□ 王建勇,沈莉玲,於 瑋

(1.上海市現(xiàn)代流通學(xué)校，上海 200444；2.上港集團(tuán)物流有限公司國際貨運(yùn)分公司，上海 200080)

上海國際港務(wù)(集團(tuán))股份有限公司簡稱為上港集團(tuán)，其英文簡稱為SIPG，股票代碼為600018，是全國首家整體上市的港口股份制企業(yè)。作為大型的國有上市公司，上港集團(tuán)除了運(yùn)營上海港公共碼頭外，還投資入股了長江沿岸眾多港口碼頭公司；除了擁有海華航運(yùn)和錦江航運(yùn)這兩個(gè)經(jīng)營外貿(mào)航線的船東企業(yè)外，還擁有集海航運(yùn)這一經(jīng)營內(nèi)貿(mào)長江航線的船東公司；除此之外，上港集團(tuán)還擁有規(guī)模不斷壯大的由普通集卡、危險(xiǎn)品集卡和散雜貨箱式卡車組成的專用運(yùn)輸車隊(duì)。上港集團(tuán)物流有限公司是上港集團(tuán)旗下的全資物流子公司，是港口綜合物流服務(wù)商，其旗下的國際貨運(yùn)分公司成立于2010年01月，現(xiàn)有員工超過250名，是業(yè)界有名的品牌貨運(yùn)代理公司和海運(yùn)貨代的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。上港物流國際貨運(yùn)分公司除了擁有完善高效的海運(yùn)訂艙平臺(tái)、報(bào)關(guān)報(bào)檢平臺(tái)外，還在行業(yè)研究和企業(yè)定位的基礎(chǔ)上廣泛開展了快速消費(fèi)品、大宗商品、食品、汽車及化工產(chǎn)品等五個(gè)模塊的物流貨代業(yè)務(wù)。本文以上港物流國際貨運(yùn)分公司的快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)為例，詳細(xì)地闡釋貨代公司基于客戶物流運(yùn)輸方案的投標(biāo)過程并對(duì)其進(jìn)行要點(diǎn)分析。

運(yùn)輸決策在物流決策中具有重要地位。事實(shí)表明，運(yùn)輸成本要占到物流總成本的35%-50%；對(duì)許多商品來說，運(yùn)輸成本要占商品價(jià)格的4%-10%。運(yùn)輸決策包含的范圍廣泛，主要包括：運(yùn)輸路線的選擇、運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)輸服務(wù)商的選擇、運(yùn)輸計(jì)劃的編制、運(yùn)輸能力的配備等，其中運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方式的選擇尤為重要。運(yùn)輸路線是首先要確定的、也是最為關(guān)鍵的一個(gè)問題，其選擇會(huì)影響到運(yùn)輸方式的選擇，而運(yùn)輸方式選擇的主要依據(jù)是要求的服務(wù)水平和允許的物流成本[1]。在具體的物流運(yùn)輸方案的招投標(biāo)業(yè)務(wù)中，快速消費(fèi)品制造商的地址(有時(shí)有多個(gè))和貨物的流向(有時(shí)有多個(gè))是已知的，客戶在招標(biāo)文件中往往已將運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方式預(yù)先確定，此時(shí)貨代公司的投標(biāo)事實(shí)上就變成了對(duì)已知運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方式的報(bào)價(jià)。

作為法律意義上的要約行為，投標(biāo)是投標(biāo)人按照招標(biāo)人提出的要求和條件，在規(guī)定的期限內(nèi)向招標(biāo)人發(fā)出的包括合同主要條款的意思表示[2]。上港物流國際貨運(yùn)分公司快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)獲取工作項(xiàng)目的主要渠道，就是參加市場上一些快速消費(fèi)品制造商即客戶的物流運(yùn)輸招投標(biāo)項(xiàng)目并爭取競標(biāo)成功。上港物流國際貨運(yùn)分公司(以下簡稱“公司”)的快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)的典型投標(biāo)過程可分為如下7個(gè)步驟。

1 獲取招標(biāo)文件

根據(jù)法律規(guī)定，招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種方式。事實(shí)上，成本、時(shí)間因素以及法律規(guī)定的嚴(yán)格程序，使得公開招標(biāo)并非總是可行。市場上一些大的客戶非常注重物流運(yùn)輸供應(yīng)商的綜合實(shí)力和口碑，因此對(duì)于一些市場信譽(yù)好、規(guī)模較大的品牌貨代公司，快速消費(fèi)品的制造商即客戶往往會(huì)采用邀請(qǐng)招標(biāo)的方式讓它們直接報(bào)價(jià)。一些國際化客戶也會(huì)通過一個(gè)被稱為ARIBA的系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上邀標(biāo)，另外一些客戶往往會(huì)通過EMAIL發(fā)來招標(biāo)邀請(qǐng)書。

除此以外，公司也會(huì)參加每年度在上海舉辦的快速消費(fèi)品展銷會(huì)以獲取更多市場信息并尋求更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，在該展會(huì)上大批的快速消費(fèi)品(如瓷磚、紅酒、礦泉水、咖啡、奶粉等)制造商會(huì)集中亮相。另外，中國招標(biāo)網(wǎng)也是貨代公司獲取物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目的一個(gè)重要渠道，盡管有時(shí)該網(wǎng)部分客戶招攬物流運(yùn)輸供應(yīng)商投標(biāo)的目的僅僅只是為了調(diào)查市場或進(jìn)行價(jià)格比對(duì)。

客戶的物流運(yùn)輸項(xiàng)目招標(biāo)文件一般包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：①招標(biāo)項(xiàng)目介紹；②招標(biāo)要求；③投標(biāo)要求；④評(píng)標(biāo)與簽約；⑤附件。其中，附件作為招標(biāo)文件的一部分，和招標(biāo)文件具有同等效力，附件通常包括：①投標(biāo)方的法定代表人授權(quán)書；②投標(biāo)方的資信情況表；③投標(biāo)方的現(xiàn)有主要客戶情況表；④投標(biāo)方的自有運(yùn)輸資源清單；⑤運(yùn)輸項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)表(從A地發(fā)出)；⑥運(yùn)輸項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)表(從B地發(fā)出)；⑦運(yùn)輸項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)表(從C地發(fā)出)；⑧投標(biāo)方的資格文件聲明書等。

2 組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

作為規(guī)模較大且市場信譽(yù)好的品牌貨代公司，上港物流國際貨運(yùn)分公司理所當(dāng)然地會(huì)對(duì)客戶有所“挑剔”。一般來說，公司對(duì)于市場信譽(yù)度不高、忠誠度較低、合作的項(xiàng)目規(guī)模過小或利潤不高、需要墊資時(shí)間較長(也就是付款期限較長)的客戶不怎么“待見”。對(duì)于感興趣的客戶項(xiàng)目，在獲取招標(biāo)文件后，公司業(yè)務(wù)部門會(huì)組建4人投標(biāo)小組，這個(gè)小組的成員包括部門經(jīng)理、2名部門副經(jīng)理和1名項(xiàng)目經(jīng)理。4人小組將對(duì)標(biāo)書進(jìn)行“拆標(biāo)解標(biāo)”、分析與研究后再進(jìn)行投標(biāo)。

盡管擁有自己專業(yè)的運(yùn)輸車隊(duì)，且部分500強(qiáng)的客戶關(guān)注公司自有和外協(xié)車輛的使用比重，但一個(gè)常見的情況是，公司招投標(biāo)業(yè)務(wù)項(xiàng)目事實(shí)上需要外協(xié)供應(yīng)商即分包商輔助完成，這些分包商可能包括運(yùn)輸車隊(duì)、倉庫、二級(jí)貨代公司、甚至船公司等。在公司內(nèi)部，外協(xié)供應(yīng)商專門是由采購部門進(jìn)行管理的(采購部門的工作職責(zé)并非是采購日常辦公用品和耗材，辦公用品和耗材的采購是由公司的行政部門完成的)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)前，公司采購部門在必要時(shí)會(huì)向多家分包商詢價(jià)并且進(jìn)行比價(jià)和議價(jià)，然后將外包業(yè)務(wù)的底價(jià)通知投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。這樣，外包業(yè)務(wù)底價(jià)就成了投標(biāo)團(tuán)隊(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)所依賴的基礎(chǔ)之一。

招投標(biāo)業(yè)務(wù)涉及了招標(biāo)投標(biāo)法、政府采購法、合同法等一系列中外法律，牽涉到物流運(yùn)輸、市場環(huán)境、競爭戰(zhàn)略、項(xiàng)目管理等方面的專業(yè)知識(shí)和技能，有時(shí)又離不開外協(xié)供應(yīng)商即分包商隊(duì)伍的參與和支持，所以投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的成員在知識(shí)與技能方面的互補(bǔ)性、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的科學(xué)性與高效性、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與采購部門及其所管理的分包商隊(duì)伍緊密的合作伙伴關(guān)系，這些對(duì)投標(biāo)的成功均會(huì)產(chǎn)生促進(jìn)作用。在必要情況下，向經(jīng)驗(yàn)豐富的招投標(biāo)專家或“高手”咨詢也不失為投標(biāo)過程中一個(gè)有效的輔助手段。

如果項(xiàng)目投標(biāo)成功，那么該項(xiàng)目會(huì)轉(zhuǎn)由項(xiàng)目經(jīng)理和操作員(operator)具體負(fù)責(zé)執(zhí)行。

3 拆標(biāo)解標(biāo)

投標(biāo)團(tuán)隊(duì)首先會(huì)考察具體的物流運(yùn)輸招標(biāo)項(xiàng)目對(duì)于本公司的適用性。上港集團(tuán)作為實(shí)力雄厚的國有大型上市公司，除注資入股中央企業(yè)中遠(yuǎn)海運(yùn)和大型民企中谷海運(yùn)外，還參股了長江沿岸的很多個(gè)水運(yùn)碼頭，所以在水運(yùn)方面具有顯著的競爭優(yōu)勢。作為水運(yùn)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一，公司當(dāng)然優(yōu)先考慮水運(yùn)業(yè)務(wù)為主的招投標(biāo)項(xiàng)目，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)公司一般優(yōu)先分析水運(yùn)報(bào)價(jià)，然后再分析鐵運(yùn)報(bào)價(jià)，公司的鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)完全依賴中鐵集團(tuán)來完成。對(duì)快速消費(fèi)品而言，空運(yùn)不是日常使用的運(yùn)輸方式。對(duì)于汽車運(yùn)輸而言，如果該運(yùn)輸是以上海為中心輻射出去的，那么公司會(huì)很樂于進(jìn)行報(bào)價(jià)；若汽車運(yùn)輸是以其它城市為中心進(jìn)行的，那么公司會(huì)視分包商的距離遠(yuǎn)近選擇報(bào)價(jià)或者不報(bào)價(jià)，而這本身常會(huì)導(dǎo)致公司在汽運(yùn)方面的報(bào)價(jià)的競爭力不強(qiáng)。鐵運(yùn)和汽運(yùn)這兩種運(yùn)輸方式在價(jià)格上和運(yùn)輸時(shí)間上的差別通常不大，所以鐵運(yùn)和汽運(yùn)這兩種運(yùn)輸模式會(huì)經(jīng)常“打架”，價(jià)格的競爭會(huì)很激烈，汽運(yùn)盡管可以“門到門”運(yùn)送和雙程運(yùn)輸從而獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，但會(huì)涉及到環(huán)保問題(政府提倡“公轉(zhuǎn)鐵”的運(yùn)輸模式)。事實(shí)上，鐵路運(yùn)輸一般會(huì)采用集裝箱運(yùn)輸方式，汽運(yùn)則可能會(huì)采用集裝箱也可能采用散貨運(yùn)輸?shù)姆绞?，汽運(yùn)車輛通常有5T、15T和30T三種規(guī)格類型。

在“拆標(biāo)解標(biāo)”過程中，專業(yè)的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)有時(shí)會(huì)運(yùn)用一些管理學(xué)專用工具對(duì)貨代公司所處的市場環(huán)境、行業(yè)競爭狀況和潛在的競爭對(duì)手等進(jìn)行分析與研究。這些分析與研究工具通常包括：①波特“五力”框架-通過供應(yīng)鏈(從供應(yīng)商到客戶)中的競爭、競爭性活動(dòng)及議價(jià)能力，對(duì)組織的競爭性環(huán)境進(jìn)行分析。它說明了市場作用力是如何對(duì)競爭性環(huán)境施加壓力的，有助于組織提出一些關(guān)鍵性問題，常被用于評(píng)估整體的市場結(jié)構(gòu)以及組織在市場中的地位；②PESTLE框架-用于對(duì)組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行評(píng)估，有助于確定并了解可能導(dǎo)致組織經(jīng)營環(huán)境和協(xié)議執(zhí)行發(fā)生變化的重要因素，可用于識(shí)別關(guān)鍵問題和對(duì)問題進(jìn)行歸類并進(jìn)一步探究各因素影響的本質(zhì)以及發(fā)生的可能性，有助于組織就相關(guān)問題制定計(jì)劃以克服那些對(duì)于組織利潤、現(xiàn)金流和市場地位方面的嚴(yán)重威脅；③SWOT-用于分析組織內(nèi)部和外部的因素，有助于幫助組織揚(yáng)長避短、發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì)、克服威脅，能夠幫助組織站在對(duì)方的立場去思考問題。

目前的貨代行業(yè)存在惡性競爭，小的、個(gè)體的貨代公司多如牛毛。上港集團(tuán)在資本的構(gòu)成中包含有招商集團(tuán)和中遠(yuǎn)海運(yùn)的股份，所以公司與招商局物流貨代、中外運(yùn)貨代事實(shí)上形成了既互相競爭又互相合作的關(guān)系。公司在上海本地的一些其他的競爭對(duì)手包括亞東貨代公司、華貿(mào)國際貨代公司以及其他國家一些國際貨代公司設(shè)在上海的辦事處。由于處于水運(yùn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者(Industry Leader)地位，公司在考慮價(jià)值很高的招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)有時(shí)會(huì)進(jìn)行競爭戰(zhàn)略分析以謀求競爭優(yōu)勢。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略主要考慮的是維持自己已有的領(lǐng)導(dǎo)地位，或者成為首要的占支配地位的領(lǐng)導(dǎo)者而非僅僅作為一般領(lǐng)導(dǎo)者。與其它的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和處于支配地位的公司一樣，公司常用的競爭戰(zhàn)略主要包括主動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)略(Stay-on-the offensive strategy)、加強(qiáng)防御戰(zhàn)略(Fortify-and-defend strategy)和跟隨領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略(Follow-the-leader strategy)三種類型[3]。

需說明的是，由于運(yùn)輸決策自身的復(fù)雜性和需考慮因素的廣泛性，在特殊情況下客戶在招標(biāo)文件中預(yù)先指定的運(yùn)輸方式未必就一定是最優(yōu)選項(xiàng)。此時(shí)，基于對(duì)客戶需求的深入理解，貨代公司可以提出自己認(rèn)為最具成本效益的運(yùn)輸方案并盡早與客戶進(jìn)行詳細(xì)討論。以服務(wù)客戶為宗旨、創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)物流運(yùn)輸方案往往會(huì)為公司“加分”并幫助其最終贏得該業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

“拆標(biāo)解標(biāo)”是整個(gè)投標(biāo)過程中最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行分析與研究并且擬定投標(biāo)報(bào)價(jià)，需要考慮的因素太多。除了投標(biāo)團(tuán)隊(duì)工作的科學(xué)性和有效性以外，擁有一個(gè)真正意義上視野廣闊、能夠多維度觀察和洞悉問題、本身擁有多方面資源、經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)導(dǎo)者或“高手”對(duì)于整個(gè)投標(biāo)工作至為重要。

經(jīng)驗(yàn)表明，投標(biāo)報(bào)價(jià)僅靠低價(jià)競爭是不行的。隨著時(shí)代發(fā)展，市場對(duì)物流服務(wù)供應(yīng)商的要求也在提高，基于客戶的真實(shí)需求提出創(chuàng)新性的解決方案或者提供更多輔助服務(wù)會(huì)使得貨代公司更加受到市場青睞。這些創(chuàng)新性解決方案和輔助性服務(wù)包括但不限于：安全保護(hù)措施、確保高準(zhǔn)點(diǎn)率方案、擁有追蹤系統(tǒng)和實(shí)現(xiàn)可視化物流管理(在APP上可隨時(shí)查詢物流狀態(tài)，目前淘寶、京東、天貓、順豐等公司已經(jīng)實(shí)際做到)、供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)的整合等等。規(guī)模較大的品牌貨代公司在服務(wù)以世界500強(qiáng)和中國500強(qiáng)企業(yè)為主體的客戶群時(shí)，往往已做了很多并且正在爭取做得更好。

4 選擇分包商

中標(biāo)項(xiàng)目雖然不能轉(zhuǎn)讓但可以分包。如前所述，公司的供應(yīng)商即分包商隊(duì)伍由采購部門選擇并管理，這些分包商在投標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“拆標(biāo)解標(biāo)”時(shí)有的已經(jīng)參與了分包部分工作的報(bào)價(jià)。鑒于公司的實(shí)力和品牌，分包商基本上不擔(dān)心收款問題，所以公司一直以來就擁有一支較為穩(wěn)定和緊密合作的分包商隊(duì)伍，隊(duì)伍中較大規(guī)模的車隊(duì)、倉庫和二級(jí)貨代公司均已達(dá)到了幾十家以上。

公司對(duì)于分包商的選擇和管理是嚴(yán)格的：一是要求分包商擁有相應(yīng)資質(zhì)；二是公司只將中標(biāo)項(xiàng)目的部分非主體、非關(guān)鍵的工作外包給分包商；三是明令要求接受分包的人不得將分包的工作再次分包；四是采購部每年度會(huì)對(duì)分包商進(jìn)行考核，該考核有專門的考核機(jī)制和相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。為保證分包工作的履行，采購部門總是會(huì)將分包工作一分為二或者一分為三，按比例交給主要的或次要的分包商。如果在工作履行過程中某分包商的工作出現(xiàn)了問題，那么其工作會(huì)轉(zhuǎn)由其它的分包商來完成。對(duì)于每一次業(yè)務(wù)項(xiàng)目分包，公司都會(huì)與分包商簽訂分包合同。在項(xiàng)目投標(biāo)成功后，項(xiàng)目操作員會(huì)主動(dòng)聯(lián)系分包商并在整個(gè)工作期間與分包商們協(xié)同工作。

5 投標(biāo)

公司投標(biāo)會(huì)遵循“先技術(shù)投標(biāo)、再商務(wù)投標(biāo)”的步驟。所謂的“先技術(shù)投標(biāo)”指公司將客戶在招標(biāo)文件中提到的“招標(biāo)書附件”，如公司的資質(zhì)、文件、證書、資源等、以及集團(tuán)公司的介紹說明先提交給客戶審核，這往往只是對(duì)于“新客戶”才采取的舉措。技術(shù)標(biāo)的PPT或PDF格式文件會(huì)被敲上公章，由公司派專人面見客戶進(jìn)行遞送并且進(jìn)行市場推廣和說明。市場推廣時(shí)宣講的內(nèi)容不僅包括集團(tuán)公司的硬實(shí)力即其所擁有的各種資源，隨著時(shí)間還越來越多包含了集團(tuán)公司的軟實(shí)力，諸如足球隊(duì)建設(shè)的成效、健康安全與環(huán)保(HSE)的理念的穩(wěn)步樹立等。很明顯地，公司的技術(shù)投標(biāo)不會(huì)像其他小的不成熟的貨代公司那樣可能會(huì)由于資質(zhì)不過關(guān)、分包比例過大、主體性業(yè)務(wù)分包等原因而被淘汰。“再商務(wù)投標(biāo)”是指隨后的針對(duì)客戶指定的物流運(yùn)輸方案(這通常包括多個(gè)起運(yùn)地點(diǎn)和多種運(yùn)輸方式)進(jìn)行報(bào)價(jià)，然后通過指定的或合適的方式呈遞給客戶。網(wǎng)上進(jìn)行的“電子招投標(biāo)”是近些年由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的新模式，除了文件是電子版的外，招標(biāo)投標(biāo)雙方不需要在同一實(shí)體空間內(nèi)見面也是區(qū)別于傳統(tǒng)招投標(biāo)的一個(gè)重要方面。

投標(biāo)前若遇到問題，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)將這些問題匯總，在領(lǐng)取招標(biāo)文件之后的一周左右時(shí)間通過電子郵件將問題發(fā)給客戶進(jìn)行咨詢(RFI：Request for Information)。這些問題通常涉及投標(biāo)保證金及其退還時(shí)間、投標(biāo)地址的確認(rèn)等方面。在目前的條件下，客戶很少召集存有疑問的多個(gè)投標(biāo)方聚集在一起進(jìn)行面對(duì)面答疑，而常常是通過召開“一對(duì)一”的電話會(huì)議進(jìn)行問題澄清。

為謹(jǐn)慎起見，在正式遞交投標(biāo)書之前，公司專職的法務(wù)人員會(huì)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行專業(yè)性審核。在非電子招投標(biāo)的情況下，如果客戶是在上海市區(qū)又沒有具體投標(biāo)方式的要求，公司則會(huì)安排“內(nèi)部跑單人員”上門遞送投標(biāo)書；若客戶在外地，公司則會(huì)選派項(xiàng)目經(jīng)理或者部門副經(jīng)理前去現(xiàn)場投遞。

6 中標(biāo)與訂立合同

中國招標(biāo)投標(biāo)法禁止在中標(biāo)人確定前招標(biāo)人與投標(biāo)人事先就投標(biāo)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。但《歐盟采購指令》指出，如果是非正規(guī)招標(biāo)，當(dāng)招標(biāo)文件沒有得到遵守時(shí)或者供應(yīng)品是用于開發(fā)的目的時(shí)，可以采取標(biāo)后談判(PTN:Post-tender negotiation)的形式。明顯地，在歐盟的正規(guī)招投標(biāo)過程中，標(biāo)后談判也是不存在的；但是不可否認(rèn)的是，如果合同標(biāo)的價(jià)值很高、或不同投標(biāo)人的投標(biāo)結(jié)果差別很小、或需要發(fā)展長期關(guān)系、或價(jià)格與市場出現(xiàn)沖突、或者客戶的物流運(yùn)輸方案極為復(fù)雜且處于可能的變化狀態(tài)，此時(shí)允許標(biāo)后談判的存在就會(huì)為投標(biāo)過程增加一些靈活性并有助于最終解決問題。在這種可能的標(biāo)后談判中，雙方旨在獲得更多可量化利益和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，此時(shí)招標(biāo)書中的任何條款都可協(xié)商[4]。

經(jīng)過法定的開標(biāo)和評(píng)標(biāo)程序，中標(biāo)人會(huì)被最終確定?？蛻舭l(fā)出的中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和中標(biāo)人均具有法律效力。自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)雙方應(yīng)簽訂招標(biāo)合同，該合同的內(nèi)容是對(duì)招標(biāo)文件和投標(biāo)文件中所載內(nèi)容的肯定。招標(biāo)人和投標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

按照法律規(guī)定，招標(biāo)文件若要求中標(biāo)人提交履約保證金，中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提交。履約保證金是指招標(biāo)人要求投標(biāo)人在接到中標(biāo)通知書后提交的保證履行合同各項(xiàng)義務(wù)的擔(dān)保。一旦中標(biāo)人不履行合同義務(wù)，該項(xiàng)擔(dān)保會(huì)用于賠償招標(biāo)人因此所受的損失。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，公司的老客戶有時(shí)會(huì)由于多年的業(yè)務(wù)合作關(guān)系或正在進(jìn)行的一些合作項(xiàng)目而不再另行收取承擔(dān)擔(dān)保效力的履約保證金；有時(shí)，公司的上級(jí)單位集團(tuán)公司因?yàn)槟撤N原因已經(jīng)向?qū)Ψ嚼U納過履約保證金，因此不必另外繳納保證金的情況也實(shí)際上存在。

7 執(zhí)行項(xiàng)目與履行合同

合同訂立后，中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定履行義務(wù)以完成中標(biāo)項(xiàng)目。在投標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行拆標(biāo)解標(biāo)時(shí)，若分析與研究到位，那么在此基礎(chǔ)上成功中標(biāo)的項(xiàng)目在執(zhí)行時(shí)一般就不會(huì)出現(xiàn)大的問題。執(zhí)行項(xiàng)目與履行合同時(shí)由于不得已而需要“厚著臉皮尋求客戶諒解”或者“自己死拉硬扛”的情況在公司歷史上似乎鮮有所見。

上港物流國際貨運(yùn)分公司在今天貨代公司多如牛毛、市場競爭異常激烈、不少貨代公司實(shí)際業(yè)務(wù)量萎縮的情況下，依靠集團(tuán)公司的優(yōu)勢努力經(jīng)營，通過打造自己的核心競爭力，已發(fā)展成為物流貨代行業(yè)中的一支耀眼的品牌和杰出的水運(yùn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。在激烈競爭的市場情況下，公司業(yè)務(wù)量依然穩(wěn)定增長，平均投標(biāo)成功率常年穩(wěn)定在50%左右。很顯然地，在獲取新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目時(shí)，公司典型的、標(biāo)準(zhǔn)化的投標(biāo)流程和對(duì)該流程中每一個(gè)步驟要點(diǎn)的科學(xué)把控是促使公司投標(biāo)成功的關(guān)鍵。

在客戶指定運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方式的前提下，上港物流國際貨運(yùn)分公司基于客戶物流運(yùn)輸方案的投標(biāo)過程由獲取招標(biāo)文件、組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)、拆標(biāo)解標(biāo)、選擇分包商、投標(biāo)、中標(biāo)與訂立合同、執(zhí)行項(xiàng)目與履行合同共7個(gè)步驟組成。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程所包含的7個(gè)步驟中，多市場渠道地取得更多有價(jià)值的招標(biāo)文件和參與更多有價(jià)值的招標(biāo)項(xiàng)目是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前提，組建并科學(xué)有效地運(yùn)作專業(yè)化的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)是投標(biāo)項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)，“拆標(biāo)解標(biāo)”即對(duì)招標(biāo)文件的分析與研究是一個(gè)需要綜合地運(yùn)用物流運(yùn)輸、項(xiàng)目管理、市場營銷、競爭戰(zhàn)略和法律法規(guī)等方面專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的突出環(huán)節(jié)同時(shí)也是影響項(xiàng)目投標(biāo)成功與否的最為關(guān)鍵的一環(huán)。在整個(gè)投標(biāo)過程中，公司清晰的組織目標(biāo)、專業(yè)化且高素質(zhì)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、對(duì)自身核心競爭力和業(yè)務(wù)定位的清晰認(rèn)知與把握、對(duì)市場狀況及競爭對(duì)手的充分了解、公司內(nèi)部各部門間的團(tuán)結(jié)協(xié)作、強(qiáng)烈的“以客戶為中心”的服務(wù)理念、擁有一支穩(wěn)定高效且已建立起伙伴關(guān)系的供應(yīng)商即分包商隊(duì)伍及基于項(xiàng)目管理而進(jìn)行的與客戶及供應(yīng)商的有效溝通與協(xié)調(diào)，所有這些都是公司投標(biāo)業(yè)務(wù)項(xiàng)目取得成功不可缺少的因素。