如何建立高效的價(jià)格決策體系

楊俊丹

摘要：企業(yè)的價(jià)格決策是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分，科學(xué)合理的價(jià)格決策體系的建立，能夠切實(shí)有效的提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)價(jià)格決策體系的建立是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價(jià)格制定和調(diào)整制定并實(shí)施的規(guī)范化管理。價(jià)格決策體系的建立對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用一是使企業(yè)價(jià)格決策能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化;二是為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)管理協(xié)同、降本增效;三是能夠有效監(jiān)督和防止舞弊。

關(guān)鍵詞：價(jià)格決策;價(jià)格決策體系;價(jià)格管理

企業(yè)價(jià)格決策貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面，能夠幫助企業(yè)在定價(jià)并實(shí)施特定的價(jià)格時(shí)更加高效、更加科學(xué)合理。企業(yè)的價(jià)格決策為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策服務(wù)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施的重要組成部分，科學(xué)合理的價(jià)格決策體系的建立，能夠切實(shí)有效的提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)價(jià)格決策體系的構(gòu)建是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價(jià)格制定和調(diào)整制定并實(shí)施的規(guī)范化管理。是企業(yè)防范價(jià)格決策風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)決策效率、精準(zhǔn)落實(shí)降本舉措，激發(fā)企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力和活力的重要舉措。

一、企業(yè)價(jià)格決策的目標(biāo)

企業(yè)價(jià)格決策的目標(biāo)就是要服從和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上說，企業(yè)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化為目標(biāo)，從眼前上說，企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也不同，價(jià)格決策是為適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展階段，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而采取的一系列與價(jià)格制定和實(shí)施相關(guān)的策略。以鋼鐵企業(yè)為例，中國(guó)鋼鐵業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，鋼鐵企業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，鋼鐵產(chǎn)能過剩、供需矛盾等系列問題制約行業(yè)發(fā)展。但與此同時(shí)，各鋼鐵企業(yè)都在加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，緊緊圍繞降成本、提效率、增效益、激活力等一系列舉措來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而價(jià)格決策，就是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的最直接舉措之一。高效、科學(xué)、合理的價(jià)格決策體系的構(gòu)建與實(shí)施，是提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策效率的重要手段，也是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。

二、企業(yè)價(jià)格決策的影響因素

企業(yè)需要決策的價(jià)格即有對(duì)外的銷售、采購(gòu)等市場(chǎng)價(jià)格，也有為管理需要而制定的內(nèi)部關(guān)聯(lián)價(jià)格。價(jià)格決策取決于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的需要，其影響因素既有市場(chǎng)因素也有管理因素。

（一）市場(chǎng)因素

商品的價(jià)格通過市場(chǎng)來表現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)，受到市場(chǎng)供需關(guān)系的影響。商品的價(jià)格、生產(chǎn)技術(shù)、科技發(fā)展、工藝改進(jìn)等影響著企業(yè)的獲利能力和供應(yīng)的積極性。市場(chǎng)的消費(fèi)量、市場(chǎng)需求及其愿意支付的價(jià)格對(duì)企業(yè)生產(chǎn)也產(chǎn)生重要的影響。供求不平衡的程度決定的價(jià)格向上向下背離價(jià)值的幅度，供求不平衡的現(xiàn)象越嚴(yán)重，價(jià)格背離價(jià)值的幅度就越大。市場(chǎng)上某種商品的實(shí)際價(jià)格水平直接由市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的該商品的供求狀況決定。企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，需要重視市場(chǎng)供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，使得企業(yè)價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)供求變化，反映市場(chǎng)供求狀況。

（二）管理因素

企業(yè)價(jià)格的選擇和實(shí)施，是企業(yè)落實(shí)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的重要組成部分。影響其實(shí)施的主要因素有兩個(gè)方面，一是企業(yè)的管理人員有把控市場(chǎng)價(jià)格的能力，有專業(yè)的人員研究市場(chǎng)供需對(duì)價(jià)格的影響，根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行預(yù)判，通過市場(chǎng)的變化及時(shí)反饋價(jià)格信息，以便企業(yè)調(diào)整決策或制定目標(biāo)。二是企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格決策的效率要能跟上市場(chǎng)的變化。價(jià)格與市場(chǎng)緊密相關(guān)，市場(chǎng)瞬息萬變，如何既讓決策科學(xué)合理，又讓決策精準(zhǔn)高效，是企業(yè)管理的難題。

三、價(jià)格決策體系的構(gòu)建和實(shí)施

價(jià)格管理，是指在企業(yè)管理中為了加強(qiáng)價(jià)格制定和調(diào)整制定并實(shí)施的規(guī)范化管理。是企業(yè)防范價(jià)格決策風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)營(yíng)決策效率、精準(zhǔn)落實(shí)降本、激發(fā)企業(yè)內(nèi)生動(dòng)力和活力的重要舉措。價(jià)格決策體系的構(gòu)建和實(shí)施，是為實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理具體采取的方式和方法。

（一）機(jī)構(gòu)設(shè)置

根據(jù)企業(yè)管理的需要設(shè)置價(jià)格決策機(jī)構(gòu)。設(shè)置價(jià)格決策機(jī)構(gòu)的設(shè)置需要考慮的因素：一是機(jī)構(gòu)設(shè)置要有利于決策流程的精簡(jiǎn)高效，二是機(jī)構(gòu)設(shè)置要有利于價(jià)格的專業(yè)化管理。價(jià)格決策流程要精簡(jiǎn)高效，要適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，只有把握住市場(chǎng)動(dòng)向的價(jià)格決策才能產(chǎn)生效益。價(jià)格的專業(yè)化管理是指銷售價(jià)格、采購(gòu)價(jià)格、關(guān)聯(lián)交易價(jià)格等根據(jù)需要形成專業(yè)化的歸口管理。因此在管理實(shí)踐中，價(jià)格決策機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以分為二級(jí)，即第一級(jí)為專業(yè)價(jià)格小組（以下簡(jiǎn)稱“價(jià)格小組”），由部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員組成，如采購(gòu)價(jià)格小組、某產(chǎn)品銷售價(jià)格小組，關(guān)聯(lián)定價(jià)價(jià)格小組等，以專業(yè)研判和出具專業(yè)意見為主，負(fù)責(zé)本組產(chǎn)品價(jià)格的信息采集、市場(chǎng)分析、價(jià)格核定、價(jià)格調(diào)整、價(jià)格報(bào)批等價(jià)格管理工作。第二級(jí)為公司管理層決策需要而設(shè)置的價(jià)格決策審批小組（以下簡(jiǎn)稱“審批小組”）。為提升管理效率，可建立以總經(jīng)理為核心由高管層，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)審計(jì)、采購(gòu)銷售等部門主要負(fù)責(zé)人組成的決策審批小組，結(jié)合信息技術(shù)的審批機(jī)制，除了可以大大提升決策效率，對(duì)物資采購(gòu)及產(chǎn)品銷售價(jià)格定價(jià)和調(diào)整進(jìn)行審核、決定;對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)及價(jià)格波動(dòng)的分析判斷;及時(shí)處理定價(jià)過程中出現(xiàn)的問題。不僅有利于健全公司價(jià)格管理制度;還可以實(shí)現(xiàn)管理層的信息共享，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。同時(shí)，可設(shè)立價(jià)格辦公室，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)價(jià)格管理和審批等日常工作對(duì)各類價(jià)格按照種類分類形成記錄。

（二）分級(jí)授權(quán)

分級(jí)授權(quán)可以有效的提高審批效率和執(zhí)行效率，適應(yīng)價(jià)格的市場(chǎng)化變化。價(jià)格小組在公司審批小組的授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)本小組負(fù)責(zé)定價(jià)和調(diào)價(jià)的項(xiàng)目進(jìn)行審批，超過一定權(quán)限的報(bào)審批小組審定。審批小組主要負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)量較多、金額較大以及調(diào)整幅度較大的交易項(xiàng)目?jī)r(jià)格定價(jià)和調(diào)價(jià)進(jìn)行審批。分級(jí)授權(quán)可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置絕對(duì)值的金額授權(quán)，也可根據(jù)調(diào)整幅度設(shè)置比例授權(quán)，如采購(gòu)單位單筆采購(gòu)（以合同為準(zhǔn)）金額小于4000萬元或數(shù)量小于8萬噸原燃料可以授權(quán)原燃料價(jià)格小組根據(jù)市場(chǎng)情況審定;銷售單位單價(jià)下調(diào)小于200元/噸，單價(jià)上調(diào)比例小于或等于5%可授權(quán)銷售價(jià)格小組審定;涉及關(guān)聯(lián)交易即關(guān)聯(lián)交易業(yè)務(wù)的價(jià)格審定，由關(guān)聯(lián)交易價(jià)格小組審議取價(jià)方式后報(bào)決策審批小組審批等。

（三）運(yùn)行與定價(jià)模式

價(jià)格決策審批小組和各價(jià)格小組在價(jià)格決策過程中原則為“一人一票”“一事一議”。各價(jià)格小組通過召開會(huì)議對(duì)本小組負(fù)責(zé)的價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)進(jìn)行集中審議，如價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)須全體價(jià)格小組成員同意才能審議通過，否則為審議不通過。為確保價(jià)格小組的審批快速高效，允許部分價(jià)格小組在有小組成員不能參加審議的情況下，價(jià)格小組成員審議通過達(dá)到一定比例（如五分之四）時(shí)視為有效，要求在價(jià)格審批表上備注小組成員不能參加審議的情況說明。公司審批小組召開會(huì)議審議價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)時(shí)，可全體成員三分之二以上（含三分之二）人員參加審議，審議可以線上審議（郵件或信息系統(tǒng)）為主，價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)須全體委員三分之二以上（含三分之二）同意才能審議通過。

各小組審議的價(jià)格事項(xiàng)要緊貼市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，在價(jià)格審議的過程中，有市場(chǎng)價(jià)當(dāng)交易事項(xiàng)有可比的獨(dú)立第三方的市場(chǎng)價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，參照市場(chǎng)價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)確定交易價(jià)格。無獨(dú)立的第三方市場(chǎng)價(jià)格的，可參照招投標(biāo)價(jià)或協(xié)議商談價(jià)。在關(guān)聯(lián)交易過程中，由于交易對(duì)手和產(chǎn)品的特殊性，亦可才用成本加成價(jià)即當(dāng)交易的商品或勞務(wù)沒有確切的市場(chǎng)價(jià)時(shí)，在交易的商品或勞務(wù)的成本基礎(chǔ)上加合理利潤(rùn)以確定交易價(jià)格及費(fèi)率。

在定價(jià)過程中除了成熟市場(chǎng)體系外，還可以充分利用關(guān)聯(lián)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)。如鐵礦石的采購(gòu)，可以參照普氏指數(shù)價(jià);鋼材產(chǎn)品定價(jià)可以參照區(qū)域報(bào)盤價(jià);而作為鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)過程中的附屬產(chǎn)品水渣定價(jià)，可以參照水泥產(chǎn)品定價(jià)，廣東區(qū)域水泥產(chǎn)品參考同期佛山市海螺牌水泥參考價(jià)。將中間端要定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格，與最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格掛鉤，讓中間產(chǎn)品定價(jià)更緊貼市場(chǎng)，企業(yè)資源得以充分利用。

（四）考核與激勵(lì)

為了激發(fā)各小組優(yōu)化價(jià)格的形成機(jī)制，挖掘價(jià)格降本潛力，實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)，建立考核與激勵(lì)聯(lián)動(dòng)的管理體系。通過結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)與定價(jià)模式，設(shè)定各小組的降本目標(biāo)。

以鋼鐵企業(yè)為例，物資采購(gòu)價(jià)格小組主要通過對(duì)比指數(shù)談價(jià)、報(bào)盤議價(jià)、錯(cuò)峰采購(gòu)，以及優(yōu)化品種配比、調(diào)整采購(gòu)結(jié)構(gòu)等方式降低采購(gòu)成本。如鐵礦石按采購(gòu)價(jià)格與普氏指數(shù)價(jià)的價(jià)差計(jì)算降成本額，即：降成本額=采購(gòu)數(shù)量*（采購(gòu)價(jià)格-普氏指數(shù)價(jià)）。同時(shí)為激勵(lì)產(chǎn)供聯(lián)動(dòng)，優(yōu)化配比、調(diào)結(jié)構(gòu)降成本，可設(shè)置與攻關(guān)配料結(jié)構(gòu)對(duì)比，使用低成本非主流礦降耗降成本，即：降成本額=多使用低成本礦數(shù)量*（非主流礦價(jià)格-主流礦價(jià)格）。

根據(jù)各價(jià)格小組降本目標(biāo)的設(shè)定，在定價(jià)過程中實(shí)施監(jiān)督考核。審計(jì)部門負(fù)責(zé)對(duì)各價(jià)格小組交易價(jià)格的合理性和公允性進(jìn)行監(jiān)督。價(jià)格審批小組是價(jià)格管理的監(jiān)督考核機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)各價(jià)格小組交易價(jià)格的監(jiān)督、檢查與考核，對(duì)定價(jià)、調(diào)價(jià)的執(zhí)行情況實(shí)行專業(yè)管理和專項(xiàng)檢查。議價(jià)過程監(jiān)督是根據(jù)議價(jià)方式進(jìn)行選擇。當(dāng)議價(jià)方式為電話議價(jià)時(shí)，應(yīng)主要選擇現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，如果是非上班時(shí)間可以選擇網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)督。當(dāng)議價(jià)方式為面對(duì)面議價(jià)時(shí)，應(yīng)選擇現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督。

為了規(guī)范和促進(jìn)談降價(jià)工作，對(duì)談降價(jià)實(shí)行降成本激勵(lì)機(jī)制，定期對(duì)價(jià)格維護(hù)工作成績(jī)顯著的小組人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。各單位的主要負(fù)責(zé)人是價(jià)格管理的第一責(zé)任人。對(duì)違反價(jià)格管理規(guī)定的行為，一經(jīng)查實(shí)，予以追究相關(guān)責(zé)任。

四、建立價(jià)格決策體系對(duì)企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用

企業(yè)價(jià)格決策體系的建立和實(shí)施，是決定企業(yè)價(jià)格決策是否科學(xué)、合理、高效的一個(gè)重要舉措。運(yùn)用與市場(chǎng)相結(jié)合的方式和方法確定產(chǎn)品價(jià)格，使企業(yè)價(jià)格決策能夠快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，并最終起到為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)的目的，就是價(jià)格決策體系對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用。

建立價(jià)格決策體系一是有利于管理協(xié)同。價(jià)格小組加審批小組模式形成了以專業(yè)為基礎(chǔ)的，管理為手段的交錯(cuò)體系，在決策和審批的過程中，快速傳遞專業(yè)信息和市場(chǎng)信息，有利于上下工序、相關(guān)產(chǎn)品之接進(jìn)行成本、營(yíng)收的預(yù)判。通過價(jià)格的決策管理，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)策略等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)管理協(xié)同，效益的最大化。二是有利于降本增效。在價(jià)格決策過程中，堅(jiān)持科學(xué)定價(jià)原價(jià)，參照市場(chǎng)進(jìn)行決策同時(shí)力爭(zhēng)跑贏市場(chǎng)。利用科學(xué)合理的手段，把握采購(gòu)和銷售時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)降本增效的管理目標(biāo)。三是有利于監(jiān)督管理防止舞弊。規(guī)范價(jià)格談價(jià)、議價(jià)和決策流程，有利于價(jià)格決策的監(jiān)督管理，實(shí)現(xiàn)決策過程的公平公正，既能有效防止舞弊，又有利于促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭湘如.企業(yè)價(jià)格決策[M].南京：東南大學(xué)出版社，2009.