電子商務(wù)促銷手段中的心理學(xué)原理

黃安娜

摘 要：近年來，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在各大領(lǐng)域都得到了普及，加快了我國社會信息化及網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，提高了我國經(jīng)濟水平及科學(xué)技術(shù)水平，衍生出很多新型行業(yè)，電子商務(wù)就是現(xiàn)時代最具有代表性的新型行業(yè)，對社會進步及發(fā)展產(chǎn)生了很大影響力。電子商務(wù)運營過程中不僅會應(yīng)用到很多互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及信息技術(shù)，還創(chuàng)新和完善了各種促銷手段，這些促銷手段的形成不僅依賴于消費者需求，還應(yīng)用到了心理學(xué)原理，故能夠促進電子商務(wù)產(chǎn)品銷售量提升，更能夠滿足消費者消費需求，促進電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展。對此，筆者根據(jù)相關(guān)文獻資料，分析了電子商務(wù)促銷手段中的心理學(xué)原理。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);促銷手段;心理學(xué)原理

“心理學(xué)”簡單來說就是專門研究人類心理活動的一門學(xué)科，在各大領(lǐng)域都得到了應(yīng)用，尤其是銷售領(lǐng)域，很多商家都會利用消費者心理制定促銷方案，以提高產(chǎn)品銷售量，提高營業(yè)額，最終促進經(jīng)濟發(fā)展。電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)時代背景下社會經(jīng)濟體系的重要組成部分，也同樣需要利用心理學(xué)原理來完善和創(chuàng)新促銷手段，以提高電子商務(wù)產(chǎn)品的銷售量，促進電子商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。阿里巴巴作為最具有代表性的電子商務(wù)平臺，也在傳統(tǒng)促銷方法上應(yīng)用到了心理學(xué)原理，并引領(lǐng)傳統(tǒng)商家理應(yīng)心理學(xué)原理提高產(chǎn)品銷售量，進而促進傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，使得整個電子商務(wù)都進入了繁盛階段，完善了我國電子商務(wù)市場體系，更將網(wǎng)購發(fā)展成大部分人的購物習(xí)慣，促進整個社會經(jīng)濟發(fā)展。

1心理學(xué)原理對電子商務(wù)促銷的重要性

1.1能夠快速了解消費者需求

調(diào)查顯示，有超過80%的電子商務(wù)平臺在進行產(chǎn)品促銷之前都會進行市場調(diào)查，并確定消費群體，然后根據(jù)消費群體的喜好、經(jīng)濟水平及消費方向等確定消費者需求，最后根據(jù)消費者需求制定具有針對性的產(chǎn)品促銷方案，以保證產(chǎn)品銷售量。而這些都是利用心理學(xué)原理分析消費者心理需求得到的結(jié)果，所以應(yīng)用心理學(xué)原理能夠幫助電子商務(wù)平臺快速了解消費者需求。

1.2能夠創(chuàng)新和完善促銷手段

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2012年我國網(wǎng)絡(luò)購物的用戶超過50%，頻率為1-3次/周，網(wǎng)購頻率遠高于全球平均水平，進一步說明我國網(wǎng)絡(luò)銷售市場逐漸擴大，相應(yīng)的市場經(jīng)濟體系也得到了完善?；诖?，很多網(wǎng)絡(luò)商家為了獲取潛在的巨大利潤，會使用各種方法去了解消費者需求，然后根據(jù)消費者需求完善和創(chuàng)新促銷手段，而心理學(xué)原理的應(yīng)用則能夠快速幫助商家了解消費者消費心理變化及特點，為促銷手段的創(chuàng)新及完善提供依據(jù)，所以在電子商務(wù)促銷中應(yīng)用心理學(xué)原理能夠創(chuàng)新和完善促銷手段[1]。例如簽到、打卡、人氣商品、秒殺和限時搶等都是根據(jù)消費者心理制定的促銷手段，都能夠提高產(chǎn)品的銷售量。

1.3能夠促進電子商務(wù)行業(yè)健康發(fā)展

應(yīng)用不同的心理學(xué)原理能夠發(fā)現(xiàn)人的不同心理變化，從而了解人的性格、喜好等，在電子商務(wù)促銷中應(yīng)用心理學(xué)原理也同樣能夠了解不同消費者的心理需求及特點等，從而找到符合消費者需求的產(chǎn)品促銷方案，激發(fā)了消費者的購物欲望，最終提升了產(chǎn)品銷售量，為電子商務(wù)平臺創(chuàng)造了很多利潤，促進了電子商務(wù)行業(yè)健康發(fā)展。

2電子商務(wù)促銷手段中的心理學(xué)原理運用

2.1利用消費者圖實惠的心理制定“簽到 / 打卡”促銷手段

首先，網(wǎng)絡(luò)商家要了解很多網(wǎng)絡(luò)購物者都是為了便宜才在網(wǎng)上購物的，所以利用消費者圖實惠的心理制定“簽到/打卡”促銷方案，如在網(wǎng)點最優(yōu)視覺區(qū)（頁面）提醒注冊用戶“簽到/打卡”，并在該區(qū)域標出“簽到送好禮”或“打卡領(lǐng)工資”等廣告語，以吸引用戶主動簽到/打開甚至購物攢積分，以挖掘出更多的潛在客戶。這樣設(shè)置以后即使很多用戶在開始階段沒有購物的欲望，但堅持天天簽到/打卡后就會獲取多的積分，此時就會產(chǎn)生用積分換取產(chǎn)品的欲望了，從而購買產(chǎn)品[2]。其次，除了設(shè)置“簽到/打卡”以外，還要在網(wǎng)站首頁添加各種促銷廣告，這種情況下即使消費者不被“簽到/打卡”所吸引，也會被人氣商品、五花八門的促銷廣告所吸引，從而產(chǎn)生沖動消費。

2.2利用從眾心理制定人氣商品/熱銷商品促銷方案

首先，要抓住消費者的從眾心理，就是愛貨比三家的心理特點，給出比實體店更多的同類商品信息，并在價格上給出優(yōu)惠，這樣很多消費者經(jīng)過比較后就會選擇較為實惠的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品;其次，因為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多且信息量大，很多消費者容易犯選擇恐懼癥，經(jīng)過多次比較也很難選擇出自己想要的，此時就需要網(wǎng)絡(luò)商家將人氣商品、熱銷商品放置到網(wǎng)絡(luò)店鋪的首頁，讓消費者開始進網(wǎng)店時就能夠快速被吸引并做出購買決定;最后，很多消費者進行網(wǎng)絡(luò)購物時都將自己選擇好的產(chǎn)品與人氣商品和熱銷商品進行比較，以選擇出物美價廉的產(chǎn)品，所以將人氣商品和熱銷商品放在首頁，不僅會提高人氣商品及熱銷商品的銷售量，還會促進其他類似商品的銷售量提升，從而提高整個網(wǎng)絡(luò)店鋪的銷售量及營業(yè)額，這些舉措都是根據(jù)消費者從眾心理制定的[3]。

很多消費者之所以更傾向于購買人氣商品和熱銷商品不是沒有原因，主要原因包括：第一，人氣商品和熱銷商品在質(zhì)量上肯定沒有什么大問題，并且知名度和品牌效益較高;第二，購買人氣商品和熱銷商品會給消費者帶來滿足感，他們認為大家都買了那么這個商品肯定就是好的，這就是“從眾心理”。

2.3利用稀缺心理（物以稀為貴）制定秒殺/限時搶/團購/預(yù)訂等促銷方案

首先，很多消費者都有“物以稀為貴”的心理，認為什么商品如果少了就比較貴重，除非是那種三無產(chǎn)品，不然很多消費者都有這種心理，所以在遇到稀缺商品打折、限時搶和預(yù)定時都會毫不猶豫的去購買;其次，不管商品是否便宜或者貴重，只要客戶需求量大而市場供應(yīng)量少，那么很多消費者在遇到該商品秒殺、限時搶及團購等活動時都會快速購買，他們很享受這個過程，相應(yīng)的購物滿意度也得到提升;最后，對于店鋪中比較稀缺的商品可以指定秒殺和限時搶促銷方案，并標明商品的庫存量，這樣很多消費者在看到稀缺商品時就會產(chǎn)生物以稀為貴的心理，從而產(chǎn)生想要馬上購買的沖動，此時的購買滿意度體驗也非常好，而購物滿意度的提升會增強消費者對網(wǎng)絡(luò)店鋪的信任度，從而增加網(wǎng)絡(luò)店鋪人氣，使得網(wǎng)絡(luò)店鋪的銷售量及營業(yè)額得到提升[4]。

2.4利用消費者怕支付額外費用的心理制定免運費促銷方案

眾所周知，運費是網(wǎng)絡(luò)購物的關(guān)鍵影響因素，很多消費者在進行網(wǎng)絡(luò)購物時會更偏向于免運費的商品，哪怕看到一款很多喜歡的商品如果需要另外支付運費，很多消費者都會選擇放棄該商品，除非生活離不開這個商品，不然是非常不愿意支付額外的運輸費的[5]。針對消費者這種怕產(chǎn)生額外費用的心理，很多網(wǎng)絡(luò)商家都制定了面運輸促銷方案，具體如下：首先：設(shè)置購買金融，即購買達到一定金額后就可以免費運輸，如女生用的頭飾，很多網(wǎng)絡(luò)商家都設(shè)置購買超過20元可免費運輸;服裝則設(shè)置購買超過280元免費運輸?shù)?，這樣就會消費者多購買商品以滿足免費運輸條件。其次，設(shè)置購買數(shù)量，如打印用的紙，有的網(wǎng)絡(luò)商家會設(shè)置購買超過100張，免運輸，這樣不僅能夠激發(fā)消費者多購買的欲望，還實現(xiàn)了消費者和商家的互惠互贏。

結(jié)語

總之，一切電子商務(wù)促銷活動都是根據(jù)消費者心理需求來開展的，在了解消費者需求過程中不僅應(yīng)用到了消費心理學(xué)，還應(yīng)用了社會心理學(xué)，由此可見心理學(xué)原理對電子商務(wù)促銷手段的重要性。所以將心理學(xué)原理應(yīng)用于電子商業(yè)促銷，對于電子商業(yè)發(fā)展來說是非常必要和重要的，理應(yīng)得到重視及關(guān)注。

參考文獻

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[3]吳鯤.基于消費心理學(xué)的電子商務(wù)網(wǎng)站交互設(shè)計與開發(fā)[J].張家口職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2015，28（03）：63-65+69.

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[5]宿芳.電子商務(wù)促銷手段中的心理學(xué)原理分析[J].科技經(jīng)濟市場，2014（01）：86.