王欣

【摘 ?要】若要有效落實(shí)中藥銷售工作，保證中藥處方在零售藥店中的銷售額。一方面需做好重要市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)控，降低中藥處方的成本，以便使中藥銷售具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面，還需在零售藥店中提供適當(dāng)?shù)闹兴幏?wù)平臺(tái)，為藥品銷售提出合理化建議，并構(gòu)建完善的中藥銷售人才體系，以便使中藥銷售的效率與水準(zhǔn)得到顯著提升。本文基于如何實(shí)現(xiàn)中藥銷售在藥店銷售中的“突圍”展開分析，在明確存在問題與對(duì)策同時(shí)，期望能夠?yàn)楹罄m(xù)零售要點(diǎn)銷售工作的開展提供良好參照。

【關(guān)鍵詞】藥店經(jīng)營(yíng);中藥銷售;存在問題;優(yōu)化對(duì)策

中藥是我國(guó)本土藥物體系，藥理主要是通過藥材的搭配調(diào)控患者身體激素平衡，以此從根本上解決患者身體健康上的問題。中藥雖然療效較慢，但是治療卻是全方位的，因此在藥店銷售中也頗受各個(gè)年齡層次的消費(fèi)者熱衷，而從目前中藥銷售的狀況來看，卻可以發(fā)現(xiàn)中藥銷售一直維持在較低的水準(zhǔn)，并且社會(huì)認(rèn)同度較低。

一、目前中藥銷售存在的問題

1. ?藥品價(jià)格上漲

從我國(guó)目前中藥市場(chǎng)資源角度來看，受我國(guó)中藥減產(chǎn)與囤貨等問題影響，目前市場(chǎng)內(nèi)的中藥材料價(jià)格上漲幅度較大，在此種市場(chǎng)環(huán)境下，中成藥的成本與售價(jià)也會(huì)大幅度上升，致使大量的中成藥在價(jià)格上高于西藥，此種環(huán)境下藥品銷售的重點(diǎn)自然會(huì)向西藥傾斜，并造成中成藥退出藥店銷售工作范疇，甚至?xí)兴幍曛鲃?dòng)取消中成藥銷售平臺(tái)。

2. ?連鎖藥店不重視

從藥品銷售角度來看，目前市場(chǎng)中的中成藥成本較高，能夠?yàn)榱闶鬯幍晏峁┑慕?jīng)濟(jì)收益較少，并且此類藥品管理要求較高。因此，多數(shù)連鎖藥店都不重視中成藥的銷售，而店員受專業(yè)素質(zhì)與盈利要求的影響，也更愿意銷售毛利更高的藥品與保健品。

3. ?中藥質(zhì)量不過關(guān)

由藥品市場(chǎng)調(diào)查資料可知，我國(guó)對(duì)中成藥制備要求的內(nèi)容較少，藥材審核流程存在較多疏漏，這導(dǎo)致藥材質(zhì)量、藥材工藝、藥材設(shè)備等方面都存在較多問題，使中成藥生產(chǎn)中常存在以次充好、摻雜使假等狀況，并且中成藥的療效一般較慢，在短期內(nèi)得不到良好療效后，患者也會(huì)對(duì)中成藥產(chǎn)生質(zhì)疑心里，甚至受市場(chǎng)環(huán)境等影響，還會(huì)懷疑自己購(gòu)買了假藥。久而久之，零售藥店的中成藥銷售效率便會(huì)受到影響，甚至?xí)馐茌^多社會(huì)質(zhì)疑。

4. ?銷售人才稀缺

中藥的配置通常需要較高的專業(yè)性，能夠根據(jù)患者的身體素質(zhì)調(diào)配對(duì)應(yīng)的中藥，才能使消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)權(quán)益得到保障。但是從目前藥店銷售環(huán)境來看，具備相應(yīng)素質(zhì)的銷售人才非常稀缺，能夠提供的重要配置服務(wù)也存在較多問題。

二、中藥銷售在藥店中“突圍”的舉措

1. ?轉(zhuǎn)變中藥銷售思維

從中醫(yī)銷售目前的思路角度來看，多數(shù)消費(fèi)者在病情診療方面都會(huì)前往醫(yī)院接受效果更快的西醫(yī)治療，因?yàn)樵谥委熯^程中接觸不到中醫(yī)內(nèi)容，所以對(duì)中醫(yī)藥品的功能與優(yōu)勢(shì)并不了解，這就導(dǎo)致中藥在藥店銷售的效率嚴(yán)重偏低。對(duì)此，藥店銷售人員必須明確中藥銷售依靠中醫(yī)處方的觀點(diǎn)展開銷售工作，在我國(guó)政策允許的環(huán)境中，盡可能提供多的中藥處方量，并提供足夠周全的藥學(xué)服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)，聘請(qǐng)具有坐診資質(zhì)的老中醫(yī)提供指導(dǎo)，才能夠使中藥銷售的效率得到基本保障。過程中，中醫(yī)坐診的位置應(yīng)盡量避免影響藥店正常運(yùn)營(yíng)，并做好坐診環(huán)境的管控，避免顧客產(chǎn)生不安全感，才能使中藥處方的銷售工作持續(xù)進(jìn)行。

2. ?對(duì)中藥銷售工作給予重視

突出差異亮點(diǎn) 零售企業(yè)要選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來。店面陳列面積要加大、品類要增多，尤其是藥食同源類的中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場(chǎng)。要加大對(duì)銷售中藥店員的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)，從而不僅僅顯示出差異化，更使門店店長(zhǎng)、藥師及店員重視，以達(dá)到全員重視的效果。

中藥銷售突出差異化還可與平價(jià)藥店或藥超的中藥柜組區(qū)別開，適時(shí)走高端化，除了參茸、蟲草等名貴中藥外，小包裝的中藥材也成為許多藥店銷售的亮點(diǎn)，這些產(chǎn)品的品種和種類不斷增加，也可為藥店帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)

3. ?加強(qiáng)中藥銷售培訓(xùn)

促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售 要加強(qiáng)對(duì)藥店相關(guān)人員的持續(xù)培訓(xùn)。一是不斷加強(qiáng)對(duì)店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，不僅培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，還要培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)，使店員比消費(fèi)者更懂中藥。另外中藥飲片，處方的銷售要讓顧客覺得中藥和西藥一樣方便，免費(fèi)煎藥、打粉，收費(fèi)制丸、熬膏、 袋泡茶、膠囊等，顧客方便了也就愿意來了。二是藥店可以在社區(qū)活動(dòng)中引入名老中醫(yī)義診、提供健康咨詢并給出保健預(yù)防建議及治療意見，起到宣傳門店中醫(yī)中藥品牌的效果。三是為促進(jìn)人們對(duì)于中藥的認(rèn)可，可與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦中藥質(zhì)量調(diào)查，借助第三方的權(quán)威性、公正性特點(diǎn)，促進(jìn)本店中藥品牌提升。

4. ?持續(xù)做好中藥保健宣傳

首先，大一些的店面，應(yīng)該設(shè)置滋補(bǔ)中藥體驗(yàn)專區(qū)，適時(shí)走高端化，除了參茸、蟲草等名貴中藥外可為藥店帶來豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。宣傳保健推廣中醫(yī)藥文化雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)，但大多數(shù)人對(duì)于中醫(yī)中藥的認(rèn)識(shí)仍然是片面的，需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo)。藥店可深入社區(qū)進(jìn)行養(yǎng)生知識(shí)及門店核心品種的推廣，采取免費(fèi)贈(zèng)送湯料藥材、現(xiàn)金券等方式吸引商圈內(nèi)居民關(guān)注、購(gòu)買滋補(bǔ)中藥。持續(xù)培訓(xùn)促進(jìn)關(guān)聯(lián)銷售要加強(qiáng)對(duì)藥店相關(guān)人員的持續(xù)培訓(xùn)。不斷加強(qiáng)對(duì)店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，不僅培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，還要培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)，使店員比消費(fèi)者更懂中藥。

其次，藥膳食療發(fā)源于我國(guó)傳統(tǒng)的飲食和中醫(yī)食療文化，將中藥與某些具有藥用價(jià)值的食物相配伍，采用我國(guó)獨(dú)特的飲食烹調(diào)技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。當(dāng)今社會(huì)，隨著人們生活節(jié)奏的加快，亞健康群體日益增加，公眾的健康問題也越來越突出。藥店可聘請(qǐng)知名中醫(yī)養(yǎng)生專家，結(jié)合當(dāng)?shù)刈匀粴夂虻惹闆r開展更適合當(dāng)?shù)厝说酿B(yǎng)生保健講座，介紹醫(yī)療養(yǎng)生保健知識(shí)，促進(jìn)人們對(duì)于中醫(yī)中藥的了解及藥膳的推廣。

最后，推廣中醫(yī)藥文化雖然當(dāng)今資訊非常發(fā)達(dá)，了解中醫(yī)中藥的渠道非常多，但大多數(shù)人對(duì)于中醫(yī)中藥的認(rèn)識(shí)仍然是片面的，需要進(jìn)行積極正面的引導(dǎo)。藥店可嘗試與當(dāng)?shù)刂饕襟w合作開設(shè)專欄，由中醫(yī)專家介紹中醫(yī)保健常識(shí)、當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病、常見病、季節(jié)性病癥的預(yù)防與治療等小驗(yàn)方以及介紹一些常見中藥飲片質(zhì)量鑒別方法，在繼承和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)的同時(shí)，營(yíng)造門店的中醫(yī)中藥品牌。藥店還可以舉辦中醫(yī)藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)等活動(dòng)，也不失一種提升中醫(yī)藥文化、促進(jìn)中藥銷售的有效手段。

三、結(jié)語(yǔ)

中藥銷售工作在零售藥店中的有效落實(shí)，不但能夠?yàn)橹兴庝N售體系提供更完善的銷售基礎(chǔ)與平臺(tái)，使中藥銷售的效果與口碑得到基本保障，同時(shí)憑借藥膳等理念的融入，市場(chǎng)藥材價(jià)格的把控，也能夠促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)中藥的認(rèn)可程度，使中藥銷售水準(zhǔn)與效果更可控。故而，在論述如何實(shí)現(xiàn)中藥銷售在藥店銷售中的"突圍"期間，必須明確中藥銷售工作存在的問題，提高零售藥店銷售重視程度與相關(guān)服務(wù)工作內(nèi)容水準(zhǔn)，并提供有效的銷售策略與方案，以便使中藥銷售的效率與安全性得到更全面的保障。

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