開創(chuàng)底盤專用車合作新模式專用車企業(yè)可以通過主機(jī)廠經(jīng)銷商門店“賣車”

本刊記者 紀(jì)鵬飛

如果把物流運輸比作血液循環(huán),城市配送和最后一公里就是毛細(xì)血管和微循環(huán)，在所有的專用車品系中，下一步發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖?，以VAN類為代表的物流微循環(huán)。

VAN類車型是一種發(fā)源于歐美，繁榮于中國的車型。在通用化和模塊化的基礎(chǔ)上，由客車、廂式貨車和專用改裝車構(gòu)成的多功能商用車平臺。

當(dāng)前，以城市配送、救護(hù)車、防彈車、運鈔車、冷藏車、房車、工程車、服務(wù)車等為代表的VAN類專用車在服務(wù)民生領(lǐng)域發(fā)揮著巨大作用，但與輕中重卡改裝的專用車相比，仍屬于比較小眾的專用車品系。

與歐美相比，我國VAN類專用車無論是產(chǎn)銷量還是專用車個性化需求等方面仍有巨大發(fā)展空間。

與宇通專用車合作開創(chuàng)新模式

2018年下半年，福田汽車集團(tuán)奧鈴與圖雅諾事業(yè)部改革后，圖雅諾單獨成立事業(yè)部，負(fù)責(zé)圖雅諾和風(fēng)景兩個品牌，重點聚焦VAN類產(chǎn)品。

為了更好、更快地響應(yīng)市場，福田汽車集團(tuán)黨委常委、福田圖雅諾事業(yè)部總裁陳青山上任后對圖雅諾營銷一線管理模式進(jìn)行大刀闊斧的改革。

“專用車業(yè)務(wù)是圖雅諾核心業(yè)務(wù)和重點突破業(yè)務(wù)?！标惽嗌酵嘎叮瑸榱舜龠M(jìn)VAN類專用車市場的發(fā)展，2019年，圖雅諾聯(lián)合經(jīng)銷商鄭州恒遠(yuǎn)與宇通專用車開展試點，三方通過在客戶開發(fā)、產(chǎn)品定制、技術(shù)協(xié)同、服務(wù)保障等方面密切合作，建立“合作共同體”，互利共贏，結(jié)果超出預(yù)期。

“與宇通專用車的此次合作，奠定了圖雅諾體檢醫(yī)療車細(xì)分市場的行業(yè)地位，也給我們和其他專用車領(lǐng)域的合作，提供了很好的案例。”陳青山表示。

實現(xiàn)專用車與底盤一體化營銷、售后

與宇通專用車的合作成功，給圖雅諾拓展VAN類專用車帶來很大的信心。

為了進(jìn)一步深化與專用車企業(yè)的合作，實現(xiàn)互利共贏，在12月4日圖雅諾奮斗者聯(lián)盟峰會上，圖雅諾發(fā)布了圖雅諾特專行動（1.0）計劃。

與原來主機(jī)廠的方案不同，《專用汽車》認(rèn)為：此次圖雅諾的特專行動計劃是底盤與專用車的一種新型的合作關(guān)系，它不是簡單的買賣關(guān)系，而是共同開發(fā)、客戶共享、售后一體的新模式。

在專用車市場，圖雅諾通過建立“三級”合作通路，實現(xiàn)“直供+專供”兩種模式，打通了主機(jī)廠、經(jīng)銷商和專用車多維度的關(guān)系，三者共進(jìn)退、同發(fā)展，構(gòu)建合作共同體。

TOP專用車企業(yè)和專用車產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)實現(xiàn)廠家直供，實現(xiàn)核心網(wǎng)絡(luò)的培育與支持。

鼓勵有能力的經(jīng)銷商開發(fā)屬地專用車企業(yè)，建立“主機(jī)廠+經(jīng)銷商+改裝廠”三方合作轉(zhuǎn)供模式，實現(xiàn)客戶資源、技術(shù)資源與銷售資源的共享。

“我們將深化體驗營銷模式，與經(jīng)銷商、專用車企業(yè)共同建立體驗中心，打通經(jīng)銷商與優(yōu)質(zhì)專用車企業(yè)關(guān)系?！标惽嗌酵嘎?，體驗中心（工廠店）是集展示體驗、銷售、服務(wù)三大功能為一體，從車輛、車聯(lián)網(wǎng)等展示，到維修、配件等服務(wù)，再到專用車產(chǎn)品定制、整車銷售等，為用戶打造全新的購車、用車體驗。

2020年，圖雅諾將在全國范圍內(nèi)建立5家專門針對VAN類專用車的體驗中心，屆時國內(nèi)將首次出現(xiàn)三方（圖雅諾、經(jīng)銷商、專用車）企業(yè)合作的新型VAN類專用車體驗店。

專用車企業(yè)可以利用圖雅諾的經(jīng)銷商的店面銷售產(chǎn)品

相比主機(jī)廠，專用車行業(yè)整體售后水平和能力有著很大的差距。

本著營銷、售后一體化的理念，圖雅諾將與專用車企業(yè)合作，共同參與VAN類專用車的營銷和售后，降低專用車企業(yè)的售后成本、提高售后效率，建立技術(shù)與售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升專用車企業(yè)的售后水平和能力。

“比如我們會協(xié)同專用車企業(yè)重點推‘不停車服務(wù)’，通過5大核心服務(wù)承諾并實施，讓每位用戶省心更放心”。負(fù)責(zé)專用車業(yè)務(wù)的圖雅諾銷售公司副總經(jīng)理張祖文表示，圖雅諾要整合網(wǎng)絡(luò)資源平臺，搭建“主機(jī)廠+經(jīng)銷商+改裝廠+KOL客戶”四位一體的生態(tài)圈，實現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、銷售的無縫對接，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶開發(fā)。

用通俗的話形容，就是經(jīng)銷商與改裝廠之間橫向溝通、縱向交流、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實現(xiàn)專用車企業(yè)在推廣上裝的同時銷售圖雅諾底盤，經(jīng)銷商在銷售圖雅諾底盤的同時推廣專用車的上裝。

“我們希望能推進(jìn)專用車+經(jīng)銷商”互聯(lián)互通，改革力度前所未有。圖雅諾給予經(jīng)銷商底盤階段性授信，專用車上裝后可以利用經(jīng)銷商店面進(jìn)行市場化銷售?！睆堊嫖谋硎?，圖雅諾的目標(biāo)是打造中國輕客專用車市場領(lǐng)先品牌，希望最大限度讓利給專用車企業(yè)和經(jīng)銷商，推動國內(nèi)VAN類專用車市場的發(fā)展。