孔露嬌

尚美生活集團(tuán)創(chuàng)始人馬英堯如果和別人一樣被動等待，被動觀望，我們怎么證明我們是一群有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力的虎狼？

一場突如其來的疫情，讓線下連鎖店損失慘重，行業(yè)一片哀號。

疫情暴發(fā)伊始，已有多家連鎖企業(yè)先后宣告現(xiàn)金流告急。西貝董事長賈國龍稱“西貝只能撐3個月”， 魅KTV投資人、桔子水晶酒店創(chuàng)始人吳海表示“如果完全沒有收入，只能再支撐2.176個月”，老鄉(xiāng)雞董事長束從軒透露“保守估計(jì)要有5個億的損失”。

疫情之下，現(xiàn)金流成為實(shí)體連鎖店面臨的最大難題，酒店、餐飲、KTV等更是重災(zāi)區(qū)。

讓業(yè)界擔(dān)憂的是，對于一家創(chuàng)辦十年，已經(jīng)擁有4600多家酒店、600多家KTV以及餐飲、零售等線下業(yè)務(wù)的公司——尚美生活集團(tuán)（以下簡稱尚美），究竟會遭遇怎樣的重創(chuàng)？

的確，這家連鎖集團(tuán)并未能在疫情中幸免，他們也被迫關(guān)閉3000多家門店。

但出乎所料的是，尚美不僅儲備了一年以上的現(xiàn)金流，還將拿出5個億扶植合作伙伴，同時投入重金研發(fā)新技術(shù)。

2月20日，尚美創(chuàng)始人馬英堯在全員公開信中寫道：“如果和別人一樣被動等待，被動觀望，我們怎么證明我們是一群有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力的虎狼？”

盡管現(xiàn)金流充沛，但馬英堯并不敢輕敵。

作為從業(yè)者，我覺得在這個時候還是要講真話，有些行業(yè)已經(jīng)是明日黃花，苦苦掙扎也沒有用，這是一個不可逆的趨勢，疫情只是最后一根稻草。

有些自救只是杯水車薪?

“我們昨天發(fā)了通知，立即關(guān)停部分業(yè)務(wù)?！?/p>

在尚美的業(yè)務(wù)體系中，除了酒店、KTV、零售等線下實(shí)體形態(tài)，還有餐飲、書店、蛋糕店等多種實(shí)體店，這次疫情讓創(chuàng)始人馬英堯下定了決心，立即關(guān)停非核心業(yè)務(wù)。“這個時候其實(shí)是逼了我一把，讓我認(rèn)真去面對這個問題，這些業(yè)務(wù)其實(shí)本來就賺錢不多，長期來看是一種消耗?！?/p>

疫情是一次洗禮，讓一些原本就面臨挑戰(zhàn)的行業(yè)更是雪上加霜。

“作為從業(yè)者，我覺得在這個時候還是要講真話，有些行業(yè)已經(jīng)是明日黃花，苦苦掙扎也沒有用，這是一個不可逆的趨勢，疫情只是最后一根稻草?！?/p>

據(jù)前瞻研究院的報(bào)告顯示，早在2015-2016年，傳統(tǒng)KTV行業(yè)就迎來了倒閉潮，紅極一時的錢柜KTV也在那時退出市場，近日K歌之王也宣布裁員并瀕臨破產(chǎn)。?馬英堯認(rèn)為，對于線下KTV行業(yè)來說，抖音、快手、全民K歌等線上平臺，早已經(jīng)搶走了大部分用戶。

疫情之下，創(chuàng)業(yè)者除了思考如何自救，更要思考行業(yè)的未來。如果是行業(yè)自身存在問題，再多自救可能也是杯水車薪。

也曾“拜倒”在現(xiàn)金流下

對于馬英堯來說，這種場景似曾相似，但他已經(jīng)不像十年前那么慌張。

他在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時表示，2008年金融危機(jī)的時候，自己創(chuàng)辦的外貿(mào)代工廠出現(xiàn)了嚴(yán)重的現(xiàn)金流危機(jī)，流動資金幾乎是“按天算的”，員工買菜是“按頓買的”，連自己出門拜訪客戶，也只能一次加50元錢的油。

危機(jī)之下，馬英堯的工廠很快現(xiàn)金流告急，這迫使他思考重資產(chǎn)模式和代工模式的弊端。由于沒有自己的品牌，做代工經(jīng)常受到品牌方的“擠壓”，線下重資產(chǎn)模式也讓他吃盡了苦頭。

“我們是做OEM（簡稱代工）工廠的，上游客戶是外資的沃爾瑪、ZARA這些企業(yè)，經(jīng)過層層轉(zhuǎn)包我們從貿(mào)易商手中拿訂單，如果貿(mào)易商沒有把貨款給我們，我們就沒錢付給供應(yīng)商。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候愈演愈烈，供應(yīng)商的付款周期往前提，貿(mào)易商的付款周期往后挪，把我們夾在中間，受兩頭擠壓?！?/p>

由于品牌方非常強(qiáng)勢，做代工沒有任何話語權(quán)，受上游欺壓嚴(yán)重，所以馬英堯決定，“我要做一個品牌，不能夠再做受人欺負(fù)的領(lǐng)域，一定要做品牌。”

在那個時代，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新成為最響亮的詞句，創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家成為被推崇的英雄，央視順勢推出了大型創(chuàng)業(yè)勵志節(jié)目《贏在中國》，馬英堯報(bào)名參加并入圍了108強(qiáng)。

在這個舞臺上，他第一次見到馬云、俞敏洪、柳傳志、史玉柱、熊曉鴿等大佬，學(xué)會了“商業(yè)模式”“融資”等從未聽過的新名詞。對于從17歲就外出打工的馬英堯來說，仿佛打開了一個新世界，開啟了他新的商業(yè)啟蒙。

因?yàn)槲医?jīng)歷過破產(chǎn)，所以對現(xiàn)金流的控制特別嚴(yán)格，兩年之內(nèi)沒有收入，我們也可以活得很好，所以我想拿出來一部分幫助加盟商。

經(jīng)歷了這場金融危機(jī)，馬英堯發(fā)現(xiàn)重資產(chǎn)模式風(fēng)險很大，而輕資產(chǎn)模式風(fēng)險會小很多。由于自己經(jīng)常出差，住宿體驗(yàn)一直很差，于是他萌生了做酒店輕資產(chǎn)品牌的想法。

馬英堯坦言，選擇酒店品牌最主要的原因在于現(xiàn)金流，“我選擇這個行業(yè)，很重要的原因在于它現(xiàn)金流好?！瘪R英堯表示，一方面，酒店住戶是先付錢后服務(wù)，很少有賒賬情況出現(xiàn);另一方面，酒店加盟商也是先付加盟費(fèi)再提供服務(wù)，不欠錢。

“我最樸素的愿望就是你不要欠我錢，我也不欠你的?！苯?jīng)歷過現(xiàn)金流危機(jī)后，馬英堯表露了這樣的心聲。

這一次，他賭對了。

曾被高度質(zhì)疑的加盟模式

再次創(chuàng)業(yè)，馬英堯選擇做輕資產(chǎn)品牌連鎖，主攻下沉市場。他所謂的輕資產(chǎn)就走加盟商模式。

不做直營店，堅(jiān)持品牌輸出，是他再次創(chuàng)業(yè)堅(jiān)持的理念。經(jīng)歷過破產(chǎn)危機(jī)后，馬英堯認(rèn)為“重資產(chǎn)這個事兒太可怕”，而且無法形成規(guī)模效應(yīng)，所以堅(jiān)持做輕資產(chǎn)。

時間回到十年前，當(dāng)時的酒店品牌比如7天、如家、漢庭等已經(jīng)成為一二線城市的巨頭，馬英堯再做連鎖酒店品牌并不具備太強(qiáng)的競爭力。

從小在農(nóng)村長大的馬英堯選擇另辟蹊徑，降維打擊，在“縣城”開始二次創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)時的酒店品牌方以直營模式為主，馬英堯輕資產(chǎn)的加盟商模式遭到大量“圈錢”質(zhì)疑，一家沒有品牌知名度的小公司面臨著信任危機(jī)。

“我們當(dāng)時把如家、漢庭的店長招過來，做我們的運(yùn)營總監(jiān)，來了之后，人家聽聽就走掉了，覺得這是騙子公司?！瘪R英堯談到當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的艱難。

清晰的商業(yè)模式和嚴(yán)格的現(xiàn)金流管理，使馬英堯創(chuàng)辦的尚美不僅活了下來，而且發(fā)展得還不錯。如今，尚美旗下的酒店業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國324座城市，門店超過5000家，業(yè)務(wù)規(guī)模位列中國前五名。

從2010年到現(xiàn)在，他用十年時間創(chuàng)造了一個連鎖帝國。從尚客優(yōu)經(jīng)濟(jì)型酒店，到量販?zhǔn)終TV寶樂迪，再到新零售家居ONEZONE，馬英堯把自己品牌連鎖的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了各大消費(fèi)場景，被業(yè)界稱為“連鎖教父”。

從創(chuàng)業(yè)失敗到把連鎖業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，這樣的經(jīng)歷讓馬英堯在面對此次疫情時，不再害怕。

“因?yàn)槲医?jīng)歷過破產(chǎn)，所以對現(xiàn)金流的控制特別嚴(yán)格，兩年之內(nèi)沒有收入，我們也可以活得很好，所以我想拿出來一部分幫助加盟商。”馬英堯?qū)?chuàng)業(yè)邦表示。

受疫情影響，尚美旗下有3000多家酒店停業(yè)，但馬英堯免去了加盟商一個月的管理費(fèi)，并在未來一段時間內(nèi)拿出5億元人民幣扶持經(jīng)營困難的商家，每家門店最高可享受100萬元的開店扶持。

輕資產(chǎn)加盟模式，除了能夠與加盟商共享資源，危機(jī)之下還能共同承擔(dān)風(fēng)險。

在此次疫情中，擁有數(shù)百家直營店的西貝、海底撈遇到了不小的困難，而輕資產(chǎn)企業(yè)和個體小微企業(yè)受到的影響相對較小。

“船小好掉頭，如果是重資產(chǎn)龍頭企業(yè)，既不能降薪，又不能裁員，也不能不發(fā)工資，只能頂著了。”馬英堯說道。

不吃獨(dú)食，互聯(lián)網(wǎng)化

一個人走得快，一群人走得遠(yuǎn)。

無論是酒店、餐飲還是KTV，要想做大做強(qiáng)，都要保持開放的心態(tài)，而品牌輸出是很好的途徑。但這個模式的難點(diǎn)在于如何讓加盟商持續(xù)獲利，同時又能行之有效地管理好加盟商。

據(jù)馬英堯透露，自己在創(chuàng)辦酒店和KTV之初，品牌方都要收取高昂的加盟費(fèi)，他認(rèn)為這樣的方式無益于公司發(fā)展，“你要開放，不要吃獨(dú)食，要舍得把獨(dú)門秘訣告訴別人，這不是多了一個對手，而是多了一個伙伴”。

做企業(yè)有一個不變的主題就是增長，如果你考慮增長，就會一直去做專業(yè)化的調(diào)整，如果你想保持既有優(yōu)勢，可能就會受到挑戰(zhàn)。

直營店如果一家店每年盈利100萬元，一年開10家店就盈利1000萬元，如果采取品牌加盟的方式，假如一家店收取10萬元加盟費(fèi)，一年有100個加盟店就有可以盈利1000萬元。

對于品牌方和加盟商來說，這是一場“雙贏”。一方面，加盟商用少量的加盟費(fèi)換取品牌的核心技術(shù)，一出生就站在了巨人的肩膀上;另一方面，品牌方也可以提升品牌影響力，并分擔(dān)風(fēng)險。

對于品牌方來說，充足的現(xiàn)金流也有助于產(chǎn)品和技術(shù)的提升。近日，馬英堯在全員公開信中表示：“我們不能是酒店管理公司，而應(yīng)該是住宿業(yè)的科技公司，或者直接說是科技互聯(lián)網(wǎng)公司?！?/p>

隨著互聯(lián)網(wǎng)對酒店行業(yè)的不斷滲透，此前連鎖行業(yè)“難以管控加盟商”的痛點(diǎn)得以有效解決。

疫情之后，線下連鎖企業(yè)將會逐步復(fù)蘇，創(chuàng)始人要更加關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品思維能力，將傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)化為科技互聯(lián)網(wǎng)公司。

“這次疫情也催化了我們在線上大投入的決心。現(xiàn)在酒店的管理模式相當(dāng)于吃大鍋飯，我們要通過技術(shù)手段分田到戶，變成承包責(zé)任制，每個小組對自己的出租率負(fù)責(zé)?！瘪R英堯向創(chuàng)業(yè)邦講述自己新型的酒店管理模式。

馬英堯透露，尚美將在年底全部實(shí)現(xiàn)“無接觸”入住辦理，提升酒店預(yù)訂、入住、會員、員工管理、客房管理技術(shù)化。擁抱技術(shù)變革，持續(xù)打磨產(chǎn)品，是現(xiàn)代企業(yè)生存的不二法寶。

線下連鎖如何“反脆弱”

疫情之下，有危也有機(jī)。

實(shí)體店停產(chǎn)停業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來了爆發(fā)。在線辦公、在線教育甚至許多買菜、健身App都火了一把，下廚房App直接“崩了”。

未來線下是不是沒有機(jī)會了？

在馬英堯看來，線下依然有很大的市場機(jī)會，不能把災(zāi)難作為思考商業(yè)模式的主要依據(jù)，“對于創(chuàng)業(yè)者來說，更重要的是要思考行業(yè)本身，是欣欣向榮還是苦苦掙扎”。

“風(fēng)會熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。對隨機(jī)性、不確定性和混沌也是一樣：你要利用它們，而不是躲避它們。你要成為火，渴望得到風(fēng)的吹拂?！薄斗创嗳酢芬粫羞@樣寫道。

為了應(yīng)對黑天鵝事件，企業(yè)要提高反脆弱的能力，對于線下連鎖企業(yè)來說，要通過提升產(chǎn)品和技術(shù)來提升自身“免疫力”。

據(jù)馬英堯透露，尚美每年在產(chǎn)品研發(fā)方面有5000萬元的投入，在技術(shù)方面有3000萬元的投入。

“把握好節(jié)奏對公司至關(guān)重要，我們在行業(yè)的藍(lán)海時期切入，專注于三四線城市的中小規(guī)模連鎖酒店，之后迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，靠產(chǎn)品研發(fā)能力和銷售體系獲得競爭力，并提升公司的組織能力。”這個發(fā)展路徑，完全可以復(fù)制到其他領(lǐng)域的連鎖企業(yè)。

從資本層面來看，線下連鎖品牌也正處于上升趨勢。近兩年，喜茶、瑞幸咖啡、奈雪的茶等消費(fèi)品牌都獲得了資本青睞，連鎖餐飲品牌九毛九也在去年成功上市。

“從去年開始，突然之間，整個PE機(jī)構(gòu)都開始看餐飲、連鎖酒店，這些行業(yè)之前基本上沒有投資機(jī)構(gòu)關(guān)注?！瘪R英堯?qū)?chuàng)業(yè)邦表示。

據(jù)相關(guān)投資機(jī)構(gòu)透露，之所以開始關(guān)注線下連鎖品牌，是由于消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度越來越高，同時技術(shù)的發(fā)展也使連鎖集團(tuán)的規(guī)?；芾沓蔀榭赡?。一個好的品牌可以產(chǎn)生大批門店，所以可能成為一個新的投資熱點(diǎn)。

在馬英堯看來，尚美的快速發(fā)展某種程度上也是時代的產(chǎn)物，“整個消費(fèi)領(lǐng)域的品牌紅利、技術(shù)紅利疊加，是我們能夠做大的一個很重要因素?！?/p>

對于企業(yè)來說，順應(yīng)時代潮流，把握最先進(jìn)的商業(yè)模式，才能確保自己在危險來臨時生存下來。

“做企業(yè)有一個不變的主題就是增長，如果你考慮增長，就會一直去做專業(yè)化的調(diào)整，如果你想保持既有優(yōu)勢，可能就會受到挑戰(zhàn)。”

放棄眼前利益，賦能他人增長，在危機(jī)來臨時反而變成了另一種優(yōu)勢。

“上天對誰都是公平的，夏天人們都穿著短袖，這時候如果突然下了一場大雪，有的人可能會凍死，身體好的人就會活下來?！瘪R英堯最后說道。