張亮 黃祖奮

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)的不斷進步，每個領(lǐng)域的經(jīng)營模式也在持續(xù)發(fā)生改變。“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷的含義是緊貼汽車這個中心點，借助于網(wǎng)絡(luò)有關(guān)工具來整合線上與線下資源，以此為消費者帶來更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本文重點探究了如今“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車營銷的變革途徑。

汽車營銷渠道存在的問題

經(jīng)銷商的虧損?，F(xiàn)階段，汽車的生產(chǎn)速度已遠遠超過市場的消費程度，這種現(xiàn)象使得汽車產(chǎn)品庫存數(shù)量持續(xù)擴增，加上國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商數(shù)量較多，使得產(chǎn)品持續(xù)堆積，給經(jīng)銷商進一步帶來了極大的壓力。另外，因為產(chǎn)品不能第一時間銷售，造成經(jīng)銷商的大范圍虧損，進而使其缺乏營銷信心，產(chǎn)生大量經(jīng)銷商退出的現(xiàn)象，而同時也使得4S店營銷渠道遇到很大的阻礙。

消費者的滿意度不佳。針對汽車營銷店面來說，其汽車產(chǎn)品來源一般是其經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商相對來說很獨立，且對其來說，獲得利潤才是第一目標(biāo)。這個觀念使得汽車在營銷過程中產(chǎn)生一系列不良現(xiàn)象，如加價提車等，甚至產(chǎn)生消費者在加價以后也沒有提到車的情況，而關(guān)于這個現(xiàn)象，消費者也只能被動接受，一般這種情況主要發(fā)生在某一車型市場火爆時。而針對市場冷門時來說，很多經(jīng)銷商為了獲取廠家的年終返點，經(jīng)常會舉辦一系列的促銷活動，以此來引起消費者的關(guān)注，而這個促銷中一般涵蓋了部分強制性采購的銷售，如保險等內(nèi)容，易造成消費者極其反感。

虛假維修報價。針對一些汽車營銷店來說，其核心目標(biāo)是怎樣提升銷售業(yè)績，而不太注重售后服務(wù)管理，不能有效確保客服滿意度、提高有關(guān)技術(shù)水平以及強化售后服務(wù)質(zhì)量。另一方面欠缺完整的售后體制，一些4S店在開展售后服務(wù)的過程中，因為受維修工作人員素質(zhì)以及專業(yè)技術(shù)水平等因素影響，使得其在開展維修的過程中對零配件的價格進行虛報等現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，如此導(dǎo)致維修價格虛高的情況變得愈發(fā)嚴重。

店面運營成本太高。汽車店面在運營過程中需要經(jīng)歷大量的環(huán)節(jié)，涵蓋創(chuàng)建店面、租用店鋪、試驗運營、招聘店員以及選取營業(yè)地址等內(nèi)容，而期間所產(chǎn)生的費用，以及涵蓋工資以及稅費等費用，都要從利潤里面來實施分攤，就使得汽車營銷店面在剛開始運營的時候需要面對非常大的壓力。另外，針對小型的汽車營銷店面來說，其一般需要占取幾千平方米的面積，成本最少以百萬來計，加上員工工資和日常開銷，使得其運營成本非常高。

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下如何對營銷途徑進行變革

持續(xù)提升本身的市場核心競爭力。伴隨汽車銷售管理法的持續(xù)創(chuàng)新，如今的核心戰(zhàn)略是全面發(fā)展汽車銷售模式，并且支持汽車營銷不斷進軍到電子商務(wù)。而這個戰(zhàn)略的開展一定會嚴重影響以前的汽車營銷店面模式，造成店面營銷不再是銷售汽車產(chǎn)品的唯一途徑，汽車營銷業(yè)將會不斷出現(xiàn)新型銷售途徑和傳統(tǒng)銷售模式形成“共生”營銷體系。另外，汽車店面的營銷需要跟上市場飛速發(fā)展的步伐，提升自身對于市場信息的靈敏度，以此持續(xù)、大力發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)。為了確保自身不被時代淘汰，就需要充分提高自身的核心競爭力。

重視“線上線下”業(yè)務(wù)融合。關(guān)于以后的網(wǎng)絡(luò)汽車營銷，將不再是“4S”店來完全承擔(dān)滿足顧客需求的責(zé)任，而是配套了很多的體驗中心以及城市展廳乃至互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們需要創(chuàng)建一個線上智能終端，在線下以“4S”店為核心載體，可以實現(xiàn)線下以及線上服務(wù)一體化的銷售體系，讓顧客可以在線下以及線上之間自由選取。最后給顧客呈現(xiàn)出“一站式”的服務(wù)體驗場景。汽車銷售途徑的網(wǎng)絡(luò)化，最初就是一個綜合性的改變，不但是對二手車與新車，而且涵蓋汽車市場，都在實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。以后線下營銷途徑可能與汽車電商實現(xiàn)平行，來讓顧客選擇。如今來講，消費者非常擔(dān)心線下服務(wù)的承接能力以及線上產(chǎn)品的質(zhì)量，這就與線下、線上業(yè)務(wù)的充分融合息息相關(guān)。唯有達到實體經(jīng)濟和線上營銷的進一步融合，汽車營銷途徑才能實現(xiàn)時代性變革。

打造智能終端APP軟件?，F(xiàn)階段，在國內(nèi)僅有兩類APP營銷方式，一種是自己研發(fā)APP，另一種是借助于社交媒體APP，如QQ與微信等。借助于社交媒體APP的優(yōu)勢是可以把營銷內(nèi)容及時推廣給顧客，傳播效率非常高;缺陷就是沒有確定目標(biāo)顧客群，顧客體驗感不佳，欠缺一定的互動。而公司自己研發(fā)APP有利于單獨掌控APP資源，具有一定的自主運營權(quán)，顧客體驗感極強，內(nèi)容不死板;劣勢是開發(fā)成本非常高，不利于大力推廣，下載安裝程序復(fù)雜，通常需要從公司的官方網(wǎng)站進行下載，而且不具有附加作用，顧客粘性不佳。假如我們把公司研發(fā)的APP與社交媒體APP的優(yōu)勢進行整合，打造基于社交媒體的APP，如此一來，使顧客具有更強的體驗感，互動成效更突出，顧客粘度會越來越高。

如今，更多的公司已經(jīng)開始探索網(wǎng)絡(luò)汽車業(yè)務(wù)，不管是汽車媒體還是傳統(tǒng)電商、汽車公司，都陸續(xù)設(shè)置了汽車電商平臺。簡言之，針對以前的汽車經(jīng)銷商來說，網(wǎng)絡(luò)時代的機遇和危險同時存在。如今傳統(tǒng)的“4S”店唯有借助于網(wǎng)絡(luò)的思維改造自己，才可以在網(wǎng)絡(luò)時代的激烈競爭中站穩(wěn)腳跟。

（本文系浙江東方職業(yè)技術(shù)學(xué)院智能管理特色專業(yè)群建設(shè)成果（項目編號：201908））

（浙江東方職業(yè)技術(shù)學(xué)院）