“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道建設(shè)分析

文/郭夏川，中國人民大學(xué)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代已經(jīng)到來，這不僅是科技技術(shù)的變革，更是我國社會(huì)發(fā)展的變革。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的影響下，衍生了很多新行業(yè)和新的贏利點(diǎn)。積極的拓展互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)改革的必經(jīng)之路。本文將針對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道建設(shè)進(jìn)行詳細(xì)的分析。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)分銷模式的影響

1.1 更新了企業(yè)分銷結(jié)構(gòu)

互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)的衍生，為我國社會(huì)各個(gè)結(jié)構(gòu)帶來更多的契機(jī)。互聯(lián)網(wǎng)的高效互動(dòng)性與傳統(tǒng)企業(yè)分銷模式在緊密融合之下，更新衍生出了兩種分銷渠道類型。（1）網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道承擔(dān)著傳統(tǒng)中間商的職能?；ヂ?lián)網(wǎng)充當(dāng)了傳統(tǒng)的中間商，由網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)信息中介機(jī)構(gòu)的手段，將生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行緊密聯(lián)系，并未消費(fèi)者與生產(chǎn)者提供聯(lián)系渠道。（2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道有效的融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和中間商信息資源，有效的提升了交易的成功率，并且有效的強(qiáng)化了互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的專業(yè)化水平。

1.2 優(yōu)化了企業(yè)分銷成本

積極的利用利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行直銷，可以有效的降低企業(yè)銷售的必要成本。（1）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為一個(gè)優(yōu)秀的信息交流平臺(tái)，可以跨越時(shí)間、空間的隔閡，將企業(yè)的生產(chǎn)信息一對(duì)多的傳遞到互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中的任何地點(diǎn)。此外，互聯(lián)網(wǎng)可以借助自身的訂貨系統(tǒng)，自由高效的組織企業(yè)生產(chǎn)和配送貨物流程。（2）企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中進(jìn)行商品促銷，能降低促銷費(fèi)用?；ヂ?lián)網(wǎng)自身具有強(qiáng)大的交互性，促銷信息傳播的范圍廣泛，并且可以生動(dòng)形象的利用聲音、圖片等內(nèi)容，全面的進(jìn)行交互信息，為信息發(fā)布者和信息接受者提供了良好的溝通途徑。（3）傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行銷售工作的過程中，往往需要一定的銷售管理費(fèi)用?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，可以將企業(yè)銷售信息進(jìn)行自動(dòng)化管理，切實(shí)的降低了傳統(tǒng)企業(yè)銷售所耗費(fèi)的人力物力財(cái)力。

1.3 增強(qiáng)了企業(yè)的分銷效率

網(wǎng)絡(luò)分銷手段可以有效的優(yōu)化傳統(tǒng)分銷渠道流通環(huán)節(jié)的的效率，增強(qiáng)分銷運(yùn)行效率。在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行分銷銷售，生產(chǎn)者可以與需求者進(jìn)行協(xié)商，并按照消費(fèi)者的實(shí)際需求進(jìn)行批量訂單生產(chǎn)，有利于避免出現(xiàn)庫存積壓的現(xiàn)象。此外，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道來說，網(wǎng)絡(luò)分銷可以有效的秉承網(wǎng)絡(luò)的廣泛性特征，實(shí)現(xiàn)銷售信息的大規(guī)模傳播，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，切實(shí)的擴(kuò)展了企業(yè)商品銷售的規(guī)模。此外，通過生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的直接互動(dòng)，可以最大程度保障營銷信息的公開度和透明度，有效的控制了企業(yè)的庫存，實(shí)現(xiàn)了高效率的物流運(yùn)轉(zhuǎn)。針對(duì)貨運(yùn)與物流來說，互聯(lián)網(wǎng)手段，可以從訂貨、配送、結(jié)算各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)化生產(chǎn)與信息處理，實(shí)現(xiàn)物流信息實(shí)時(shí)追蹤，為消費(fèi)者的自身利益帶來了保障?；ヂ?lián)網(wǎng)的結(jié)算系統(tǒng)還可以避免傳統(tǒng)現(xiàn)金交易的危險(xiǎn)性，通過第三方網(wǎng)絡(luò)和支付系統(tǒng)，便可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行資金結(jié)算，有效的節(jié)約了時(shí)間。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)分銷的配送系統(tǒng)來說，可以附加很多無形的服務(wù)，通過點(diǎn)與點(diǎn)之間的物流配送活動(dòng)，保障了物流信息和物流動(dòng)態(tài)的統(tǒng)一性，在數(shù)據(jù)處理技術(shù)的引導(dǎo)下，能夠優(yōu)化出最優(yōu)的物流配送途徑，切實(shí)的強(qiáng)化了物流運(yùn)輸?shù)陌踩耘c穩(wěn)定性。

2 “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道建設(shè)潛在的弊端

2.1 神化互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)不斷的沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)營市場(chǎng)。此外，受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的贏下，很多傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)逐漸呈現(xiàn)放緩趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)放緩、政府反腐等諸多社會(huì)因素，一些企業(yè)甚至出現(xiàn)了業(yè)績(jī)低迷、業(yè)績(jī)停滯不前的現(xiàn)象。在此社會(huì)環(huán)境之下，淘寶、京東、蘇寧易購等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的迅速崛起，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)也在躍躍欲試。但是縱觀當(dāng)前很多企業(yè)在開展?fàn)I銷管理的過程中，往往對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)不足、認(rèn)識(shí)較為淺顯。甚至有一些傳統(tǒng)企業(yè)出現(xiàn)了盲目崇拜、神化互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的現(xiàn)象?！傲髁克季S”使一些傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道可以解決自身存在的困境，而忽視了企業(yè)自身存在的弊端，導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域之后，遭到了慘痛的代價(jià)。

2.2 恐懼互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

客觀來說，市場(chǎng)經(jīng)營必然存在著風(fēng)險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營渠道自身也存在著風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)的分銷渠道是由中間商和消費(fèi)者之間所構(gòu)建的聯(lián)系，并且很多企業(yè)在分銷的過程中，此種傳統(tǒng)觀念已經(jīng)根深蒂固，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)無法承擔(dān)起傳統(tǒng)中間商的責(zé)任，害怕挑戰(zhàn)、逃避挑戰(zhàn)。但是在科技強(qiáng)國的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率成為我國發(fā)展的重要趨勢(shì)，想要發(fā)展就必須要積極的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、迎接挑戰(zhàn)。但是當(dāng)前仍存在一些傳統(tǒng)企業(yè)一意孤行，因?yàn)楹ε鲁袚?dān)互聯(lián)網(wǎng)分銷的風(fēng)險(xiǎn)，便逃避參與互聯(lián)網(wǎng)分銷，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的禁錮，很難獲取互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)之下的利益。相比同類參與互聯(lián)網(wǎng)分銷的企業(yè)，拒絕參與互聯(lián)網(wǎng)分銷的企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力也必然降低。

2.3 企業(yè)內(nèi)部對(duì)互聯(lián)網(wǎng)分銷認(rèn)知不統(tǒng)一

互聯(lián)網(wǎng)分銷屬于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理工作的一個(gè)重要分支，需要企業(yè)內(nèi)部與外部共同協(xié)作。想要在保留原有忠實(shí)客戶的基礎(chǔ)上，吸引更多客戶的目光，就需要利用線下引流的優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)起傳統(tǒng)銷售部門的工作的積極性，實(shí)現(xiàn)線上與線下的配合。企業(yè)每次改革必然會(huì)觸及到各個(gè)部門和各個(gè)階層的利益，若企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)分銷的過程中，沒有進(jìn)行思想統(tǒng)一和分配改革，那么必然會(huì)遭到一些員工的抵觸，很難推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)分銷的開展。一些企業(yè)內(nèi)部對(duì)互聯(lián)網(wǎng)分銷的認(rèn)知存在偏差，甚至一些傳統(tǒng)銷售部門的員工會(huì)認(rèn)為開展互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道之后，自己手下原有的客戶變會(huì)變少，自己的提成與薪資水平變會(huì)降低，導(dǎo)致不愿意配合互聯(lián)網(wǎng)分銷建設(shè)的現(xiàn)象，屢見不鮮。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)分銷渠道建設(shè)策略

3.1 引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部自上而下的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道作為一種新事物，在引入之初必然會(huì)受到傳統(tǒng)事物的抵抗。互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑作為企業(yè)經(jīng)營銷售管理工作的一個(gè)層次內(nèi)容，不能過分夸大其優(yōu)勢(shì)更不能忽視其自身潛在的風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)內(nèi)部必須要自上而下的充分認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑。積極的在傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)的手段，上至管理層、下至一般員工，都必須要深入的了解互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑的內(nèi)涵和運(yùn)作方式，勇敢的面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下所面臨的變革，用于迎接挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)如何把握住互聯(lián)網(wǎng)形式下的分銷走勢(shì)和動(dòng)態(tài)，保障自身營銷服務(wù)的精準(zhǔn)性與個(gè)性?？陀^冷靜的面對(duì)挑戰(zhàn)，在企業(yè)的內(nèi)部達(dá)成互聯(lián)網(wǎng)分銷共識(shí)，群策群力共同迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)下的挑戰(zhàn)。

3.2 加快建立健全自身的互聯(lián)網(wǎng)分銷技術(shù)平臺(tái)

互聯(lián)網(wǎng)分銷對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)提出了一系列的技術(shù)要求，傳統(tǒng)分銷是利用“人”來做中間商，而互聯(lián)網(wǎng)分銷則更加依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。在新形式之下，傳統(tǒng)企業(yè)必須要大力發(fā)展自身的信息化技術(shù)平臺(tái)，構(gòu)建起自身完善的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)與管理平臺(tái)。積極的將計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)等內(nèi)容，融入到企業(yè)的各個(gè)層次當(dāng)中。構(gòu)建起新的客戶溝通部門、產(chǎn)品研發(fā)部門、互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)維護(hù)部門等組織服務(wù)平臺(tái)。強(qiáng)化與其他產(chǎn)業(yè)之間的跨界資源信息共享，在健全自身互聯(lián)網(wǎng)分銷技術(shù)平臺(tái)的同時(shí)，打造出自身實(shí)力過硬的分銷團(tuán)隊(duì)，從技術(shù)資源、人力資源、管理資源等各個(gè)層面上，為傳統(tǒng)企業(yè)邁向互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道打下良好的基礎(chǔ)。

3.3 踐行O2O模式，實(shí)現(xiàn)線上線下雙渠道融合

互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑應(yīng)該作為一種有力的營銷途徑為企業(yè)經(jīng)營管理工作帶來契機(jī)，這并不意味著拋棄企業(yè)傳統(tǒng)的分銷資源。O2O模式倡導(dǎo)在不損傷原有經(jīng)營資源、經(jīng)營模式的同時(shí)，融入線上分銷的手段，高效的整合互聯(lián)網(wǎng)資源，保障企業(yè)自身發(fā)展的恒久動(dòng)力。O 2O模式便是將線上與線下資源進(jìn)行合理的整合，并且發(fā)揮出兩者的雙重優(yōu)勢(shì)，將線上與線下的商路進(jìn)行整合，強(qiáng)化企業(yè)營銷工作效率。所以，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的商機(jī)，利用大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)信息手段，進(jìn)行多元化的信息采集，獲取互聯(lián)網(wǎng)中更多的潛在用戶。此外，還可以在原有的實(shí)體分銷的基礎(chǔ)上，滿足用戶們對(duì)于商品的消費(fèi)體驗(yàn)感受。這樣，用戶即可以在線上快捷方便的購買產(chǎn)品，若產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題、客戶需要體驗(yàn)產(chǎn)品，也可以在實(shí)體銷售渠道中滿足用戶的需求，切實(shí)的展現(xiàn)出了企業(yè)自身經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)的長久發(fā)展帶來了強(qiáng)大的動(dòng)力。

4 結(jié)束語

總而言之，“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營模式帶來了諸多影響?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下不僅更新了企業(yè)分銷結(jié)構(gòu)，而且在優(yōu)化企業(yè)分銷成本的同時(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的分銷效率。但是在傳統(tǒng)企業(yè)向網(wǎng)絡(luò)分銷途徑轉(zhuǎn)型的過程中，往往會(huì)存在一些問題。傳統(tǒng)企業(yè)必須要深刻的認(rèn)識(shí)到當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑當(dāng)中所存在的機(jī)遇，認(rèn)清自身發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)分銷途徑中存在的障礙，并及時(shí)的解決障礙。積極引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部自上而下的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，加快建立健全自身的互聯(lián)網(wǎng)分銷技術(shù)平臺(tái)，并將O2O模式引入到企業(yè)內(nèi)部銷售策略當(dāng)中。最大程度將原有的企業(yè)分銷資源與互聯(lián)網(wǎng)分銷資源進(jìn)行高效的整合，強(qiáng)化企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)發(fā)展帶來更多的可能性。