■ 當(dāng)代水產(chǎn) 楊帆 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

35歲，對(duì)于飼料業(yè)務(wù)員來說就是一個(gè)分水嶺。在你的身邊，也許經(jīng)常會(huì)有這樣的事情發(fā)生，那些原本不起眼的一線業(yè)務(wù)員，不知不覺間就成了公司的高層或管理者，年會(huì)上他們登臺(tái)獲獎(jiǎng)的挺拔身姿，儼然一副“人生贏家”的樣子，羨煞旁人；然而卻有更多的業(yè)務(wù)員，被社會(huì)和現(xiàn)實(shí)磨平了棱角，磨滅了當(dāng)初的斗志和夢(mèng)想，最終選擇了安于現(xiàn)狀，隨波逐流，碌碌無為。

同樣的一份工作，為什么有的人平庸，有人卻如此優(yōu)秀呢？關(guān)鍵在于你是否保持初心，勇于追求自己曾經(jīng)的理想。而故事主人公曾成浩先生就是一個(gè)典型例子，他當(dāng)初就是因?yàn)椴桓势接?，希望能干出一番事業(yè)，才選擇了富有挑戰(zhàn)的銷售工作，但是卻因走不出自己的“舒適區(qū)”，十年過去還是一名普普通通的業(yè)務(wù)員，沒有閃光沒有亮點(diǎn)，平淡無奇。這也是現(xiàn)實(shí)生活中大多數(shù)飼料業(yè)務(wù)員所面對(duì)的職業(yè)困局。

在已經(jīng)失去了業(yè)務(wù)員最佳的職業(yè)上升期之后，他是如何迷途知返，突破自我，并最終實(shí)現(xiàn)職業(yè)蛻變與升華的呢？讓我們一起走進(jìn)豐華（佛山市順德區(qū)豐華飼料實(shí)業(yè)有限公司）粵中銷售部銷售經(jīng)理曾成浩的傳奇故事，看一個(gè)老業(yè)務(wù)員是怎樣一步步逆襲成銷售經(jīng)理的故事，希望這篇文章對(duì)你今后的職業(yè)規(guī)劃有所啟發(fā)和幫助。

“IT男”進(jìn)軍飼料界，不甘平庸學(xué)做銷售

據(jù)了解，曾成浩大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，但在機(jī)緣巧合之下，2003年畢業(yè)后他并未進(jìn)入IT行業(yè)，而是選擇了與專業(yè)完全不著邊的飼料行業(yè)，進(jìn)入順德一家飼料企業(yè)的內(nèi)務(wù)營(yíng)運(yùn)部，從事為客戶接單、開單、發(fā)貨等后勤工作。這樣的工作雖然日子過得簡(jiǎn)單安逸，但卻并不適合當(dāng)時(shí)年輕氣盛的曾成浩，他不希望自己就這么一直耗下去，每天都過著一眼望到頭的日子。

在2006年，他把握住了公司內(nèi)部一次崗位調(diào)動(dòng)的機(jī)會(huì)，從營(yíng)運(yùn)部?jī)?nèi)勤成功調(diào)到銷售部當(dāng)業(yè)務(wù)員，從此踏上了漫長(zhǎng)而又艱辛的飼料銷售之路。

正式轉(zhuǎn)型的第一年，曾成浩被分配到新成立的銷售部市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目組，主要針對(duì)海南市場(chǎng)進(jìn)行為期三個(gè)月的考察和摸底，這期間他了解到對(duì)蝦、羅非、海水魚和蛙料等市場(chǎng)概況，后來又被調(diào)派到中山負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)工作，主要針對(duì)魚蝦料、豬料、鴨料三個(gè)板塊開展業(yè)務(wù)。

“十幾年前，飼料行業(yè)還處在快速發(fā)展階段，料企之間的競(jìng)爭(zhēng)沒有現(xiàn)在這么激烈，所以一個(gè)人也能負(fù)責(zé)多個(gè)板塊。當(dāng)時(shí)的中山市場(chǎng)以草魚養(yǎng)殖為主，我們以一款高檔魚種料開始打品牌，雖然在人力物力條件上非常有限，但通過賣力推廣以及到位的服務(wù)，魚料板塊業(yè)績(jī)做到了1,000多t?！彼f道。

在摸爬滾打了五年之后，曾成浩對(duì)飼料銷售逐漸找到了感覺，個(gè)人業(yè)績(jī)也逐步增加到了年銷4,000多t，但2011年因私人原因不得已選擇了離職。與豐華公司結(jié)緣是在離職的大半年后，現(xiàn)如今在豐華已做了差不多十年的時(shí)間。

談及當(dāng)初為何選擇豐華，他表示，“我是通過曾在豐華工作的老前輩介紹，他帶我參觀了豐華的生產(chǎn)車間和辦公室，還與公司總經(jīng)理馮總（馮桂榕）愉快交談了一番，讓我見識(shí)到豐華在硬件和軟件上的實(shí)力，而且在員工考核晉升機(jī)制上也很有吸引力，所以我當(dāng)即決定入職豐華公司?！?/p>

從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)自己的完美蛻變

加入豐華以后，曾成浩憑借原先在中山積累的客戶資源，再加上豐華提供的好產(chǎn)品做為支撐，一開始開拓市場(chǎng)可以說是游刃有余，每年都能順利完成公司下達(dá)的任務(wù)。然而，他逐漸發(fā)現(xiàn)市面上的品牌越來越多，各個(gè)飼料廠之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，個(gè)人銷售業(yè)績(jī)上很難再有大的突破。

據(jù)他介紹，“2014年～2015年開始，飼料供求關(guān)系徹底轉(zhuǎn)變，以前是客戶找廠家，如今是廠家找客戶，所以，如果還停留在一個(gè)片區(qū)市場(chǎng)，往后的發(fā)展遲早會(huì)遇到瓶頸，而且自己的年紀(jì)也擺在那里，為了家人能有更好的生活，我要做出自我改變，重新思考往后的路要怎么走。”那一年曾成浩正好是35歲的年紀(jì)，也來到了職業(yè)生涯的“十字路口”。

遭遇到“業(yè)務(wù)員35歲現(xiàn)象”的曾成浩，開始重新審視起這十多年來的職業(yè)道路，一路上雖然有心酸有苦楚，也有成長(zhǎng)有收獲，但是自己始終沒走出中山這個(gè)“舒適區(qū)”，飼料銷量上也是一直做得不溫不火，安于現(xiàn)狀。

因此，他決定突破自我，突破原先過于保守的心態(tài)，第一步首先從走出自己的“舒適區(qū)”開始，不僅需要重新定義和規(guī)劃市場(chǎng)，而且他自身也要加強(qiáng)業(yè)務(wù)和服務(wù)能力。在時(shí)任公司銷售經(jīng)理郭共勝的點(diǎn)撥和引導(dǎo)下，曾成浩認(rèn)識(shí)到自己在業(yè)務(wù)服務(wù)能力上的不足，而且會(huì)有意識(shí)地規(guī)劃更廣闊的市場(chǎng)，希望日后也能擁有自己的銷售隊(duì)伍。

此后，曾成浩借助豐華公司在2016年轉(zhuǎn)型大發(fā)展的契機(jī)，個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃也就此進(jìn)入了快車道。自2017年開始，他接管了中山、珠海及番禺市場(chǎng)，2019年又新增了廣州清遠(yuǎn)、韶關(guān)市場(chǎng)。短短三四年間，他的市場(chǎng)和銷量是越做越大，從過去單一市場(chǎng)到現(xiàn)在的5個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，年銷量也從數(shù)千噸做到了去年的18,000多t。

不僅如此，他還早已擺脫了“獨(dú)行俠”的身份，獨(dú)自負(fù)責(zé)并帶領(lǐng)著一支7人的團(tuán)隊(duì)，職位也晉升到公司粵中銷售部銷售經(jīng)理?？梢?，曾成浩徹底走出了業(yè)務(wù)員的職業(yè)困局，并通過自我突破和不懈努力，再加上公司平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)的支持與助推，成功實(shí)現(xiàn)了自己職業(yè)生涯上的完美蛻變。

與“拍檔”們?cè)俳釉賲枺?020年再創(chuàng)佳績(jī)

關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理方面，曾成浩分享了一些自己的心得體會(huì)。據(jù)了解，他的7人團(tuán)隊(duì)來自市場(chǎng)上的老業(yè)務(wù)員及自己招來的新人，團(tuán)隊(duì)成員各自分管著獨(dú)立的小區(qū)域市場(chǎng)，并統(tǒng)一由他調(diào)度人手和分派銷售任務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃整體“作戰(zhàn)”思路和方向。

“我們每天都保持密切的溝通交流，出現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理，每周也會(huì)制定詳細(xì)的目標(biāo)和任務(wù)，我會(huì)告訴他們，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和考察，根據(jù)當(dāng)?shù)仄贩N和模式合理規(guī)劃，還要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模和手段，才能做出有效的產(chǎn)品推廣方案，再逐步擴(kuò)大銷售范圍，積累客戶群體?！彼嘎兜馈?/p>

言談中，曾成浩親切地稱呼隊(duì)員們?yōu)椤芭臋n”，可見在他心里，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都是他志同道合的朋友，是可以放心交出后背的戰(zhàn)友，是能夠相互交心交底的弟兄。這些年，他與這些“拍檔”們共同成長(zhǎng)、共同進(jìn)步。

作為從業(yè)十多年的過來人，他真心希望他們能走向成功，實(shí)現(xiàn)理想；作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，他有責(zé)任也有義務(wù)帶領(lǐng)他們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，收入提升；作為勇敢拼搏的豐華人，他更是對(duì)他們寄予厚望，漂亮地打好每一場(chǎng)仗，為公司創(chuàng)造價(jià)值。所以，團(tuán)隊(duì)成員們也經(jīng)常笑稱，曾成浩在他們面前不像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，更像是知心大哥或公司的老前輩。

據(jù)悉，在多次商議和一致認(rèn)可下，曾成浩已對(duì)2020年市場(chǎng)做好了初步的部署?！澳壳?，聚焦草魚、羅非、叉尾、生魚等品種，我們分析了當(dāng)前的市場(chǎng)行情和形勢(shì)，而草魚今年的飼料容量將會(huì)有所萎縮，如果一味再主打草魚膨化料市場(chǎng)，今年的既定銷量目標(biāo)可能難以實(shí)現(xiàn)。我們希望今年能夠在鯪魚料上重點(diǎn)發(fā)力，而且這兩年中山泥鰍養(yǎng)殖規(guī)模逐步擴(kuò)大，我們也會(huì)關(guān)注中山的泥鰍料市場(chǎng)，另外，去年叉尾的市場(chǎng)行情異常高漲，養(yǎng)殖戶的投苗量也會(huì)有所增加，叉尾料是今年增量的又一大板塊。”

在曾成浩看來，其實(shí)豐華在廣東還有很多空白市場(chǎng)，需要他們一點(diǎn)一點(diǎn)地去開發(fā)和維護(hù)，去年僅在番禺市場(chǎng)就做到了7,000多t的量，其他還有很多市場(chǎng)增幅也很明顯，今年他們會(huì)在保持原有市場(chǎng)和銷量基礎(chǔ)上，繼續(xù)開發(fā)和挖掘新的市場(chǎng)和客戶，希望今年整個(gè)團(tuán)隊(duì)能更上一個(gè)臺(tái)階，再接再厲，取得更加優(yōu)異的成績(jī)，回報(bào)家人，回報(bào)公司。