陳平

2018年10月，于志偉加入Pivotal，擔(dān)任Pivotal公司副總裁兼大中華區(qū)總裁一職，負(fù)責(zé)管理并推動(dòng)Pivotal的整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以及公司在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。在他的帶領(lǐng)下，僅用了短短一年時(shí)間，Pivotal的業(yè)績(jī)便一路攀升創(chuàng)下歷史新高，并實(shí)現(xiàn)了中國(guó)區(qū)2019年業(yè)績(jī)達(dá)成占比整個(gè)亞太區(qū)55%的好成績(jī)。

作為一名擁有超過(guò)20年全球500強(qiáng)企業(yè)從業(yè)與管理經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)涉及快消、軟件、互聯(lián)網(wǎng)，職能橫跨銷售、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)等多部門的資深高管，于志偉是依靠什么法則打造出創(chuàng)新適宜的本地化商業(yè)模式以及市場(chǎng)策略，并在短時(shí)間內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增效的，其對(duì)中國(guó)公司的管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚱鸬皆鯓拥慕梃b作用？在記者采訪他時(shí)，他幾次特別強(qiáng)調(diào)了“開源”一詞，這其中又蘊(yùn)藏著怎樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？日前，記者在位于北京中關(guān)村融科資訊中心的Pivotal中國(guó)公司對(duì)于志偉做了專訪。

從0到1的制勝法寶

記者：據(jù)我們了解，在您的帶領(lǐng)下，Pivo tal大中華區(qū)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛。請(qǐng)問(wèn)，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，您憑借什么法寶快速適應(yīng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變思路，實(shí)現(xiàn)了從0到1的轉(zhuǎn)變？您采用哪些有力措施幫助公司實(shí)現(xiàn)盈利，使中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)攀升的？

于志偉：在加入Pivotal的一年間，我非常欣喜地看到Pivotal中國(guó)的業(yè)績(jī)有了較大增長(zhǎng)。在戰(zhàn)略上，Pivotal的產(chǎn)品主要聚焦在兩方面，一個(gè)是PaaS云平臺(tái)，通過(guò)云原生技術(shù)和服務(wù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。形象地解釋，PaaS就是云計(jì)算時(shí)代的一個(gè)操作系統(tǒng)，比如Windows是PC時(shí)代的操作系統(tǒng)，那么PaaS就是云計(jì)算時(shí)代的操作系統(tǒng)，這是如今企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重中之重。另一個(gè)就是Pivotal Greenplum大數(shù)據(jù)明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品在今年的Gartner評(píng)測(cè)報(bào)告中位列世界第四，排在傳統(tǒng)老牌廠商Teradata和Oracle之后。Pivotal的主要客戶集中在頭部，就是國(guó)內(nèi)的一些大型企業(yè)客戶。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中小企業(yè)還沒(méi)到達(dá)這個(gè)階段，目前都是頂級(jí)的企業(yè)在謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從上述角度看，Pivotal的大戰(zhàn)略方向非常正確，鑒于國(guó)內(nèi)與國(guó)際環(huán)境的差異，我認(rèn)為Pivotal在中國(guó)市場(chǎng)上還是有較大潛力可以挖掘的。

首先，我認(rèn)為中國(guó)的B2B業(yè)務(wù)同質(zhì)化較強(qiáng)，雖然我們有很好的解決方案，但對(duì)于大型客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)的選擇并不是唯一的，這是個(gè)大問(wèn)題。在這個(gè)時(shí)候，專業(yè)營(yíng)銷專家的作用就顯現(xiàn)出來(lái)。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講，營(yíng)銷專家的標(biāo)準(zhǔn)首先是要擁有在大型外企的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也需要有像中國(guó)移動(dòng)、中石油、電網(wǎng)等這種大型國(guó)有企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，清楚國(guó)企的運(yùn)作流程，這種頂級(jí)的人才對(duì)于To B行業(yè)來(lái)講很關(guān)鍵。盡管Pivotal是一家非常硬核的技術(shù)公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)力量，但B2B業(yè)務(wù)就像一場(chǎng)球賽，最終一定要有臨門一腳，而這在以前稍顯薄弱。因此，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，適時(shí)做出業(yè)務(wù)成果來(lái)就是水到渠成的事情了。因此，在基本面非常好的情況下，我和我的專業(yè)團(tuán)隊(duì)積極推動(dòng)專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)，同時(shí)配合一些專業(yè)的合作伙伴共同取得突破，這就是為什么Pivotal的業(yè)務(wù)可以在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)的原因。

記者：有沒(méi)有遇到過(guò)一些不適應(yīng)或者困難？

于志偉：一定會(huì)有挑戰(zhàn)。

首先是來(lái)自商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。Pivotal的業(yè)務(wù)模式是基于訂閱式的軟件銷售，而國(guó)內(nèi)到今天為止大多還是采用“軟件許可+維護(hù)費(fèi)用”的模式，對(duì)于“訂閱式”商業(yè)模式還是有些水土不服。因此，在與客戶溝通之前，必須要讓客戶對(duì)“訂閱模式”有一個(gè)大致的理解。不過(guò)鑒于之前我在Linkedln（領(lǐng)英中國(guó)）的時(shí)候就是采用100%的推廣訂閱模式，因此積累下了不少寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其實(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)訂閱式模式有一個(gè)誤解，認(rèn)為訂閱是成本，不能劃入企業(yè)IT資產(chǎn)中。但實(shí)際上，只要雙方簽訂協(xié)議的時(shí)候符合一定的條件，是可以作為IT資產(chǎn)計(jì)算的，這點(diǎn)還需要我們努力向企業(yè)傳達(dá)積極的信號(hào)。我們?cè)谧鯞端訂閱式業(yè)務(wù)時(shí)，需要跟客戶講清楚在新的模式下它的好處是什么，為什么應(yīng)該選用這種方式？其實(shí)到今天為止，這還是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)——如果一個(gè)大型客戶的采購(gòu)體系全部都是永久許可證，那么我們要說(shuō)服其全部改變過(guò)來(lái)難度會(huì)非常大。既需要有專業(yè)人才，還需要清楚地了解流程，并滿足大型企業(yè)間的不同需求。

其次就是“技術(shù)見真章”，行動(dòng)永遠(yuǎn)比漂亮的PPT重要。一些IT企業(yè)在同客戶溝通的時(shí)候習(xí)慣使用PPT，我個(gè)人感覺(jué)就像是在用PPT賣東西，通過(guò)圖片去展示解決方案很復(fù)雜、很高大上等等。但我們希望給客戶提供最真實(shí)的體驗(yàn)，于是我們轉(zhuǎn)變了思路，采取“先試用，再合作”的形式。我們對(duì)客戶說(shuō)，我們的云計(jì)算平臺(tái)在現(xiàn)場(chǎng)就能搭建出來(lái)一個(gè)，馬上就能看到效果。不僅僅是看到，還能讓您的應(yīng)用顯示到這個(gè)云計(jì)算平臺(tái)上，比如國(guó)內(nèi)某大型商業(yè)銀行手機(jī)銀行的一個(gè)應(yīng)用在這個(gè)平臺(tái)上怎樣運(yùn)作，現(xiàn)場(chǎng)就可以看到效果，可以更大程度地體現(xiàn)出我們服務(wù)的價(jià)值。

我們的邏輯是先體驗(yàn)，后付費(fèi)。為客戶搭好云環(huán)境后，我們會(huì)附贈(zèng)一個(gè)月的許可，免費(fèi)送給客戶去使用和體驗(yàn)，一個(gè)月后再交流使用訂閱式的好處。這也是我們基于中國(guó)客戶的特質(zhì)而采用的體驗(yàn)式服務(wù)模式。事實(shí)上，這對(duì)公司的服務(wù)人員和技術(shù)人員提出了更高的要求。我們有云原生、微服務(wù)、容器、Kubernetes等這些最頂級(jí)技術(shù)的各路專家，這也是Pivotal為什么叫“硬核技術(shù)公司”的底氣所在。

硬核實(shí)力直達(dá)核心需求

記者：加盟Pivotal一年間，在同中國(guó)合作伙伴的合作過(guò)程中有哪些經(jīng)典案例，這對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)帶來(lái)了怎樣的影響？

于志偉：比如我剛才提到的某國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，其所有的手機(jī)銀行應(yīng)用都在我們的平臺(tái)上完成。這樣做的好處在于，手機(jī)軟件可以做到每日更新，在不影響客戶體驗(yàn)的情況下完成迭代。但我們要了解，基于過(guò)去的那種開發(fā)模式，銀行的應(yīng)用軟件六個(gè)月才能更新一次，其進(jìn)步可見一斑。我們與很多國(guó)內(nèi)的大型銀行都進(jìn)行了合作，交通運(yùn)輸系統(tǒng)中香港的東方海外OOCL、內(nèi)地最長(zhǎng)的貨運(yùn)鐵路浩吉鐵路也在用我們的軟件做中央調(diào)度管理、智能管控，以提升整個(gè)貨運(yùn)的效率。

我舉個(gè)比較特別的例子，比如大家都熟悉的12306春運(yùn)訂票系統(tǒng)，其很多核心功能就是基于Pivotal GemFire內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。大家看到“雙11”用戶的峰值非常高，但其實(shí)與春運(yùn)期間的12306流量相比還是相形見絀。舉個(gè)例子，我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物，一個(gè)店鋪有100件庫(kù)存，買了1件，庫(kù)存還剩99件，再買就是98件，最后售罄，一般是這樣的運(yùn)作邏輯。但是火車票的售賣邏輯則比較復(fù)雜，例如從廣州到上海的全部坐席中，每一站都可能是其中一個(gè)單程的座次，比如廣州到佛山是一站、佛山到韶關(guān)是一站。但是如果有一個(gè)人把廣州到上海的票買了，那整條線路的這個(gè)座次就會(huì)全部售罄。而用戶一旦退票，所有坐席又會(huì)同步發(fā)散。這種動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)變化，在春運(yùn)高峰期間表現(xiàn)得尤為激烈，系統(tǒng)不知會(huì)在什么時(shí)候突然面臨崩潰。

記者：這個(gè)要求非常高。

于志偉：這個(gè)挑戰(zhàn)是巨大的，考驗(yàn)Pivotal硬核技術(shù)實(shí)力的時(shí)候到了。票據(jù)系統(tǒng)運(yùn)作的難點(diǎn)不在于訂票，而是查票。遵從的邏輯在于“查找余票”“選擇座次”以及每秒的實(shí)時(shí)刷新，其背后的數(shù)據(jù)都在變化，因?yàn)閷?shí)時(shí)會(huì)有幾千萬(wàn)人在線購(gòu)票。在這個(gè)時(shí)候如果能夠很好支持隨查、隨訂，那一定是非常硬核的動(dòng)態(tài)計(jì)算能力在起作用。

Pivotal公司為12306提供了GimFire解決方案。GimFire是我們的內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，是由內(nèi)存計(jì)算的，可以做到高并發(fā)，內(nèi)存計(jì)算比我們平時(shí)普通數(shù)據(jù)庫(kù)的速度能提高上萬(wàn)倍效能，平常的速率是十幾秒，而它則是用毫秒級(jí)的速率就能夠把結(jié)果算出來(lái)。此外，我們還要做分布式的高性能計(jì)算，因?yàn)閮?nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)是分布在幾千臺(tái)不同的服務(wù)器上來(lái)進(jìn)行計(jì)算的，這就是強(qiáng)大的技術(shù)硬核實(shí)力。

記者：你們是什么時(shí)候介入12306的？

于志偉：2015年，大家可以查一下百度，在那之后12306被投訴的幾率是不是大大降低了？所以說(shuō)，Pivotal一直在做我們認(rèn)為很偉大的事情，雖然不為人知，但成就感滿滿。

記者：為什么國(guó)內(nèi)的一些公司沒(méi)有很好解決這個(gè)問(wèn)題呢？

于志偉：我認(rèn)為主要原因還是目前國(guó)內(nèi)的企業(yè)更注重商業(yè)模式的創(chuàng)新。作為底層的核心技術(shù)，例如數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)，國(guó)內(nèi)的公司還需要迎頭趕上。比如我們的一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)就要寫差不多700萬(wàn)行代碼，每一次要更新150萬(wàn)行到200萬(wàn)行，可是更新的版本無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)得到市場(chǎng)變現(xiàn)，投資回報(bào)率不夠，導(dǎo)致很多公司不太愿意在這個(gè)領(lǐng)域持續(xù)進(jìn)行投入。但我相信情況會(huì)越來(lái)越好，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的很多龍頭企業(yè)都已經(jīng)在做基礎(chǔ)設(shè)施方面的研發(fā)了，例如華為。

除了在核心技術(shù)上的投入外，我認(rèn)為還有一個(gè)特別好的契機(jī)，那就是“開源”。因?yàn)楝F(xiàn)在很多外國(guó)公司把一些頂級(jí)的技術(shù)都“開源”化了，不光中國(guó)人可以拿到，全世界都可以看到源代碼，可以共享技術(shù)紅利。但是在“開源”的利好下，我還是認(rèn)為國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)在共享“開源”成果的時(shí)候應(yīng)深入鉆研這些底層的技術(shù)，不要把“開源”的東西包裝成一個(gè)外殼后就直接去賣，造成同質(zhì)化嚴(yán)重的情況，即產(chǎn)品都相同只是包裝不同。這一點(diǎn)需要業(yè)界共同努力做出改變。如果在“開源”中能夠拓展出一種新的商業(yè)模式，那就可以取得很大成功。實(shí)際上，如今的企業(yè)已經(jīng)站到了巨人的肩膀上，有了“開源”這個(gè)契機(jī)，更應(yīng)該沉下心來(lái)做好基礎(chǔ)工作。

其實(shí)我離開領(lǐng)英加入Pivotal還有一個(gè)很重要的原因——我強(qiáng)烈感到，中國(guó)太需要這種硬核的技術(shù)公司了，我至少應(yīng)該了解別人的硬核技術(shù)是怎么做的，才能擁有更廣闊的視角。對(duì)于未來(lái)我也很有信心，相信在中國(guó)這種硬核公司會(huì)越來(lái)越多，但是我希望它的發(fā)展速度可以再快一點(diǎn)些，最好不要十幾年后才普及。

建設(shè)可持續(xù)的行業(yè)生態(tài)

記者：對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)Pivo tal未來(lái)有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？

于志偉：我們未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃主要有三個(gè)方面，這也是基于目前市場(chǎng)的一些情況考慮的，可能很多公司會(huì)說(shuō)現(xiàn)在正處于寒冬時(shí)期，是比較嚴(yán)峻的時(shí)候。但其實(shí)我看到的卻是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，原因還是我一直強(qiáng)調(diào)的“開源”。因?yàn)椤伴_源”是大勢(shì)所趨，我們的技術(shù)是全世界均可共享的，而Pivotal所提供的開源軟件服務(wù)恰好可以在這個(gè)時(shí)候顯現(xiàn)出實(shí)力。

任何一家外資企業(yè)要想獲得在中國(guó)市場(chǎng)的成功，首先應(yīng)思考自身能夠?yàn)橹袊?guó)企業(yè)帶來(lái)什么樣的價(jià)值。我們有這么多年服務(wù)世界500強(qiáng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)，這是很重要的實(shí)力體現(xiàn)。其次，就是我們要持續(xù)服務(wù)并深挖處于頂層的頭部客戶。各個(gè)領(lǐng)域的頭部企業(yè)如果在用Pivotal的解決方案，那么其他企業(yè)也會(huì)考慮用，這是正常邏輯，他們起到的是帶動(dòng)作用。而Pivotal設(shè)計(jì)的產(chǎn)品包括服務(wù)的方式、軟件技術(shù)核心的內(nèi)容，就是為了給頭部客戶做業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變而準(zhǔn)備的。因此，我們會(huì)繼續(xù)深挖頭部客戶。

第三，就是我們的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴。我們底層的云是可以架構(gòu)在所有的公有云之上的，包括亞馬遜云、微軟云、谷歌云，未來(lái)可能還要上阿里云，還有像VMware等的私有云，大家共同來(lái)建設(shè)好這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。沒(méi)有一家公司是“孤島”，我們必須同很多生態(tài)合作伙伴一起努力。首先，與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。此外，繼續(xù)幫助企業(yè)做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。我們的資源畢竟是有限的，通過(guò)與合作伙伴的合作，可以提升自身的能力，在合作伙伴的幫助下，運(yùn)用Pivotal強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的成功經(jīng)驗(yàn)，更好地服務(wù)大型客戶。

最后，貢獻(xiàn)開源社區(qū)。我們?cè)谥袊?guó)會(huì)持續(xù)推進(jìn)開源社區(qū)的建設(shè)，根據(jù)我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域最頂尖的經(jīng)驗(yàn)推出更多的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)更多頂尖的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)人才。