保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”

吳佳

“一年之計(jì)，惟在于春”?？扇缃褚咔楫?dāng)前，今年保險(xiǎn)業(yè)的開門紅，多了些不一樣的色彩。

“開門紅”非同往昔

“人勤春來早，奮力開門紅”是保險(xiǎn)行業(yè)常用的口號?！伴_門紅”是指從每年11月開始到次年春節(jié)前的一段時(shí)間，保險(xiǎn)公司會推出新一批的長期保險(xiǎn)產(chǎn)品來沖刺當(dāng)年的保費(fèi)任務(wù)。從公開數(shù)據(jù)來看，2019年第一季度的“開門紅”保費(fèi)在全年保費(fèi)收入中的占比都在30%以上，中國人壽第一季度保費(fèi)甚至占全年保費(fèi)的近50%。因此，“開門紅”是保險(xiǎn)公司占領(lǐng)市場的重要節(jié)點(diǎn)，“開門紅”業(yè)績做得好，不僅可以為全年的業(yè)績達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，還能更好地鼓舞隊(duì)伍的信心調(diào)動(dòng)和激發(fā)團(tuán)隊(duì)的營銷積極性。

在“開門紅”時(shí)段中，保險(xiǎn)公司有兩種常規(guī)會議召開得將更加密集，將酒店行業(yè)的生意也帶動(dòng)得紅火起來。

一是管理層業(yè)務(wù)推動(dòng)會議，保險(xiǎn)公司會召集主管以上層級的銷售精英舉辦，目的是凝聚銷售隊(duì)伍，明確各階段目標(biāo)，為后續(xù)的產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ);二是大型產(chǎn)品說明會，由銷售人員邀請客戶參加，會議多結(jié)合國家最新時(shí)政、稅收政策，以財(cái)富管理講座、健康講座等方式開展，鋪墊客戶，為后續(xù)產(chǎn)品銷售打好基礎(chǔ)。

此外，與客戶的密切聯(lián)系，是個(gè)險(xiǎn)渠道的主要優(yōu)勢，產(chǎn)品講解、情感溝通都是訪客獲客的重要途徑，而當(dāng)下各個(gè)城市持續(xù)實(shí)施的隔離管控措施，讓線下訪客、酒店開會都變得遙不可及。

近日，A股5大上市險(xiǎn)企中國人壽、中國平安、中國人保、中國太保、新華保險(xiǎn)均發(fā)布了2020年1月份保費(fèi)收入。壽險(xiǎn)公司方面，中國人壽和新華保險(xiǎn)兩家保費(fèi)明顯增長。太保壽險(xiǎn)同比上漲0.6%，幾乎于去年持平。而人保壽險(xiǎn)和平安人壽保費(fèi)均出現(xiàn)下滑，人保壽險(xiǎn)1月份保費(fèi)收入344.62億元，同比下降6.78%。

1月份的保費(fèi)收入尚可，是因?yàn)槲覈蠖鄶?shù)城市的隔離管控措施是從1月底才逐漸開始推行，接下來2、3月份的保費(fèi)收入恐怕不能樂觀。招商證券分析，考慮一季度開門紅期間包含11-12月的預(yù)售時(shí)間，疫情對一季度生產(chǎn)力影響程度約為9%，對全年的影響約為3%。

抗疫下半場，保險(xiǎn)行業(yè)如何化危為機(jī)，轉(zhuǎn)危為安呢？

各家集客之道

保險(xiǎn)公司開始馬不停蹄地在各個(gè)新場域中奔馳：線上營銷、復(fù)工保險(xiǎn)、將新冠肺炎納入理賠……

新華保險(xiǎn)青島分公司膠州支公司總監(jiān)丁秀，在2月14日順利開展了浩瀚部的線上產(chǎn)說會，40位業(yè)務(wù)員邀約共計(jì)218位客戶參與。

順利的線上產(chǎn)說會背后，是丁秀所在的浩瀚部團(tuán)隊(duì)做的大量籌備工作。“事前帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一學(xué)習(xí)線上產(chǎn)說會視頻、流程、注意事項(xiàng)，邀約客戶而且必須是認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶;事中進(jìn)行講解，滿足客戶對保險(xiǎn)的需求，通過有獎(jiǎng)問答、紅包獎(jiǎng)勵(lì)、自由交流等環(huán)節(jié)活躍氛圍;事后客戶退群，我們進(jìn)一步開展活動(dòng)的分析總結(jié)，再對有保險(xiǎn)需求的客戶單獨(dú)溝通。”

而新華保險(xiǎn)青島分公司市南支公司經(jīng)理韓麗華對于線上獲客更是有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。從2014年6月開始至今，韓麗華通過微信獲客共產(chǎn)生保單341件，累計(jì)保費(fèi)259萬元。在她看來，微信營銷會節(jié)省大量的時(shí)間，空間，人力和成本更能方便快捷地為客戶服務(wù)。就微信經(jīng)營客戶，她介紹了自己的經(jīng)驗(yàn)。

一是日常朋友圈的維護(hù)和管理。朋友圈是個(gè)人的宣傳陣地，是個(gè)人的廣告牌，平時(shí)朋友圈打什么樣的廣告，你就在朋友圈的人心目中，樹立了一個(gè)什么樣的標(biāo)簽。

二是微信客戶群的經(jīng)營與傳統(tǒng)客戶經(jīng)營是一樣的，也需要一個(gè)流程。首先在微信里分類建群，會讓群里的人有共同的話題，容易引起共鳴，也容易做日常管理。精心準(zhǔn)備發(fā)布的內(nèi)容，經(jīng)常保持群內(nèi)互動(dòng)，做好答疑解惑，實(shí)時(shí)做好信息發(fā)布，準(zhǔn)備好有效發(fā)問。

中國太保創(chuàng)新推出視頻醫(yī)生、云柜面、“互信賠”等線上新服務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，1月24日至2月7日，中國太保收到客戶遠(yuǎn)程咨詢量逾60萬件;通過移動(dòng)端辦理保全超過120萬件;神行太保、科技個(gè)險(xiǎn)、“太平洋保險(xiǎn)”APP開通云柜面服務(wù)，共處理業(yè)務(wù)7767件;線上完成萬元以下車險(xiǎn)理賠案件近2000起。

除了拓展?fàn)I銷方式外，積極承擔(dān)社會責(zé)任的保險(xiǎn)公司，也將在這次疫情中，有效提升在消費(fèi)者心中的形象，增強(qiáng)行業(yè)影響力和競爭力。

銀保監(jiān)會政策研究局副局長吉昱華在2月25日召開的國務(wù)院聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制新聞發(fā)布會上回應(yīng)，目前共有68家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過擴(kuò)展產(chǎn)品責(zé)任等方式開發(fā)了600多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，70家人身保險(xiǎn)公司在不增加保費(fèi)的前提下，把1210款產(chǎn)品責(zé)任范圍擴(kuò)展到新冠肺炎，惠及到大量保單持有人。

另外，為響應(yīng)政府金融支持企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)工作的號召，天安人壽青島分公司向青島復(fù)工企業(yè)贈送“天下安”保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供新冠肺炎專項(xiàng)保障，承擔(dān)金融企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任，讓企業(yè)安心復(fù)工復(fù)產(chǎn)。截至2月24日，分公司已為49家企業(yè)提供了保險(xiǎn)保障，覆蓋員工1769位，保額達(dá)3.5億元。

健康險(xiǎn)銷售回歸理性

“每一次大疫情過后，都會出現(xiàn)投保率增加的現(xiàn)象。”北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心王緒瑾教授表示。

2003年的非典疫情，推動(dòng)健康險(xiǎn)為代表的保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入快速增長。當(dāng)年5-8月，在非典疫情得到有效控制期間，健康險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速高達(dá)309%、265%、158%、131%（如圖所示），之后隨著疫情的穩(wěn)定逐步恢復(fù)正常增速水平。

根據(jù)陸金所平臺近期發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2月3日后，湖北地區(qū)用戶購買保險(xiǎn)明顯增加。該類用戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易額占比，從節(jié)前12%大幅上漲至24%，遠(yuǎn)高于平均比例。

而據(jù)記者針對青島各大保險(xiǎn)公司的調(diào)查， 青島民眾對于健康險(xiǎn)的購買熱情沒有發(fā)生太大變化， 銷售仍為緩慢。

一個(gè)區(qū)域的保險(xiǎn)交易大幅上漲，不能成為全國健康險(xiǎn)銷售火爆的先兆，因?yàn)樾鹿诜窝着c當(dāng)年“非典”在國家醫(yī)療補(bǔ)助政策上并不相同。

新冠肺炎疫情在經(jīng)濟(jì)方面的風(fēng)險(xiǎn)主要分為3部分：治療肺炎的醫(yī)藥費(fèi);不幸身故造成家庭喪失收入來源;感染后的誤工費(fèi)、康復(fù)費(fèi)。

醫(yī)藥費(fèi)無需擔(dān)心，目前無論疑似病例還是確診病例，都是由國家補(bǔ)貼治療。有醫(yī)保的，醫(yī)保報(bào)銷后，個(gè)人部分由國家全額補(bǔ)助;沒有醫(yī)保的，醫(yī)療費(fèi)用全部由國家補(bǔ)助。健康險(xiǎn)之類的商業(yè)險(xiǎn)在治療過程中起到的意義并不大。

健康險(xiǎn)在疫情中能發(fā)揮什么作用呢？據(jù)悉，對于新型冠狀病毒感染肺炎這類保險(xiǎn)責(zé)任，一般而言，理賠的主要是醫(yī)療險(xiǎn)，包括現(xiàn)在熱銷的百萬醫(yī)療險(xiǎn)。此外，以死亡為給付條件的保險(xiǎn)也會賠付。

對于重大疾病保險(xiǎn)而言，由于新冠肺炎目前尚不在市面上任何重疾險(xiǎn)病種列表中，根據(jù)保險(xiǎn)理賠人士判斷，一般無法得到賠付。除非是新冠肺炎引起相關(guān)并發(fā)癥，如急性呼吸窘迫綜合征、膿毒性休克、深度昏迷等較為嚴(yán)重的后果時(shí)，重疾險(xiǎn)才會對其進(jìn)行賠付。

而由不幸身故造成的家庭喪失收入來源， 在保險(xiǎn)中通常屬于重疾身故險(xiǎn)或者壽險(xiǎn)的范疇， 較健康險(xiǎn)來說， 購買此類保險(xiǎn)的投保人可以基本上不受約束的對于被保人的身故進(jìn)行理賠。

“在疫情發(fā)生后，建議消費(fèi)者可以結(jié)合自身的支付能力和需要，通過購買醫(yī)療險(xiǎn)，保障更大疾病范圍的醫(yī)療費(fèi)用支出，通過購買重大疾病保險(xiǎn)或壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，保障罹患重疾或者身故后的大額支出和家庭收入損失?！痹诮諊鴦?wù)院新聞發(fā)布會上，銀保監(jiān)會副主席梁濤談到。