做好高凈值客戶家族事業(yè)的“守門人”

2020年是中國(guó)經(jīng)濟(jì)頂層設(shè)計(jì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)財(cái)富管理業(yè)來(lái)說(shuō)，2020年也是資管新規(guī)過(guò)渡期的最后一年。在“后資管新規(guī)時(shí)代”，原有的利益鏈條將被打破，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)必將迎來(lái)變局，業(yè)界將面臨哪些新挑戰(zhàn)、新使命？筆者認(rèn)為以下問(wèn)題值得關(guān)注。

問(wèn)：2020年財(cái)富管理行業(yè)將出現(xiàn)哪些新趨勢(shì)、新動(dòng)向？

答：回首近幾年的財(cái)富管理行業(yè)，一方面實(shí)體經(jīng)濟(jì)供給側(cè)改革引發(fā)的去杠桿、去產(chǎn)能、去庫(kù)存導(dǎo)致微觀經(jīng)濟(jì)主體經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇，給財(cái)富管理行業(yè)帶來(lái)一定挑戰(zhàn)；另一方面金融行業(yè)特別是信托行業(yè)回歸業(yè)務(wù)本源，財(cái)富管理由保值增值向財(cái)富傳承轉(zhuǎn)變，使得以家族信托為代表的頂層設(shè)計(jì)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境下，2020年財(cái)富管理行業(yè)將主要呈現(xiàn)以下三個(gè)特征：

一是凈值型、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品將越來(lái)越豐富，金融機(jī)構(gòu)的主動(dòng)管理能力成為立身之本。

二是客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，營(yíng)銷人員專業(yè)能力建設(shè)尤為重要。營(yíng)銷人員不能只看產(chǎn)品的收益率，更應(yīng)該關(guān)注資產(chǎn)底層的結(jié)構(gòu)及風(fēng)險(xiǎn)，真正從客戶需求出發(fā)，挑選與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力匹配的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

三是跨界融合將成為財(cái)富管理行業(yè)的主旋律。財(cái)富管理應(yīng)該滿足客戶全方位、長(zhǎng)期性、個(gè)性化的需求，只有加強(qiáng)各機(jī)構(gòu)之間的合作，充分發(fā)揮各自的比較優(yōu)勢(shì)，才能真正把業(yè)務(wù)做好、做深、做透。

問(wèn)：2020年華能貴誠(chéng)信托在家族信托市場(chǎng)上將有哪些新舉措？

答：銀保監(jiān)會(huì)37號(hào)文從監(jiān)管角度明確了家族信托業(yè)務(wù)性質(zhì)，《全國(guó)法院民商事審判工作會(huì)議紀(jì)要》首次明確了禁止保全信托財(cái)產(chǎn)，這都對(duì)家族信托下一階段的發(fā)展起到了積極作用。未來(lái)國(guó)內(nèi)家族信托業(yè)務(wù)勢(shì)必會(huì)迎來(lái)一個(gè)高速發(fā)展的新時(shí)期。

2020年我們將緊密結(jié)合并充分利用好監(jiān)管環(huán)境和法律環(huán)境的有利局面，在合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的前提下，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，以受托能力建設(shè)為核心，以資金服務(wù)創(chuàng)新和資產(chǎn)配置提質(zhì)提效為驅(qū)動(dòng)，以“尊承”品牌體系為依托，持續(xù)為客戶提供專業(yè)、綜合和高效的家族財(cái)富管理方案，特別是在保險(xiǎn)金信托、股權(quán)/股票型家族信托以及慈善信托等領(lǐng)域，繼續(xù)深入開(kāi)展創(chuàng)新研究和落地工作，豐富公司家族財(cái)富管理與傳承能力，努力做好高凈值客戶家族事業(yè)的“守門人”。

問(wèn)：目前各個(gè)信托公司都在紛紛成立家族辦公室，華能貴誠(chéng)信托家族辦公室如何做出自己的特色？

答：華能貴誠(chéng)信托自成立家族辦公室并將其作為獨(dú)立的一級(jí)部門以來(lái)，始終把家族信托定位為戰(zhàn)略發(fā)展方向，回歸信托業(yè)務(wù)本源的著力點(diǎn)，在立足于公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，走出一條專業(yè)化、差異化的發(fā)展道路。

信托公司家族辦公室要想做出自己的特色，可以從兩點(diǎn)切入：一是提升資產(chǎn)管理能力。作為專業(yè)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，這是信托公司最傳統(tǒng)和最根本的優(yōu)勢(shì)，只有建立合理規(guī)劃、科學(xué)布局的資產(chǎn)池，滿足客戶長(zhǎng)期的資產(chǎn)配置需求，才能實(shí)現(xiàn)家族信托的可持續(xù)發(fā)展。華能貴誠(chéng)信托2015年明確提出“構(gòu)建具有華能特點(diǎn)的資產(chǎn)池”，致力于打造國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的金融資產(chǎn)生產(chǎn)商和供應(yīng)商，深受客戶好評(píng)。二是提升綜合服務(wù)能力。家族信托是一個(gè)長(zhǎng)達(dá)幾十年甚至上百年的服務(wù)，“以客戶為中心”的發(fā)展思路已經(jīng)受到越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，客戶的需求也從單純的投資管理轉(zhuǎn)向以服務(wù)為中心的財(cái)富管理，因此，打造自身服務(wù)特色、構(gòu)建共享共生、合作共贏的服務(wù)生態(tài)體系是家族辦公室的新選擇。

注：作者牛蕊為華能貴誠(chéng)信托家族辦公室總經(jīng)理