兜售你的故事

和所有人一樣，投資人也會(huì)感情用事。無(wú)論投資人認(rèn)為自己多么理性，但最終，他們還是會(huì)跟著一天結(jié)束時(shí)的感覺(jué)走。

這就是為什么在你進(jìn)行融資路演的時(shí)候，一個(gè)好的故事往往比其他東西都重要。如果你講故事時(shí)能融入自己的情感，就會(huì)擁有更多優(yōu)勢(shì)。投資人想知道你是誰(shuí)，想知道是什么在推動(dòng)著你，還想切身感受一下是什么讓你的團(tuán)隊(duì)走到了一起。說(shuō)到底，在短時(shí)間內(nèi)讓投資人對(duì)你建立信任的最好方法，就是通過(guò)一個(gè)小故事來(lái)揭示你的價(jià)值觀和動(dòng)機(jī)。

如果你想抓住投資人的注意力，就要找出讓人心動(dòng)的故事。好的故事可以將你個(gè)人、你產(chǎn)品的故事以及你公司的使命結(jié)合在一起。回想一下，當(dāng)你第一次想出那個(gè)創(chuàng)意的時(shí)刻，是什么激勵(lì)你踏出了創(chuàng)業(yè)這一步？是什么讓你每天如此興奮，迫不及待地想要投入工作？為什么你的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)在這個(gè)時(shí)刻對(duì)你所在的行業(yè)產(chǎn)生影響？

我來(lái)講一個(gè)故事。威瑞森（Verizon）設(shè)立了一個(gè)獎(jiǎng)金高達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元的競(jìng)賽，以獎(jiǎng)勵(lì)全世界最頂尖的創(chuàng)新者，其中有一項(xiàng)競(jìng)賽涉及教育。我的第一家創(chuàng)業(yè)公司是游戲公司，出版過(guò)用于商業(yè)教育的游戲，如《億萬(wàn)富翁》和《零售帝國(guó)》，因此我認(rèn)為自己符合參賽要求。

一個(gè)月后，我闖過(guò)了第一關(guān)。隨著闖過(guò)一輪輪新的評(píng)選，我也變得越來(lái)越自信，當(dāng)進(jìn)入決賽時(shí)，我決心贏得大獎(jiǎng)。我開(kāi)始仔細(xì)構(gòu)思我的故事，這是競(jìng)賽過(guò)程中最重要的一部分，有兩個(gè)要點(diǎn)是必講的內(nèi)容。

第一，要講一個(gè)自己的故事，主要是強(qiáng)調(diào)我從高中就一直在創(chuàng)作一款非暴力的教育類游戲，因?yàn)槲蚁嘈胚@是教育年輕人的最好方式。

第二，我把我的游戲與當(dāng)時(shí)美國(guó)面臨的最大問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)時(shí)正處于次貸危機(jī)爆發(fā)之際，很多美國(guó)人不了解最基本的財(cái)務(wù)知識(shí)，簽下了他們無(wú)力償還的浮動(dòng)利率貸款，最終失去了自己的房子。我對(duì)評(píng)委說(shuō)，絕不能讓這樣的情況持續(xù)下去。

接下來(lái)我又講述了幾個(gè)游戲玩家的故事，這些玩家通過(guò)我們的游戲了解了高利率的危險(xiǎn)，不僅戒掉了爆刷信用卡的習(xí)慣，而且還清了債務(wù)。我同時(shí)介紹了世界各地的一些中學(xué)和大學(xué)使用我們的軟件，開(kāi)展商業(yè)、數(shù)學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)方面教育的情況。

我最后總結(jié)道，我們打算用獎(jiǎng)金把《零售帝國(guó)》引入手機(jī)平臺(tái)。演講結(jié)尾，當(dāng)我觀察那些評(píng)委的眼神時(shí)，我知道已經(jīng)抓住了他們的注意力。我就要采摘到勝利的果實(shí)了。

在接下來(lái)的數(shù)周時(shí)間里，威瑞森公司派遣了一個(gè)雇員來(lái)為我們拍攝視頻，并且不斷地暗示，我們是最被看好的團(tuán)隊(duì)之一。正如你所想象的那樣，我們非常興奮，因?yàn)榇螵?jiǎng)的金額高達(dá)100萬(wàn)美元，而且我們不需要放棄公司的任何股權(quán)，居然有這等好事。

頒獎(jiǎng)典禮的日子終于來(lái)了。我自信滿滿，但當(dāng)宣布第二名的時(shí)候，我聽(tīng)到了主持人喊出了《零售帝國(guó)》。我?guī)缀鯚o(wú)法相信，我們居然沒(méi)有贏得第一名，難道還有比經(jīng)濟(jì)危機(jī)中教育年輕人更好的故事嗎？

一個(gè)來(lái)自以色列的小伙子登上了冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。當(dāng)他開(kāi)始演講時(shí)，我意識(shí)到為什么會(huì)輸了，因?yàn)樗幸粋€(gè)更好的故事——通過(guò)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)軟件來(lái)幫助他得了退縮性大腦疾病的父親。

最好的故事總是能贏，為什么？因?yàn)槿祟愂峭ㄟ^(guò)各種故事來(lái)理解世界的。從我們的史前祖先還居住在洞穴里的那個(gè)時(shí)候起，我們就學(xué)會(huì)了聚集在篝火旁，講述自己的生活以及曾經(jīng)完成的壯舉。這樣一代傳一代，通過(guò)講故事把我們的知識(shí)和文化傳遞下來(lái)。

新聞也同樣如此，就是各種各樣的故事。當(dāng)你打開(kāi)《華爾街日?qǐng)?bào)》時(shí)，在頭版上你看到的絕不會(huì)只有一連串的事實(shí)和數(shù)字，而是一些關(guān)于人和相關(guān)事件的有趣故事。知識(shí)也會(huì)被打包在各種故事之中，因?yàn)橹挥羞@樣我們才能更好地吸收和處理信息。沒(méi)有故事，大多數(shù)人很難記住那一連串的事實(shí)。但是一旦這些事實(shí)和一個(gè)感人的故事捆綁在一起，就難以忘記。

所以當(dāng)你談?wù)撃愕膭?chuàng)業(yè)公司時(shí)，請(qǐng)記住，你講的故事最有可能打動(dòng)投資人。當(dāng)投資人離開(kāi)房間時(shí)，絕大多數(shù)事實(shí)和數(shù)字將會(huì)從他們的記憶中消失。第二天，只有那些講述了一個(gè)令人難忘的故事的創(chuàng)業(yè)公司，才有可能收到回電。