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利率并軌只是冰山一角，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)事實(shí)上處于底部區(qū)域，市場(chǎng)開(kāi)始切換到存量競(jìng)爭(zhēng)模式的時(shí)候，商業(yè)銀行在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將面臨幾個(gè)普遍性而又相關(guān)性的問(wèn)題。

一、“資產(chǎn)荒”問(wèn)題

“資產(chǎn)荒”的本質(zhì)不是擁有資金找不到資產(chǎn)，而是市場(chǎng)上資產(chǎn)端收益率的下降要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于負(fù)債端成本率，從而能找到覆蓋負(fù)債成本的資產(chǎn)難度愈加困難。說(shuō)到底，“資產(chǎn)荒”其實(shí)就是市場(chǎng)適應(yīng)低利率的一個(gè)過(guò)程。在低利率環(huán)境中，央行推動(dòng)貨幣利率向資產(chǎn)端利率靠近，會(huì)對(duì)銀行凈息差帶來(lái)沖擊，盡管這種沖擊，商業(yè)銀行近十幾年在研究（迎接）利率市場(chǎng)化的時(shí)候已經(jīng)有心理準(zhǔn)備。

目前，對(duì)銀行而言，風(fēng)險(xiǎn)偏好在經(jīng)濟(jì)下行期變得相對(duì)審慎和保守，信貸資產(chǎn)逐步轉(zhuǎn)向數(shù)量有限激烈競(jìng)爭(zhēng)的大客戶(hù)，使得自營(yíng)貸款、自營(yíng)非標(biāo)資產(chǎn)的規(guī)模增長(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)均遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

二、存款增長(zhǎng)問(wèn)題

當(dāng)市場(chǎng)上“資產(chǎn)荒”愈演愈烈且資產(chǎn)收益率下降時(shí)，商業(yè)銀行為了防止利率市場(chǎng)化后存款的損漏和流失（儲(chǔ)蓄存款尤為明顯），過(guò)去幾年相繼以期限錯(cuò)配和較高杠桿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)管理工具來(lái)止漏，從而導(dǎo)致大量存款轉(zhuǎn)換為資管產(chǎn)品（含理財(cái)、結(jié)構(gòu)性存款、基金等），在資本市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和非標(biāo)市場(chǎng)加速流轉(zhuǎn)，追逐金融資產(chǎn)，一方面導(dǎo)致資產(chǎn)收益率不斷走低，形成依靠貨幣增長(zhǎng)的脫實(shí)向虛的局面，另一方面引起存款的增長(zhǎng)乏力。當(dāng)自營(yíng)存款增長(zhǎng)緩慢時(shí)，盡管市場(chǎng)化的融資渠道和窗口已經(jīng)打開(kāi)，但始終無(wú)法真正把握市場(chǎng)化融資來(lái)源和利率的穩(wěn)定性。雖然2016年以后，在嚴(yán)監(jiān)管和金融行業(yè)脫虛向?qū)嵉谋尘跋拢y行業(yè)負(fù)債端壓力有一定緩解（成本降低），無(wú)論零售存款還是公司存款均迎來(lái)了總量增長(zhǎng)的局面，但這種局面更多是市場(chǎng)給予的“紅利”，并非銀行自身經(jīng)營(yíng)策略提升帶來(lái)的可持續(xù)現(xiàn)象，并且存款增長(zhǎng)的波動(dòng)難題一直沒(méi)有很好的解決。

利率并軌會(huì)加劇這種不穩(wěn)定性，當(dāng)?shù)屠蕰r(shí)代到來(lái)，存款的策略難題再次出現(xiàn)，零售存款逆勢(shì)反轉(zhuǎn)異常艱難（零售存款價(jià)格更敏感），這對(duì)零售銀行轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

三、凈利息收入問(wèn)題

“資產(chǎn)荒”主要存在于公司銀行，但隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，零售銀行的資產(chǎn)荒也開(kāi)始出現(xiàn)苗頭，而零售存款增長(zhǎng)乏力短期難以扭轉(zhuǎn)，這些因素疊加將導(dǎo)致：

1.公司銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)收益下降（風(fēng)險(xiǎn)偏好因素+優(yōu)質(zhì)貸款競(jìng)價(jià)）

2.零售銀行存款業(yè)務(wù)收益減少（基于FTP計(jì)價(jià)）雙重夾擊下，最終必將引發(fā)凈利息收入的緩慢增長(zhǎng)甚至負(fù)增長(zhǎng)。

在商業(yè)銀行以自營(yíng)貸款和非標(biāo)投資為主體的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)下，如果其凈利息收入緩慢增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)，說(shuō)明其生息資產(chǎn)和加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的增長(zhǎng)幅度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于凈利息收入的增長(zhǎng)幅度，也就是加權(quán)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投放的效率（RORWA）呈下滑趨勢(shì)，而這將進(jìn)一步?jīng)_擊ROE等指標(biāo)，并間接影響PB（估值）。

以上問(wèn)題都不是短期內(nèi)能夠立竿見(jiàn)影能解決的，需要戰(zhàn)略和管理上的系統(tǒng)布局和調(diào)整。

（一）破解資產(chǎn)荒難題實(shí)質(zhì)是“經(jīng)濟(jì)下行期客戶(hù)精準(zhǔn)定位”的問(wèn)題

未來(lái)，迫于盈利的壓力，銀行一定會(huì)邊際上修正風(fēng)險(xiǎn)偏好，小微業(yè)務(wù)成了破局的必然選擇（也是政府希望的）。

針對(duì)小微戰(zhàn)略，商業(yè)銀行要尋找正確的路徑和方法，基本的原則和思路包括：1.小額分散原則;2.利用大數(shù)據(jù)建立和優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型及打分卡模式;3.尋找真正滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品體系;4.建立成本領(lǐng)先的策略。過(guò)去商業(yè)銀行的小微業(yè)務(wù)走過(guò)太多彎路，這段彎路總結(jié)起來(lái)就是：只有發(fā)展指標(biāo)，沒(méi)有發(fā)展模式;重視貸款客戶(hù)，忽略存款客戶(hù);關(guān)注貸款經(jīng)營(yíng)，忽視客戶(hù)經(jīng)營(yíng);喜歡大額貸款，厭惡碎片貸款。

而大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)看起來(lái)像是經(jīng)濟(jì)下行期的“避風(fēng)港”，各家銀行高度一致的集體擁抱。大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的精髓在于“名單制”管理，但客戶(hù)的“大小”是相對(duì)的概念，中小銀行的大客戶(hù)可能只是國(guó)有銀行的一個(gè)中型客戶(hù)，而中型客戶(hù)與股份制銀行和部分大型城商行的“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”更容易在銷(xiāo)售上實(shí)現(xiàn)匹配?？傮w上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)定位或許更重要的是“怎么做”而不是“做什么”。

稍顯尷尬的是，從全球商業(yè)銀行實(shí)踐來(lái)看，大客戶(hù)業(yè)務(wù)總體是微利甚至虧損的。對(duì)于銀行人來(lái)說(shuō)，這一類(lèi)客戶(hù)“看著香，吃著苦”，大客戶(hù)的議價(jià)能力往往讓銀行收獲規(guī)模的“面子”而沒(méi)有太多賬面收入的“里子”，一線的營(yíng)銷(xiāo)人員或許最能感受大客戶(hù)服務(wù)的“苦與樂(lè)”。但從轉(zhuǎn)型的角度看，大客戶(hù)依然是公司業(yè)務(wù)最重要的客群，因?yàn)橥缎谢哪繕?biāo)客群天然就是大型企業(yè)。商業(yè)銀行通過(guò)遴選部分門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的大型客戶(hù)，采取名單制管理，定位為戰(zhàn)略客戶(hù)并為其提供更全面、更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)是屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)選擇。但名單不能唯“大”，而要找準(zhǔn)真正的核心客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收益的匹配。

（二）需要從風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)平衡的角度推動(dòng)凈利息收入

增長(zhǎng)商業(yè)銀行的利息收入與貸款總量和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力具有正相關(guān)性。風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)快速擴(kuò)張，可以帶來(lái)利息收入的增長(zhǎng)，但也一定伴隨風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)張。依靠風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)獲取利息收入的發(fā)展速度任何時(shí)候都應(yīng)遵循穩(wěn)健審慎規(guī)律，而這一規(guī)律絕不是停留在口號(hào)上，而是應(yīng)該落實(shí)在文化、理念、流程和機(jī)制上。

想要實(shí)現(xiàn)利息收入增長(zhǎng)，只有兩條路可以選：

1.保持資產(chǎn)（貸款）的合理增速。2008年次貸危機(jī)后，美聯(lián)儲(chǔ)前主席格林斯潘曾說(shuō)過(guò)，“什么都可以快，唯獨(dú)金融不可以” ?？燔?chē)幾乎是翻車(chē)的唯一原因，對(duì)銀行而言，應(yīng)充分審慎了解當(dāng)下的風(fēng)險(xiǎn)，明確該做什么，保持合理的發(fā)展速度。銀行的核心是風(fēng)險(xiǎn)管控，風(fēng)險(xiǎn)管控的核心是人（模型算法背后也是人的因素），人需要時(shí)間的積淀、經(jīng)濟(jì)周期的歷練，才能認(rèn)清什么該做，什么不該做。不同機(jī)構(gòu)對(duì)速度的理解和訴求以及承受能力不同，關(guān)于速度的爭(zhēng)論，業(yè)內(nèi)有一個(gè)不成文的“經(jīng)驗(yàn)值”——GDP是實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的真實(shí)反應(yīng)，一個(gè)銀行發(fā)展最合理的速度，應(yīng)該是貸款增速與GDP增速基本保持一致。

2.建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。速度快不起來(lái)的時(shí)候，提升利息收入的精細(xì)化管理尤其是定價(jià)能力，將是唯一選擇。業(yè)務(wù)的定價(jià)本質(zhì)上是對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量和補(bǔ)償，是由業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)程度所決定的，天底下沒(méi)有高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的事?，F(xiàn)代商業(yè)銀行科學(xué)的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是依據(jù)量化分析技術(shù)，采用內(nèi)部評(píng)級(jí)體系和模型所建立的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系實(shí)施的。如果說(shuō)保持貸款的合理增長(zhǎng)速度是防范風(fēng)險(xiǎn)的基石之一，那么科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力則是基石上的一條有效路徑。貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力必須注重于以下幾個(gè)問(wèn)題：關(guān)注評(píng)級(jí)，且當(dāng)客戶(hù)的評(píng)級(jí)結(jié)構(gòu)發(fā)生漂移，模型需要及時(shí)優(yōu)化;依據(jù)外部事件和信息變化，提高評(píng)級(jí)頻率;定價(jià)時(shí)應(yīng)適度考量壓力測(cè)試下的定價(jià)水平;貸款期間發(fā)生的客戶(hù)評(píng)級(jí)遷徙應(yīng)在貸款合同上有約束的基本條件;任何時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的科學(xué)性和合理性都是針對(duì)客戶(hù)而非產(chǎn)品。

當(dāng)然，最重要的還是專(zhuān)業(yè)人才。利率并軌后，商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理重要性將急劇上升，而現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理部門(mén)不過(guò)是財(cái)務(wù)部門(mén)的“附庸”，專(zhuān)業(yè)力量亟待加強(qiáng)。

（三）追求低成本資金的永恒意義

利率市場(chǎng)化讓存款的質(zhì)與量成為“矛盾共生體”，低成本資金對(duì)于銀行的意義，除了賺取利差收入，更在于風(fēng)險(xiǎn)防控。低成本存款越多，就能用低成本資金做更多的低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一線客戶(hù)經(jīng)理冒高風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的沖動(dòng)就會(huì)減小，業(yè)務(wù)發(fā)展就會(huì)更加理性。以富國(guó)銀行為例，即使是在歷次金融危機(jī)中，盈利能力同樣保持在行業(yè)較高水平，重要原因之一在于其擁有較大比例的低成本核心存款。

高質(zhì)量、穩(wěn)定的低成本核心存款，關(guān)鍵是分散化。

2008年次貸危機(jī)之后，為了防止銀行因期限錯(cuò)配而喪失流動(dòng)性，巴塞爾國(guó)際銀行監(jiān)管委員會(huì)提出了流動(dòng)性覆蓋率（LCR）監(jiān)管要求，銀保監(jiān)會(huì)將其引入中國(guó)流動(dòng)性監(jiān)管體系。擁有足夠的優(yōu)質(zhì)流動(dòng)性資產(chǎn)，被LCR作為重要要求。眾所周知，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的首要特征就是客戶(hù)結(jié)構(gòu)分散化。與之對(duì)應(yīng)，分散化也是提升存款質(zhì)量的重要保障。

優(yōu)質(zhì)存款包括儲(chǔ)蓄存款、小企業(yè)存款、清算及托管類(lèi)存款等等。但相當(dāng)一部分銀行對(duì)公存款對(duì)大客戶(hù)的依賴(lài)十分嚴(yán)重。對(duì)大客戶(hù)的過(guò)度依賴(lài)和集中，使得該類(lèi)存款的弊端不斷顯現(xiàn)：一是導(dǎo)致存款余額大起大落;二是導(dǎo)致成本高企。大企業(yè)的議價(jià)能力，使得客戶(hù)規(guī)模與成本率反向特征顯著，小額存款成本率低是不爭(zhēng)的事實(shí)。

推動(dòng)存款的分散化，不僅是流動(dòng)性監(jiān)管政策的導(dǎo)向，也是保障銀行流動(dòng)性安全、獲取低成本存款的有效途徑。小企業(yè)、零售客戶(hù)資金量小、來(lái)源分散，但規(guī)模龐大、整體穩(wěn)定性強(qiáng)，該類(lèi)客戶(hù)對(duì)利率的敏感性相對(duì)較低，且在與銀行議價(jià)的過(guò)程中不占主動(dòng)地位，注定將成為利率市場(chǎng)化下商業(yè)銀行競(jìng)相追逐的存款來(lái)源。

總而言之，新LPR是否帶來(lái)利息或成本的某種具體變化，并不是最重要的問(wèn)題。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，過(guò)往漫長(zhǎng)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，真正像歐美日、港臺(tái)銀行業(yè)曾經(jīng)遭遇的“死傷無(wú)數(shù)”挑戰(zhàn)少之又少，今天，整個(gè)行業(yè)普遍存在“溫水煮青蛙”式的“科學(xué)管理麻痹”，長(zhǎng)期處于和習(xí)慣“非市場(chǎng)化利率環(huán)境”后，一旦遭遇變故，會(huì)有經(jīng)營(yíng)管理上的強(qiáng)烈不適，而只有那些提前布局，持續(xù)投入資產(chǎn)負(fù)債經(jīng)營(yíng)能力建設(shè)的機(jī)構(gòu)才會(huì)處變不驚，從容應(yīng)對(duì)。（來(lái)源：西澤研究院 作者為特約研究員，銀行業(yè)研究顧問(wèn)，金融資深從業(yè)人士）