田文菡 張黎廣

(石家莊學院外國語學院，石家莊 050035)

一、引言

2019年中國與歐盟、東盟、非洲等貿易伙伴的外貿保持較快的增長?！耙粠б宦贰毖鼐€國家成為中國外貿發(fā)展新動力，大量中國企業(yè)走出國門。在中國經濟全球化的過程中，中國企業(yè)比任何時候都急需國際商務談判人才。

高校是培養(yǎng)國際商務談判人才的基地。但是，目前很多應用型本科院校培養(yǎng)的國際商務談判人員不能很好地滿足企業(yè)的需求，主要原因是這些學校是由普通本科院校轉型而來，其原有的國際商務談判人才培養(yǎng)模式偏重理論教學，不能滿足企業(yè)對于實踐能力強的國際商務談判人才的需求。

因此，為了解決國際商務談判人才培養(yǎng)與企業(yè)需求的矛盾，就應該加大國際商務談判人才培養(yǎng)的應用性力度, 從教學內容、運行保障、考核評價三方面系統(tǒng)地構建應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式，以提高學生的國際商務談判能力，滿足企業(yè)對國際商務談判人才的需求。

二、以培養(yǎng)學生實際談判能力為目標，構建應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的內容體系

應用型本科院校主要培養(yǎng)的是熟練掌握社會生產或社會活動一線的基本理論、基礎知識和基本技能，從事一線生產的專業(yè)技能型人才。應用型本科院校的畢業(yè)生主要去向是中小企業(yè)，中小企業(yè)所涉及的談判主要是初級和中級商務談判。因此，應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)目標可以調整為：培養(yǎng)具有扎實的英語基本功、寬闊的國際視野、專門的國際商務知識與技能，掌握國際商務談判的基本理論、基礎知識，掌握國際商務談判的流程，通曉國際商務談判的策略和技巧，具備一個初、中級國際商務談判者需要的英語應用能力、商務談判實踐能力、跨文化交流能力、思辨與創(chuàng)新能力、自主學習能力，能從事中小型國際商務談判工作的應用型商務談判人才。

根據(jù)人才培養(yǎng)目標，應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的教學內容可以分為理論教學和實踐教學兩部分。

(一)理論教學

鑒于目前國內國際商務談判教材整體水平不高，也鑒于應用型本科院校人才培養(yǎng)“實基礎，強技能”的特點，教師可以以一種教材為主，多種教材并用，吸取各種教材的精華，并結合企業(yè)的要求，將理論教學內容編纂為相互關聯(lián)的幾個模塊，按照模塊進行教學。理論教學模塊化使教學內容更加緊湊系統(tǒng)，便于在每一模塊之后進行相應的模塊實訓，實現(xiàn)了理論教學和實踐教學相統(tǒng)一，大大提高了教學效果。

(二)實踐教學

實踐教學可以分為認知實訓、模塊實訓、綜合實訓、頂崗實習四部分。

1.認知實訓

認知實訓在國際商務談判課程伊始進行，可以聘請在企業(yè)工作多年的資深談判人員或者“雙師型”教師以講座形式進行；也可以采取教師在課堂播放商務談判視頻或者進行談判導入講解的方式進行。認知實訓完成后，學生對國際商務談判有了一個全景式概覽，消除了對國際商務談判的陌生感和神秘感，對國際商務談判的學習充滿興趣與熱情。

2.模塊實訓

為了使學生切實掌握理論教學內容，在每一模塊理論教學完成后，教師可借助談判軟件組織學生進行相應模塊的實訓。例如，教師在講解完“商務談判前準備工作”模塊后[1]，組織學生在談判軟件構建的虛擬平臺上進行談判信息收集、談判場所選定和布置、談判人員著裝等準備工作的虛擬操作訓練。模塊實訓有助于學生在動手操作中加深對理論知識的鞏固和掌握，提高談判實踐能力，真正實現(xiàn)理論與實踐一體化。

3.綜合實訓

理論教學以及模塊實訓完成后，教師可組織學生進行綜合實訓。綜合實訓采用實景模擬談判的方式進行。在國際商務談判課程伊始，教師就把實景模擬談判的項目布置給大家。教師精心挑選案例發(fā)給每個談判小組(甲方、乙方，共10人)，每個談判小組根據(jù)成員的業(yè)務專長和性格特點自行分配角色，在整個國際商務談判課程學習過程中進行相應的準備工作。大家?guī)е椖柯犝n，有利于有的放矢地學習所講授的知識，有利于有的放矢地進行模塊實訓，達到理論知識的充分理解掌握、談判實踐能力的有效提高。在此基礎上進行實景模擬談判，學生的商務談判能力、溝通能力、團隊合作能力、心理抗壓能力、創(chuàng)新等實踐能力都會獲得很大提高[2]。

4.頂崗實習

綜合實訓結束后，學生到企業(yè)進行專業(yè)實習，教師鼓勵學生在實習過程中抓住更多機會了解商務談判，參與到商務談判中去，提高學生對談判中突發(fā)事件的應變能力及決斷能力的培養(yǎng)。

三、以教學方法手段多樣化、教師“雙師化”、校企聯(lián)合、相互融通為原則，構建應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的運行體系

要保證應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的內容體系高效、平穩(wěn)地運行，應以教學方法手段多樣化、教師“雙師化”、校企聯(lián)合、相互融通為原則構建應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的運行體系。

(一)探索多種教學方法和手段

1.案例分析法

教師在進行理論教學時，應引導學生結合教學內容對具體案例進行分析討論，通過討論分析培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，同時達到扎實地學好相關談判理論知識的目的[3]。

2.虛擬軟件模擬法

在每一個理論教學模塊完成后，教師可組織學生在談判虛擬軟件的幫助下進行相應理論模塊內容的實訓。使用虛擬軟件進行實訓，有助于學生在動手操作中檢驗自身談判理論知識的掌握程度，查漏補缺, 有助于學生在動手操作中加深對所學模塊理論知識的鞏固和掌握，真正實現(xiàn)理論與實踐一體化。經過3D談判虛擬軟件實訓，學生的談判實操能力獲得很大提升。

3.實景模擬談判教學法

在談判理論教學以及模塊實訓完成后，教師可組織學生進行實景模擬談判。其目的是把課堂上所學的知識用于實踐，幫助學生熟悉了解實際談判的各個環(huán)節(jié)，提高學生對談判策略技巧的掌握程度、培養(yǎng)學生的商務溝通能力、團隊合作能力以及實踐創(chuàng)新能力。

4.多媒體設備和虛擬談判軟件輔助教學

由于國際商務談判課程理論教學內容模塊化，教師可根據(jù)模塊內容自制課件，采用多媒體進行教學。在使用課件教授理論知識的同時，教師還可以播放經典案例視頻以及全國高校英語談判大賽視頻，使教學內容由單純的語言文字擴展到圖文聲并茂，增加了教學信息的輸入量[3]。

(二)建設高水平的“雙師型”教師隊伍

商務談判是一門跨學科、實踐性很強的綜合性邊緣學科，是理論和實踐并重的學科，要求講授這門課的教師既要有一定的談判理論知識又要有一定的實踐經歷，因此，高水平的“雙師型”教師隊伍是高質量教學效果的保證。

一方面，可以有計劃、有規(guī)模地組織教師外出參加談判方面的培訓、進修、學術會議，獲取最新的談判理論知識；另一方面可以選派教師到企業(yè)掛職，或者邀請資深談判人員來校對教師進行談判實踐的指導，提高他們的實踐能力。

(三)學校、企業(yè)按照校企聯(lián)合、相互融通的原則，為國際商務談判人才培養(yǎng)模式的高效、平穩(wěn)運行提供資源上和制度上的保障

1.成立由專業(yè)教師和國際貿易行業(yè)企業(yè)專家共同組成的校企結合的專業(yè)指導委員會。委員會定期召開聯(lián)席會議，根據(jù)行業(yè)企業(yè)對國際商務談判人才的最新能力需求，對國際商務談判人才培養(yǎng)目標和方案進行修訂，對國際商務談判教學內容進行調整，將最新的行業(yè)信息和經典案例融入教學中。

2.校企雙方合作，共同制定國際商務談判實踐教學大綱、實踐教學規(guī)章制度以及實踐教學考核評價標準。

四、以考核內容、考核方式多元化為指導思想，構建應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的考核評價體系

國際商務談判采用課堂表現(xiàn)、談判軟件操作、課程作業(yè)，課程論文、案例分析、實景模擬談判、頂崗實習等多種過程性評價方法對學生的談判知識和談判能力進行考核，讓學生在學習和實踐過程中及時發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，查漏補缺，提高理論和實踐教學效果[4]。

在實景模擬談判中，國際商務談判實行教師和學生共同打分點評的考核方式。通過師生共同打分點評，學生無論是作為談判者還是觀眾，都全面地融入到談判中去，從不同視角發(fā)現(xiàn)自身的問題和不足，改進提高，其談判理論知識和實踐能力都獲得了大幅度的提升[2]。

在頂崗實習中，國際商務談判采用校企雙導師制，學校導師和企業(yè)導師共同指導在企業(yè)實習的學生，并根據(jù)其表現(xiàn)進行考核評價。校企雙方共同對學生的實習表現(xiàn)進行評價，有利于學校教師在以后的專業(yè)課教學中根據(jù)學生實習考核情況改進教學，提高教學效果。

五、結束語

應用型本科院校主要培養(yǎng)面向中小企業(yè)的初級和中級國際商務談判人才，因此，應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的內容體系應以實踐教學為重點，在校企雙方的共同努力下，分層次系統(tǒng)地開展。應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的運行體系為該培養(yǎng)模式的高效平穩(wěn)運行提供了有力的保障。應用型本科院校國際商務談判人才培養(yǎng)模式的考核評價體系注重過程性評價，大大提高了國際商務談判理論和實踐教學效果，有力地促進了該模式的發(fā)展。