劉致雅

SAP大中華區(qū)副總裁，首席戰(zhàn)略師劉可我相信，未來世界上很多突破性技術(shù)和產(chǎn)品都會誕生在中國。

作為一家有著歐洲血統(tǒng)的德國公司，SAP將中國定位為“SAP的第二故鄉(xiāng)”，并將這一承諾不斷踐行于其在中國的發(fā)展中。

入鄉(xiāng)隨俗，SAP在大中華區(qū)也部署“五年計劃”。在第一個五年階段（2014年～2018年）一直保持兩位數(shù)的增速，把中國打造成了SAP全球增長最快的市場。2019年9月，SAP發(fā)布了納入中文的SAP品牌標識以及全新的品牌標語——“思無界，行有方”，這是SAP在全球范圍，首次針對區(qū)域市場啟用本地化的品牌戰(zhàn)略。

2019年年初，SAP在中國開展了第二個“五年計劃”，并將之命名為“中國加速計劃”。

這個計劃有四個方面，包括提升品牌影響力、深耕中小企業(yè)市場、加大人才和設施投入，以及打造新型生態(tài)系統(tǒng)。其中新型生態(tài)系統(tǒng)，即與初創(chuàng)公司和獨角獸合作，在智能時代和體驗時代構(gòu)建開發(fā)的下一代生態(tài)體系。

“中國對于SAP來說，不僅僅是一個市場，更是SAP全球戰(zhàn)略的重要部分?！盨AP大中華區(qū)副總裁、首席戰(zhàn)略師劉可告訴創(chuàng)業(yè)邦。

SAP對中國的信心從何而來？畢竟，有壟斷市場數(shù)十年的全球頭部企業(yè)級軟件公司差點在中國市場折戟，大幅裁員;也有全球知名電商平臺于去年宣布退出中國電商市場。國際巨頭來到中國“水土不服”現(xiàn)象并非罕見。SAP為何能在中國市場打開局面？

本篇文章，創(chuàng)業(yè)邦深度采訪了劉可，并探討SAP是如何結(jié)合中國客戶的特點不斷豐富適合中國市場的產(chǎn)品，以及構(gòu)建面向未來的下一代生態(tài)體系。

為什么要做生態(tài)建設

要理解SAP為什么要做生態(tài)，我們首先要從認識SAP開始。對于一家全球性的軟件服務商來說，當年僅憑一款ERP產(chǎn)品就已成為“時代的王者”，靠的絕對不僅僅是“歷史機遇”。

SAP誕生在1972年的德國。歐洲有著數(shù)十種語言、稅制和貨幣計量，跨國交易數(shù)量繁多，迫切需要使用計算機自動化來簡化復雜的生產(chǎn)制造流程。在這個背景下，SAP應運而生，它重新設計了商業(yè)解決方案，并利用計算機、因特網(wǎng)等先進技術(shù)，以客戶為中心，開發(fā)出大型、穩(wěn)定、功能豐富的運營系統(tǒng)，為日后的發(fā)展鑄造了強大的產(chǎn)品核心。

隨著科技的不斷迭代更新，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目的專家的SAP，開始不僅專注于大型企業(yè)長達數(shù)年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，而且同時聚焦“小而美，短平快”的客戶需求，以滿足快捷、多樣性、高速迭代的企業(yè)發(fā)展需要。

在進入美國市場后，SAP打造了與咨詢公司等合作伙伴共同開發(fā)市場的成功商業(yè)模式。

1995年，伴隨著中國改革開放的步伐，SAP正式進入中國。SAP的第一家客戶是上海機床廠。隨后，SAP推出“燈塔計劃”，幫助中國各行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”企業(yè)采用SAP系統(tǒng)，將國外最佳的信息化管理實踐引入中國，提升中國企業(yè)在集團、生產(chǎn)及質(zhì)量等方面的管控水平，參與國際市場的競爭。

在過去的二十多年里，中國信息化水平不斷成熟，SAP也從ERP為主，拓展到從客戶體驗到數(shù)字化供應鏈的一攬子云解決方案，并將所有的核心云產(chǎn)品都在中國落地。同時，SAP也開始在中國廣泛建立合作伙伴生態(tài)。到2019年底，SAP已經(jīng)在大中華區(qū)與約660家合作伙伴建立了緊密的合作，為來自25個行業(yè)的15800多家客戶提供了服務。隨著科技的不斷迭代更新，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目的專家的SAP，開始不僅專注于大型企業(yè)長達數(shù)年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，而且同時聚焦“小而美，短平快”的客戶需求，以滿足快捷、多樣性、高速迭代的企業(yè)發(fā)展需要。

從2016年開始，SAP展開了和包括微信、滴滴出行在內(nèi)的新型互聯(lián)網(wǎng)公司合作。SAP也注意到，中國的初創(chuàng)公司和獨角獸，在數(shù)字化浪潮中異軍突起，成為推動技術(shù)發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要力量。

“在推動創(chuàng)新的變革中，我們發(fā)現(xiàn)了一個主要的矛盾?！眲⒖烧f，“許多成熟企業(yè)，擁有大量的資源和經(jīng)驗，他們不是看不到創(chuàng)新，而是受制于現(xiàn)有市場地位，不能革自己的命。比如說柯達：大家都知道數(shù)碼相機的出現(xiàn)革了柯達的命;然而，大家可能不知道，柯達是數(shù)碼相機的發(fā)明者，早在1975年，他們就制造出第一臺數(shù)碼相機，并在上世紀90年代初他們就推出了這個商用技術(shù)。他們不是看不到趨勢，而是無法擺脫他們的膠片業(yè)務，也沒有想到事態(tài)發(fā)展得這么快?！?/p>

“另一方面，許多初創(chuàng)公司、獨角獸，他們有足夠的意愿去承擔風險，去打破常規(guī)，但是失敗率很高。他們往往有很好的設想、產(chǎn)品或者技術(shù)，但更注重于點，無法解決客戶一攬子業(yè)務問題。

我們對此進行了深入的思考，于2019年早期推出了SAP企業(yè)級創(chuàng)新營項目。SAP企業(yè)級創(chuàng)新營旨在通過SAP的技術(shù)平臺，讓初創(chuàng)公司和獨角獸有機會用更簡單的方式將他們的創(chuàng)新與成熟企業(yè)業(yè)務流程對接。

SAP的平臺，不僅有技術(shù)，更有大量的內(nèi)容，暨成熟的業(yè)務流程。我們與初創(chuàng)公司，針對具體業(yè)務場景，挖掘價值。讓技術(shù)為價值服務。一方面，我們?yōu)槌墒炱髽I(yè)降低創(chuàng)新的風險，進行可控創(chuàng)新;另一方面，我們幫助初創(chuàng)公司和獨角獸，把點狀創(chuàng)新豐富化，增強成功率?！眲⒖烧f。

在SAP看來，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消費者手中，并提供最好的服務”才是零售的本質(zhì)。作為零售企業(yè)，要同時顧及“面子”和“里子”的問題。面子是客戶體驗;里子，則是成本和供應鏈。許多圍繞零售業(yè)的初創(chuàng)公司專注做“面子”，從智能貨架，NLP精準營銷，人流分析，到智能門店管理。

怎樣進行生態(tài)合作

據(jù)了解，SAP企業(yè)級創(chuàng)新營為初創(chuàng)企業(yè)提供了六個方面的服務。第一是創(chuàng)新場景孵化，也就是根據(jù)合作伙伴自身的業(yè)務場景，結(jié)合SAP的業(yè)務理解幫助合作伙伴梳理戰(zhàn)略，打造聯(lián)合創(chuàng)新場景，增強合作伙伴的解決方案能力;第二是商業(yè)前景分析，即根據(jù)聯(lián)合創(chuàng)新場景，協(xié)助合作伙伴對商業(yè)前景進行評估和分析;第三是技術(shù)可行性驗證，這會由SAP資深架構(gòu)師與合作伙伴探討并確定最優(yōu)技術(shù)架構(gòu);第四是產(chǎn)品開發(fā)指導，由SAP資深架構(gòu)師和工程師對合作伙伴開發(fā)聯(lián)合創(chuàng)新場景提供指導;第五是對優(yōu)秀的聯(lián)合創(chuàng)新場景提供市場推廣支持;第六是由SAP Partner Adoption Center（SAP中國聯(lián)合創(chuàng)新中心）提供產(chǎn)品認證服務。

作為初創(chuàng)公司和成熟企業(yè)的橋梁，SAP的創(chuàng)新解決方案并非傳統(tǒng)意義上的“根據(jù)客戶提出需求”，再去“尋找能夠合作的初創(chuàng)公司”。40余年來，SAP與客戶積累了大量對行業(yè)的深刻理解和經(jīng)驗認識。SAP以對行業(yè)客戶的全面理解，將技術(shù)、場景與業(yè)務流程串聯(lián)，恰到好處地引用初創(chuàng)公司的能力，解決客戶的共性化需求和痛點。“我們不僅僅是為了滿足一位客戶，而是為了滿足一大類的客戶需求。”劉可說。

舉個例子，在福布斯全球企業(yè)2000強中，80%的零售企業(yè)是SAP的客戶。在SAP看來，“把最好的商品，以最低的成本、最快的速度交付到消費者手中，并提供最好的服務”才是零售的本質(zhì)。作為零售企業(yè)，要同時顧及“面子”和“里子”的問題。面子是客戶體驗;里子，則是成本和供應鏈。許多圍繞零售業(yè)的初創(chuàng)公司專注做“面子”，從智能貨架，NLP精準營銷，人流分析，到智能門店管理。SAP知道零售業(yè)普遍毛利率較低，如何將客戶的需求和體驗有效地反饋給供應鏈，控制好供應鏈的成本，是所有零售商所關(guān)注的環(huán)節(jié)?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀的初創(chuàng)公司，他們通過AI、IoT技術(shù)，結(jié)合硬件，獲取了大量的客戶體驗數(shù)據(jù)。SAP則幫助他們將這些數(shù)據(jù)恰到好處地嵌入在企業(yè)決策的各個環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化為門店的補貨和定價策略、銷售的話術(shù)指導、品牌商的成本控制、地產(chǎn)商的店鋪規(guī)劃等。SAP就是幫助我們的客戶，同時做好面子和里子。”劉可說。

SAP企業(yè)級創(chuàng)新營，一頭連接初創(chuàng)公司，一頭連接SAP智慧企業(yè)框架，在不到一年的時間里，已經(jīng)和中國的300余家初創(chuàng)公司探索了創(chuàng)新場景，并基于SAP云平臺（SAP CP）開發(fā)了多個創(chuàng)新場景，涵蓋快消/零售、離散制造、服務、高科技、能源等多個行業(yè)，并與SAP的諸多解決方案，如數(shù)字化核心（SAP S/4HANA）、客戶體驗、數(shù)字化供應鏈、人力資源、支出以及采購等實現(xiàn)連接。作為創(chuàng)新營的合作伙伴之一，躍盟科技能夠推測消費者在閱讀網(wǎng)頁時的即時目的，并在被瀏覽網(wǎng)頁的關(guān)鍵位置上創(chuàng)造廣告位，躍盟科技把這一技術(shù)與客戶部署的SAP C/4HANA中的消費者信息相連，在實時構(gòu)筑的廣告位上推送定制的內(nèi)容，極大提升消費者的體驗及轉(zhuǎn)化率。深思考本身是一家基于多模態(tài)AI分析消費者偏好的公司，它將這些偏好輸入到汽車4S店所采用的SAP C/4 HANA系統(tǒng)中，在門店內(nèi)持續(xù)捕捉顧客信息，同時將推薦銷售方案和報價通過SAP Callidus實時反饋給4S店銷售人員，做到有的放矢。另一家合作伙伴中飛艾維提供電力行業(yè)的無人機巡檢系統(tǒng)，它正在開發(fā)與SAP IAM智能資產(chǎn)管理系統(tǒng)的聯(lián)合方案。這一方案，可以將無人機的智能化巡檢結(jié)果，直接反饋到客戶的檢修部門，從而實現(xiàn)從發(fā)現(xiàn)問題、診斷問題、排除問題、質(zhì)量監(jiān)控，乃至對無人機系統(tǒng)巡檢線路的優(yōu)化調(diào)配的全面管理。

“對于初創(chuàng)公司來說，與SAP的合作還有一些獨特的價值。首先，SAP不僅提供了一個技術(shù)平臺，并且在技術(shù)平臺上提供了成熟的業(yè)務流程，也就是我們的企業(yè)級SaaS應用?！眲⒖烧f，“其次，SAP的每一個企業(yè)級SaaS應用的數(shù)據(jù)中心都已在中國落地。當一家中國初創(chuàng)公司需要通過SaaS實現(xiàn)聯(lián)合創(chuàng)新的時候，不需要面對服務器不在境內(nèi)的問題?！?/p>

“企業(yè)級創(chuàng)新營本著SAP對客戶業(yè)務的理解，以促進業(yè)務場景落地為目標，為初創(chuàng)公司提供思路，帶來商機?！眲⒖烧f，“我們回歸服務客戶的商業(yè)本質(zhì)，期待更多初創(chuàng)公司的加入?！?h3>中國的未來和創(chuàng)新的趨勢

“SAP在中國持續(xù)耕耘，與中國的企業(yè)共同成長，我們與合作伙伴一起，推動新技術(shù)的采用，提升企業(yè)的業(yè)務能力及效率?！眲⒖烧J為，中國在SAP全球的發(fā)展計劃中有著舉足輕重的地位?！爸袊且粋€充滿活力的市場，發(fā)展很快。我們有時會遇到一些困難，例如這一次新型冠狀病毒為國民健康、國民經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)。但正是這些挑戰(zhàn)，會加速推動企業(yè)的創(chuàng)新，加速新經(jīng)濟形態(tài)的發(fā)展，而這一切，既依賴于技術(shù)的支持，也會反過來加速推動技術(shù)的商業(yè)化和發(fā)展。中國已經(jīng)進入向全球輸出新經(jīng)濟、新技術(shù)的時代?！眲⒖烧f。

在這個時代，云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)都在逐漸成熟，許多成熟企業(yè)開始積極探索在企業(yè)服務領(lǐng)域的創(chuàng)新應用，新的思想和產(chǎn)品將影響著從零售、制造、服務、能源到科技的各行各業(yè)?！八^的‘黑科技需要恰到好處地嵌入到企業(yè)的業(yè)務流程中，才能夠真正落地，發(fā)揮作用?？萍家淖兾覀兊墓ぷ骱蜕罘绞?，首先需要進入并適應我們的工作和生活。”劉可說，“我認為，SAP承擔了部分加速黑科技落地的使命。”

SAP在學習怎么能夠更好地和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系，把人才本地化、業(yè)務模式本地化以及創(chuàng)新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解決實際的問題。我相信，未來世界上很多突破性的技術(shù)和產(chǎn)品都會誕生在中國。

根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告2019》指出，2018年，中國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模達31.3萬億元，占GDP比重達34.8%，數(shù)字經(jīng)濟已成為中國經(jīng)濟增長的新引擎。這意味著產(chǎn)業(yè)數(shù)字化持續(xù)將為中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級提供動力，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合，以信息技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，將推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)獲得新發(fā)展，實現(xiàn)中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。

在2020年，中國會發(fā)布“十四五”的發(fā)展計劃。作為給國民經(jīng)濟發(fā)展遠景定目標、指方向的重要文件，每一個五年規(guī)劃均對中國經(jīng)濟社會產(chǎn)生深遠影響。如今，外部環(huán)境可能更加復雜，不確定性因素和挑戰(zhàn)更多，中國正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的關(guān)鍵時期。在這個時期，SAP將發(fā)揮全球的力量以及發(fā)展本土的能力，通過與各地政府以及領(lǐng)軍企業(yè)的合作去加快中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程。

“SAP在學習怎么能夠更好地和企業(yè)發(fā)生聯(lián)系，把人才本地化、業(yè)務模式本地化以及創(chuàng)新本地化。SAP非常愿意接受新事物，并解決實際的問題。我相信，未來世界上很多突破性的技術(shù)和產(chǎn)品都會誕生在中國?！眲⒖烧f。

確實，企業(yè)一旦站立到創(chuàng)新的浪尖上，維持的辦法只有一個，就是要持續(xù)創(chuàng)新。創(chuàng)新之路雖然充滿挑戰(zhàn)，但是在SAP的生態(tài)系統(tǒng)中，這條路并不孤單。