以一攬子對策應(yīng)對農(nóng)村電力企業(yè)營銷困境

王龍

摘 要：近年來，供電公司堅持“強基固本、規(guī)范提升”的工作思路，推行營銷精細化管理，強化過程管理和基礎(chǔ)管理，營銷工作取得了明顯成效。農(nóng)村電力市場營銷占據(jù)供電公司業(yè)務(wù)的核心板塊，農(nóng)村電力營銷工作的質(zhì)量直接影響供電公司的生存和發(fā)展。針對當前農(nóng)村電力市場營銷過程中存在的問題，采取激勵性政策、合理化管理、人性化應(yīng)對等多措并舉手段，開拓業(yè)務(wù)市場，規(guī)范工作流程，細化工作內(nèi)容，為國家戰(zhàn)略、行業(yè)規(guī)范落地創(chuàng)造積極性價值。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村電力;市場營銷;管理

農(nóng)村電力市場營銷是每個供電公司的核心業(yè)務(wù)，農(nóng)村電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電公司自身的生存和發(fā)展。近年來，供電公司積極實踐，主動調(diào)整策略，推行營銷精細化管理，強化過程管理和基礎(chǔ)管理，營銷工作取得了明顯成效。

受傳統(tǒng)思維習(xí)慣、市場不斷變化、營銷工作人員素質(zhì)不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電公司電力營銷工作存在著一些問題和不足。本文針對實際工作中存在的一些典型性問題，給出相應(yīng)對策，促進工作開展，推進工作步伐。

一、當前電力營銷工作的現(xiàn)狀

1.用電市場飽和、開拓難。當前，居民用電市場存在巨大的發(fā)展機遇，同時面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。隨著國家新能源戰(zhàn)略發(fā)展大趨勢的推動，新能源上網(wǎng)電價補貼的促進，導(dǎo)致可替代能源與傳統(tǒng)電能競爭加劇，尤其是天然氣、太陽能等清潔能源逐步進入居民家庭。如何迎接挑戰(zhàn)，提高市場占有率，已成為當前電力市場營銷的重中之重。目前，居民用電市場開拓不足主要表現(xiàn)在對市場不敏感，供電產(chǎn)品變化幅度小，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計、銷售手段遠遠落后于能源市場的發(fā)展及消費者的需求。同時，國家能源政策及現(xiàn)行能源管理體制也在一定程度上制約了電力市場的進一步拓展。

2.電費回收工作困難多、任務(wù)重。一是由于售電企業(yè)員工收費不力和責任心不強。二是用戶資金周轉(zhuǎn)困難。三是存在季節(jié)性用電、臨時性用電戶等不可控現(xiàn)象。四是一些小型企業(yè)及一些私營企業(yè)，由于政策性的調(diào)控、政府強制關(guān)?；虺霈F(xiàn)突發(fā)事件。五是法律的漏洞及用戶交費意識淡薄，如《電力供應(yīng)與使用條例》規(guī)定“供電企業(yè)對欠費達一個月零七天的客戶，才能依法停電催費”，如果大量用戶都拖欠電費一個月零七天，將給供電公司的電力營銷帶來非常大的風險。上述現(xiàn)象均不同程度滋生用戶欠費現(xiàn)象。

3.供電合同管理范圍大、質(zhì)量低。一是從事供用電合同管理工作的環(huán)節(jié)及人員多，沒有專職的合同簽訂人員，并且人員變動頻繁，合同簽訂工作標準難以統(tǒng)一，工作質(zhì)量不高。二是由于供用電合同涉及服務(wù)區(qū)域內(nèi)所有用電住戶，簽約數(shù)量巨大，在一定程度上存在重簽訂率、輕簽訂質(zhì)量;重高壓合同、輕低壓合同;重城市合同、輕農(nóng)村合同;重電子簽約、輕書面簽約的現(xiàn)象。三是簽訂流程不夠規(guī)范，相關(guān)部門管理缺位。在合同簽訂時僅由市場營銷部門負責把關(guān)，沒有電力公司專業(yè)的法律顧問、安監(jiān)、監(jiān)督等部門的參與。

4.農(nóng)電工隊伍年齡大、水平低。一是人員結(jié)構(gòu)不合理，部分綜合素質(zhì)低下，部分年齡偏大，文化程度普遍不高，對新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用不適應(yīng)。二是管理模式比較陳舊。由于工資、獎金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)電工心理不平衡，容易產(chǎn)生消極思想，影響了工作積極性的提高和農(nóng)電工隊伍的穩(wěn)定。

5.線損管理不合理、問題多。一是關(guān)口抄表紀律問題，存在著不按時抄表的現(xiàn)象，特別是惡劣天氣下情況更嚴重;部分單位為了完成線損指標，采取少抄關(guān)口電量，或通過調(diào)整關(guān)口電量的辦法來完成任務(wù)指標。二是計量問題，部分計量設(shè)備產(chǎn)品存在超期運行，導(dǎo)致電能表不走字、跳碼;低壓用戶表計超期服役現(xiàn)象嚴重。三是素質(zhì)問題，新型智能表內(nèi)容多、投放快、培訓(xùn)少，容易造成錯抄現(xiàn)象。四是線損管理的組織結(jié)構(gòu)不合理;管理崗位與一線生產(chǎn)崗位脫節(jié)，管理降損與技術(shù)降損脫節(jié)，營銷、稽查、計量、生產(chǎn)、調(diào)度等線損關(guān)聯(lián)部門信息及管理脫節(jié)。五是線損管理的績效考核，存在重指標考核、輕計劃管理、輕機制創(chuàng)新的現(xiàn)象，線損管理員在某種程度上僅發(fā)揮了線損統(tǒng)計員的作用。

6.電力市場營銷信息管理系統(tǒng)存在風險和不足。目前電力市場營銷信息管理系統(tǒng)存在四大安全風險：一是技術(shù)風險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)，電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等;二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識誤操作帶來的風險，如電價執(zhí)行標準修改時因參數(shù)設(shè)置有誤而造成電費誤算;三是違規(guī)操作風險，違規(guī)操作風險主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成風險。

7.供電服務(wù)存在的熱點、難點問題。一是繳費難。近年來，由于“一戶一表”改造及新裝用戶增加，用電客戶數(shù)量增長過快，供電營業(yè)網(wǎng)點不足，滿足不了客戶繳費的需要，排隊繳費的現(xiàn)象在營業(yè)廳大量存在。不少客戶對一些新的繳費方式（如現(xiàn)場開票繳費、預(yù)購電費等）無法迅速接受，仍習(xí)慣于到營業(yè)窗口繳納現(xiàn)金。繳費難的問題從另外一個角度來看主要是所設(shè)計的繳費方式還沒有真正從農(nóng)村用電客戶角度考慮，繳費方式多樣，但距離便民還有一定距離。二是故障搶修問題。用電高峰時期，故障點多，單點故障大，特別是遇有雷電大風等惡劣天氣時，在短時間內(nèi)出現(xiàn)搶修速度慢，不能滿足客戶的需求。計劃檢修的統(tǒng)籌安排還沒有真正落實到位，延長了故障搶修時間，客戶對此意見較大。三是業(yè)擴報裝問題，用戶報裝手續(xù)較為繁瑣，時間較長。一些企業(yè)單位、破產(chǎn)企業(yè)和商品房開發(fā)商因各種原因要進行戶表改造，需要大量的資金以及與之相配套的供電設(shè)施，導(dǎo)致這部分用戶的工作難度大。四是服務(wù)質(zhì)量問題，部分員工服務(wù)意識有待增強，服務(wù)水平有待進一步提高。

二、建議及對策

針對上文中提出的當今農(nóng)村電力市場營銷工作過程中遇到的困難，工作運轉(zhuǎn)流程存在的不合理現(xiàn)象，市場普遍存在的共性問題等深入剖析，對應(yīng)每項要點提出解決方案及工作思路。

1.關(guān)于農(nóng)村居民用電市場開拓的建議及對策。一是采取靈活的銷售策略，刺激農(nóng)村居民用電消費，如采取消費積分方式，對達到一定積分的客戶贈送禮品，維護客戶的忠誠度。二是加大用電知識宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。開展現(xiàn)代農(nóng)村生活用電知識宣傳，用傳播科學(xué)知識的方法引導(dǎo)和促進電力消費。開展電力示范村的建設(shè)，邀請客戶代表參觀示范村的用電情況，幫助客戶了解和樹立現(xiàn)代、時尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質(zhì)。三是積極開展農(nóng)村電力市場分析，應(yīng)對可替代能源的競爭。加大對可替代能源的研究和分析，抓住新能源還未建設(shè)投運的時機，積極搶占家庭炊事能源市場。大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優(yōu)勢，應(yīng)對太陽能熱水器、燃油燃氣燃煤鍋爐的推廣。

2.關(guān)于加強電費回收管理的建議及對策。一是加大電費回收考核力度，嚴格落實《電費回收考核辦法》，確保電費100%的回收。二是采用技術(shù)手段，確保電費回收，積極推廣IC卡裝置，對新增、新裝用戶、老戶啟用、交費不積極的用戶推行預(yù)付費裝置，避免用戶發(fā)生欠費，從而降低電費回收風險。三是運用法律手段，利用法律的武器對惡意欠費的用戶進行催收，確保電費回收。四是建立電費風險防范機制，確保電費按時回收。針對季節(jié)性、臨時性用客戶，采取預(yù)收電費的辦法防止用戶欠費。五是及時向政府有關(guān)部門匯報電費回收工作的困難，積極爭取當?shù)卣闹С?，確保電費回收工作順利開展。

3.關(guān)于加強供用電合同管理的建議及對策。一是健全供用電合同管理機制，完善人員體系建設(shè)，應(yīng)組成工作小組，實行領(lǐng)導(dǎo)包片，確保合同簽訂工作正常開展;按照《陜西省地方電力（集團）有限公司供用電合同管理辦法》的要求，進一步明確合同管理人員的職責和工作標準，完善合同分級管理模式。二是實行分級審核制、分項簽字制、專責審查制、責任追究制等四制，規(guī)范高壓供電合同和低壓供電合同的管理，提高合同簽訂質(zhì)量;建立合同內(nèi)部會簽、流轉(zhuǎn)分級審核責任，嚴把合同簽約質(zhì)量關(guān)，降低和杜絕合同簽訂錯誤和遺漏。三是建立合同計算機管理系統(tǒng)平臺，統(tǒng)一模式，提升供用電合同管理水平。

4.關(guān)于加強農(nóng)電工管理的建議及對策。一是完善用人機制，嚴格招聘紀律和制度，穩(wěn)妥做好農(nóng)電工招聘工作。重用社會上年齡較輕，學(xué)歷較高，有一定工作經(jīng)驗的優(yōu)秀人員吸納到農(nóng)電工隊伍里來。二是完善薪酬體系，合理提高農(nóng)電工待遇，實行管理戶數(shù)、考核及補貼的方式來提高農(nóng)電工的收入水平。三是建立健全完善培訓(xùn)機制，采取個人自學(xué)和開展培訓(xùn)相結(jié)合的方式，提升農(nóng)電工的整體素質(zhì)。四是引進競爭機制，嚴格業(yè)績考核，實行末尾淘汰制，增強農(nóng)電工的危機感和責任感。

5.關(guān)于加強線損管理的建議及對策。一是明確工作責任，強化考核管理。將各單位線損管理工作納入單位負責人年度業(yè)績考核，重點是強化對縣（市）公司、基層營業(yè)所線損管理工作的考核。二是完善電能計量管理和效驗系統(tǒng)，強化過程管理，實現(xiàn)“分區(qū)、分壓、分線、分元件”統(tǒng)計分析及各變電站母線電量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降損硬平臺，加快“三高”臺區(qū)改造及后續(xù)管理;加大變電站無功補償設(shè)備項目及重損變壓器、線路的改造;嚴格計量裝置改造計劃管理，嚴格輪換制度的執(zhí)行與考核;嚴格抄表日程，消除因抄表時間差出現(xiàn)的線損波動。四是加強地調(diào)、縣調(diào)兩級網(wǎng)損管理。加強無功設(shè)備的投運管理，確保無功設(shè)備的高可用率和投運率;抓計劃檢修管理，統(tǒng)籌計劃檢修，合理安排檢修時間。五是建立縣公司一把手負責的線損分析例會制度，規(guī)范分析標準，形成科學(xué)的線損指標統(tǒng)計及考核體系。六是深入開展反竊電專項活動，不斷打擊竊電行為。加大內(nèi)稽外查力度，注重用營業(yè)分析成果指導(dǎo)營業(yè)檢查和用電檢查，提高稽查工作成效，確保經(jīng)營成果顆粒歸倉。

6.關(guān)于加強營銷信息系統(tǒng)管理的建議及對策。一是開展調(diào)查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現(xiàn)的風險進行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。二是建立預(yù)警機制，提前防范風險，要落實專門的機構(gòu)和人員，負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風險預(yù)警。三是開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用劃走等突發(fā)情況下的事故演練，提高抗風險能力。

7.關(guān)于加強供電服務(wù)的建議及對策。一是加強需求側(cè)管理，深入開展用電市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的走勢，準確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程，強化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式;逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝，上門報裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。在營業(yè)窗口公布設(shè)計、施工、電力設(shè)備供應(yīng)的候選單位名單，讓用戶自由選擇，以杜絕“三指定”現(xiàn)象的發(fā)生;規(guī)范并統(tǒng)一工程報價，建立工程預(yù)算模板系列。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、銀行批扣電費，推廣“充值卡”電費繳納、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設(shè)，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務(wù)技能水平，打造一流團隊。

三、總結(jié)

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速，電力市場營銷模式應(yīng)適應(yīng)時勢，主動做出對應(yīng)調(diào)整，完善人才制度、管理制度，積極應(yīng)對市場變化，以靈活姿態(tài)推進供電企業(yè)營銷工作的開展。

我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，針對問題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實干，克難攻堅，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。