情況，這些供應(yīng)商是什么樣的經(jīng)濟(jì)類型，跨地區(qū)的供應(yīng)商是否能夠介入，是否可以和采購(gòu)者形成交易關(guān)系。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，雖然某些供應(yīng)商被列入供應(yīng)商名錄中，其相關(guān)資料也是真實(shí)的，但由于交易成本過高，或由于當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)保護(hù)性政策，難以在當(dāng)?shù)亻_展銷售業(yè)務(wù)，致使企業(yè)很少與其發(fā)生業(yè)務(wù)，甚至不能與其發(fā)生業(yè)務(wù)。

3.重視對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，特別是關(guān)鍵采購(gòu)業(yè)務(wù)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)指標(biāo)。各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)代表著供應(yīng)商的“健康”程度，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)，完善供銷價(jià)值鏈必不可少的環(huán)節(jié)因素。

4.關(guān)注供應(yīng)商名錄中所登記的供應(yīng)商數(shù)量，一般情況下，對(duì)于同一類型采購(gòu)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商選擇數(shù)量不會(huì)太多，特別是主要采購(gòu)業(yè)務(wù)，要保證采購(gòu)商品和服務(wù)的穩(wěn)定性，以及雙方配合的默契程度，客觀要求供應(yīng)商在名錄中的數(shù)量不可能太多。

5.注意對(duì)供應(yīng)商的后續(xù)評(píng)價(jià)，特別是某類型的采購(gòu)業(yè)務(wù)已經(jīng)取消或大量縮減，但供應(yīng)商依然長(zhǎng)期在供應(yīng)商目錄當(dāng)中的情況，更有甚者，名錄中的供應(yīng)商長(zhǎng)期處于“僵尸”狀態(tài)，即雖然供應(yīng)商實(shí)體存在，但處于停產(chǎn)或勉強(qiáng)維持狀態(tài)，其信息長(zhǎng)期未更新，供應(yīng)商聯(lián)系人或主要負(fù)責(zé)人無(wú)法聯(lián)系等。

6.關(guān)注所采購(gòu)的商品或服務(wù)是否為供應(yīng)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域跨度是否很大，這決定著供應(yīng)商是否將主要資源和精力以及核心技術(shù)放在所需采購(gòu)的業(yè)務(wù)中。

另外，還有一個(gè)方面值得注意，就是評(píng)價(jià)供應(yīng)商的科學(xué)性，一些知名企業(yè)都會(huì)有自己的供應(yīng)商評(píng)價(jià)手冊(cè)，以供隨時(shí)查閱，上面都會(huì)詳細(xì)列明供應(yīng)商評(píng)價(jià)方法、評(píng)價(jià)細(xì)則以及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)體系構(gòu)成、評(píng)價(jià)監(jiān)督機(jī)制等，而不僅僅限于某些制度上的條款規(guī)定，因此，對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)手冊(cè)的關(guān)注也是審查要點(diǎn)之一。

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