江樹國

疫情之下看暖通行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

今年的疫情將會對企業(yè)招工帶來更大的難度，成本必然進一步增加。材料成本隨著行業(yè)生產(chǎn)要素的上漲也必將上漲，給生產(chǎn)企業(yè)帶來壓力。政府近期不斷出臺各種金融穩(wěn)定政策，不準銀行抽貸、撤貸、壓貸，這對企業(yè)來說是好消息。

信息爆炸的時代，企業(yè)如何才能從大量的信息中突圍，讓目標客戶群體清晰、準確、及時地獲取企業(yè)的信息不是一件容易的事。近幾年暖通行業(yè)突然多了很多展會、論壇、協(xié)會聯(lián)盟會議、自媒體等等，企業(yè)的市場部如何評估這些活動和媒體的實際價值已成新課題，宣傳推廣費用也是企業(yè)很高的一部分成本。暖通行業(yè)企業(yè)還應重視科研，加大創(chuàng)新投資。

生產(chǎn)企業(yè)在市場端最重要的資源就是渠道，近年渠道建設變化很大。過去，每個區(qū)域市場有幾十家在當?shù)赜杏绊懥Φ拇砩?，每個廠家銷售人員只要集中精力服務好幾個代理商即可完成公司的任務，而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟向深水區(qū)發(fā)展，貨源、客戶信息等資源獲取越來越容易，信息更加對稱;同時在國家大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新號召下，渠道創(chuàng)客化。兩個因素疊加導致每個城市都有幾千上萬家暖通企業(yè)，這時候對于廠家每個城市辦事處在有限的資源條件下，建立自己有效的渠道網(wǎng)絡就顯得比較辛苦了，而對于核心渠道支持也難有大的力度，必然導致渠道根本沒有忠誠度了。所以對廠家而言區(qū)域市場有效渠道反而少了。

綜上所述，對于上游廠家而言，需要更加清晰自己的品牌定位，比如天加空調突出自己的末端優(yōu)勢，申菱的定制化特種空調優(yōu)勢，使其在激烈的市場競爭中脫穎而出，而且這樣的廠家在市場活動中也有著清晰的選擇，尤其重視系統(tǒng)客戶群體的精準活動，打造企業(yè)的特殊“IP”，精準鏈接行業(yè)渠道和終端客戶。如果用一只螃蟹的圖形來表達上游企業(yè)的現(xiàn)狀，那么企業(yè)老板要在眼睛向前看的同時，另辟蹊徑，橫著走，找準適合自己企業(yè)發(fā)展的差異化路線，在同質化競爭的行業(yè)紅海中錯位發(fā)展。

對于下游的渠道商的現(xiàn)狀，筆者試用一只小螞蟻的圖形來分析。

首先，老板是螞蟻的大頭，要帶領企業(yè)明確經(jīng)營方向。暖通行業(yè)是一個非常大的一個產(chǎn)業(yè)，是社會發(fā)展剛需產(chǎn)業(yè)，經(jīng)銷商可以分為工程商和舒適家服務商，經(jīng)營代理什么樣的產(chǎn)品，決定了企業(yè)能夠鏈接什么樣的客戶群體。比如，做工業(yè)冷卻塔的，一般鏈接的就是大型工業(yè)企業(yè);做高大空間廠房采暖設備的，鏈接的就是些大型的國企、外企和一些上市公司，只有這樣企業(yè)才會投入那么多的資金來提升生產(chǎn)車間的舒適度，而這樣的客戶群體對做工程創(chuàng)業(yè)的老板來講，才是企業(yè)的優(yōu)質客戶。對于舒適家方向的經(jīng)銷商來講，你鏈接的客戶就是每家每戶的老百姓和家裝類公司。企業(yè)經(jīng)營方向決定鏈接什么樣的客戶群體，也就決定了老板需要積累什么類別的產(chǎn)業(yè)資源，來推動企業(yè)的發(fā)展。

第二，對于經(jīng)銷商而言最難的就是資金，即這個螞蟻的脖子，對企業(yè)而言卡脖子最要命的就是資金。建筑行業(yè)只要有錢墊，基本就不缺活，事實上每個工程老板的資金基本都是墊在項目上的，能抵押貸款的也基本抵押完了。但是墊出去資金什么時候能收回來就不那么好說了。經(jīng)濟不景氣會導致項目回款越來越慢。

第三，這個螞蟻的胸腹部就是企業(yè)團隊。公司要想良性發(fā)展離不開強大的售前、售后支持團隊。

第四，小螞蟻的腰部就是財、稅、法、險。在財務、稅務、法務、保險這些基礎層面，企業(yè)要有底線意識和紅線意識，用正規(guī)專業(yè)的服務團隊來規(guī)范企業(yè)的底層運行機制，合理規(guī)劃企業(yè)的財務制度、稅務體系、法務意識和保險保障。財、稅、法、險是企業(yè)的腰，只有老板勒緊了腰帶關鍵時刻才更有勁。

螞蟻肚子是企業(yè)成本群，如展廳成本、工資成本、各種雜費、庫存成本，還有壞賬風險。

經(jīng)銷商企業(yè)靠著自己“大腦袋”拖著企業(yè)負重前行，還要時刻控制速度，跑猛了脖子受不了，被資金卡著。還要鍛煉強大的身體，整合強大的團隊，以更好地落地執(zhí)行公司的項目。還要管好自己的小腰，關鍵時刻才能不掉鏈子。把肚子減下去，合理控制必要成本，砍掉負資產(chǎn)，輕裝前進。

新型平臺思維重構傳統(tǒng)暖通行業(yè)

現(xiàn)狀下暖通行業(yè)如何發(fā)展？筆者認為，應按照螞蟻的生活習性抱團兒發(fā)展，有大體系分工協(xié)作的。筆者用四年來摸索出的“海?！蹦Ｊ缴钊胩骄咳绾斡眯滦推脚_思維重構傳統(tǒng)暖通行業(yè)。

金海牛平臺定義為聚焦區(qū)域市場、精準服務產(chǎn)業(yè)鏈上下游的線下服務平臺。這里面的關鍵詞是區(qū)域、線下，這是根據(jù)暖通產(chǎn)業(yè)的特點決定的，因為暖通行業(yè)是標準的TOb型行業(yè)，即必須通過本地的、專業(yè)的暖通公司去服務C端客戶，并且這個中間b端商家不可省略，所以我們其實對標的就是傳統(tǒng)的消費型互聯(lián)網(wǎng)平臺，專門服務區(qū)域市場的經(jīng)銷商和廠家的分公司，打造區(qū)域性、專業(yè)突出的行業(yè)生態(tài)集聚區(qū)。

平臺愿景是做中國最好的產(chǎn)業(yè)落地服務平臺，廠家要渠道，渠道商要產(chǎn)品，平臺必須滿足上下游企業(yè)實際利益訴求，幫助上下游企業(yè)對接落地對接，從而讓上下游企業(yè)低成本、高效率地通過這個平臺去鏈接融合。我們理解這個平臺實際上是一個產(chǎn)業(yè)路由器的概念。一端集聚區(qū)域市場的工程商、渠道商，同時另一端整合吸引外部的更多好的產(chǎn)品，好的技術，也就是聚合兩頭兒，打通對接的橋梁，促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的融合，助力下游商家更好地服務C端客戶，這樣起到一個橋梁紐帶的作用。

平臺的基本功能可以闡述為以下幾個方面。

1.作為線下服務平臺，每天組織各種活動，從私董會、主題沙龍、行業(yè)論壇，再到行業(yè)展會，通過活動把行業(yè)內的這些商家集聚起來，這是基礎作用。

2.制造商通過平臺做一些精準招商推廣活動。

3.助力廠家的資源對接。

4.鼓勵好的產(chǎn)品留在園區(qū)。線下做行業(yè)集聚的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，園區(qū)用一整層樓來做暖通行業(yè)的線下共享展廳、共享的會務接待，樓上集中辦公，從而實現(xiàn)一個行業(yè)在一個線下的園區(qū)里的資源互通、集約發(fā)展。展廳遵循的原則是同類同檔排他性入駐的原則，也就是一個檔次的產(chǎn)品只能進一家。

5.搭建線上的B2B易貨交易商城，所有廠商都可以展示。線上的空間基本免費提供，類似淘寶的專賣店，方便這個城市商家更快捷精準找到企業(yè)。線上的商城是區(qū)域市場細分行業(yè)的信息市場，起到企業(yè)黃頁的作用。除了展示功能，又加了一個結算系統(tǒng)，類似于商場的購物卡，具備鎖客的功能，在我們這個商城上使用易貨交易結算金豆，同行業(yè)上下游之間的交易結算過程中可以用一定比例的金豆來結算。

6.資源錯配。我們行業(yè)越來越強調專業(yè)化、系統(tǒng)化解決方案，但一般的經(jīng)銷商甚至廠家都很難有全面的系統(tǒng)方案解決能力，所以可以通過平臺共享共建，高端的人才、研發(fā)、實驗檢測等基礎設施，就可以通過共享來分擔成本。

7.魚群效應，數(shù)量越大則質量越大，經(jīng)銷商抱團之后會形成一個非常強大的一股力量。形成合力，共享大單。

平臺依靠集聚產(chǎn)業(yè)資源實現(xiàn)自身贏利

以上提及平臺的7個功能，而平臺的第八個功能，是平臺自身，靠什么賺錢？

第一就是發(fā)掘行業(yè)痛點盲點，引入解決方案股權投資。第二個盈利方向是跟行業(yè)的一些上市公司談合作。第三個盈利方向是做行業(yè)資源導出，盤活產(chǎn)業(yè)園區(qū)，打造行業(yè)集聚基地。以下舉例詳細描述行業(yè)集聚基地盈利模式。

2018年5月10日海牛雙創(chuàng)基地正式啟動。經(jīng)過之后的一年半的運營，園區(qū)其他能夠改造成辦公樓的倉庫也陸續(xù)改造成辦公樓。2019年園區(qū)入駐企業(yè)的稅收貢獻1300多萬元。

通過這個園區(qū)的實際建設和運營，平臺積累了一定的園區(qū)運營經(jīng)驗，更重要的是摸索出行業(yè)外的相關利益方的痛點和需求，從而平臺向更高的維度去站位和思考，把利益圈畫得更大，也使平臺在行業(yè)外部找到了更大的利益來源，整合資源后在回頭看行業(yè)內部服務就更簡單了，更充分地發(fā)揮平臺行業(yè)集聚的效應。

政府也看到了平臺的成長性和對雙招雙引實際作用，希望平臺再升級，做更大的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，集聚更多的產(chǎn)業(yè)資源。

2019年筆者把“海牛暖通平臺”升級成“金海牛平臺”，并把海牛模式復制到舒適家、暖通、給排水、消防、智能化、裝修、餐飲、家電等九個細分行業(yè)。我們在每個細分行業(yè)里都找了一個行業(yè)從業(yè)時間20年左右，行業(yè)上下游企業(yè)都比較認可，有服務意識和平臺思維的人，來做這個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)平臺，復制海牛模式。當然這個平臺的股權是平臺主自己的，跟金海牛平臺之間是兄弟連的合作關系。借用海牛的平臺模式和各方面的資源，短期內迅速搭建自己行業(yè)的細分專業(yè)平臺。后面我們也將把“海牛模式”跨界復制到更多的To b型的行業(yè)，邏輯是一樣也是相通的。

在服務行業(yè)企業(yè)的過程中我們形成了自己獨特的“S2b商業(yè)模式”，整個的模式我們研究最多的就是b，而誰是b呢？就是每一位能成為老板的人。而每一位boss之所以能做老板，那么一定有自己的特長，在他的原來的維度里一定是那優(yōu)秀的20%，才能成長為老板。至于b怎么To c我們不用替他想，因為每位老板都有自己的渠道。但B如何能做好自己的企業(yè)就不容易了，它需要很多資源的支撐。比如說，他需要一個大的形象店，這也是很多舒適家行業(yè)的老板都有的，就是必須有個大大方方的形象展廳才行，才更有利于線下體驗型營銷形成訂單。

傳統(tǒng)賣場模式必將進行大變革，產(chǎn)業(yè)結構必將重構。創(chuàng)客化的老板們是非常重要的群體，有可能成為今后的主流渠道。

在很多一線和強二線城市土地已經(jīng)變成稀缺品，產(chǎn)業(yè)卻越來越少，就業(yè)、稅收都變成棘手的問題。所以現(xiàn)階段政府希望通過土地這個核心資源來發(fā)揮招商引資的作用。地產(chǎn)公司已經(jīng)習慣快速周轉的住宅開發(fā)套路，而商業(yè)地產(chǎn)一般去化周期長、難度大，所以產(chǎn)業(yè)勾地的項目一般都是跟外部有資源的機構來合作，地產(chǎn)投資，產(chǎn)業(yè)方提供產(chǎn)業(yè)資源并承擔相應的產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)去化難題，并承擔政府要求的產(chǎn)值和稅收。所以平臺后續(xù)也在跟多家地產(chǎn)公司和政府的城投公司溝通產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)聯(lián)合拿地的項目合作。也就說為平臺的3.0模式一定是跟工業(yè)地產(chǎn)相結合的產(chǎn)城一體模式，更大維度放大平臺資源。

平臺通過服務創(chuàng)造更多行業(yè)資源互通的機會，但不從基礎買賣層面獲取利益，從而保障平臺跟平臺上企業(yè)之間經(jīng)濟利益的錯位，企業(yè)才更愿意用平臺區(qū)發(fā)掘更多的資源，提高自身的市場競爭力。平臺的利益來自于產(chǎn)業(yè)資源集聚帶來的增值，從產(chǎn)業(yè)平面外圍的園區(qū)運營開發(fā)、政府的招商引資獎勵、項目投資等維度來獲取利益，而這個利益遠遠大于買賣所能帶來的利益。所以平臺才更有動力，更心甘情愿地為行業(yè)企業(yè)提供服務，用外部的稅收返還等政策再反哺平臺企業(yè)。

成人達己、錯位賦能、合作共贏、錯維盈利的理念，是平臺可持續(xù)快速發(fā)展的一個重要原因。所以平臺短短四年時間，每年向上的邁一個臺階。渠道越多、越暢通對產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的幫助就越大。線上平臺就是B2B易貨交易平臺，是我們今年的重點工作，爭取打造出一個簡單實用的區(qū)塊鏈金融交易場景。

以上是對平臺第三個贏利方式的闡述。

第四是供應鏈金融，這個是為了解決總代理型企業(yè)的資金痛點的玩法，平臺準備拿出幾百萬元的資金做劣后，同時政府針對市級孵化器有一個1000萬元創(chuàng)投基金支持，然后把這個基金放到銀行，銀行再加十倍左右的杠桿。用這個基金做供應鏈金融。

第五是技術轉移交易。高校科研院所有著大量知識產(chǎn)權期待轉化，但是大部分離市場要素比較遠，所以我們希望來自于市場里的課題需求與高?？蒲性核膭?chuàng)新能力相結合，做有針對性的知識產(chǎn)權轉化，提高轉化成功率，也解決市場上廠家研發(fā)能力不足的難題。

第六就是平臺獨創(chuàng)的會、展、消一體化的新型市場模式，順應產(chǎn)業(yè)互聯(lián)和創(chuàng)客化的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，重構傳統(tǒng)行業(yè)交易結構，推動行業(yè)進轉型升級。

【文獻標識碼】D

【文章編號】1671-3362（2020）03-0064-03