孫美林：以“藥研社模式”撬動千億市場

高宇哲

新藥研發(fā)艱難？

不如將一切交給“隔壁組織”—— CRO（Contract Research Organization，醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)）。這個誕生于美國的“服務(wù)組織”，歷經(jīng)50余年發(fā)展，早已成為醫(yī)藥公司不可缺少的合作伙伴。作為制藥企業(yè)可借用的外部資源，其可幫助制藥企業(yè)實現(xiàn)“高質(zhì)量的研究和低成本的投入”。

而伴隨國內(nèi)新藥研發(fā)步伐的加快，在中國發(fā)展僅20余年的CRO行業(yè)開始進入黃金發(fā)展期。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院曾經(jīng)發(fā)布的《中國醫(yī)藥研發(fā)外包（CRO）行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，預(yù)測2019年中國CRO行業(yè)市場銷售額將超800億元。未來五年（2019～2023）年均復(fù)合增長率約為19.86%，并預(yù)測在2023年中國CRO行業(yè)市場銷售額將達到1680億元。

千億級別的市場，提醒著全國超500家CRO公司——風(fēng)口已至。而群雄割據(jù)的國內(nèi)CRO市場中，一家創(chuàng)辦四年多的創(chuàng)新型CRO科技服務(wù)平臺，自成立以來備受市場關(guān)注。

創(chuàng)立于2015年12月的藥研社，4年內(nèi)曾獲5輪融資：

2015年12月天使輪;2017年11月獲元璟資本數(shù)千萬元Pre-A輪融資;2018年5月其完成由經(jīng)緯中國領(lǐng)投、元璟資本跟投的近億元A輪融資;也是2018年，獲來自元生資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國和元璟資本繼續(xù)跟投的B輪融資;2019年，完成C輪3億元融資，由鐘鼎資本和紅杉中國共同領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯中國、元璟資本和元生資本繼續(xù)跟投。

在大浪淘沙的CRO平臺中，藥研社何以頻頻獲得資本青睞？作為國內(nèi)首個臨床研究領(lǐng)域的新服務(wù)協(xié)同平臺，藥研社有哪些創(chuàng)新之處？創(chuàng)始人孫美林又是如何帶領(lǐng)其后發(fā)制人的？

藥物質(zhì)量的穩(wěn)定不能完全依賴某個人管理能力的好與壞，而是應(yīng)該為各環(huán)節(jié)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化流程。

前職業(yè)經(jīng)理人，找準(zhǔn)行業(yè)痛點

“2015年之后，整個醫(yī)藥行業(yè)，新藥研發(fā)的速度明顯在加快。”作為藥研社的創(chuàng)始人，孫美林看準(zhǔn)了這一創(chuàng)業(yè)時機。

創(chuàng)業(yè)之前，孫美林有著近20年的醫(yī)藥行業(yè)積累。4年臨床經(jīng)驗，7年全球外資制藥企業(yè)管理經(jīng)驗，以及近9年國內(nèi)CRO高管的工作經(jīng)歷，為孫美林的創(chuàng)業(yè)之路打下了基礎(chǔ)。

在國內(nèi)CRO企業(yè)擔(dān)任副總裁期間，孫美林深切認(rèn)識到臨床研究領(lǐng)域的三大痛點：成本、效率和質(zhì)量。

其一，人才供給不足，成本過高?！懊磕甑娜肆Τ杀驹鲩L是35%起步，人員年度流失率接近40%”，過高的人員成本導(dǎo)致CRO項目難以盈利，也成為制約CRO快速發(fā)展的核心瓶頸。

其二，工作方式原始，缺乏工具，效率低下。整個行業(yè)按照自己原有的方式在發(fā)展，人員工時利用度不足，遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程，甚至信息流通極為閉塞，“互聯(lián)網(wǎng)在臨床研究領(lǐng)域基本完全沒有滲透”。如何能夠借助互聯(lián)網(wǎng)手段讓行業(yè)信息對稱起來，是提升行業(yè)效率的關(guān)鍵。

其三，執(zhí)行粗放、標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，質(zhì)量穩(wěn)定性普遍較差?！八幬镔|(zhì)量的穩(wěn)定不能完全依賴某個人管理能力的好與壞，而是應(yīng)該為各環(huán)節(jié)創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化流程?！睂O美林意識到，只有打造相對統(tǒng)一的CRO服務(wù)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，才能全方位提升效率和質(zhì)量。

藥研社創(chuàng)始人孫美林 中國已經(jīng)進入到藥物研發(fā)的高速發(fā)展早期階段，我們有理由相信，未來10年，在行業(yè)內(nèi)會發(fā)生非常多的變化 攝影劉岳

專業(yè)人才的缺乏和高成本、業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程不健全、效率低下等問題愈加凸顯，而如何解決好藥物質(zhì)量的穩(wěn)定性，做到高效率、低成本是藥企的關(guān)注點。

“藥企的關(guān)注點就是行業(yè)的痛點?！毙袠I(yè)的痛點很明顯，孫美林認(rèn)為，該出發(fā)了。

打通“人、數(shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)和流程”

2015年12月，藥研社創(chuàng)建。

如何幫助行業(yè)建立一套完整的標(biāo)準(zhǔn)和流程？

孫美林認(rèn)為，要實現(xiàn)人才流、信息流、技術(shù)流和數(shù)據(jù)流的全面打通。為此，她帶領(lǐng)團隊研發(fā)出公司最早的主力產(chǎn)品——藥研社APP。

“產(chǎn)品出來后，基本人手一個，大家都把它當(dāng)作了必備神器?！蹦壳?，藥研社APP已覆蓋行業(yè)95%以上的從業(yè)者、800多家中國具備臨床研究資質(zhì)醫(yī)院和140多個城市。

產(chǎn)品以解決信息不對稱為切入點，打通行業(yè)人才供需不足的困境，利用藥研社特有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為制藥企業(yè)匹配到臨床研究領(lǐng)域高經(jīng)驗值的所需人才，是藥研社可以快速實現(xiàn)商業(yè)模式的關(guān)鍵。找對人，做對事，既符合客戶需求，又順應(yīng)了用戶價值導(dǎo)向。其客戶主要來自國內(nèi)外排名前十的制藥企業(yè)和三甲醫(yī)院。

接下來，是進一步實現(xiàn)行業(yè)信息流、數(shù)據(jù)流和人才流的打通。

藥研社早期采用自主研發(fā)的項目管理系統(tǒng)“試驗田”和C-trial臨床研究數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，為從業(yè)者提供精準(zhǔn)數(shù)據(jù)和項目動態(tài)實時反饋的服務(wù)。尤其是2019年，藥研社發(fā)布的臨床研究入口平臺Trial.Link，連接了申辦方、醫(yī)院/機構(gòu)、研究者、患者及從業(yè)者等五大端口，充分連接并打通行業(yè)數(shù)據(jù)流和人才流。

近年，藥研社先后上線TDC（臨床研究決策平臺助力頂層決策）、PMCP（臨床研究運營協(xié)作平臺助力標(biāo)準(zhǔn)化 ）等多款產(chǎn)品，以技術(shù)驅(qū)動質(zhì)量，改變原始的管理方式。此外，藥研社還建立臨床研究行業(yè)資訊媒體矩陣，開發(fā)臨研圈、藥研發(fā)等產(chǎn)品，以多樣化內(nèi)容覆蓋不同角色的從業(yè)群體。

“核心戰(zhàn)略，其實就是一體兩翼，以人才為主體，數(shù)據(jù)和技術(shù)作為兩個非常重要的提效保障和創(chuàng)新雙翼，打造出行業(yè)特有的創(chuàng)新模式?！?/p>

經(jīng)過四年多的探索，孫美林以實際行動證明了其商業(yè)模式的成功。

可以說，通過人力、數(shù)據(jù)、信息、技術(shù)的打通，藥研社已經(jīng)為制藥企業(yè)找到了質(zhì)量、成本和效率的最佳平衡服務(wù)模式。“我們幫助一批國內(nèi)外知名的制藥企業(yè)提升臨床試驗效率、降低了研發(fā)成本，讓質(zhì)量穩(wěn)定在較高水平?！?h3>符合人心、順應(yīng)人性

從臨床醫(yī)生到創(chuàng)業(yè)者，如何看待身份的轉(zhuǎn)換？

孫美林告訴創(chuàng)業(yè)邦：“如果自己繼續(xù)從事醫(yī)生這個職業(yè)，一輩子可以服務(wù)、幫助到的患者可能是幾萬人或更多一些，但自己當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)是助力高價值的藥物研發(fā)，幫助的將是幾代人?！?/p>

她的商業(yè)理論哲學(xué)是：符合人心、順應(yīng)人性。

正是這樣的信念，讓孫美林一路走來披荊斬棘。從第一年創(chuàng)業(yè)的“沒有想過商業(yè)化”，到成為一家“真正科技化創(chuàng)新服務(wù)”的公司，藥研社也曾遇到艱難時刻。

2017年藥研社商業(yè)模式剛推出時，在早期市場推廣時曾遇到障礙?！翱蛻粽J(rèn)為研發(fā)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，很難一下子相信以人才共享的方式能保證項目進展，因此，在推動過程中市場教育成本頗高。”

但彼時由于市場上客戶的確缺乏非常滿意的供應(yīng)商，從而導(dǎo)致競品市場相對分散，遠(yuǎn)未達到壟斷水平?？蛻粼谶x擇CRO供應(yīng)商的階段，非常糾結(jié)。這一市場現(xiàn)狀恰恰又給藥研社迎來了市場帶來新的機會。從嘗試合作到信任，三年時間，藥研社得到了市場的認(rèn)可，成為多家制藥巨頭企業(yè)的戰(zhàn)略供應(yīng)商。同行競品公司也從起初的直接沖突競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)下的合作共贏。

來到發(fā)展的第五個年頭，藥研社將重點放在供應(yīng)鏈體系標(biāo)準(zhǔn)化的建立上。同時，藥研社與阿里巴巴合作，將在支付寶和淘寶端口上開放臨床研究的創(chuàng)新模式——即號召更多受試者參與到臨床研究。

“受試者如果參與進來，整個流程打通的速度就更快了。”孫美林說，對于國內(nèi)受試者來說，是個機會，但是中國老百姓的臨床研究意識和教育還不足，我們還需更加努力地為中國的患者提供更多的教育和渠道。

伴隨中國新藥研發(fā)的加速，中國能否迎來CRO市場和新藥研發(fā)的春天？

對此，孫美林認(rèn)為：“中國已經(jīng)進入藥物研發(fā)的高速發(fā)展早期階段，我們有理由相信，未來10年內(nèi)在行業(yè)會發(fā)生非常多的變化。當(dāng)然隨著資本和市場的推動，整個行業(yè)應(yīng)該也到了快速洗牌階段?！?h3>藥研社融資信息

2015年12月，完成天使輪融資;

2017年11月，完成元璟資本數(shù)千萬元Pre-A 輪融資;

2018年5月，完成由經(jīng)緯中國領(lǐng)投、元璟資本跟投的近億元A輪融資;

2018年，完成來自元生資本領(lǐng)投，經(jīng)緯中國和元璟資本跟投的B輪融資;

2019年，完成C輪3億元融資，由鐘鼎資本和紅杉中國共同領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯中國、元璟資本和元生資本繼續(xù)跟投。