錢靜

高低語(yǔ)境文化對(duì)中美商務(wù)交際的影響及應(yīng)對(duì)策略

錢靜

（蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院應(yīng)用外語(yǔ)學(xué)院，安徽蕪湖，241003）

不同的文化背景給跨文化商務(wù)交際帶來(lái)了很多困難和障礙。高低語(yǔ)境文化理論是跨文化交際學(xué)中最基礎(chǔ)的理論之一，它為跨文化交際的學(xué)習(xí)提供了基礎(chǔ)的理論依據(jù)和重要的研究方法。正確了解高低語(yǔ)境的文化差異及其在商務(wù)交際中的影響，并正確使用高低語(yǔ)境下的跨文化商務(wù)交際策略，克服在跨文化交際過(guò)程中由此帶來(lái)的交際障礙, 對(duì)于中美雙方的貿(mào)易往來(lái)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

高低語(yǔ)境文化；跨文化交際；商務(wù)交際；策略

一、高低語(yǔ)境文化概述

（一）高低語(yǔ)境文化理論

高低語(yǔ)境文化理論是跨文化交際學(xué)中最基礎(chǔ)的理論之一，它為跨文化交際的學(xué)習(xí)提供了基礎(chǔ)的理論依據(jù)和重要的研究方法。高低語(yǔ)境文化理論由美國(guó)人類學(xué)家愛德華·霍爾提出，他在其跨文化交際著作《Beyond Culture》中系統(tǒng)闡述了高低語(yǔ)境文化?；魻栒J(rèn)為，在跨文化交際中文化和語(yǔ)境是兩個(gè)至關(guān)重要的因素。文化是人的延伸，它幫助我們過(guò)濾經(jīng)驗(yàn)，做出選擇；語(yǔ)境，指說(shuō)話人使用語(yǔ)言的環(huán)境，它幫助我們克服語(yǔ)言的局限性并完整地理解語(yǔ)言的意義。

根據(jù)霍爾的觀點(diǎn)，高語(yǔ)境文化是指在交際活動(dòng)中對(duì)語(yǔ)境的依賴程度相對(duì)較高的文化。在高語(yǔ)境文化中，絕大多數(shù)的信息內(nèi)化在接受者的個(gè)人背景上，或存在于物質(zhì)和社會(huì)語(yǔ)境中，顯性的語(yǔ)言編碼中所承載的信息量相對(duì)較少。換而言之，就是高語(yǔ)境文化所傳遞的信息大多數(shù)在字面意思之下，需要我們進(jìn)行“意會(huì)”。中國(guó)、日本、韓國(guó)等東亞國(guó)家多屬于高語(yǔ)境文化。而低語(yǔ)境文化恰好相反，它所傳達(dá)的大量信息都由顯性的語(yǔ)言編碼所承載，很少受到語(yǔ)境因素的影響。低語(yǔ)境文化中所交換的信息基本要靠說(shuō)話人用明白的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，即注重“言傳”。美國(guó)、德國(guó)、瑞士、芬蘭、加拿大等國(guó)家屬于典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家。

（二）高低語(yǔ)境文化的特點(diǎn)

霍爾從意義表達(dá)的方式、時(shí)間的定位以及對(duì)待群體外部和內(nèi)部成員的態(tài)度這三個(gè)方面闡述了高低語(yǔ)境文化的特點(diǎn)。他指出，從意義表達(dá)的方式來(lái)看，高語(yǔ)境文化的信息大多存在于大家已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的、心照不宣的非語(yǔ)言代碼中，常常用委婉、間接的方式表達(dá)出來(lái)；而低語(yǔ)境文化通常是用直接、明確的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，信息都包含在語(yǔ)言編碼當(dāng)中。從時(shí)間的定位來(lái)看，高語(yǔ)境文化的時(shí)間是面向過(guò)去的，時(shí)間維度是多元的；而低語(yǔ)境文化的時(shí)間是面向未來(lái)的，時(shí)間維度是單一的。從對(duì)待群體外部和內(nèi)部成員的態(tài)度來(lái)看，高語(yǔ)境文化強(qiáng)調(diào)內(nèi)外有別，強(qiáng)調(diào)對(duì)待集體的忠誠(chéng)和對(duì)待他人的責(zé)任；而低語(yǔ)境文化不強(qiáng)調(diào)內(nèi)外之別，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用。

二、高低語(yǔ)境文化的成因

（一）歷史文化

中國(guó)作為高語(yǔ)境文化國(guó)家的代表，歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚，社會(huì)長(zhǎng)久統(tǒng)一，生活和諧穩(wěn)定，人們長(zhǎng)期生活在同一種環(huán)境中，共享同一種文化，對(duì)事物相似的理解方式使人們的交流有一種自然的默契。在同樣的社會(huì)語(yǔ)境下，人們不用言明，常常憑借一個(gè)手勢(shì)或一個(gè)動(dòng)作就能夠意會(huì)，逐漸形成了高語(yǔ)境文化的特點(diǎn)。

而低語(yǔ)境文化的代表美國(guó)，自獨(dú)立至今只有兩百多年的歷史。作為一個(gè)移民國(guó)家，不同種族文化之間缺少相同的文化背景。而且美國(guó)的人口流動(dòng)性很大，文化難以達(dá)成統(tǒng)一，因此在交際過(guò)程中，交際雙方對(duì)于同樣的信息未必能有同樣的反應(yīng)。在這種情況下，人們更依賴于直接的語(yǔ)言溝通，很少依賴語(yǔ)境，逐漸就形成了直截了當(dāng)?shù)牡驼Z(yǔ)境文化特點(diǎn)。

（二）宗教信仰

中國(guó)文化受儒家思想的影響深遠(yuǎn)，儒家思想主張“仁政”“和諧”，倡導(dǎo)人們和諧相處，含蓄內(nèi)斂，謙虛謹(jǐn)慎。同時(shí)，要求人們常常自省，人們?cè)谧允〉倪^(guò)程中自然而然地形成了謹(jǐn)慎、敏感、善于觀察周圍的非語(yǔ)言信息和察言觀色的能力。這些非言語(yǔ)因素對(duì)中國(guó)人產(chǎn)生了很深遠(yuǎn)的影響，形成了中國(guó)的高語(yǔ)境文化特點(diǎn)。而美國(guó)文化受基督教影響深刻，認(rèn)為上帝用語(yǔ)言創(chuàng)造了人類，人們的溝通主要通過(guò)語(yǔ)言，強(qiáng)調(diào)自由、博愛、平等的思想；認(rèn)為人們有獨(dú)立思考、理性選擇的權(quán)利，強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的重要性。由于人們對(duì)于思想表達(dá)有非常強(qiáng)烈的愿望，因此形成了以語(yǔ)言為主要交流方式的低語(yǔ)境文化。

（三）社會(huì)教育

中國(guó)傳統(tǒng)的教育方式歷來(lái)強(qiáng)調(diào)教師的作用，以教師的傳授為主，而學(xué)生在學(xué)習(xí)中很少獨(dú)立思考并提出自己的觀點(diǎn)，因此中國(guó)學(xué)生大多具備內(nèi)省、含蓄的性格特點(diǎn)。同時(shí)，長(zhǎng)期累積下來(lái)的穩(wěn)定的社會(huì)文化背景也加深了中國(guó)高語(yǔ)境文化的深度。與之相反，美國(guó)教育注重學(xué)生主體性的發(fā)揮，提倡培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力和主觀能動(dòng)性，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考、勇于表達(dá)對(duì)事物的不同見解和創(chuàng)新觀念，這也導(dǎo)致了美國(guó)低語(yǔ)境文化的產(chǎn)生和發(fā)展。

三、從高低語(yǔ)境文化理論看中美商務(wù)交際風(fēng)格差異

（一）表達(dá)方式：直接式和間接式

美國(guó)作為低語(yǔ)境文化的代表，國(guó)民講話傾向于直截了當(dāng)；而中國(guó)作為高語(yǔ)境文化的代表，人們交談方式更傾向于含蓄和委婉，并且通常善于運(yùn)用手勢(shì)，面部表情等一些非語(yǔ)言表達(dá)方式來(lái)暗示自己的意思。中國(guó)人自古就比較好面子，注重和諧，因此中國(guó)人通常在拒絕別人時(shí)表達(dá)得非常含蓄，這種文化的差異在中美的交際過(guò)程中通常容易造成誤解。如在合作中出現(xiàn)任何問(wèn)題和分歧，美方通常是直接指出問(wèn)題，并希望得到高效快速的解決方式。而中方通常會(huì)顧及到對(duì)方的面子，不明確指出問(wèn)題，或者用委婉的方式表達(dá)不滿。如果商務(wù)談判的雙方不了解對(duì)方的文化，中方就會(huì)覺得美方太強(qiáng)勢(shì)無(wú)禮，而美方會(huì)覺得中方表達(dá)不清楚，效率低下，從而使簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜化。

（二）思維方式：直線式和螺旋式

通常來(lái)說(shuō)，來(lái)自低語(yǔ)境文化的美國(guó)人習(xí)慣于直線式的思維方式。他們習(xí)慣獨(dú)立思考，在商務(wù)交際中傾向于開門見山、言簡(jiǎn)意賅，直截了當(dāng)?shù)仃愂鰡?wèn)題和相應(yīng)的解決方法。而來(lái)自高語(yǔ)境文化的中國(guó)人則習(xí)慣于委婉的表達(dá)方式，陳述事情的過(guò)程通常是先有語(yǔ)境再有主題。因此，雙方在不了解對(duì)方文化的情況下進(jìn)行交際，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生誤解，從而影響雙方的商務(wù)合作。

（三）會(huì)話方式：高介入式和高體貼式

會(huì)話方式是指參與談話的特定方式。語(yǔ)言學(xué)家George Yule在《Pragmatics》中提出了兩種會(huì)話方式：“在會(huì)話中積極主動(dòng)，語(yǔ)速較快，話語(yǔ)轉(zhuǎn)換間幾乎沒(méi)有停頓，甚至出現(xiàn)重合和搶話的行為就叫做高介入式。而與之截然相反的，說(shuō)話者語(yǔ)速較慢，話語(yǔ)轉(zhuǎn)換之間有較長(zhǎng)的停頓，不重合、不勉強(qiáng)、不插話的方式叫做高體貼式”。

在商務(wù)交際中，屬于低語(yǔ)境文化的美國(guó)人常常表現(xiàn)得很活躍、很強(qiáng)勢(shì)，語(yǔ)言表達(dá)經(jīng)常是滔滔不絕，話題通常不會(huì)間斷，在談判中插話和打斷別人對(duì)話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生。在對(duì)待分歧時(shí)，美國(guó)人語(yǔ)氣通常比較強(qiáng)烈，表現(xiàn)出對(duì)抗性，并且言辭犀利，這在中國(guó)人眼里都是不禮貌的行為。而在談判中，中國(guó)人聽完美國(guó)人提出一個(gè)問(wèn)題后，通常會(huì)先沉默思考，再進(jìn)行陳述。但在美國(guó)人眼里，沉默是不禮貌的行為，是缺乏積極性和主動(dòng)性的表現(xiàn)，甚至代表著談話的中斷。

（四）交際方式：重商與重情

賈玉新在《跨文化交際學(xué)》一書中提到：中國(guó)人和美國(guó)人在進(jìn)行商務(wù)交際時(shí)，中國(guó)人首先會(huì)把對(duì)方當(dāng)作朋友，首先會(huì)和對(duì)方敘友情，想先建立良好的合作伙伴關(guān)系，再慢慢進(jìn)入到商務(wù)談判的話題中去。而在美國(guó)人眼里，“Business is business”，他們首先把對(duì)方看作生意伙伴和對(duì)手，其次才是朋友。

低語(yǔ)境文化的人們傾向于把工作任務(wù)和工作關(guān)系分開來(lái)，關(guān)系被看作是任務(wù)以外的事情，而來(lái)自高語(yǔ)境文化的人們更注重情感和道德修養(yǎng)。因此，在商務(wù)交際中，中國(guó)人會(huì)認(rèn)為美國(guó)人太商業(yè)化，不近人情；美國(guó)人則認(rèn)為中國(guó)人太情緒化，不夠?qū)I(yè)。

四、高低語(yǔ)境下的跨文化商務(wù)交際策略

（一）了解語(yǔ)境文化差異

中美商務(wù)交際中的很多問(wèn)題都是源于雙方的文化差異。因此，為了更好地進(jìn)行商務(wù)交際，談判雙方首先需要了解對(duì)方的文化背景。在商務(wù)談判之前，雙方可以先去了解目標(biāo)文化的政治、歷史、宗教信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)，正確了解語(yǔ)境文化差異并學(xué)習(xí)相關(guān)的文化知識(shí)，以便在交流時(shí)能注意到不同語(yǔ)境文化的人們的交際方式的差異。

（二）尊重語(yǔ)境文化的差異

語(yǔ)境有高低，文化無(wú)優(yōu)劣。不管是從用于交流的語(yǔ)言本身還是從說(shuō)話人所處的語(yǔ)言文化背景和社會(huì)環(huán)境的角度來(lái)看，商務(wù)交際的最終目的都是為了傳遞信息、表達(dá)情感、達(dá)成合作。因此我們需要了解文化差異，并且尊重這種差異，注重培養(yǎng)多元文化意識(shí)。

（三）在交際過(guò)程中做到換位思考

在實(shí)際的跨文化商務(wù)交際過(guò)程中，我們還需要做到換位思考，在交談中遵循文化差異，作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和妥協(xié)。遇到矛盾時(shí)，雙方要站在對(duì)方的文化背景去考慮問(wèn)題。比如說(shuō)在商務(wù)交際的開始，中國(guó)人習(xí)慣寒暄，美國(guó)人習(xí)慣開門見山，雙方試著站在對(duì)方的背景下去考慮，達(dá)到一個(gè)平衡。談判前可以先友好的進(jìn)行問(wèn)候，但寒暄的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)。在交際中要考慮到對(duì)方的思維方式，高語(yǔ)境文化的人盡量直接通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)自己的意思，不要過(guò)多地運(yùn)用手勢(shì)和身體語(yǔ)言，對(duì)于對(duì)方的語(yǔ)言也要盡可能多地直接理解字面意思，少考慮言外之意。另外，還要注意表達(dá)方式，比如在遇到問(wèn)題和矛盾時(shí)高語(yǔ)境文化的人盡量直接指出問(wèn)題，說(shuō)出自己的真實(shí)想法，無(wú)需拐彎抹角?？傊瑩Q位思考能讓跨文化交際更加和諧、順暢。

（四）培養(yǎng)跨文化交際能力

語(yǔ)言的使用離不開社會(huì)環(huán)境，語(yǔ)言和文化的關(guān)系也密不可分。外語(yǔ)學(xué)習(xí)不僅是語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，也是文化的學(xué)習(xí)。外語(yǔ)教學(xué)的目的之一就是使該語(yǔ)言的學(xué)習(xí)者能夠運(yùn)用所學(xué)語(yǔ)言進(jìn)行有效交際。在日常的語(yǔ)言學(xué)習(xí)中，我們要注重文化知識(shí)的滲透，充分利用多種現(xiàn)代化學(xué)習(xí)資源，豐富自己的文化知識(shí)，提高文化素養(yǎng)；要深刻意識(shí)到跨文化交際在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中的重要性，提升自己的多元文化意識(shí)，切實(shí)提高自己的跨文化交際應(yīng)用能力。只有越深刻、細(xì)致地了解所學(xué)語(yǔ)言國(guó)家的歷史、文化、風(fēng)俗、傳統(tǒng)和生活習(xí)慣等，才能正確理解并準(zhǔn)確使用該語(yǔ)言，在跨文化的商務(wù)交際活動(dòng)中才能避免因文化差異而造成誤解。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，跨文化商務(wù)交際越來(lái)越頻繁。在商務(wù)交際領(lǐng)域，由于文化差異而導(dǎo)致的問(wèn)題也越來(lái)越多。很多時(shí)候，跨文化商務(wù)交際的不成功并不是因?yàn)檎Z(yǔ)言溝通不順暢，而是由于對(duì)對(duì)方文化的不了解而產(chǎn)生的文化沖突。正確了解高低語(yǔ)境的文化差異及其對(duì)商務(wù)交際的影響，對(duì)于中美雙方的貿(mào)易往來(lái)有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

中國(guó)是高語(yǔ)境文化國(guó)家，因此我們?cè)诳缥幕虅?wù)交際中要學(xué)會(huì)用包容的心態(tài)去適應(yīng)不同的文化，了解并尊重文化差異，注重培養(yǎng)多元文化意識(shí)，在交際中進(jìn)行換位思考，培養(yǎng)自己的跨文化交際和適應(yīng)能力，使跨文化商務(wù)交際能夠更加順利地進(jìn)行，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

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The Impacts of High-context and Low-context Cultures on Sino-American Business Communication and Corresponding Strategies

QIAN Jing

Different cultural backgrounds are the main causes of the difficulties and obstacles in cross-cultural communication. The theory on high-context and low-context cultures is one of the most basic theories in cross-cultural communication, which provides the basic theoretical basis and important research methods for the study of cross-cultural communication. It is of great practical significance for the bilateral trade between China and the United States to overcome the communication barriers in the process of cross-cultural communication by correctly understanding the cultural differences between high and low contexts and their influence in business communication as well as correctly using cross-cultural business communication strategies in the high and low contexts.

high-context and low-context cultures; cross-cultural communication; business communication; strategies

2020-05-07

錢靜（1987—），女，安徽蕪湖人，碩士，蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院助教，研究方向?yàn)榭缥幕浑H以及語(yǔ)言文化。

A

1009-1114（2020）04-0049-03

H030

文稿責(zé)編 張榮