來了！特許經(jīng)營將迎來黃金發(fā)展期！

李維華

非常時(shí)期一旦結(jié)束，會(huì)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性創(chuàng)業(yè)和報(bào)復(fù)性加盟，你要做的就是保持樂觀狀態(tài)，積蓄能量，做好所有準(zhǔn)備迎接難得一遇的事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

特許經(jīng)營的發(fā)展狂潮

當(dāng)你處在最低谷的時(shí)候，下一個(gè)出現(xiàn)的一定是最高峰。

目前國內(nèi)市場(chǎng)，可以說是特許經(jīng)營發(fā)展的最低谷，一是因?yàn)榇罅块T店倒閉，創(chuàng)業(yè)激情冷卻，信心缺失；二是沒有業(yè)務(wù)，也沒有收入，手里的錢會(huì)留作備用；三是招商基本處于停滯狀態(tài)，比如OPP創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、項(xiàng)目招商會(huì)、加盟展、公開課、實(shí)地考察等方式均無法正常開展。事實(shí)上，商務(wù)部企業(yè)備案信息顯示的也正是如此。

但是快則一兩個(gè)月后，中國市場(chǎng)將迎來33年以來（以1987年肯德基進(jìn)入中國為標(biāo)志）中國特許經(jīng)營實(shí)踐發(fā)展史上最大的一次發(fā)展狂潮。為什么？

第一，汲取教訓(xùn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最近在網(wǎng)絡(luò)上叫苦叫得比較響的企業(yè)，有一個(gè)共性—幾乎全是直營店。因?yàn)橹睜I重資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)大、收益慢，一旦遇上非常時(shí)期，所有損耗、費(fèi)用都得自己承擔(dān)，壓力太大。但加盟則是由受許人來承擔(dān)公司的損失，包括庫存損失、無法營業(yè)導(dǎo)致的損失。所以，原本做直營或者打算做直營的這部分人會(huì)汲取教訓(xùn)轉(zhuǎn)向加盟。

第二，剛需仍在?，F(xiàn)在來看，大量的關(guān)店已經(jīng)是不可回避的事實(shí)，但是消費(fèi)者對(duì)于這些店的剛性需求仍然存在，所以疫情后會(huì)出現(xiàn)開店狂潮。而開店無非兩種方式，一是自己開，二是加盟，相比之下，加盟的風(fēng)險(xiǎn)低、速度快。

第三，招商力度會(huì)加大。很多企業(yè)虧損很大，還向銀行貸了款，一旦疫情過去，一定會(huì)加大招商力度，這也會(huì)給特許經(jīng)營市場(chǎng)加上一把旺火。

第四，政策法規(guī)支持。非常時(shí)期有很多行業(yè)受到?jīng)_擊，企業(yè)崩盤、員工失業(yè)、業(yè)務(wù)受損，一旦疫情過去，國家一定會(huì)出手，在各個(gè)方面全力支持大家去開店、創(chuàng)業(yè)、加盟。

如果抓住機(jī)遇，你的人生將徹底改變，但首要的就是必須立刻了解特許經(jīng)營。

被誤解的特許經(jīng)營

對(duì)于特許經(jīng)營，普遍有著幾種基本誤解。

第一，特許與連鎖的區(qū)別。很多人認(rèn)為連鎖分為直營、自愿和特許。這是錯(cuò)誤的認(rèn)知。特許和連鎖的區(qū)別最起碼有兩點(diǎn)：一是特許經(jīng)營在第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)都有，而連鎖只在第三產(chǎn)業(yè)，分為零售和服務(wù)業(yè)；二是特許經(jīng)營早在中國的周厲王時(shí)期就有了，而連鎖是近100多年的事情。結(jié)論就是：特許經(jīng)營是連鎖發(fā)展的高級(jí)階段和靈魂。

第二，特許的邊界。很多人一提到特許經(jīng)營，就只能想到麥當(dāng)勞、肯德基、7-ELEVEn、星巴克、Costco等。事實(shí)上，你所有的資源都應(yīng)該、都可以特許經(jīng)營。你可以把擁有的資源分成兩大類，有形的和無形的。有形資源包括設(shè)備、機(jī)器、產(chǎn)品、原材料、人力、裝修等；無形資源包括技術(shù)、文化、專利、商業(yè)模式等。把它們分別編上序號(hào)，拉出一張資源表，之后，你可以做三個(gè)動(dòng)作。

一是單資源特許。如產(chǎn)品、設(shè)備、機(jī)器、裝修、員工……有時(shí)候只要許可其中一項(xiàng)，就可能在非常時(shí)期獲得巨大利益。比如“共享員工”，本質(zhì)就是人員的特許利用。

二是組合資源特許。最低級(jí)的形式就是OEM或者外包。比如一家餐飲店，假如只有兩個(gè)灶，每天只能生產(chǎn)100份飯，但顧客總量是200個(gè)人，無法滿足需求。怎么辦？利用組合特許的方式就能瞬間解決，可以給在家里的寶媽們提供食材，教她們烹飪的方法，讓她們做好之后給你。

三是整體資源特許。就是把有形資源和無形資源合在一起，整體特許出去，也叫整店復(fù)制，規(guī)范說法叫商業(yè)模式特許經(jīng)營。

第三，實(shí)體店不如互聯(lián)網(wǎng)公司。在網(wǎng)上可以有更多的交易選擇，但很多時(shí)候最終的消費(fèi)還是要落在實(shí)體店，因?yàn)檫€有一些半產(chǎn)品。什么叫半產(chǎn)品？比如電腦就屬于全產(chǎn)品，買回去自己就可以組裝使用了。但是如果你買了空調(diào)、抽油煙機(jī)之類的，回到家還能輕松安裝嗎？實(shí)體店確實(shí)關(guān)門不少，但電商關(guān)門的更多。再者，你要知道，實(shí)體店關(guān)門不是因?yàn)殡娚虖?qiáng)大，而是因?yàn)閷?shí)體店太弱，你要樹立正確的實(shí)體店家經(jīng)營思想。

第四，做加盟不如做直營賺錢。比如說選擇麥當(dāng)勞的某一季度，其直營店?duì)I收為30億，加盟店?duì)I收為15億。誰賺得多？你要明白，這只是營收。如果我們?nèi)サ舾黝惓杀?、稅費(fèi)，直營店的最終凈利潤(rùn)可能只有5億，而加盟店的凈利潤(rùn)則可能是12億。你一定要記住，企業(yè)最終拿到的是利潤(rùn)，而非營收。

第五，加盟不好控制，直營好控制。真相是什么？首先要把“控制”這個(gè)詞從你的意識(shí)里刪掉，為什么？特許權(quán)是被出讓而不是被賣掉，受許人是特許權(quán)這種特殊商品的消費(fèi)者，你想讓消費(fèi)者對(duì)你忠誠，想讓消費(fèi)者成為你的粉絲，你應(yīng)該用“控制”這個(gè)詞、這種方法嗎？所以，要把“控制”換成“服務(wù)”。我們就是為了服務(wù)加盟商而存在的，就是要讓加盟商有價(jià)值、有錢賺。

第六，特許經(jīng)營就是克隆和復(fù)制。事實(shí)上，真正的特許經(jīng)營應(yīng)該是千店千面，大同小異。有些資源必須是一致的，有的則必須不一致。比如同樣是餐飲，到了廣東可能要淡一點(diǎn)，到了福建幾乎就不能加鹽，到了上海、南通可能要放點(diǎn)糖，到了北京要多放醬油，到了東北要加點(diǎn)肉，到了四川那邊還要加辣椒……

第七，特許經(jīng)營企業(yè)只有直營店和加盟店兩種。事實(shí)是至少有16種店面！一個(gè)店的權(quán)利可分為兩類：產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營權(quán)。其中，一個(gè)店的投資人（產(chǎn)權(quán)）至少有三個(gè)：特許人、加盟商和第三方；同樣，運(yùn)營者（運(yùn)營權(quán)）也至少有三種：特許人、加盟商和第三方。說到這里，我們就可以自己來做組合了，有的店是特許人投資，可以請(qǐng)第三方來運(yùn)營；有的店是特許人和加盟商共同投資，共同運(yùn)營，或者由特許人或第三方運(yùn)營；當(dāng)然還有三類人共同投資，請(qǐng)這三類人中的一個(gè)、兩個(gè)或三個(gè)來運(yùn)營……

組合這么多，究竟應(yīng)該開哪一種店？其實(shí)，你只要堅(jiān)持開店的兩個(gè)原則即可：一是要開更多的店，二是要讓每個(gè)店賺錢。所以，為了開更多的店，誰有錢就讓誰投，而為了讓每個(gè)店更賺錢，誰更能把這個(gè)店運(yùn)營得好就讓誰去運(yùn)營。

比如說有一個(gè)潛在加盟商特別有錢，但是他沒有時(shí)間管理，而特許的要求是加盟商必須全身心投入，所以招商自然就談不成了。怎么辦？可以讓這個(gè)加盟商出錢開店，甚至開10家店，由特許人來幫忙找運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，實(shí)在不行，就讓自己的團(tuán)隊(duì)頂上。再比如還有的潛在加盟商沒有足夠的錢，開店需要20萬投資，但他最多只能拿出5萬，不過他的運(yùn)營能力特別強(qiáng)，這時(shí)就可以用兩權(quán)分離的方法，由特許人或者第三方主投，幫其把店開起來，然后由他來運(yùn)營。如果按照傳統(tǒng)的招商思維，這兩種人肯定會(huì)被篩掉，因?yàn)椴环蟼鹘y(tǒng)意義上的條件，但其實(shí)這些都是最優(yōu)質(zhì)的加盟商。

第八，不可以做特許。有人說自己所在的行業(yè)、所屬的機(jī)構(gòu)類型不可以做特許經(jīng)營，比如網(wǎng)站、學(xué)校、協(xié)會(huì)等。沒錯(cuò)，只有企業(yè)才可以做商業(yè)模式特許經(jīng)營，但是這卻并不意味著你不能把特許經(jīng)營這種模式用于你的發(fā)展之中。網(wǎng)站也可以在每個(gè)省市設(shè)立分站點(diǎn)，學(xué)校也可以在全國設(shè)立分?；蛘咝^(qū)。這個(gè)時(shí)代已經(jīng)變成“點(diǎn)”的時(shí)代，你的經(jīng)銷商、代理商、辦事處……這些分布在各處的點(diǎn)，其實(shí)都是加盟店的概念。

第九，特許經(jīng)營就是一種渠道。特許經(jīng)營最早的時(shí)候確實(shí)是作為一種渠道，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，特許經(jīng)營逐步變成一種商業(yè)模式，再往后就變成了一種思維和智慧。特許經(jīng)營經(jīng)歷了七個(gè)發(fā)展階段，一是封建社會(huì)的政府特許，二是1865年的商業(yè)特許，三是全面資源特許，四是商業(yè)模式特許，五是特許經(jīng)營學(xué)，六是“大特許”，七是中國特許經(jīng)營思想。

什么叫大特許？以傳統(tǒng)或西方的商業(yè)模式特許經(jīng)營為主線，融合經(jīng)銷、代理、直銷、O2O2M、眾籌、眾包、跨界、圈子、免費(fèi)、新零售等商業(yè)模式之長(zhǎng)，輔以電子商務(wù)、大數(shù)據(jù)、云技術(shù)、RFID、AI、AR、VR，乃至區(qū)塊鏈等先進(jìn)技術(shù)的嶄新特許經(jīng)營模式?？傊?，就是融入老模式、新模式、科學(xué)技術(shù)、現(xiàn)代經(jīng)營理念。

現(xiàn)在，我已經(jīng)把特許經(jīng)營這種從店到點(diǎn)、兩權(quán)分離、復(fù)制算法、單店贏利模式設(shè)計(jì)、商圈定位、模式選擇、費(fèi)用成本、面積等，全部用模型和公式計(jì)算出來了，就像管理學(xué)一樣，這才是特許經(jīng)營這門學(xué)科的發(fā)展方向。

構(gòu)建特許經(jīng)營體系五步法

第一步，有三件事：調(diào)研、戰(zhàn)略、工作計(jì)劃。調(diào)研包括內(nèi)調(diào)和外調(diào)，外調(diào)至少包括行業(yè)、宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者等十幾項(xiàng)，內(nèi)調(diào)包括企業(yè)總部、分部（區(qū)域加盟商、單店、直營店等）、人員、財(cái)務(wù)、產(chǎn)供銷、價(jià)值鏈等。

調(diào)研之后要出一份“四合一”文件：一是可行性分析報(bào)告，二是商業(yè)計(jì)劃書（BP），三是戰(zhàn)略（包括總部和單店），四是商業(yè)模式。其中商業(yè)模式至少分成四大塊，從大往小做，一是產(chǎn)業(yè)鏈，二是渠道，三是連鎖，四才是你的門店。再然后，還要做出一份完備的工作計(jì)劃，具體到什么人在什么時(shí)間做什么事情。

第二步，有兩件事：一是理念的導(dǎo)入，二是創(chuàng)意設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化、手冊(cè)。包括六大塊內(nèi)容：贏利模式、單店、總部、分部（區(qū)域加盟商）、體系框架（整體）、特許權(quán)。這六大塊一定要按順序來做。完成之后，就會(huì)形成各種各樣的手冊(cè)，把企業(yè)所有的人治都變成機(jī)制。

第三步，創(chuàng)意標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)落地。落到哪里？一是樣板店，二是總部。這一步至少要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)，一是實(shí)體運(yùn)營并且成功，二是手冊(cè)和實(shí)踐一致，三是培養(yǎng)總部團(tuán)隊(duì)和單店團(tuán)隊(duì)。

第四步，建立招商體系以及復(fù)制體系。招商體系的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃至少形成6本手冊(cè)，還有特許經(jīng)營的7份合同。復(fù)制體系又包括三方面，一是“營建”體系，即從商圈調(diào)查、市場(chǎng)分析、選址、裝修，再到辦證、招聘，直至開業(yè)，這所有的工作活動(dòng)。二是培訓(xùn)體系，包括加盟前、加盟中、加盟后的培訓(xùn)體系。三是物流配送體系，至少包括采購、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、計(jì)調(diào)四個(gè)次級(jí)體系。

第五步，再建三大保障體系。一是督導(dǎo)體系，進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。二是TQM（全面質(zhì)量管理）體系，可以保證企業(yè)終生持續(xù)發(fā)展，而不是曇花一現(xiàn)。三是法的體系，特許經(jīng)營需要法商俱備，無法不商，先法后商。

這就是構(gòu)建特許經(jīng)營體系的新五法，篇幅有限，在此只將精華部分簡(jiǎn)要梳理?？傊覀円欢ㄒ⒅匦逕拑?nèi)功，積蓄能量，為即將到來的特許經(jīng)營發(fā)展黃金期做準(zhǔn)備。

作者：中國特許經(jīng)營學(xué)的奠基創(chuàng)始人、中國特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營第一人