梁建國，張海霞，王 鵬

（1山鋼股份萊蕪分公司特鋼事業(yè)部，山東 萊蕪271104；2山鋼股份萊蕪分公司技術中心，山東 萊蕪271105；3山東萊鋼國際貿(mào)易有限公司，山東 萊蕪271104）

1 前言

優(yōu)特鋼產(chǎn)品主要用于制造傳動軸、齒輪、軸承等產(chǎn)品，被大量應用到礦山機械、工程機械、汽車、鐵路、風電、石油化工、鍋爐、工模具等行業(yè)。經(jīng)過50余a的發(fā)展，山鋼股份萊蕪分公司特鋼事業(yè)部擁有1條50 t電爐生產(chǎn)線，1條100 t電爐生產(chǎn)線，2條120 t轉(zhuǎn)爐生產(chǎn)線，4條軋鋼生產(chǎn)線和2條精整探傷線，具備年產(chǎn)260萬t優(yōu)特鋼棒材生產(chǎn)能力，主要產(chǎn)品為Φ20～310 mm熱軋圓鋼和Φ280～800 mm連鑄圓坯。國內(nèi)重點優(yōu)特鋼企業(yè)普遍擁有先進的工藝裝備條件，注重提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，是特鋼事業(yè)部產(chǎn)品的主要競爭對手。從裝備條件、產(chǎn)品定位和產(chǎn)能等方面進行對標，尋找差距，補足短板，提升特鋼事業(yè)部產(chǎn)品核心競爭力。

2 國內(nèi)優(yōu)特鋼企業(yè)概況

全國重點優(yōu)特鋼企業(yè)有36家。2016年全國優(yōu)特鋼產(chǎn)量為4 381萬t，2017年優(yōu)特鋼產(chǎn)量為4 513萬t。2016—2017年，在國內(nèi)去產(chǎn)能的大背景下，國內(nèi)優(yōu)特鋼產(chǎn)量逆勢增長132萬t。國內(nèi)優(yōu)特鋼企業(yè)分布情況如圖1所示。2017年國內(nèi)優(yōu)特鋼軋線共104條，華東52條，華北17條，全國66%以上的優(yōu)特鋼軋線分布在華東、華北，區(qū)域競爭激烈，國內(nèi)優(yōu)特鋼軋線分布情況如圖2所示。

圖1 國內(nèi)優(yōu)特鋼企業(yè)分布情況

3 萊鋼與國內(nèi)優(yōu)特鋼企業(yè)的對標

根據(jù)裝備條件、產(chǎn)品定位等條件，從36家優(yōu)鋼特企業(yè)中篩選出4家企業(yè)進行對標。這4家優(yōu)特鋼企業(yè)分別是興澄特鋼、石鋼、南鋼、西寧特鋼。從坯型、產(chǎn)品規(guī)格、鋼種、產(chǎn)量方面進行對比，如表1所示。各企業(yè)煉鋼采用電爐、轉(zhuǎn)爐或電爐轉(zhuǎn)爐兼用，興澄特鋼、南鋼、萊鋼采用電爐轉(zhuǎn)爐兼用。萊鋼特鋼事業(yè)部優(yōu)特鋼生產(chǎn)線產(chǎn)品產(chǎn)量規(guī)模在其中處于中等水平，產(chǎn)品規(guī)格組合覆蓋較全面，且以中、低附加值產(chǎn)品為主。

圖2 2017年優(yōu)特鋼軋線分布

表1 各企業(yè)煉鋼、坯型、產(chǎn)品規(guī)格、鋼種、產(chǎn)量對比

各企業(yè)從主導產(chǎn)品和產(chǎn)品認證方面比較見表2。萊鋼特鋼事業(yè)部優(yōu)特鋼生產(chǎn)線多以中、低附加值的低合金鋼和碳結鋼為主，高附加值的軸承鋼、高檔齒輪鋼、彈簧鋼、模具鋼和特殊合金鋼較少，同質(zhì)化競爭激烈，可替代性強。雖然成本較興澄和石鋼低100～200元/t鋼，但銷售價格低600～800元/t鋼，因此利潤較低。萊鋼特鋼事業(yè)部優(yōu)特鋼生產(chǎn)線通過的認證有40多家，但通過主機廠的認證較少，沒通過軸承鋼高端認證SKF、TIMKEN。

表2 各企業(yè)主導產(chǎn)品和產(chǎn)品認證對比

各企業(yè)主要客戶和產(chǎn)品競爭力如表3所示。

5家企業(yè)中，南鋼有電子商務平臺，興澄特鋼在各主導產(chǎn)品都很有競爭優(yōu)勢，尤其每年銷售高端軸承鋼30萬t，占據(jù)了國內(nèi)市場的1/3，所有的客戶也都是高端用戶。石鋼70%產(chǎn)量聚焦軸承鋼、齒輪鋼、彈簧鋼、合結鋼等中高端產(chǎn)品，用戶也是高端化。南鋼有電子商務平臺，高壓鍋爐管坯鋼國內(nèi)市場占有率達40%，有24條剝皮生產(chǎn)線，精整能力得到保障。西寧特鋼是中國西部地區(qū)最大的資源型特殊鋼生產(chǎn)基地，是國家級創(chuàng)新型企業(yè)、國家軍工產(chǎn)品配套企業(yè)。萊鋼特鋼事業(yè)部優(yōu)特鋼生產(chǎn)線的產(chǎn)品主要定位于下游中、低利潤客戶，直供用戶偏低，以價格競爭為主導，可替代性強，優(yōu)質(zhì)客戶覆蓋非常少，缺乏明顯有核心競爭力的拳頭產(chǎn)品。相比興澄和石鋼的直供比例高于80%，目前萊鋼特鋼事業(yè)部直供占比相對較小，僅有28%，主要通過銷售分公司及經(jīng)銷商渠道銷售，很難及時準確捕捉客戶需求。

表3 主要客戶和核心競爭力

4 采取措施

1）通過客戶的高端化促進產(chǎn)品的高端化，聚集高端客戶重點突破，以點帶面，搶占高端用戶。產(chǎn)品組合中增加中高附加值的軸承鋼、高檔齒輪鋼、彈簧鋼、模具鋼和特殊合金鋼。

2）實施品種質(zhì)量提檔升級的技改技措項目。全面辨識，系統(tǒng)提升，分析問題，以提高品種質(zhì)量為目的，增上剝皮機，提高精整剝皮能力，增加電爐底吹工藝系統(tǒng)改造等。

3）積極推進產(chǎn)品認證工作。雖然萊鋼特鋼事業(yè)部優(yōu)特鋼生產(chǎn)線通過的認證有40多家，但通過主機廠的認證較少，沒通過軸承鋼的高端認證SKF、TIMKEN。積極推進主機廠和軸承鋼的認證工作，實現(xiàn)萊鋼特鋼用戶升級和產(chǎn)品升級。

4）對標興澄石鋼等競爭對手，萊鋼特鋼的銷售力量顯著不足，多數(shù)銷售人員疲于維持現(xiàn)有客戶，銷售人員數(shù)量應適當增加，加大開拓新客戶的力度，增加直銷比例。

5 結 語

通過與國內(nèi)4家重點優(yōu)特鋼企業(yè)的對標，找出萊鋼優(yōu)特鋼生產(chǎn)線的短板，有針對性地提出解決措施，為順利實施萊鋼特鋼產(chǎn)品的提檔升級，提高高端客戶比例，提升萊鋼優(yōu)特鋼產(chǎn)品的核心競爭力提供有力支撐。