王建宏

(1.杭州御峰茶葉有限公司，浙江 杭州 310024； 2.浙江農(nóng)藝師學(xué)院，浙江 杭州 310021)

桂花龍井茶是杭州市傳統(tǒng)特產(chǎn)，聞名遐邇，產(chǎn)銷歷史悠久。它以杭州地產(chǎn)名茶—龍井茶為茶坯，取杭州市花—桂花的馥郁甜醇花香，使得花緩茶之苦澀，茶得花之濃香，因而深得茶人特別是年輕人和新茶人的青睞[1]。

杭州御峰茶葉有限公司成立于2004年，是集龍井茶生產(chǎn)、加工、銷售和茶文化傳播于一體的茶葉企業(yè)，是杭州市西湖龍井茶品牌管理協(xié)會(huì)理事單位。2015年公司被評(píng)為杭州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，2017年中獅品牌被評(píng)為杭州名牌產(chǎn)品。近幾年為適應(yīng)市場需求，開發(fā)了桂花龍井為代表的調(diào)味茶，并成為調(diào)味茶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。下面就桂花龍井茶的加工技術(shù)、中獅牌桂花龍井茶產(chǎn)銷現(xiàn)狀及下一步市場開發(fā)進(jìn)行交流探討。

1 桂花龍井茶加工

桂花龍井茶加工工藝流程：桂花采收—茶坯選擇與處理—拌花窨制—復(fù)火干燥—包裝貯存。關(guān)鍵加工技術(shù)[2]有以下幾點(diǎn)。

1.1 桂花采收

金桂香氣甜潤馥郁，銀桂香氣清雅悠長，兩者香氣濃郁，適宜窨制花茶。桂花的香氣受開放程度的影響，開放度不夠，芳香物質(zhì)合成不足，花柄不易脫落；完全開放，則香氣散失過度，香氣較低。桂花最適宜的采摘時(shí)期為初開 3～5 d，花色金黃鮮活，花朵半開時(shí)(花瓣張開度 3～7 mm)[3]，晴天采摘最好在下午 4 點(diǎn)后或上午 10 點(diǎn)前，以減少鮮花水分散失。采摘要做到輕采、輕放、快運(yùn)，并防止日曬雨淋。采回的桂花要及時(shí)剔除花梗、枝葉等雜質(zhì)，露水花和雨水花需用風(fēng)扇吹干。

1.2 茶坯選擇與處理

龍井茶茶坯宜選擇色澤較綠、香氣淡雅無異味的茶葉。色澤偏黃、高火或有異味的茶坯窨制的花茶易造成色澤黃褐、香氣不協(xié)調(diào)等品質(zhì)缺陷。窨制茶坯的含水量應(yīng)控制在 5%以下，窨制之前可進(jìn)行復(fù)火處理，70 ℃烘 10～15 min，烘后待茶坯冷卻到30 ℃，即可窨制。適度高溫有利于鮮花吐香和茶坯吸香[4]。

1.3 拌花窨制

鮮花和茶葉的比例在 1∶5 左右，通過勻堆將桂花與龍井茶拌勻，裝箱(確保透氣)或堆積窨制，茶堆厚度在 40～50 cm，如果室溫較低(20 ℃以下)，其上可蓋層棉布保溫。一般窨制 2～3 h，堆溫高于40 ℃，應(yīng)立即攤開茶堆通花散熱，厚度 5～8 cm，待溫度涼至30 ℃以下時(shí)，再將茶坯收成堆，以繼續(xù)窨制。堆高低于 30 cm，因堆溫較低，可不進(jìn)行通花散熱。高檔茶，空隙小，升溫快，更應(yīng)及時(shí)通花，否則易產(chǎn)生熟悶味，降低花茶品質(zhì)。窨制時(shí)長一般為 12～18 h，當(dāng)桂花呈萎蔫狀，花色微微轉(zhuǎn)向暗褐，花渣含水量在 20%～30%即為適度[5]，可結(jié)束窨制，及時(shí)干燥，以防止花茶鮮靈度的降低和水悶味的產(chǎn)生。

1.4 復(fù)火干燥

經(jīng)窨制后的茶坯含水量達(dá)15%左右，必須及時(shí)干燥?？捎孟涫胶娓蓹C(jī)進(jìn)行烘干，溫度90 ℃左右，干燥15～20 min。也可將茶坯放入烘籠，置于炭火上烘焙，籠心溫度70～80 ℃，烘焙30～40 min，中間翻動(dòng)2～3次。當(dāng)茶梗一折即斷，茶坯含水量在6%以下時(shí)，即可冷卻收堆。量少時(shí)可以直接放入石灰缸吸濕干燥，每1～2 d查看生石灰熟化程度，并及時(shí)更換生石灰，1周左右就可完成干燥。如果采用石灰收干，可適當(dāng)減少窨制時(shí)間，以保持干花色澤。對(duì)于高檔茶坯，為提高香氣鮮靈度，可在干燥后加入3%～5%桂花拌勻裝箱。

1.5 包裝貯存

干燥后的桂花龍井茶待冷卻后即可進(jìn)行包裝。宜采用茶葉包裝袋或錫箔袋密封包裝裝箱，放于避光冷庫長期貯存。

2 中獅牌桂花龍井茶的產(chǎn)銷現(xiàn)狀和市場分析

2.1 生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)品規(guī)格

中獅牌桂花龍井茶是杭州御峰茶葉有限公司近年來開發(fā)成功的新產(chǎn)品。龍井茶茶坯采自公司在千島湖的近47 hm2無公害茶園，以當(dāng)年谷雨前的龍井43春茶為主，色澤嫩綠、清香淡雅，是龍井茶茶坯的優(yōu)選品質(zhì)；桂花采自萬擔(dān)茶香的龍塢茶村幾千棵桂花樹，在每年的9—10月陸續(xù)采集加工；中獅牌桂花龍井茶經(jīng)原料優(yōu)選和科學(xué)加工，集龍井茶味與花香為一體，茶湯清澈明亮，帶有幽幽的桂花香，入口鮮甜醇滑，花香留瓷，久久不散。

公司近幾年來針對(duì)桂花龍井茶系列商品的開發(fā)和渠道如下：

首先在傳統(tǒng)旅游市場和商場專柜，推出了單價(jià)100元到500元的散裝罐和禮盒裝桂花龍井茶，迎合了商務(wù)伴手禮和親友饋贈(zèng)的消費(fèi)需求。

其次在KA賣場、超市便利系統(tǒng)、批發(fā)、電商、新零售和直播渠道，結(jié)合當(dāng)下的銷售渠道優(yōu)勢做到線上線下融合渠道結(jié)構(gòu)重塑，針對(duì)年輕群體，推出時(shí)尚簡約的獨(dú)立包，便于攜帶，購物方便快捷，體驗(yàn)度強(qiáng)，進(jìn)行口碑營銷和市場推廣。

最后在大客戶上，推出適合客戶公司文化的個(gè)性化及多元文化的禮品元素桂花龍井茶產(chǎn)品禮盒。首先加深客戶溝通銜接，提高產(chǎn)品共性滿意度；其次是加大客戶拜訪力度，增加合作黏性；最后做好產(chǎn)品多環(huán)節(jié)服務(wù)，如產(chǎn)品服務(wù)的前端、中端及后端的售后服務(wù)。

2.2 銷售市場與消費(fèi)群體

杭州是中國茶都，龍井茶為全國十大名茶之首，桂花是杭州城的市花，每年秋季為丹桂飄香季節(jié)，杭城老少攜家?guī)Э诘綕M覺隴、龍井、梅家塢、龍塢等地賞桂，并口飲一杯茶農(nóng)自制的桂花龍井茶，成了杭州的一張金名片。近幾年通過市場的數(shù)據(jù)采集分析，發(fā)現(xiàn)18～35歲年齡段年輕人容易接受新事物，飲品從茶飲料，花草茶向玫瑰紅茶、菊花普洱、檸檬紅茶、桂花烏龍等現(xiàn)代調(diào)味茶轉(zhuǎn)變。公司就此作出快速反應(yīng)，加工研制出具有杭州特色的調(diào)味茶-桂花龍井茶。

2.3 存在的主要問題

桂花龍井茶的原料主要分布在杭城周邊的產(chǎn)茶地區(qū)，當(dāng)?shù)氐牟柁r(nóng)家家戶戶都會(huì)自制一些桂花龍井茶。但因產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)化，且只有秋季需求量大些，相關(guān)產(chǎn)品未進(jìn)入大的流通市場，很多新的消費(fèi)者不能通過正式的渠道購買。因?yàn)榍赖膯我恍?，再加上季?jié)性強(qiáng)，目前在主流的銷售渠道基本看不到桂花龍井茶的關(guān)聯(lián)商品。

2.4 經(jīng)濟(jì)效益與發(fā)展前景

桂花龍井茶系列商品經(jīng)過幾年的市場營銷，已經(jīng)在全國重要市場和渠道布局、銷售，并取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。接下來隨著產(chǎn)品逐步豐富，飲茶人群的年輕化，桂花龍井茶的市場發(fā)展前景會(huì)越來越好。

公司在開發(fā)、生產(chǎn)桂花龍井茶過程中，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行5S管理，在確保品質(zhì)穩(wěn)定的前提下，最大限度地降低生產(chǎn)和管理成本，使產(chǎn)品毛利比同行更有優(yōu)勢，具備很好的市場競爭力和發(fā)展前景。

3 發(fā)展思路

3.1 抓好龍井茶和桂花優(yōu)質(zhì)安全原料生產(chǎn)

近幾年隨著人們生活水平日益提高，對(duì)食品安全越加重視，政府相應(yīng)出臺(tái)了食品安全法。桂花龍井茶作為杭城最具有代表性的旅游商品之一，為確保品質(zhì)安全，公司在龍井茶和桂花原料生產(chǎn)過程中采取了以下措施：

首先龍井茶茶坯采摘自無公害茶園當(dāng)年春茶，桂花采摘時(shí)地面鋪專用竹席避免直接接觸地面；其次在拌花窨制過程中地面和四周墻面先進(jìn)行保潔工作，相關(guān)加工人員消毒后閉密作業(yè)，窨制結(jié)束復(fù)火干燥后馬上裝箱密封低溫儲(chǔ)存；最后在分裝過程中操作工人按照食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行作業(yè)，成品入庫陰涼保存。

3.2 提升加工工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化水平

桂花龍井茶的加工工藝以傳統(tǒng)手法為主，為更好地適應(yīng)現(xiàn)代年輕消費(fèi)者需求，把鮮花和茶葉比例適當(dāng)修改，調(diào)整為1∶3，吸引更年輕消費(fèi)者從花草茶向調(diào)味茶轉(zhuǎn)變。隨著生活品質(zhì)的提升，現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)這類飲品也越發(fā)注重，公司在確保市場價(jià)格平穩(wěn)的前提下，對(duì)龍井茶原料采摘時(shí)間提前1周左右，采摘要求是1芽2葉，加工好的桂花龍井茶的茶味更甜醇。

3.3 構(gòu)建線上線下營銷平臺(tái)

針對(duì)桂花龍井茶這款調(diào)味茶品，逐步推進(jìn)到線上和線下各營銷平臺(tái)。首先線下渠道進(jìn)入沃爾瑪、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華為代表的國際大賣場，現(xiàn)已成功和京東、阿里等達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為線下線上融合發(fā)展典型；線上渠道和淘寶、大潤發(fā)優(yōu)鮮、唯品會(huì)等強(qiáng)強(qiáng)合作；新零售的合作客戶是國內(nèi)最強(qiáng)的盒馬鮮生和京東七鮮；現(xiàn)在公司正積極打造淘寶直播和微拍堂直播品臺(tái)，讓網(wǎng)紅直播帶貨。

3.4 推進(jìn)文化宣傳和茶旅融合

桂花龍井茶是杭城旅游文化市場的一張金名片。它的原料產(chǎn)區(qū)是旅游核心區(qū)域，也是茶的歷史文化故鄉(xiāng)，因此，在文化宣傳和茶旅融合過程中占盡先機(jī)。公司在龍塢茶村正積極打造桂花龍井茶非遺制作展示廳，把手工技藝制作挖掘出來，展現(xiàn)給游客體驗(yàn)、參與，同時(shí)打造桂花龍井茶品飲空間，體驗(yàn)茶道美學(xué)，給游客介紹和傳播桂花龍井茶相關(guān)知識(shí)并推薦相關(guān)產(chǎn)品。