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（1.湖北省宜昌寬皮柑橘綜合試驗站/宜昌市夷陵區(qū)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心夷陵 443100；2.湖北省宜昌市夷陵區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局）

柑橘是宜昌市夷陵區(qū)三大農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，是農(nóng)民增收致富的主要經(jīng)濟(jì)來源。全區(qū)現(xiàn)有柑橘種植面積 2.14×104hm2。2019年在受到了春季低溫寡照、夏秋持續(xù)高溫干旱等極端氣候的影響下，柑橘總產(chǎn)量達(dá)到70×104t，與2018年的81×104t相比減產(chǎn)11×104t，減幅13.58%。現(xiàn)就2019年宜昌市柑橘產(chǎn)銷特點及銷售策略分析如下，以供參考。

1 生產(chǎn)形勢

1.1 柑橘面積與產(chǎn)量

2019年全區(qū)有 9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道、試驗區(qū)）種植柑橘，總面積 2.14×104hm2，比上年2.32× 104hm2減 少 0.18× 104hm2，減 幅7.76%?？偖a(chǎn)量70.04×104t，比2018年年報數(shù)81×104t減少10.96×104t，減幅13.53%。其中，特早熟溫州蜜柑 6.36×104t，占總產(chǎn)量的 9.08%；早熟溫州蜜柑 51.02×104t，占72.84%；中熟溫州蜜柑 6.94×104t，占 9.9%；椪柑及其它（橙類、柚、雜柑等） 5.72×104t，占總產(chǎn)量的 8.17%。

1.2 減產(chǎn)原因分析

一是生殖生長與營養(yǎng)生長矛盾/大小年影響。2018年是溫州蜜柑的大年，結(jié)果過多，銷售時間延遲，消耗了樹體積累的大量營養(yǎng)，樹勢衰弱，采后肥補(bǔ)充不及時，樹體營養(yǎng)積累不能滿足花芽分化的需求，致使今年花量偏少。

表1 2019年夷陵區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)柑橘生產(chǎn)情況表

二是災(zāi)害天氣影響。春季遇到長期低溫、陰雨、寡照天氣，不利開花坐果。夏秋遭遇持續(xù)高溫干旱，自2019年 7月20日至10月 5日，夷陵區(qū)出現(xiàn)連續(xù)高溫晴熱天氣，大部地區(qū)極端最高氣溫達(dá)到了38～39℃，尤其是在 9月份，夷陵區(qū)柑橘主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)降雨較歷年減少99%，為1972年以來歷史降水量第二少年份。高溫干旱嚴(yán)重影響了柑橘品質(zhì)，日灼果、小果比例升高[1]。

三是栽培面積減少。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，工業(yè)用地、道路建設(shè)等征用柑橘種植園。據(jù)統(tǒng)計分析，夷陵區(qū)2019年柑橘栽培面積 2.14×104hm2，比上年 2.32×104hm2減少0.18×104hm2，減幅 7.76%。

四是日常管理放松。近年來由于柑橘生產(chǎn)比較效益下降，加上農(nóng)村勞動力缺乏，分散小面積農(nóng)戶果園失管嚴(yán)重，導(dǎo)致柑橘樹勢衰弱，病蟲害蔓延，產(chǎn)量下降。據(jù)初步調(diào)查全區(qū)柑橘失管面積約 0.2×10hm2，占柑橘總面積 9.5%左右。

2 銷售形勢

2.1 國內(nèi)銷售

2019年溫州蜜柑銷售價格達(dá)到歷史最高價位，最高價達(dá)到 6.60元/kg，平均價格達(dá)到 2.5元/kg，較上年 1.5元/kg提升了 1.0元/kg，增幅66.7%。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計分析，夷陵區(qū)柑橘鮮果銷售市場除西藏、云南、海南和貴州 4省（區(qū)）以外，內(nèi)地其他省（市、區(qū)）均有銷售，主要集中在“三北”市場[2]。

2.2 鮮果出口

近年來宜昌市夷陵區(qū)抓住“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，先后開辟宜昌-武漢-漢堡、宜昌-西安-塔什干、宜昌—欽州—巴西古當(dāng)（馬來西亞） 3條“中歐班列”線路，開通了滿洲里、瑞麗、塔城、霍爾果斯、佳木斯等口岸，柑橘出口形勢喜人[3]。2019年夷陵區(qū)累計出口柑橘10.31×104t，其中鮮果 9.36×104t，均價6800元/t，較上年6000元/t增加800元/t，增幅13.3%。罐頭出口 0.95×104t，均價7500元/t，較上年7200元/t增加300元/t，增幅 4.17%。

2.3 電商銷售

夷陵區(qū)電商協(xié)會充分發(fā)揮組織引導(dǎo)作用，進(jìn)一步暢通柑橘企業(yè)與電商、微商的營銷渠道，引導(dǎo)醉三峽、拼多多、供銷E+等電商平臺快速搶占線上市場。2019年十八灣、供銷云果、綠念等主要電商企業(yè)線上銷售柑橘426萬單，總計 1.06×104t，銷售額7136萬元。

3 主要營銷措施

3.1 辦節(jié)宣傳

2019年 9月19日，第七屆湖北宜昌（夷陵）柑橘節(jié)在官莊柑橘文化廣場隆重舉辦。來自俄羅斯、加拿大、泰國和國內(nèi)20多個省的萬余客商、嘉賓參加了這一秋日橘香盛會。當(dāng)天下午，宜昌蜜橘客商聯(lián)誼洽談會暨2019年互聯(lián)網(wǎng)柑橘節(jié)隆重召開，湖北星翔農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社聯(lián)合社和俄羅斯烏蘭烏德市東方水果有限公司、宜昌洋紅農(nóng)貿(mào)有限公司和加拿大桑尼進(jìn)出口公司、宜昌市曉曦紅柑橘專業(yè)合作社和河南駐馬店歡樂愛家超市有限公司、區(qū)供銷社與云果電子商務(wù)有限公司、京東物流、宜昌嘉昊生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司先后成功簽約，簽訂柑橘協(xié)議銷量48×104t，協(xié)議金額達(dá)到21億元。

3.2 參展推介

依托市場主體，組織柑橘產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)參加各類農(nóng)展會、農(nóng)博會、綠博會等，全方位宣傳“宜昌蜜橘”。 9月24日，組織湖北星翔聯(lián)合社參加了在俄羅斯莫斯科舉行的國際食品博覽會，期間在莫斯科舉行的中國宜昌夷陵柑橘優(yōu)品推介會上，湖北星翔農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作聯(lián)合社先后與俄羅斯巴里斯塔食品公司、普拉斯馬斯果業(yè)批發(fā)公司等10多家客商簽訂宜昌蜜橘出口銷售協(xié)議，簽約金額達(dá)11.9億元人民幣，創(chuàng)下了單筆出口簽約額最高紀(jì)錄。11月15日，湖北三大名果之一曉曦紅·宜昌蜜橘駐馬店產(chǎn)品推介會在駐馬店市歡樂愛家廣場舉行。推介會上，宜昌市曉曦紅柑橘專業(yè)合作社分別與駐馬店市歡樂愛家超市有限公司和南陽市萬德隆商貿(mào)有限公司簽訂了供銷戰(zhàn)略合作協(xié)議，預(yù)計每年通過兩家超市銷售柑橘可達(dá) 0.8×104t。

3.3 政策激勵

為了抓好柑橘銷售工作，夷陵區(qū)政府出臺了2019年柑橘銷售獎勵政策，包含柑橘出口銷售獎、十佳營銷大戶獎、銷售地突出貢獻(xiàn)獎、深加工企業(yè)獎、柑橘銷售市場推介獎和柑橘銷售流動資金貸款貼息，預(yù)算獎勵資金200萬元。同時區(qū)政府還兌現(xiàn)了2018年柑橘銷售獎勵政策，累計獎勵及貼息金額合計達(dá)到110萬元。

3.4 優(yōu)化環(huán)境

夷陵區(qū)對到夷陵購銷柑橘的客商，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)、公安、執(zhí)法、交通、石油、電力等單位全程保姆式服務(wù)，全力排憂解難，竭誠創(chuàng)造一流的銷售環(huán)境，開展一流的銷售服務(wù)[4]。區(qū)交通運輸局、區(qū)公安分局開辟了柑橘銷售綠色通道，確保了銷售期間交通安全、順暢；區(qū)綜合執(zhí)法局做好柑橘質(zhì)量安全檢測及市場公平交易服務(wù)；區(qū)供電公司、石油公司做好柑橘生產(chǎn)銷售期間的能源保障及相關(guān)優(yōu)惠政策的落實；區(qū)委宣傳部、區(qū)融媒體中心圍繞柑橘銷售的一系列節(jié)會、推介活動積極主動對接，認(rèn)真謀劃統(tǒng)籌好宣傳工作；區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、區(qū)供銷社等區(qū)直單位分別牽頭組織了第七屆湖北宜昌（夷陵）柑橘節(jié)暨互聯(lián)網(wǎng)柑橘節(jié)等系列活動。

3.5 發(fā)布信息

區(qū)委宣傳部、區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、區(qū)融媒體中心充分利用廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、廣告牌等多種媒體，廣泛宣傳夷陵區(qū)柑橘品牌、優(yōu)惠政策，發(fā)布銷售信息，吸引各地客商和消費者；區(qū)柑橘銷售辦公室在銷售期間及時發(fā)布產(chǎn)銷信息、統(tǒng)計銷售進(jìn)度、處理突發(fā)事件等工作，通過網(wǎng)站、微信、QQ等多種途徑每天推送柑橘銷售信息，及時發(fā)布信息，正確引導(dǎo)柑農(nóng)判斷市場行情，適時采摘，適價銷售。累計在新聞網(wǎng)站、微信平臺報道柑橘銷售相關(guān)信息200多條，編寫夷陵區(qū)柑橘銷售?？?6期。