公司應(yīng)收賬款管理問題的原因
——以AC公司為例

文/李占勤，三門峽社會(huì)管理職業(yè)學(xué)院

1 賬款催收缺乏策略

1.1 客觀環(huán)境原因

1)市場(chǎng)信用體系不健全

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心就是信用經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中最重要的制度安排是社會(huì)信用體系[38]。我國(guó)信用體系建設(shè)在2013年正式啟動(dòng)之后，一直隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷完善，但由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行時(shí)間不長(zhǎng)，信用基礎(chǔ)不太扎實(shí)，又面臨著信用需求的不斷增加，信用體系還有待進(jìn)一步完善。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

首先，信用體系基礎(chǔ)設(shè)施不完備。征信信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫建設(shè)還處于初步嘗試階段，數(shù)據(jù)庫的適用多是大型商業(yè)銀行，并且數(shù)據(jù)信息只是借貸業(yè)務(wù)的企業(yè)和個(gè)人，總體規(guī)模較小，對(duì)信息的挖掘、收集、儲(chǔ)存和分析利用不強(qiáng)，缺乏信息技術(shù)和平臺(tái)支持。另外不同企業(yè)之間信用信息共享不足，信用數(shù)據(jù)交流不暢，信用信息公開還存在較大難度。

其次，規(guī)范社會(huì)信用體系的法律法規(guī)政策不健全，我國(guó)通過立法己經(jīng)出臺(tái)了《民法通則》、《合同法》、《公司法》、《征信管理?xiàng)l例》等法律，但是相比西方國(guó)家，嚴(yán)重滯后，并且沒有針對(duì)具體信用行為的法律，現(xiàn)有的一些法律沒有針對(duì)性，調(diào)控力度較弱。

最后，國(guó)內(nèi)對(duì)企業(yè)的信用監(jiān)督還有待加強(qiáng)。市場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)和相關(guān)部門職責(zé)劃分不清晰，履行職責(zé)不到位，當(dāng)客戶發(fā)生故意拖欠債權(quán)人貨款時(shí)，相關(guān)機(jī)構(gòu)若能通過強(qiáng)有力的懲罰和罰款手段來制止，信用管理就會(huì)邁上新的臺(tái)階。

2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣

本文第三章介紹了AC公司所在行業(yè)的整體特征，AC公司可以說是該行業(yè)中小制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)縮影，在打擊樂器制造行業(yè)內(nèi)沒有統(tǒng)一的公平競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)章制度，和進(jìn)入壁壘，所以出現(xiàn)盲目競(jìng)爭(zhēng)的局面。這兩年用戶對(duì)打擊類樂器需求的不斷下降，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化，大部分中小企業(yè)為了爭(zhēng)取客戶把重心放在價(jià)格戰(zhàn)方面，企業(yè)的利潤(rùn)空間被不斷壓低。另外雪上加霜的是，16年年以來國(guó)家加強(qiáng)了環(huán)保專項(xiàng)檢查，對(duì)這類企業(yè)環(huán)境考核提出了更高的要求，一些環(huán)保不達(dá)標(biāo)的企業(yè)將逐漸被淘汰，為了為了規(guī)避退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)此類企業(yè)勢(shì)必在環(huán)境治理和保護(hù)方面加大投入力度，這將會(huì)造成公司成本的大幅增加。

1.2 自身原因

1)缺乏信用管理體系

應(yīng)收賬款與客戶的信用基礎(chǔ)密切相關(guān)，企業(yè)賒銷就是向顧客提供一種商業(yè)信用，所以應(yīng)收賬款管理的核心是信用管理體系。

首先是缺乏信用管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。AC公司總經(jīng)理早年是從事銷售工作起家，受傳統(tǒng)企業(yè)管理思維模式影響注重營(yíng)銷，認(rèn)為賒銷可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買力，穩(wěn)定客戶群體，提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是只意識(shí)到了應(yīng)收賬款銷售的正面作用卻沒考慮到其產(chǎn)生的后果，對(duì)賬款的回收持相當(dāng)樂觀的態(tài)度。公司的經(jīng)營(yíng)理念和政策在某種程度上決定了公司員工的行為，部分員工在意識(shí)上缺乏主人翁意識(shí)和責(zé)任感，所以相關(guān)工作難以取得效果。

例如銷售人員缺乏授信意識(shí)，追求短期業(yè)績(jī)，導(dǎo)致賬款的逾期時(shí)間、逾期金額不斷增加。從另外一個(gè)方面解讀就是企業(yè)缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，無論是銷售人員還是財(cái)務(wù)人員，由于專業(yè)的限制，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的全面認(rèn)識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，公司也并未對(duì)員工進(jìn)行該方面的培訓(xùn)。

其次，未建立資信評(píng)估的模型和制度?？蛻糍Y信評(píng)估體系指的是銷售人員在收集客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證明、財(cái)務(wù)資料、歷史交易記錄等信息之后，利用合理的信用評(píng)估模型和方法做出綜合評(píng)估，并用簡(jiǎn)潔明了的方式將結(jié)果反饋給相關(guān)負(fù)責(zé)人，他們進(jìn)行賒銷決策，該項(xiàng)評(píng)估是從源頭將杜絕應(yīng)收賬款的壞賬，降低資信不良客戶的賒銷額度和期限。之前AC公司的資信評(píng)估大多數(shù)是看一下基礎(chǔ)信息根據(jù)關(guān)系生疏和經(jīng)驗(yàn)，拍腦決定信用政策，由于沒有詳細(xì)調(diào)查客戶信息，客戶很可能隱瞞自身經(jīng)營(yíng)不善，還有一些企業(yè)雖然規(guī)模大，聲譽(yù)好但是財(cái)務(wù)壓力大，銷售人員不做專業(yè)調(diào)查很難了解情況，資信評(píng)估成為一種形式，當(dāng)然結(jié)果也不會(huì)合理，甚至他們還會(huì)幫助客戶優(yōu)化評(píng)估結(jié)果，從而給予他們超出自身承受能力的信用條件。這就使應(yīng)收賬款質(zhì)量參差不齊，且無法判斷，最終回款困難甚至無回款。

2)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制缺失

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制指的是企業(yè)在充分了解內(nèi)部控制相關(guān)法律法規(guī)和準(zhǔn)則的情況下，從內(nèi)外部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)以及信息溝通、監(jiān)督這五個(gè)要素來管理企業(yè)的產(chǎn)品銷售及收款環(huán)節(jié)。

第一，內(nèi)外部環(huán)境。公司設(shè)有生產(chǎn)部、技術(shù)部、人事部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等部門，各個(gè)部門職責(zé)分開，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)一半的應(yīng)收賬款管理職能，如應(yīng)收賬款核算、賬齡分析、對(duì)賬、回款情況;除了應(yīng)收賬款這個(gè)科目企業(yè)還有包括貨幣資金、短期借款在內(nèi)的幾十個(gè)科目的核算，工作量巨大，并且也不是直接接觸客戶對(duì)客戶資信狀況和還款能力期限了解不夠，不具備發(fā)現(xiàn)和解決信用問題的時(shí)間和能力，對(duì)該項(xiàng)管理工作心有余而力不足。AC公司之前應(yīng)收賬款管理工作完全依賴于銷售部和財(cái)務(wù)部，其他部門只承擔(dān)自己的本職工作，對(duì)應(yīng)收賬款管理漠不關(guān)心，表面上各司其職，其實(shí)是缺乏合作意識(shí)，使應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳的狀況得不到控制，急需一個(gè)該方面專業(yè)的職能部門或者人員將其職責(zé)串聯(lián)起來。另外主要負(fù)責(zé)的兩個(gè)部門利益相背離，目標(biāo)不一致。信用管理工作是一項(xiàng)對(duì)專業(yè)知識(shí)和工作量要求非常高的工作，對(duì)客戶信用評(píng)估需要具備專業(yè)知識(shí)和豐富經(jīng)驗(yàn)的人員，綜合評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款客戶的發(fā)展和財(cái)務(wù)狀況。AC公司銷售人員和財(cái)務(wù)人員都沒有經(jīng)過系統(tǒng)的的應(yīng)收賬款管理的培訓(xùn)，應(yīng)收賬款管理知識(shí)嚴(yán)重匾乏，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)感知能力較弱。所以應(yīng)收賬款管理混亂的一方面原因是缺乏專門的組織和人員。