朱克祥

摘要：隨著現(xiàn)代社會(huì)日益發(fā)展，整個(gè)社會(huì)信用體系的不斷完善，制造企業(yè)之間的應(yīng)收賬款也日益增大，隨之而來(lái)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)控制問(wèn)題日顯突出。因此，加快應(yīng)收賬款回收，減少流動(dòng)資金占用，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。文章針對(duì)當(dāng)下企業(yè)應(yīng)收賬款的管理模式進(jìn)行探究，結(jié)合上市公司的財(cái)務(wù)年報(bào)數(shù)據(jù)分析，提出切實(shí)可行的制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)策，用以改善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè);應(yīng)收賬款管理;問(wèn)題;對(duì)策

截至2017年年末，上市公司應(yīng)收賬款余額規(guī)模達(dá)4.23萬(wàn)億元，是2010年年底的1.26萬(wàn)億的三倍多。2017年上市公司應(yīng)收賬款余額比 2016年四季度的增加0.56萬(wàn)億元。上市公司的產(chǎn)品銷售過(guò)程中賒銷行為增多使得應(yīng)收賬款余額大幅度上升。2016年四季度上市公司應(yīng)收賬款余額增長(zhǎng)16.9%，2017年四季度比上一財(cái)報(bào)周期上升15.3%。從 2017年上市公司應(yīng)收賬款的行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，制造業(yè)的上市公司應(yīng)收賬款余額達(dá)2.09萬(wàn)億元，占2017年上市公司應(yīng)收賬款余額的49.41%，其次是建筑業(yè)的應(yīng)收賬款余額達(dá)0.931萬(wàn)億元，占2017年上市公司應(yīng)收賬款余額的22.01%。

制造業(yè)企業(yè)面臨如此嚴(yán)峻的外部環(huán)境，須制定符合自身發(fā)展的信用政策，做好事前、事中和事后的信用風(fēng)險(xiǎn)管控的具體措施，從而加快應(yīng)收賬款回收，控制資金占用成本，減少壞賬損失機(jī)率，從而降低制造業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保障制造企業(yè)在未來(lái)社會(huì)中的良好發(fā)展。

一、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的困境

（一）事前的管控手段缺乏

大部分制造業(yè)企業(yè)的客戶信用檔案體系建立不完善，對(duì)客戶信用評(píng)級(jí)的信息收集不全，無(wú)法客觀有效地對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)與授信，更多依賴銷售人員的主觀判斷與經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定。在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，不能對(duì)合同的相關(guān)條款進(jìn)行嚴(yán)格的審核和審批，不能對(duì)客戶在合同履行過(guò)程中出現(xiàn)延期驗(yàn)收，對(duì)相關(guān)的技術(shù)條款約定也不明確，一旦出現(xiàn)交貨品種規(guī)格數(shù)量出錯(cuò)、質(zhì)量不合產(chǎn)品行業(yè)要求等行為，使對(duì)方有了賴賬的借口和機(jī)會(huì)， 甚至還要賠償違約費(fèi)用; 對(duì)超期的應(yīng)收賬款沒(méi)有制定規(guī)范的催收流程， 使得應(yīng)收賬款在日常經(jīng)營(yíng)中容易出現(xiàn)無(wú)人監(jiān)管狀態(tài)， 只有當(dāng)財(cái)務(wù)分析應(yīng)收賬款賬齡準(zhǔn)備計(jì)提壞賬時(shí)，才會(huì)進(jìn)行催收，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的可能性加大。

（二）應(yīng)收賬款的管理責(zé)任不明確

制造業(yè)企業(yè)以銷售和研發(fā)為兩大核心和龍頭部門，企業(yè)銷售部是一線部門，是為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的主要部門，只有不斷占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大銷售，才能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)， 銷售人員的首要任務(wù)就是想辦法把企業(yè)的商品銷售出去，在評(píng)價(jià)和評(píng)比銷售績(jī)效時(shí)也是以銷售任務(wù)完成率為第一考核要素，因銷售人員缺乏基本的財(cái)務(wù)管理知識(shí)，對(duì)貨款的回收風(fēng)險(xiǎn)判斷不力，對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生后的跟蹤、催收等管理責(zé)任與要求不明確，從而造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的凈流出。而財(cái)務(wù)部門被強(qiáng)調(diào)作為一個(gè)職能支持部門，更多的是做事后的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，相對(duì)處于比較被動(dòng)的位置。當(dāng)銷售發(fā)生后，財(cái)務(wù)人員只參與核算和對(duì)賬，使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理常常處于失控的狀態(tài)。而一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款超期時(shí)，客戶會(huì)從發(fā)貨延期、發(fā)出的貨物存在一些技術(shù)問(wèn)題、調(diào)試達(dá)不到要求等方面找理由和借口。制造企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流部門本身的溝通不力、責(zé)任不明，各部門之間的相互推諉又使得企業(yè)內(nèi)部管理效率的下降與費(fèi)用成本的不斷上升，推行企業(yè)追現(xiàn)制度難度很大，責(zé)任不明是最主要的原因。

（三）應(yīng)收賬款的管理好壞評(píng)價(jià)方法單一

制造業(yè)企業(yè)在現(xiàn)金流沒(méi)有出現(xiàn)非常大的問(wèn)題時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款的管理并不是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的地方。銷售人員的注意力與精力也主要放在如何擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)占有率方面。目前已采用平衡積分卡模式進(jìn)行績(jī)效考核的企業(yè)，對(duì)財(cái)務(wù)維度的指標(biāo)設(shè)定也是簡(jiǎn)單用應(yīng)收賬款回款率或是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)，另外由于制造型企業(yè)所分行業(yè)類別比較復(fù)雜，標(biāo)桿企業(yè)的指標(biāo)比較難以尋找，企業(yè)自身只能以歷史數(shù)據(jù)來(lái)作簡(jiǎn)單的對(duì)比，不能有效地對(duì)應(yīng)收賬款的管理好壞做出客觀評(píng)價(jià)，對(duì)不同職級(jí)銷售員的應(yīng)收賬款管理水平作出有效的指導(dǎo)與評(píng)價(jià)。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系

1. 意識(shí)先行于實(shí)踐

強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部信用管理意識(shí)是企業(yè)內(nèi)部信用管理工作的首要內(nèi)容，也是企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系構(gòu)建的前提。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)管理人員應(yīng)肯定企業(yè)內(nèi)部信用管理工作的作用并予以足夠地重視，樹立先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)并掌握相應(yīng)的管理知識(shí)。

2. 制定的信用管理政策與銷售政策要具有適當(dāng)性

企業(yè)制定信用管理政策時(shí)應(yīng)充分考慮宏觀經(jīng)濟(jì)狀況走勢(shì)、本行業(yè)政策的穩(wěn)定性、客戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策，結(jié)合自身企業(yè)的生產(chǎn)營(yíng)銷能力、產(chǎn)品生命周期、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)理念等來(lái)保持適當(dāng)性。

3. 建立客戶資信管理制度，實(shí)行客戶信息定期檔案管理

企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)從五個(gè)方面收集客戶的信用信息，第一、品格。品格是指被調(diào)查客戶企業(yè)履行其付款承諾的意愿和可能性;第二、實(shí)力。實(shí)力是指被調(diào)查客戶的支付能力以及償還貨款的能力。第三、資本。資本是指被調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)狀況。第四、客戶有無(wú)提供擔(dān)保。第五、客戶企業(yè)所處的外部環(huán)境。直接的客戶拜訪可以獲取客戶的訂單獲得情況、企業(yè)發(fā)展前景、獲利可持續(xù)性等信息。還可以通過(guò)市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信情況調(diào)查，最后可以通過(guò)工商、海關(guān)、統(tǒng)計(jì)局等政府部門來(lái)取得相關(guān)企業(yè)信用信息。企業(yè)通過(guò)多種途徑調(diào)查客戶的信用信息后，可以將這些信用數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)指標(biāo)匯總整理成客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)的檔案管理為企業(yè)實(shí)施客戶信用評(píng)級(jí)奠定基礎(chǔ)。

最后我們運(yùn)用一定的評(píng)級(jí)方法和客戶的分類，授予不同的信用額度，建立合適的企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，才能最大化的化解企業(yè)的交易風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立應(yīng)收賬款第一責(zé)任人制度

將企業(yè)銷售人員明確認(rèn)定為應(yīng)收賬款第一責(zé)任人，銷售人員除了對(duì)把產(chǎn)品銷售出去負(fù)責(zé)，同時(shí)必須對(duì)銷售出去的貨款負(fù)責(zé)，這樣才構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)。如果銷售人員只是負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣出去而不負(fù)責(zé)貨款的回收，將會(huì)極大造成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和舞弊風(fēng)險(xiǎn)。將應(yīng)收賬款與營(yíng)銷人員的賒銷相聯(lián)系，實(shí)行銷收一體化管理，即從貨物銷售到收款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程具體落實(shí)到銷售部門的營(yíng)銷人員，每個(gè)銷售人員對(duì)每一筆內(nèi)銷業(yè)務(wù)都必須負(fù)責(zé)從合同簽訂到資金回收的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)銷收一體化，以保證資金按時(shí)、按量回籠。

信用管理部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)配合做好應(yīng)收賬款記錄、分析、跟蹤與反饋等工作，來(lái)保障公司資產(chǎn)的安全與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的可控。

（三）建立多維度的應(yīng)收賬款管理結(jié)果的評(píng)價(jià)方法

企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理好壞的評(píng)價(jià)，不能簡(jiǎn)單地以應(yīng)收賬款余額或是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)來(lái)衡量，它只是一個(gè)維度的量化體現(xiàn)?？陀^評(píng)價(jià)需要進(jìn)行多維度的綜合考量，首先要對(duì)企業(yè)在行業(yè)中的地位及規(guī)模、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)標(biāo)桿水平等做出合理判斷與預(yù)估，設(shè)定企業(yè)應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)。其次對(duì)各職級(jí)的銷售人員的應(yīng)收賬款管理水平進(jìn)行目標(biāo)與方法的管理，加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中的管理與評(píng)價(jià)，應(yīng)收業(yè)務(wù)上我們以判定銷售員在簽訂合同階段、業(yè)務(wù)執(zhí)行階段、超期催收階段三階段的能力指標(biāo)來(lái)分析各階段的變化和完成情況。我們用三條能力線（合同簽訂時(shí)付款賬期談判能力、嚴(yán)格按合同約定的付款期付款的能力、超期賬款發(fā)生后的催收能力）來(lái)甄別各個(gè)業(yè)務(wù)員自身管理能力和各執(zhí)行階段的變化。找出各職級(jí)銷售員的標(biāo)杠，讓大家分別提升薄弱環(huán)節(jié)的能力，以此來(lái)促進(jìn)應(yīng)收賬款的質(zhì)量提升。最后對(duì)績(jī)效考核中回款率的指標(biāo)，可以拆分成往期回款率與當(dāng)期回款率兩部分來(lái)區(qū)別考核，往來(lái)回款率反映出對(duì)老欠款的處理水平，當(dāng)期回款率可以表征出當(dāng)年的應(yīng)收賬款回款水平，這樣能更有利于分析企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收成果，從質(zhì)量上反映應(yīng)收賬款是否良性，也可間接使業(yè)務(wù)部門加強(qiáng)對(duì)欠款源頭的管控。

評(píng)價(jià)與考核不是目的，是為了更好地使大家能知道我們做的怎么樣，應(yīng)該做成什么樣，區(qū)別出哪些地方哪些人做的好，哪些地方還需要加強(qiáng)與提升。

三、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理作為制造企業(yè)一項(xiàng)長(zhǎng)期重要的任務(wù)，它不僅關(guān)系制造企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)、銷售合同管理和經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流的結(jié)果。同時(shí)，它也是一家企業(yè)內(nèi)部管理綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，包括企業(yè)產(chǎn)品力、交貨及時(shí)性和為客戶創(chuàng)造價(jià)值等方面。制造企業(yè)的應(yīng)收款管理，只有對(duì)內(nèi)切實(shí)構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系、建立應(yīng)收賬款第一責(zé)任人制度和多維度的應(yīng)收賬款管理結(jié)果的評(píng)價(jià)方法，對(duì)外不斷加強(qiáng)客戶滿意度，掌握客戶的實(shí)際信用狀況，才能使企業(yè)的應(yīng)收賬款余額保持在一個(gè)相對(duì)合理的區(qū)間范圍。既能有效促進(jìn)銷售收入的實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)占有率的不斷提升，又能控制好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理風(fēng)險(xiǎn)。最終，從整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的角度來(lái)說(shuō)，信用體系的建立與不斷完善和健全，不良企業(yè)的違約成本越來(lái)越高，只有從本質(zhì)的商業(yè)邏輯上著手，才能解決整個(gè)社會(huì)的三角債與不良欠款的問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：

蔡樹風(fēng).“新常態(tài)”下制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題及對(duì)策[J].會(huì)計(jì)與審計(jì)，2016（33）.

（作者單位：南京科潤(rùn)工業(yè)介質(zhì)股份有限公司）