劉 鋒

隨著鹽業(yè)體制改革的不斷深入，行業(yè)企業(yè)發(fā)展動(dòng)力逐步完成了由落實(shí)政府供給政策轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)生存需要，經(jīng)營(yíng)模式也必然由被動(dòng)坐銷式管理型逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷型。面對(duì)重大的行業(yè)體制變革，作為資本構(gòu)成單一、技術(shù)水平較低、企業(yè)活力不強(qiáng)、發(fā)展后勁不足的傳統(tǒng)企業(yè)，如何完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、迅速適應(yīng)發(fā)展環(huán)境、塑造新的發(fā)展驅(qū)動(dòng)，是鹽業(yè)企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)新專營(yíng)時(shí)代科學(xué)發(fā)展的重要課題。

一、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，從經(jīng)營(yíng)行為的自我約束入手，打造“排他”競(jìng)爭(zhēng)能力

鹽業(yè)體制改革的實(shí)施改變了全國(guó)眾多鹽業(yè)企業(yè)生存的基礎(chǔ)，市場(chǎng)主體逐步多元化，競(jìng)爭(zhēng)格局逐步形成，在食鹽市場(chǎng)嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，鹽行業(yè)，特別是批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面。同時(shí)，由于新體制下相關(guān)管理辦法及解釋文本尚未配套到位，致使改革“霧霾期”存在各種違法違規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為，肆意沖擊市場(chǎng)秩序，給屬地批發(fā)企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展沖擊和經(jīng)營(yíng)障礙?；诖朔N情況，集團(tuán)各單位務(wù)必遵循改革方針，快速適應(yīng)政策導(dǎo)向，全面整肅企業(yè)業(yè)務(wù)流程，做到經(jīng)營(yíng)過(guò)程合法合規(guī)，從而利用相關(guān)部門的管理手段，對(duì)違法違規(guī)的經(jīng)營(yíng)行為予以嚴(yán)厲驅(qū)逐。

在規(guī)范業(yè)務(wù)流程上，要著重注意的幾個(gè)問(wèn)題有：（1）要充分利用流通型主體資源，解決食鹽由企業(yè)到終端的配送通路成本問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)渠道體系的防御性和對(duì)抗性，同時(shí)，有利于未來(lái)推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)培育和必要的業(yè)務(wù)框架搭建，這是為未來(lái)發(fā)展疏通渠道的重要辦法；（2）要與社會(huì)流通主體簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議，且通過(guò)對(duì)配送商收取商品抵押金，并向終端實(shí)時(shí)開具發(fā)票的辦法，確保物權(quán)走向?yàn)椤捌髽I(yè)——終端”，保障配送商經(jīng)營(yíng)行為的合法性，這是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)行為合法合規(guī)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；（3）要確?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍穩(wěn)定和人員充足并充分利用軟件管理辦法，進(jìn)一步推進(jìn)客戶經(jīng)理制的有效運(yùn)行，作為市場(chǎng)覆蓋率的基本保障和配送商合法性的前提，客戶經(jīng)理運(yùn)行機(jī)制必須按照省公司統(tǒng)一要求，科學(xué)規(guī)劃，抓好抓實(shí)，這是銷售計(jì)劃得以有效完成的基本前提；（4）要確?？蛻艚?jīng)理和配送商之間的業(yè)務(wù)絕緣，從而有效規(guī)避企業(yè)管理壁壘的形成，避免服務(wù)真空帶的產(chǎn)生，要有專門部門和人員負(fù)責(zé)對(duì)終端訂單真實(shí)性的審核確認(rèn)，這是確?？颓榫S護(hù)和市場(chǎng)占有率有效夯實(shí)的重要節(jié)點(diǎn)；（5）要嚴(yán)格執(zhí)行省公司統(tǒng)一制定的各品種鹽價(jià)格執(zhí)行辦法，堅(jiān)決夯實(shí)價(jià)格體系，確?？蛻艚?jīng)理制能夠有效運(yùn)行，使集團(tuán)合力能夠得到持續(xù)鞏固，規(guī)避企業(yè)間內(nèi)耗和效益損失，這是企業(yè)效益和職工利益得以保障的重要基礎(chǔ)。

各單位應(yīng)充分利用企業(yè)現(xiàn)有的職工隊(duì)伍，積極發(fā)揮人力資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)全面的訂單采集和無(wú)懈可擊的物流配送體系建設(shè)，完成轄區(qū)市場(chǎng)的全面覆蓋和輻射，形成有序的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)自身控制力和管理水平，打造經(jīng)得起推敲的民食鹽經(jīng)營(yíng)模式，形成外阜主體無(wú)從效仿的業(yè)務(wù)流程，進(jìn)而促成執(zhí)法機(jī)構(gòu)對(duì)其進(jìn)行有力打擊的重要切入點(diǎn)，維護(hù)食鹽經(jīng)營(yíng)應(yīng)有的市場(chǎng)秩序。

二、提高認(rèn)識(shí)，從渠道的建設(shè)和管理入手，形成市場(chǎng)全覆蓋營(yíng)銷能力

渠道建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既要取勢(shì)，又要取實(shí)。凡謀之道周密為寶，要抓好這項(xiàng)工作，情況要摸清、目的要明確、任務(wù)要具體、責(zé)任要落實(shí)、措施要得力。要解決干什么、誰(shuí)來(lái)干、怎么干的問(wèn)題。從當(dāng)前各單位渠道建設(shè)工作的開展情況看，很多地方出現(xiàn)了渠道建設(shè)虛空不實(shí)，知難而退的現(xiàn)象?！扒罏橥酢笔巧唐方?jīng)濟(jì)下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展必然遵循的認(rèn)知規(guī)則，做好這項(xiàng)工作關(guān)乎企業(yè)生死存亡，因此有效夯實(shí)渠道，建立商品流通道是當(dāng)下鞏固市場(chǎng)主體地位和確保企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)的必由之路。各單位要堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向找到工作的著力點(diǎn)和突破口，對(duì)于工作不實(shí)的地區(qū)，要重新深入市場(chǎng)搞好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的普查和分析，從客戶經(jīng)理制的重塑入手，明確個(gè)人“責(zé)任田”，在數(shù)據(jù)支撐下，明確個(gè)人體量、目標(biāo)和范圍，通過(guò)定員、定量、定點(diǎn)、定線的工作機(jī)制，確保以公平為基本原則，把任務(wù)和責(zé)任結(jié)合起來(lái)，做到可督促、可檢查、能問(wèn)責(zé)，防止決而不行、行為不實(shí)。

對(duì)配送商合作機(jī)制的運(yùn)行還要進(jìn)一步強(qiáng)化。要客觀認(rèn)識(shí)在新專營(yíng)時(shí)代與其合作的重要意義，一是“見利”，能夠節(jié)約配送成本；二是“見義”，能夠防止外阜主體對(duì)其充分利用，形成強(qiáng)大市場(chǎng)沖擊；三是“見長(zhǎng)遠(yuǎn)”，未來(lái)通過(guò)食鹽配送上完成多元化經(jīng)營(yíng)的終端公關(guān)和配送。合作過(guò)程中，要明確其角色、責(zé)任以及能夠取得的合法利益。要通過(guò)合作關(guān)系的建立，使社會(huì)資源能夠與公司建立起利益相關(guān)的角色關(guān)系，促成互利共生、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享，從而創(chuàng)建一個(gè)科學(xué)可行的商業(yè)模式，確保商品鹽渠道的可持續(xù)和科學(xué)穩(wěn)定。

要持續(xù)鞏固KA賣場(chǎng)的服務(wù)質(zhì)量。大型KA賣場(chǎng)作為快消品競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，其核心影響主要體現(xiàn)在對(duì)商品的推廣力、受眾認(rèn)知度和市場(chǎng)零售價(jià)格定位上，無(wú)論實(shí)際銷量多少，都必然成為商家競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的市場(chǎng)突破口。因此，單位務(wù)必維護(hù)好與KA賣場(chǎng)的客情關(guān)系，盡最大努力提升合作段位，確保在核心競(jìng)爭(zhēng)高地明顯體現(xiàn)出主體地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是在客流量極為集中的傳統(tǒng)節(jié)假日期間，各單位務(wù)必在大型賣場(chǎng)派駐專門導(dǎo)購(gòu)人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品推介工作，尤其對(duì)中高端商品鹽的推廣要更多的集中在KA賣場(chǎng)，全力提升企業(yè)利潤(rùn)率。

要下大力氣夯實(shí)特通渠道和專業(yè)渠道的客情維護(hù)，各單位應(yīng)積極與特通渠道建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)，一方面能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的覆蓋率，同時(shí)能夠通過(guò)協(xié)調(diào)溝通，將特定商品及時(shí)的予以消化和處理。對(duì)于進(jìn)餐方式日益多元化的當(dāng)下，專業(yè)渠道的用鹽量必然保持居高不下的水平。要高度重視專業(yè)渠道的建設(shè)，著力通過(guò)特定品種供應(yīng)滿足專業(yè)渠道的持久集中需求，有效確保商品鹽銷量的維護(hù)和穩(wěn)定。

各單位要高度認(rèn)識(shí)渠道開發(fā)、渠道培育、渠道管理以及未來(lái)渠道增值的重要意義，務(wù)必高度重視，合力推進(jìn)，快速落實(shí)，長(zhǎng)期堅(jiān)持。

三、強(qiáng)化責(zé)任，從提升干部職工的經(jīng)營(yíng)能力入手，實(shí)現(xiàn)精兵隊(duì)伍建設(shè)

從過(guò)去幾年的市場(chǎng)情況看，集團(tuán)以經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革為主導(dǎo)思想，重塑企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，推動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的措施是有效的，確保了企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)巨大沖擊情況下的常規(guī)運(yùn)行和隊(duì)伍穩(wěn)定。在未來(lái)繼續(xù)推進(jìn)由職能目標(biāo)轉(zhuǎn)向價(jià)值目標(biāo)，由遵循政策性優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向體系性優(yōu)勢(shì)和結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，由被動(dòng)生存型轉(zhuǎn)向主動(dòng)適應(yīng)型，由獨(dú)立發(fā)展型轉(zhuǎn)向聯(lián)合共同體型企業(yè)還需要進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)管理能力和內(nèi)生動(dòng)力的雙向提升。

在管理能力方面，各單位要從領(lǐng)導(dǎo)入手，解決思想僵化和畏難心態(tài)，杜絕好逸惡勞，出工不出力，工作使假動(dòng)作，擅長(zhǎng)匯報(bào)不擅長(zhǎng)出業(yè)績(jī)的作風(fēng)。要抓好班子建設(shè)，全面落實(shí)主體責(zé)任，做到各盡其責(zé)，相互砥礪，以創(chuàng)業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)那閼阎鲃?dòng)作為。要著力細(xì)化企業(yè)內(nèi)部崗位責(zé)任制，將崗位技能培訓(xùn)，特別是客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力培訓(xùn)作為拉升企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，努力打造一支愛(ài)學(xué)習(xí)、懂營(yíng)銷、善溝通的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。

要在強(qiáng)化責(zé)任體系建設(shè)過(guò)程中，加快完成構(gòu)建統(tǒng)一、完整、穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)不同渠道市場(chǎng)，采取差異化策略，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額；要加快吉鹽品牌宣傳力度，結(jié)合本地實(shí)際，采取有效措施，有效強(qiáng)化消費(fèi)者“放心鹽，選吉鹽”的認(rèn)知，確保“吉鹽”產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)度；加快調(diào)整新形勢(shì)下適合本企業(yè)的管理機(jī)制，重新梳理渠道管理流程、客戶經(jīng)理制運(yùn)行辦法、日常業(yè)務(wù)流程控制辦法等企業(yè)管理的基本制度，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)、各職務(wù)主體責(zé)任，要將行為結(jié)果量化呈現(xiàn)，有效激發(fā)個(gè)體能動(dòng)性，將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每名職工的內(nèi)心渴求和努力創(chuàng)業(yè)干事的主動(dòng)性，形成真正的企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力，有效推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)足健康科學(xué)發(fā)展。

在新的行業(yè)發(fā)展形勢(shì)下，吉鹽集團(tuán)在上級(jí)組織的關(guān)懷和指導(dǎo)下必將以前瞻的戰(zhàn)略思維和高效的科學(xué)落實(shí)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)化角色打造及市場(chǎng)化運(yùn)行，集團(tuán)公司全體干部職工也必將團(tuán)結(jié)一致、力同心，實(shí)現(xiàn)吉鹽集團(tuán)的新發(fā)展、新跨越。