□ 王春輝

由于國家長輸油氣管道建設(shè)縮減和國內(nèi)外市場(chǎng)竟?fàn)幦遮吋ち遥蜌夤艿榔髽I(yè)采辦業(yè)務(wù)量急劇下降，企業(yè)運(yùn)營受到較大影響。2013年國家提出了“一帶一路”偉大倡議和構(gòu)想，2015年制定實(shí)施了“中國制造2025”以及“供給側(cè)改革”的宏偉戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為國家戰(zhàn)略。作為油氣領(lǐng)域的央企中油管道物資裝備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“物裝公司”）和所屬母公司的高端核心業(yè)務(wù)承擔(dān)者之一，物裝公司積極投身到自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展中，向（國際）貿(mào)易領(lǐng)域拓展，以提升企業(yè)的生存能力和創(chuàng)效能力。

一、企業(yè)傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)情況簡(jiǎn)介

物裝公司始建于1973年，是從事油氣管道工程建設(shè)物資采辦、招標(biāo)和物流服務(wù)的專業(yè)化公司，為獨(dú)立法人單位。物裝公司主要依托母公司，作為專業(yè)化的物資采辦公司服務(wù)于母公司的國內(nèi)外項(xiàng)目，累計(jì)參與130條國內(nèi)外大型長輸管道建設(shè)項(xiàng)目，里程超過10萬公里，共參與2000萬立方米國內(nèi)外儲(chǔ)備庫建設(shè)，承擔(dān)了80%的國內(nèi)大型油氣管道工程建設(shè)的采辦、物流和倉儲(chǔ)工作，如西氣東輸工程、陜西-北京天然氣管道工程、蘭鄭長成品油管道工程等。物裝公司還在中東、中亞、東南亞、非洲、亞太等多個(gè)國家地區(qū)參與了100多個(gè)油氣管道、儲(chǔ)罐項(xiàng)目的物資國際采購、物流和倉儲(chǔ)工作。

二、企業(yè)貿(mào)易轉(zhuǎn)型面臨的問題

1.貿(mào)易業(yè)務(wù)開展隨機(jī)性大

物裝公司由于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品及自身能力的思考和分析不充分，導(dǎo)致參與競(jìng)爭(zhēng)及機(jī)會(huì)獲取主要靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)介紹和極少數(shù)貿(mào)易中心人員主動(dòng)開發(fā)，市場(chǎng)開發(fā)針對(duì)性不足，有效投標(biāo)次數(shù)較少，導(dǎo)致中標(biāo)次數(shù)較少。

2.市場(chǎng)拓展力度不足

已有市場(chǎng)并未爭(zhēng)取更大份額，目標(biāo)市場(chǎng)參與拓展嘗試次數(shù)較少。對(duì)于已經(jīng)贏得的市場(chǎng)并未嘗試更大突破，局限于已經(jīng)形成的業(yè)務(wù)類型。同業(yè)主加強(qiáng)溝通交流，拓展新項(xiàng)目的嘗試較少，新貿(mào)易機(jī)會(huì)獲取的方式主要靠被動(dòng)告知。

3.國內(nèi)貿(mào)易中心同境外貿(mào)易公司配合不夠緊密

國內(nèi)貿(mào)易中心同境外貿(mào)易公司之間的管理及業(yè)務(wù)執(zhí)行模式需要進(jìn)一步調(diào)整和完善。需加強(qiáng)貿(mào)易中心對(duì)境外貿(mào)易公司的日常經(jīng)營和業(yè)務(wù)管控，優(yōu)化溝通機(jī)制并提高信息及資源交流的時(shí)效性和有效性。真正發(fā)揮好各境外貿(mào)易公司的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)境外貿(mào)易公司盈利。

3.客戶關(guān)系管理有待提升

新的客戶關(guān)系建立和已有客戶關(guān)系維護(hù)是貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展的保證。在以往工作開展過程中，客戶關(guān)系的優(yōu)劣給貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來過正面和負(fù)面的影響。但整體來說，貿(mào)易業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中的客戶關(guān)系管理不能達(dá)到要求，仍有很大的提升和改進(jìn)空間。

三、貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)分析

1.優(yōu)勢(shì)

物裝公司作為中國石油旗下的分支機(jī)構(gòu)，在吸引力、口碑和信譽(yù)上占得先機(jī)。物裝公司配合母公司在過去的十年中承建了大量的海外工程，為企業(yè)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展提供了很好的平臺(tái)。對(duì)于已完工項(xiàng)目，可以開發(fā)并為業(yè)主方提供運(yùn)行和維護(hù)材料設(shè)備的供應(yīng)服務(wù)。對(duì)于在建項(xiàng)目，可以依托母公司項(xiàng)目資源來開拓貿(mào)易市場(chǎng)。物裝公司多年以來為中石油管道局EPC采辦服務(wù)，積累了豐富的物資采辦和物流服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)；培養(yǎng)了一支能擔(dān)綱重任的專業(yè)化物流采辦隊(duì)伍；積累了豐富的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和供貨商資源，為市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。物裝公司與局屬國際項(xiàng)目的保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)能夠互相促進(jìn)，相得益彰；能夠全方位深化物裝公司與供應(yīng)商的合作，形成戰(zhàn)略上的支撐和依存關(guān)系，具備更強(qiáng)的定價(jià)和議價(jià)能力。

2.劣勢(shì)

轉(zhuǎn)型發(fā)展要走出已經(jīng)習(xí)慣了的舒適區(qū)，會(huì)有各種不同的聲音和阻力，整體思想認(rèn)識(shí)上會(huì)滯后于發(fā)展需求。中石油管道局的市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)起步較晚，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分布不足，打開目標(biāo)市場(chǎng)、積累市場(chǎng)資源需要較長時(shí)間，且目前在國際貿(mào)易中“品牌”效應(yīng)有待加強(qiáng)。國際和國內(nèi)市場(chǎng)的蛋糕早已經(jīng)被充分開發(fā)和切割，在原有的分配結(jié)構(gòu)下，開辟市場(chǎng)的難度很大。貿(mào)易市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)對(duì)報(bào)價(jià)響應(yīng)速度，供應(yīng)商掌控能力均有較高要求。合同、市場(chǎng)開發(fā)和資金管理等辦法和流程無法適用于貿(mào)易市場(chǎng)開發(fā)的需要，如保函、信用證的審批流程周期過長，易導(dǎo)致無法及時(shí)響應(yīng)，錯(cuò)失貿(mào)易機(jī)會(huì)；嚴(yán)格的國企管理政策在市場(chǎng)開發(fā)過程中的操作靈活性不足，難于達(dá)到效果。預(yù)期能開展的絕大多數(shù)貿(mào)易形式都存在資金墊付和形成應(yīng)收賬款的情況，僅靠物裝公司自有資金維持，業(yè)務(wù)規(guī)模很難有較快速度的發(fā)展。

應(yīng)對(duì)策略：在企業(yè)內(nèi)部加大宣傳和鼓舞力度，將轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要性和必要性深入人心，讓全員市場(chǎng)開發(fā)蔚然成風(fēng)；多參加競(jìng)標(biāo)，在參與競(jìng)爭(zhēng)過程中提高競(jìng)爭(zhēng)力和知名度；多參加行業(yè)相關(guān)的展會(huì)，做好品牌宣傳工作，擴(kuò)大知名度。做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，差異化發(fā)展。在物裝公司做好業(yè)務(wù)流程控制和風(fēng)險(xiǎn)管控措施的前提下，希望可以得到母公司在資金以及管理政策方面給予一定的傾斜。

3.機(jī)遇

目前，中國已經(jīng)成為名副其實(shí)的世界工廠，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率達(dá)到30%，并且我國市場(chǎng)正在以前所未有的速度對(duì)外開放，將與國際上的各個(gè)國家更加充分地融合，這必然會(huì)帶來更多的合作領(lǐng)域和機(jī)會(huì)?！耙粠б宦贰背h不斷推廣和實(shí)施，將為開啟和撬動(dòng)沿線國家市場(chǎng)提供難得的機(jī)遇。世界上越來越多的國家將與中國簽訂自由貿(mào)易協(xié)定或建立自由貿(mào)易區(qū)，這對(duì)降低貿(mào)易壁壘，拓展貿(mào)易市場(chǎng)也是巨大的利好。供給側(cè)改革，使中國生產(chǎn)的產(chǎn)品越來越受到國際市場(chǎng)的青睞，更多的國際買家將目光轉(zhuǎn)向中國市場(chǎng)。隨著母公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展，其業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理能力在不斷增強(qiáng)，其品牌和市場(chǎng)的溢出效應(yīng)將直接使物裝公司受益。

4.威脅

國際局勢(shì)的多變，使得國際貿(mào)易的安全、操作和匯率風(fēng)險(xiǎn)大增。油氣領(lǐng)域受到國際局勢(shì)變化的影響，自2013年以來長期處于低迷，對(duì)企業(yè)所立足的貿(mào)易領(lǐng)域帶來直接影響。生產(chǎn)商、中間商以及私營企業(yè)不斷涌入國際貿(mào)易市場(chǎng)，使得國際和國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而相比工廠而言，物裝公司作為貿(mào)易商，在價(jià)格上很難具備突出優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力及利潤都偏低。

應(yīng)對(duì)策略：依托母公司以及第三方資源，建立自身的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和辨識(shí)系統(tǒng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)和風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域；拓展多種貿(mào)易模式，盡最大努力開源，穩(wěn)定收益，提升品牌價(jià)值；加強(qiáng)與中國出口信用保險(xiǎn)企業(yè)的合作，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力；將保險(xiǎn)從出口后保險(xiǎn)向生產(chǎn)中以及預(yù)付款保險(xiǎn)進(jìn)行延伸；加強(qiáng)與銀行的合作，采取一定的金融工具，規(guī)避匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，并實(shí)現(xiàn)外匯收益的最大化；多種形式加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，增強(qiáng)對(duì)生廠商的吸引力，共同開拓市場(chǎng)。

四、轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考與思路

1.進(jìn)一步明確市場(chǎng)定位

堅(jiān)持以中石油系統(tǒng)內(nèi)油氣工程業(yè)主及海外大型石油公司為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，以國內(nèi)外管道工程運(yùn)維物資為市場(chǎng)主體，以逐步獲得業(yè)主甲供材料設(shè)備類物資供貨機(jī)會(huì)為目標(biāo)進(jìn)行后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)工作。后續(xù)工作中將穩(wěn)定推動(dòng)現(xiàn)有市場(chǎng)，如東南亞管道公司、中東及尼日爾等業(yè)主的運(yùn)維備件供應(yīng)業(yè)務(wù)，努力拓展材料設(shè)備類物資供貨業(yè)務(wù)；嘗試進(jìn)入中亞、東南亞等其他系統(tǒng)內(nèi)外業(yè)主的運(yùn)維備件物資供應(yīng)市場(chǎng)。

2.貿(mào)易產(chǎn)品類別選擇

由于物裝公司并非制造型企業(yè)，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中選擇產(chǎn)品的靈活性較大。根據(jù)前期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分析，在后續(xù)業(yè)務(wù)開展過程中主要按照下列原則進(jìn)行創(chuàng)新嘗試：大力引進(jìn)有一定市場(chǎng)應(yīng)用成果和業(yè)績(jī)的高新技術(shù)產(chǎn)品，如德國WEHA水處理設(shè)備和RTP管。水處理設(shè)備中海油已經(jīng)進(jìn)行實(shí)地使用與效果考察，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和性能評(píng)價(jià)度較高，將組織技術(shù)人員進(jìn)行后續(xù)海上平臺(tái)實(shí)地考察和商務(wù)模式確認(rèn)。

中石油管道局內(nèi)在建項(xiàng)目采購執(zhí)行難度大，致力于解決項(xiàng)目貨源及合同執(zhí)行中困難的項(xiàng)目所需物資采購的問題，如納西里耶正在參與的5個(gè)采辦包物資。

工程項(xiàng)目采購中工藝鋼管、鋼板等工廠無法直接參與供貨的物資，貿(mào)易商加價(jià)比例較高，且貨源組織難度適中，貿(mào)易中心也會(huì)從此類模式進(jìn)行嘗試。

深入細(xì)致研究大宗商品的產(chǎn)品性質(zhì)、交易模式，在保證風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下實(shí)現(xiàn)大宗商品業(yè)務(wù)落地。

3.持續(xù)開展業(yè)主短名單入圍工作

業(yè)主短名單入圍工作是開發(fā)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的第一階段工作，也是后續(xù)所有貿(mào)易業(yè)務(wù)的先決條件。目標(biāo)業(yè)主的入圍，不僅僅指短名單批準(zhǔn)過程，也是同業(yè)主相關(guān)人員建立聯(lián)系和增加深度交流的過程。由于物裝公司在項(xiàng)目工程建設(shè)階段同業(yè)主的直接聯(lián)系較少，貿(mào)易中心在已經(jīng)完成的業(yè)主短名單入圍工作中遇到了很多困難和阻力，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后續(xù)將加強(qiáng)同國際事業(yè)部、東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部市場(chǎng)開發(fā)機(jī)構(gòu)和各相關(guān)管道局公司之間的溝通，爭(zhēng)取獲得業(yè)主短名單入圍上的支持。

4.企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

市場(chǎng)是企業(yè)生存的根本。物裝公司的傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)的區(qū)別在于面對(duì)的客戶群體不同，但同屬于市場(chǎng)范疇，企業(yè)所有經(jīng)營性業(yè)務(wù)均需要提高市場(chǎng)開拓能力。物裝公司的業(yè)務(wù)，不能簡(jiǎn)單地以保供和貿(mào)易進(jìn)行二元區(qū)分，其發(fā)展是“一體兩翼”的模式?！耙惑w”就是基礎(chǔ)能力，包括采購管理能力（供應(yīng)商尋源和管理能力、供應(yīng)商掌控和議價(jià)能力、全球采購能力等），物流操作能力，物資倉儲(chǔ)管理能力，以及配套上述能力的綜合保障能力（包括質(zhì)量保障和管理能力，法律、財(cái)稅籌劃和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防控能力等）。上述的各種能力構(gòu)成了物裝公司賴以生存的基礎(chǔ)，是一切業(yè)務(wù)的“出發(fā)點(diǎn)”，也是最終要持續(xù)壯大的“落腳點(diǎn)”?；谏鲜瞿芰Γ凑辗?wù)客戶的不同發(fā)展出業(yè)務(wù)的“兩翼”來保障公司的運(yùn)行：“一翼”就是傳統(tǒng)的保供業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是受政策影響，客戶群相對(duì)穩(wěn)定（母公司各個(gè)事業(yè)部），服務(wù)模式相對(duì)成熟。另“一翼”就是服務(wù)于局外客戶的多種經(jīng)營業(yè)務(wù)，特點(diǎn)是客戶眾多（有大、中、小型系統(tǒng)內(nèi)、系統(tǒng)外，國有、合資、私營企業(yè)，也有各類國際客戶），服務(wù)模式眾多（采購服務(wù)、招標(biāo)服務(wù)、倉儲(chǔ)服務(wù)、咨詢服務(wù)、物流服務(wù)、代理銷售、三方貿(mào)易、國際貿(mào)易等），與之配套的流程也需要具有靈活性和高效性。傳統(tǒng)保供業(yè)務(wù)和貿(mào)易業(yè)務(wù)都需要大力進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，才能保證物裝公司健康可持續(xù)發(fā)展。

“一體”和“兩翼”是一個(gè)有機(jī)整體，“一體”是“兩翼”的支撐，“兩翼”是“一體”的外延；“一體”為本，“兩翼”為用；“一體”和“兩翼”必須協(xié)同發(fā)展，才能保持平衡。基礎(chǔ)能力的強(qiáng)弱，從根本上決定了市場(chǎng)開發(fā)的高度和廣度，能否進(jìn)入新市場(chǎng)，取得客戶的信任，形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系和收入來源；市場(chǎng)份額和客戶數(shù)量的增長，又直接決定了企業(yè)是否有足夠的收入、足夠的時(shí)間和空間來不斷提升基礎(chǔ)能力。“兩翼”實(shí)質(zhì)上是企業(yè)基礎(chǔ)能力在不同客戶主體上的應(yīng)用，兩者之間應(yīng)相互依存、互為助力；服務(wù)于不同客戶的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)積累和共享，才能不斷提升服務(wù)能力、質(zhì)量和水平。

5.轉(zhuǎn)型發(fā)展的整體性思路

（1）總體目標(biāo)。立足石油管道工程，借力資源和經(jīng)驗(yàn)積累，成為專業(yè)的油氣領(lǐng)域采辦服務(wù)、物流倉儲(chǔ)服務(wù)提供商以及物資設(shè)備貿(mào)易商。

（2）提升基礎(chǔ)。抓住基礎(chǔ)能力提升這個(gè)“牛鼻子”，下大力氣持續(xù)強(qiáng)化“一體”中所提到的各項(xiàng)基礎(chǔ)能力，為各類業(yè)務(wù)市場(chǎng)開拓提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和保障。加強(qiáng)與信保、銀行以及外匯管理等第三方的合作，保證國際業(yè)務(wù)操作的安全和順暢。

（3）全員參與?？煞謨刹綄?shí)施全員市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，第一步，在保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的前提下，鼓勵(lì)和引導(dǎo)有條件創(chuàng)收的業(yè)務(wù)部室大力開拓市場(chǎng)；設(shè)立專注于貿(mào)易業(yè)務(wù)的部門，進(jìn)行貿(mào)易市場(chǎng)的開發(fā)；第二步，組織狀況決定著組織的行為，也決定了組織運(yùn)行的效率和績(jī)效的高低，所以，需要根據(jù)全員市場(chǎng)開發(fā)的需要，進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，打造一個(gè)讓每位領(lǐng)導(dǎo)以及每名員工都能充分參與市場(chǎng)開拓以及充分發(fā)揮個(gè)人才能的組織結(jié)構(gòu)。

（4）打造平臺(tái)，整合資源。母公司作為國際大型油氣領(lǐng)域建設(shè)公司，對(duì)全球化采購有著必然且強(qiáng)烈的需求；而物裝公司作為專業(yè)的采購服務(wù)提供商以及貿(mào)易商，必須能整合和利用好國際和國內(nèi)兩個(gè)資源，必須能著眼并開拓好國際國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。因此，海外平臺(tái)的搭建有著實(shí)際且強(qiáng)烈的需求，在滿足母公司以及自身需要的同時(shí)，必須符合母公司以及更高級(jí)別的宏觀政策要求，這一定是建立在母公司全球宏觀布局以及需要的基礎(chǔ)上的，與母公司涉外機(jī)構(gòu)具有非常強(qiáng)的重合性。

目前，物裝公司貿(mào)易發(fā)展取得了一定效果，后期在創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)力度，將有利于各項(xiàng)貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展。