王 匆
(對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員,北京 100029)
我國保險經(jīng)紀(jì)人是以設(shè)立保險經(jīng)紀(jì)公司為載體進(jìn)行展業(yè),維護(hù)客戶利益,為客戶與保險公司簽訂保險合同架起橋梁,同時合理合法收取手續(xù)費(fèi)的機(jī)構(gòu)。我國當(dāng)前沒有獨(dú)立保險經(jīng)紀(jì)人的存在,所以,本文所指的保險經(jīng)紀(jì)人與保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為同一概念,是為客戶設(shè)計(jì)保險方案、協(xié)助投保和理賠、提供事前事中事后全面的風(fēng)險管理服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。在我國,保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)規(guī)范化程度不高,但隨著市場的完善,客戶保險需求的日益增加,當(dāng)前保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)逐漸形成幾類經(jīng)營模式。本文對國內(nèi)保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的特點(diǎn)和其局限性進(jìn)行比較分析,同時,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展,以及監(jiān)管政策的變化和客戶的多元化保險需求,針對保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在發(fā)展過程中遇到的問題,提出 建議。
我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)經(jīng)歷了20年多年,通過每年中國銀保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部發(fā)布的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的數(shù)量成不斷遞增的態(tài)勢,從最初2003年13家到現(xiàn)在近500家,17年的時間里增長了38倍。隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展,以及多元化的保險保障、風(fēng)險管理需求,市場上保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn),截至目前仍然有300多家單位在申領(lǐng)許可證中,保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展階段。
在發(fā)展的過程中,因各自背景資源的不同,所以經(jīng)營的險種、提供的服務(wù)也就各不相同,形成了各具特色的業(yè)務(wù)發(fā)展模式,如:市場化保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、資源壟斷型服務(wù)集團(tuán)內(nèi)部的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),以及依托于互聯(lián)網(wǎng)科技展業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。本文就經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)及其局限性進(jìn)行了簡要的分析。
保險經(jīng)紀(jì)人精通對保險領(lǐng)域的條款、政策,憑借專業(yè)優(yōu)勢,采用投標(biāo)等公開的競爭方式,最大程度的參與或操作市場上各種類型的保險業(yè)務(wù),通過項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累,客戶滿意度評價,獲取業(yè)務(wù)和資源,取得發(fā)展的機(jī)會。
當(dāng)前,在我國社會環(huán)境和歷史文化的影響下,保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)完全競爭市場并沒有形成,完全市場化的經(jīng)紀(jì)公司也是不存在的。通常意義上我們所說的市場化業(yè)務(wù)模式的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),都是在特定的資源背景下的有限競爭。通過一些途徑,例如政府招標(biāo)采購、詢價、磋商等,相對公平的競爭模式,獲取其經(jīng)紀(jì)人的席位。
例如,市場上成立時間較長、業(yè)務(wù)比較綜合的江泰保險經(jīng)紀(jì)公司,就是這種經(jīng)營模式的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。外資機(jī)構(gòu)例如達(dá)信也是較市場化經(jīng)營模式。這種模式對經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力有很高的要求,需要強(qiáng)大的專業(yè)性、有效溝通技能以及充分的后臺運(yùn)營保障。同時,對經(jīng)紀(jì)人的成長也有很大的幫助,通過不斷的競爭、學(xué)習(xí),從而成為更加專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人。市場化運(yùn)作的經(jīng)紀(jì)公司也具備很敏銳的嗅覺,能夠第一時間捕捉最前沿的政策方向、市場動態(tài)。所聘用的專業(yè)化人才相對更多,更具有效率,項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累也更加豐富和全面。
市場化經(jīng)營模式最大的局限性在于業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、連續(xù)性比較差,經(jīng)營壓力較大,受政策和行業(yè)的影響較大。同時,公司發(fā)展的業(yè)務(wù)來源于市場,需要靠競爭來實(shí)現(xiàn),需要不斷地打造企業(yè)核心競爭力。在市場低迷、政策收緊時可能會面臨著生存的壓力。如果按這一模式發(fā)展,需要儲備專業(yè)技術(shù)人才、打造企業(yè)信譽(yù)、核心競爭力等。
資源壟斷型保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一般由市場中極具業(yè)務(wù)壟斷特點(diǎn)的集團(tuán)公司成立并控股,作為這一類型的公司業(yè)務(wù)多圍繞本領(lǐng)域開展,服務(wù)集團(tuán)內(nèi)部為主。通過強(qiáng)大的股東背景資源優(yōu)勢,保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)充分挖掘自身所在的領(lǐng)域,獲取保險客戶和資源,實(shí)現(xiàn)傭金收入。這種資源壟斷型集團(tuán)通過內(nèi)部管理體系,制定經(jīng)紀(jì)公司準(zhǔn)入準(zhǔn)出標(biāo)準(zhǔn),以此來保證下屬經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)來源的穩(wěn)定性和排他性。例如:中鐵建背景的誠合保險經(jīng)紀(jì)公司,是央企保險經(jīng)紀(jì)公司里面發(fā)展較為規(guī)范的,涉足的保險服務(wù)類型比較全面,有風(fēng)險管理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司、公估 公司。
再如電力系統(tǒng)的英大長安保險經(jīng)紀(jì)公司;涉足地產(chǎn)、金融領(lǐng)域泛海集團(tuán)旗下的民生經(jīng)紀(jì)公司等等,由于多數(shù)管理者具有該領(lǐng)域的行業(yè)背景,所以在本行業(yè)具有其他經(jīng)紀(jì)公司無法超越的優(yōu)勢。在這種壟斷資源型的業(yè)務(wù)模式下,保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)有先天的優(yōu)越性:一是依靠股東的資源是生存的根基,只要股東壟斷資源存在,保險業(yè)務(wù)資源就穩(wěn)定性和持續(xù)性,同時還可以深度開發(fā),擴(kuò)展更多險種的保險業(yè)務(wù),這種優(yōu)勢是其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不能比擬的;二是這種股東資源壟斷型的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不受業(yè)務(wù)指標(biāo)的困擾,可以在本領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)知識的積累,提高風(fēng)險管理水平,提高專業(yè)化程度,使之成為本領(lǐng)域的風(fēng)險管理專家。同時,可以探索市場上同質(zhì)產(chǎn)品領(lǐng)域,也為業(yè)務(wù)的發(fā)展積累了潛在客戶資源。
資源壟斷型的保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也有一定的局限性:一是由于生存過于安逸,缺乏在市場上的歷練,開拓業(yè)務(wù)的能力較弱;二是這種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)依靠的集團(tuán)公司體系比較健全和成熟,風(fēng)險管理水平也比較高,所以保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的人員專業(yè)能力薄弱;三是作業(yè)范圍較窄,對創(chuàng)新型業(yè)務(wù),市場動態(tài)的把握滯后,體制僵化;四是管理體系受到上級集團(tuán)公司的制約,無法引入先進(jìn)的管理理念,無法引進(jìn)優(yōu)秀人才。
當(dāng)今伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)公司、新興科技公司開始搶占保險市場地盤,保險經(jīng)紀(jì)牌照變得炙手可熱,例如阿里巴巴、騰訊、拉卡拉、特斯拉,均宣布獲得保險經(jīng)紀(jì)牌照,并開拓保險市場,特斯拉CEO馬斯克宣稱保險要占整車價值的30%到40%。這些互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司加入保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)擁有許多得天獨(dú)厚的條件,他們掌握龐大的數(shù)據(jù)資源和先進(jìn)的分析技術(shù),例如,阿里巴巴擁有用戶和商家的消費(fèi)和銷售數(shù)據(jù),特斯拉擁有司機(jī)的駕駛數(shù)據(jù)、保單數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)資源可以在適當(dāng)?shù)臈l件下轉(zhuǎn)化成保險用戶,也可以通過這些海量數(shù)據(jù)的積累做大數(shù)據(jù)分析,可以精準(zhǔn)的營銷和確定保費(fèi),以及進(jìn)行風(fēng)險管理等。這些擁有海量數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)具備了定制化場景的優(yōu)勢,他們能夠給予客戶更適合性價比更高的保險產(chǎn)品,會成為傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司強(qiáng)有力的競爭對手。
互聯(lián)網(wǎng)公司、科技公司通過收購保險經(jīng)紀(jì)牌照,取得保險定制、銷售資質(zhì),再加上自身的專業(yè)領(lǐng)域,形成具備自身特色的生態(tài)圈,例如圓心科技、豆包網(wǎng)、壹心壹翼科技的醫(yī)養(yǎng)+保險生態(tài)系統(tǒng)?;蹞癖kU通過自身科技公司積累的客戶數(shù)據(jù),通過數(shù)據(jù)分析形成客戶畫像,聯(lián)合保險公司定制開發(fā)屬于自己品牌的保險產(chǎn)品,并且僅能通過慧擇保險網(wǎng)一個渠道進(jìn)行銷售,因此也形成了自己的保險生態(tài)系統(tǒng)。
我國保險經(jīng)紀(jì)公司起步較晚,同時也受到傳統(tǒng)模式“關(guān)系社會”的制約,就算是市場化的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),獲取的業(yè)務(wù)大部分也是因?yàn)楹湍承┦种袚碛斜kU資源的“客戶”建立關(guān)系的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的,缺乏核心的競爭力。這種憑借著“關(guān)系”的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性極差,會因?yàn)殛P(guān)系的斷裂而受到牽連。
保險經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的風(fēng)險管理專家,要憑借著自身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)為客戶保駕護(hù)航,擁有核心的競爭力在我國日漸完善的保險市場中越來越重要。核心的競爭力包含制作優(yōu)質(zhì)的保險方案水平;充分為企業(yè)做好的防災(zāi)防損工作;與保險公司談判議價能力;強(qiáng)有力的理賠服務(wù),能夠發(fā)揮專業(yè)作用為客戶爭取最大權(quán)益。這些都是保險經(jīng)紀(jì)公司增強(qiáng)核心競爭力的手段。
對于購買財(cái)產(chǎn)保險的客戶來說,事前風(fēng)險防范的重要性要高于事后的損失補(bǔ)償。一個優(yōu)秀的保險經(jīng)紀(jì)人重要的是做好客戶的風(fēng)險管理服務(wù)。比如在夏季臺風(fēng)來臨前做好臺風(fēng)預(yù)警,風(fēng)險防范;對于責(zé)任險來說,為客戶做好培訓(xùn),如何避免責(zé)任事故;為客戶提供火災(zāi)、水災(zāi)專項(xiàng)應(yīng)急演練等。
保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提高風(fēng)險管理水平的關(guān)鍵在于保險數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)收集,但是基于現(xiàn)階段的技術(shù)、公司規(guī)模,很難把數(shù)據(jù)收集齊全、精準(zhǔn),以至于無法精確地進(jìn)行風(fēng)險模型分析,無法得出有效的風(fēng)險預(yù)警信息。
風(fēng)險管理水平應(yīng)該作為保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的核心競爭力。在保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)成熟的國外,風(fēng)險管理收入是占到整體收入很大的比例,例如蓋勒格集團(tuán)大部分的收入來源于風(fēng)險管理、協(xié)助索賠,經(jīng)紀(jì)費(fèi)傭金的比重很小。
2018年全國原保險費(fèi)實(shí)現(xiàn)收入38,016.62億元,保險經(jīng)紀(jì)貢獻(xiàn)的保費(fèi)僅占比為3.72%,因?yàn)橥ㄟ^保險經(jīng)紀(jì)人的保費(fèi)貢獻(xiàn)度非常微薄,所以在行業(yè)的話語權(quán)無足輕重。例如在保險采購環(huán)節(jié),保費(fèi)規(guī)模小保險公司的重視程度不夠,大部分話語權(quán)仍然在保險公司;因?yàn)轱L(fēng)險數(shù)據(jù)的缺乏,無法精準(zhǔn)的確定保險費(fèi),經(jīng)紀(jì)公司受限于保險公司,因此與保險公司談判議價能力較弱。
要提高保費(fèi)貢獻(xiàn)度,不單單是一兩家機(jī)構(gòu)的事情,而是整個行業(yè)面臨的困難。首先保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)要規(guī)范起來,一些空殼公司、套取手續(xù)費(fèi)牟利的公司要被剔除掉,形成良性的競爭環(huán)境。保險經(jīng)紀(jì)公司要提高自己的服務(wù)水平,提高客戶粘性,客戶自然而然就會通過經(jīng)紀(jì)公司購買保險,從而提高整體保費(fèi)貢獻(xiàn)度。
綜上所述,我國保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn),與國際上發(fā)達(dá)國家的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)相比較,我國的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)才剛剛起步,風(fēng)險管理的薄弱,人才的匱乏,市場認(rèn)知度的不足,都是制約著保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的發(fā)展;但是,從另一個角度來開,保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的未來又有很大的探索空間。在當(dāng)今,互聯(lián)網(wǎng)科技可以作為保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)的加速器,是我國的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)走出自己的特色化道路。