肖宗國(guó) 陽(yáng)國(guó)榮

去年，工商銀行湖南洞口支行以新客戶的外拓和新資金的爭(zhēng)攬為主要目標(biāo)，細(xì)分市場(chǎng)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶努力拓展新業(yè)務(wù)，通過搶抓市場(chǎng)先機(jī)，深挖市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，采取多項(xiàng)措施狠抓個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作。促個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售創(chuàng)佳績(jī)。截至2019年12月31日，洞口支行完成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售24491.83萬元，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)健發(fā)展。

提早部署，拽準(zhǔn)目標(biāo)。為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的全方位金融服務(wù)。去年1月以來，洞口支行高度重視個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品拓展工作。搶先抓早，積極抓住“兩節(jié)”、貨幣投放集中、流動(dòng)資金活躍的有利時(shí)機(jī)，根據(jù)個(gè)人客戶理財(cái)產(chǎn)品需求旺盛的市場(chǎng)趨勢(shì)。制定并下發(fā)了《個(gè)人金融業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案》，及時(shí)確定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展等工作目標(biāo)。同時(shí)，制定計(jì)劃、獎(jiǎng)勵(lì)措施，本著抓早、抓實(shí)、抓出成效的工作原則，在全轄開展旺季營(yíng)銷活動(dòng)。為了迅速占領(lǐng)理財(cái)市場(chǎng)，搶奪客戶資源。按日監(jiān)測(cè)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)度，按月監(jiān)測(cè)市場(chǎng)占比，并將各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)，促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展：同時(shí)大力推進(jìn)保本型理財(cái)產(chǎn)品銷售，促推了全轄儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)健增長(zhǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。

細(xì)分市場(chǎng)。識(shí)別引導(dǎo)。為客戶量身定做適合的理財(cái)方案。成功營(yíng)銷的一個(gè)重要前提是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，為此洞口支行的柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理在與客戶接觸過程中時(shí)時(shí)注意捕捉各種信息，如客戶的年齡、職業(yè)、受教育程度、資產(chǎn)負(fù)債狀況、家庭成員結(jié)構(gòu)、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資期限、收益預(yù)期，為客戶制定合適的理財(cái)方案。在營(yíng)銷過程中，洞口支行強(qiáng)調(diào)絕不能因貪圖業(yè)績(jī)而忽視客戶利益，只有在了解客戶需求的基礎(chǔ)上為其選擇的金融產(chǎn)品，使客戶資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下最大限度的保值增值。實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、個(gè)人三贏，才能保證營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)性。

注重細(xì)節(jié)，用心維護(hù)。不斷提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。做理財(cái)產(chǎn)品不能只圖一次來往，做一錘子買賣，而要提供良好的售后服務(wù)，講求良好的信譽(yù)。洞口支行要求員工在營(yíng)銷每一筆理財(cái)產(chǎn)品時(shí)都要詳細(xì)記錄客戶的通信地址和聯(lián)系方式，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，以此增進(jìn)與客戶的感情，進(jìn)一步營(yíng)銷工行其它金融產(chǎn)品。譬如個(gè)人網(wǎng)銀、U盾、信用卡等。員工不光在營(yíng)銷時(shí)要態(tài)度誠(chéng)懇，在營(yíng)銷失敗時(shí)也要保持良好的心態(tài)，做熱情不減，否則容易引起客戶不滿，導(dǎo)致客戶流失。良好的售后服務(wù)和有效的客戶關(guān)系維護(hù)增強(qiáng)了客戶對(duì)工行的滿意度和忠誠(chéng)度，樹立了工行良好的信譽(yù)。

加大培訓(xùn)、創(chuàng)新營(yíng)銷模式。該行不斷強(qiáng)化員工營(yíng)銷培訓(xùn)，提高員工的知識(shí)水平和營(yíng)銷技巧。一是定期召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，分析和查找問題，及時(shí)研究、制定解決措施，為成功營(yíng)銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);二是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的培訓(xùn)。規(guī)范操作流程，嚴(yán)格控制各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，提高理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，為理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航;三是不斷創(chuàng)新營(yíng)銷手段，以總行發(fā)行的多期次、多類型短期理財(cái)產(chǎn)品為契機(jī)，緊緊把握客戶不同需求，采取理財(cái)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式，抓好理財(cái)產(chǎn)品的交叉滲透營(yíng)銷。通過理財(cái)產(chǎn)品捆綁營(yíng)銷網(wǎng)上銀行、工行信使等多項(xiàng)產(chǎn)品，進(jìn)行全方位、多角度、立體式交叉營(yíng)銷，使現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品資源潛力得到充分挖掘。