潘小芳

摘 要：在新形勢下，現(xiàn)代煙草市場面臨著諸多挑戰(zhàn)，卷煙零售終端必須積極尋求改革和創(chuàng)新，才能在現(xiàn)代化的卷煙銷售市場站穩(wěn)腳跟。因此，煙草行業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人員要研究出一條現(xiàn)代化卷煙終端建設(shè)的創(chuàng)新之路，緊跟時(shí)代步伐。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代卷煙;零售終端;創(chuàng)新

引言

卷煙零售終端作為卷煙供應(yīng)渠道的末端，始終是煙草商接觸消費(fèi)者的第一前沿，是煙草企業(yè)連接消費(fèi)者的紐帶，更是在提升煙草行業(yè)品牌形象、促進(jìn)卷煙市場發(fā)展上發(fā)揮著不可忽視的作用。加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端的建設(shè)工作，是卷煙營銷工作的重點(diǎn)，也是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要，是品牌營銷的必要手段，也是服務(wù)消費(fèi)者的必然措施。當(dāng)前，卷煙零售終端建設(shè)迎來了一個(gè)全新的階段，這個(gè)階段是煙草行業(yè)決戰(zhàn)終端的重要時(shí)機(jī)。煙草行業(yè)的銷售人員要緊跟時(shí)代，把握機(jī)遇，積極研究出卷煙零售終端建設(shè)的創(chuàng)新之路，提高卷煙零售市場的核心競爭力，促進(jìn)卷煙市場的新發(fā)展，乃是新形勢下卷煙終端建設(shè)工作的重要課題。

一、新形勢下現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義

近年來，我國經(jīng)濟(jì)下行的壓力持續(xù)增大，全國多地卷煙銷售遭遇到瓶頸。另外，由于社會(huì)控?zé)煿ぷ髁Χ鹊某掷m(xù)加大、現(xiàn)代市民的戒煙意識(shí)不斷增強(qiáng)、相關(guān)法律法規(guī)的頒布實(shí)施等因素制約，卷煙商品的銷售市場受到越來越大的限制[1]。卷煙零售終端作為卷煙展示、推廣、銷售和體驗(yàn)的前沿陣地，在品牌宣傳、銷售，消費(fèi)者跟蹤反饋等方面發(fā)揮著不可替代的作用。在新形勢下，卷煙零售工作面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，因此，在卷煙零售渠道需要積極探索新的途徑和方式，以激活需求，刺激消費(fèi)，促進(jìn)卷煙商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展，打造品牌優(yōu)勢，激活卷煙消費(fèi)市場。實(shí)踐證明，積極開發(fā)卷煙零售終端資源，有效利用終端優(yōu)勢，建設(shè)全新的卷煙零售終端，是新形勢下推動(dòng)我國煙草行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)中求進(jìn)的最佳方案。

二、目前卷煙零售終端現(xiàn)狀

2010年。國家局何局長明確提出，要把卷煙零售終端建設(shè)確定為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的主攻方向，將其放到了核心地位，并在深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和提升市場營銷水平中發(fā)揮著日趨明顯的作用。同時(shí)，在推進(jìn)過程中也存在一些制約因素并暴露出一些問題，需要我們理性對待，認(rèn)真分析并加以研究解決。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，新型零售業(yè)態(tài)應(yīng)運(yùn)而生并呈現(xiàn)出多元化趨勢。特別是從卷煙零售的方式來看，普通店、自營店、連鎖店、加盟店等多種形式并存。如何從有利于行業(yè)持續(xù)發(fā)展的角度來對卷煙零售終端存在的形式、管理進(jìn)行準(zhǔn)確定位成為當(dāng)前終端建設(shè)工作的首要問題。由于缺少統(tǒng)一規(guī)范的零售終端建設(shè)規(guī)劃，致使商業(yè)企業(yè)對目前零售終端建設(shè)的發(fā)展方向、工作重點(diǎn)及實(shí)現(xiàn)途徑不十分明確。

三、新形勢下現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的創(chuàng)新路徑

（一）創(chuàng)新開發(fā)終端資源。卷煙零售終端要積極響應(yīng)新形勢，尋求穩(wěn)中進(jìn)步，除了要把握市場方向、運(yùn)用營銷手段之外，還要合理發(fā)揮零售終端的相關(guān)功能，激發(fā)各項(xiàng)資源的有效利用。建設(shè)卷煙零售終端新道路時(shí)，要合理摒棄原來過于傳統(tǒng)的方式，以更新、更廣的角度去分析問題，總結(jié)出銷售過程中客戶的情況、營銷的路徑、市場需求與產(chǎn)品優(yōu)勢等。零售戶的作用也不容小覷，終端可以將卷煙零售戶的相關(guān)信息集合起來，經(jīng)過合成與分析可以形成一套非常有價(jià)值的大數(shù)據(jù)信息網(wǎng)，有利于產(chǎn)品的研發(fā)與銷售。此外，對零售戶可以進(jìn)行集中，加以專業(yè)培訓(xùn)，提高整體盈利水平，形成大型的消費(fèi)市場與知名品牌。

（二）有效提升終端形象。一方面，從硬件建設(shè)上入手，可通過工商協(xié)同，增加現(xiàn)代終端建設(shè)投入，在店招、煙柜、宣傳展示架、消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)等設(shè)施上統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)，首先發(fā)展一批信譽(yù)好、形象好、環(huán)境好的零售示范店，引導(dǎo)客戶在商品陳列、明碼標(biāo)價(jià)、宣傳推介、誠信經(jīng)營等方面做到規(guī)范統(tǒng)一，抓好示范引領(lǐng)，以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)終端建設(shè);另一方面，在軟件建設(shè)上，可以舉辦與產(chǎn)品掛鉤的 各種活動(dòng)，進(jìn)行文化營銷，充分發(fā)揮煙草產(chǎn)品的價(jià)值，打造品牌形象。這樣消費(fèi)者對商品會(huì)有一個(gè)更為深入的把握，能夠深刻地感受商品帶來的作用與魅力，從而形成具有區(qū)域影響力、管理執(zhí)行力、銷售促進(jìn)力、品牌形象力的終端。

（三）全面升級(jí)終端服務(wù)。在卷煙零售的終端建設(shè)中要提高服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)能力的提升。終端服務(wù)的升級(jí)工作中，重視客戶資源的需求和潛能，讓客戶能夠從消費(fèi)中提升自己的盈利水平，盡可能地解決所有服務(wù)問題。按照規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)來制定營銷策略，把握客戶的實(shí)際需求和消費(fèi)能力，做好創(chuàng)新零售終端的建設(shè)工作。在現(xiàn)代新形勢下，終端服務(wù)在產(chǎn)品銷售過程中占有重要地位[2]。創(chuàng)新終端建設(shè)，也可以從開創(chuàng)新的服務(wù)渠道做起，關(guān)注客戶的需求情況，挖掘消費(fèi)潛能。一方面，從服務(wù)內(nèi)容上，不僅要關(guān)注客戶的卷煙經(jīng)營工作，還要特別重視終端建設(shè)工作，尤其針對終端建設(shè)中設(shè)施是否達(dá)標(biāo)、軟硬件是否齊全、卷煙陳列與宣傳展示是否開展到位等，對不同終端遇到的問題，要有針對性地提供服務(wù)予以解決。另一方面，在制定服務(wù)機(jī)制上，建立服務(wù)需求制度，定期對零售戶和消費(fèi)者的服務(wù)需求進(jìn)行調(diào)研與收集，結(jié)合銷量、銷售收入、毛利貢獻(xiàn)、卷煙品牌等指標(biāo)展開服務(wù)需求分析，同時(shí)優(yōu)化服務(wù)模式，將指導(dǎo)經(jīng)營、品牌培育、物流配送等流程與質(zhì)量管理體系有機(jī)結(jié)合，積極探索以物流與電子商務(wù)為主的現(xiàn)代化服務(wù)模式，使零售戶利益最大化，促進(jìn)卷煙市場發(fā)展。

（四）創(chuàng)新完善終端功能。完善終端功能，尤為重要的是，采取行之有效措施，制定相關(guān)機(jī)制和優(yōu)惠政策向終端傾斜，激勵(lì)終端自主完善終端建設(shè)，刺激和保證終端最大程度地發(fā)揮功能。例如，可以通過終端定期對目標(biāo)品牌在展示柜以固定位置固定形式地展示或視頻播放，給予終端品牌展示獎(jiǎng)勵(lì)，還可以通過客戶掃碼銷售的使用情況，在緊俏貨源供應(yīng)上向終端客戶傾斜，以增加客戶盈利水平。

四、結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工程是一場系統(tǒng)之戰(zhàn)，也是一個(gè)全新課題，沒有牽扯之前，也沒有成功的經(jīng)驗(yàn)，需要我們積極探索、不斷實(shí)踐，自主尋求創(chuàng)新路徑。卷煙零售終端在現(xiàn)代卷煙市場中占有著至關(guān)重要的地位，開創(chuàng)一條具有現(xiàn)代化特色的零售終端的新路，對卷煙市場的生存和發(fā)展有巨大的作用，甚至還可以推動(dòng)煙草產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，帶動(dòng)消費(fèi)和市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]崔鵬.現(xiàn)代卷煙零售終端信息化建設(shè)研究[J].科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，2015，29（34）：180-181.

[2]馮朝.對煙草商業(yè)企業(yè)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)的思考[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018，12（8）：68-68.

（作者單位：撫州煙草公司廣昌分公司）