金佳琪 蔣江林 紹興文理學院元培學院

一、“低價”的秘密

L平臺特價版立足中國產(chǎn)業(yè)帶低價好貨特性，屬于中國電商市場的價好貨平臺。其轉(zhuǎn)變模式的關(guān)鍵在于培養(yǎng)工廠的數(shù)字化生產(chǎn)經(jīng)營能力，工廠也能夠借助阿里生態(tài)的數(shù)據(jù)洞察直面終端市場與消費者需求，優(yōu)化產(chǎn)品與定價策略，實現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同。

產(chǎn)業(yè)帶的形成，是通過整個地區(qū)的集約化規(guī)模，分散化生產(chǎn)，集結(jié)了制造業(yè)在從業(yè)人口、投資群體、市場銷路、成本優(yōu)化方面的所有優(yōu)質(zhì)條件。也就是同一個區(qū)域，都在生產(chǎn)同一種品類的商品。中國的產(chǎn)業(yè)帶制造的源頭成本和終端零售價格，之間的倍差又是非常驚人的。驚人到我們幾塊錢一個的單品，出廠成本可以用分計算。即中間產(chǎn)生著可能上百倍的價差。對于我們?nèi)粘Ｋ璧漠a(chǎn)品的價格，主要是高度聚集在生產(chǎn)和流通成本上。越是價值直接體現(xiàn)在制造本身的商品，越是依賴中間流通環(huán)節(jié)，越是容易產(chǎn)生制造之外的更多流通成本。

在我們的認知里面一直都知道“廠家直銷”的價格是很優(yōu)惠的，但是一直沒有這樣一個平臺敢為人先地把這些資源整合起來，也沒有完整的市場方向與體系。所以L平臺特價版邁出了這一步。同時做了三個方面的大膽嘗試，第一，產(chǎn)業(yè)帶的大規(guī)模聚集；第二，用戶群的大規(guī)模聚集；第三，商品交付的精準集約。

二、掌控力的體現(xiàn)

L平臺特價版的C2M模式是實現(xiàn)高質(zhì)低價的關(guān)鍵，其核心理念是以團購和單品運營的邏輯，規(guī)模化地鎖定消費者需求，反向指導生產(chǎn)，幫助工廠降本提效。L平臺特價版推出的1元更香節(jié)中，以各式各樣種類和價目的特賣性廠貨為對象，通過1元購、出廠價再7折等方式加上平臺與工廠的共同補貼來吸引消費者，同時減少這些產(chǎn)品在國內(nèi)消費者的陌生感，提升消費者對產(chǎn)品的認知度。除此之外更香節(jié)更是推出了秒殺以及好友助力“社交裂變”等來擴大APP的受眾群體，打響了特價版的第一槍。當然，這并不是說把價格壓到最低來賣，而是要求工廠做到極致的性價比，更不是做虧本生意，實質(zhì)上更是通過廠與消費者的直接交易估量需求反向指導生產(chǎn)來降低成本，提升產(chǎn)品性價比本身。

另外，廠家們紛紛加入更香節(jié)的原因，除了可以抵消現(xiàn)出口業(yè)務(wù)帶來的沖擊，回籠資金外，更重要的是他們看中了特價版平臺新的營銷模式和商業(yè)計劃，平臺正處于新的發(fā)展階段，存在的巨大的潛力，同時也是為了檢驗自己的產(chǎn)品在國內(nèi)消費者市場的零售效果。通過此類的方式進行產(chǎn)品宣傳和知名度的推廣，走入大眾的消費者視野，無疑就是抓住了賺錢的機會，這是他們渴望拿到平臺的“入場券”的根本所在。平臺也可以因此獲利，收獲大批流量的同時，更深一步地促進與產(chǎn)業(yè)帶工廠的合作，直至拉伸到與工廠供應鏈的密切聯(lián)系。借助特價版新模式，建立對整個上游供應鏈的掌控力，向下輸出性價比產(chǎn)品來獲取更多的優(yōu)勢與利益。

三、差異化供給模式

出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的過程中也出現(xiàn)了困境，對于生產(chǎn)工廠來說，在訂單模式上由原先批量到零售的轉(zhuǎn)變；同時，針對線上銷售，面對錯綜復雜的國內(nèi)環(huán)境以及消費者，其無法及時適應調(diào)整和展開新一輪的運營計劃，消費者和工廠也是處于一個雙向的認知模糊。差異化供給的模式是體現(xiàn)在特價版為外貿(mào)商品的專門開辟了外貿(mào)頻道，以全球購為核心，采用“國家館”和“大牌代工”兩種方式推薦廠貨，加上特殊的窗口展示，不僅是對這些廠貨的認可更是加速消除了消費者心中的芥蒂。

從L平臺特價版的界面來看，“國家館”下還將產(chǎn)品的出口國家與地區(qū)的不同，開立了“歐盟館”“日韓館”“美國館”等多個子頻道。劃分國家館，一方面是為了對應不同地區(qū)的出口標準和不同產(chǎn)業(yè)帶的集群效應，另一方面是借助消費者的既有認知，突出外貿(mào)供應鏈的心智性產(chǎn)品。“大牌代工”下主要是基于廠商大部分都參與過大品牌的加工業(yè)務(wù)，通過優(yōu)選，平臺將其引入，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量和工廠生產(chǎn)水平的前提下，來減少品牌效應帶來的商品溢價，使價格更具有競爭力和吸引性。平臺在選品上更是強調(diào)了優(yōu)品、精品。在價格實惠的基礎(chǔ)上提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過差異化供給豐富貨品結(jié)構(gòu)，借助工廠貨源性價比進攻下沉市場，深耕產(chǎn)業(yè)帶，滿足尚未發(fā)現(xiàn)和滿足的需求。

四、結(jié)論

中國互聯(lián)網(wǎng)新的競爭態(tài)勢下，下沉市場是必爭之地，L平臺特價版借助C2M模式，掌控了產(chǎn)業(yè)帶工廠并建立了合作關(guān)系，不斷輸出極致性價比的產(chǎn)品，以消費者的需求反向定制，通過提升人貨配比效率，在品質(zhì)和價格上做到了二者協(xié)同的效果，實現(xiàn)工廠與消費者的雙贏。C2M 模式下，其一，可以省去中間環(huán)節(jié)，讓企業(yè)間的競爭成為與消費者距離的競爭，很大程度上降低了產(chǎn)品的成本，給商品輸出創(chuàng)造了優(yōu)勢條件；其二，電商的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，可以讓工廠專注于產(chǎn)品生產(chǎn)本身，而不用參與到運營環(huán)節(jié)中來?，F(xiàn)在其營銷方式也是在對品牌定位的豐富中，逐步實現(xiàn)消費者心智占位。從原先的低質(zhì)低價轉(zhuǎn)向高質(zhì)低價，以及不斷地正向反饋帶來的良性生態(tài)，也是打開下沉市場的最佳解決辦法。