歐美等成熟市場的消費者需求都發(fā)生了哪些變化？如今在跨境電商行業(yè)，數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷的功能正在受到越來越多賣家的重視，通過數(shù)據(jù)，賣家可以更精準(zhǔn)樹立品牌定位、消費族群鎖定、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期掌握等。但即便知道數(shù)據(jù)的重要性，仍有很多賣家不懂得如何使用大數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)背后的強大商機。對此，谷歌中國代理商管理部總經(jīng)理Stella在2020年雨果網(wǎng)全球跨境電商趨勢發(fā)布會上，從谷歌大數(shù)據(jù)角度出發(fā)，洞察過去一年在全球跨境電商市場上看到的一些情況，以及通過數(shù)據(jù)分析2020年市場趨勢。

從谷歌大數(shù)據(jù)看來，中國電商出口總額在過去六年，從2014到2019年已經(jīng)增長了將近三倍，同時從海外消費者的數(shù)據(jù)來看，海外消費者在線上每花7美元，就有1美元買的是中國產(chǎn)品。且在過去一年，中國賣家在服飾、家居園藝和戶外三大品類的表現(xiàn)尤為亮眼。

谷歌過去三年跟WPP合作，每年都會發(fā)布《中國出海品牌50強》，在2019年的報告上顯示，每5個出海50強的品牌中就有一個來自跨境電商行業(yè)的。

成熟市場需求更加多元化

提到2019年，這一年谷歌攜手另外一家公司做了一個跨境電商調(diào)研，分別以品類、商業(yè)模式、市場做了一些深度調(diào)研，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

首先在品類方面，電子產(chǎn)品3C類占到20%的總額，但同時，它的增長趨勢已經(jīng)在放緩了；真正的亮點是在服飾類、家居園藝類、戶外體育類，這些品類除了占的總額很大以外，其增長是非常高速的。均有40%-50%的增長。另外，2019年品牌直銷電商DTC的發(fā)展速度非常強勢，在美國市場平均增長快三倍。

其次在市場方面，過去一年市場方面呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。包括印度、印尼為代表的新興市場有非常大的增量。同時在一些成熟市場，以美國為核心的增長也非?？捎^，美國仍然會是一個很重要去發(fā)掘更多潛力的市場。事實上已經(jīng)有不少賣家反應(yīng)明年仍會把重點放在歐美市場，但也有賣家表示他們在成熟市場遇到了發(fā)展瓶頸。在成熟市場，一是市場份額大，二是購買能力強，再加上物流配送體系相對完善，增長是可觀的。但與以往打法不同，拼低價的打法肯定行不通的。

因此，想要深耕歐美等成熟市場的賣家，成功的關(guān)鍵之一在于一定要對成熟市場快速變化的消費者需求做出反應(yīng)；二是低價絕對不是唯一。根據(jù)谷歌的調(diào)研報告顯示，歐美市場的首購和復(fù)購將價格作為重要考量，首購只有43%會看到價格，復(fù)購只有33%。這就證明，從成熟市場來看，低價確實已經(jīng)不是唯一了。

消費者行為三大變化

一是追求舒適。二是全球品味。三是彰顯個性。消費者會非常關(guān)注買的東西，以及喜歡的品牌是否跟他們價值觀一致。比如品牌是否關(guān)注環(huán)保、使用的材料是否可回收等等，這些都是消費者會關(guān)注的，也會影響他們購買決定的。

在消費者考慮是否要購買產(chǎn)品時，有多大幅度上看價格。舉個具體的例子，當(dāng)我們輸入兩個詞，一個是cheap dress，代表我們非常重視價格的考量；另外一個是fashion，代表我們更希望看到時尚的服裝。從過去五年的熱度搜索詞中，可以很明顯看到一個趨勢，用戶對服飾的需求正從一開始是廉價的屬性到現(xiàn)在被fashion取代。

如果價格不是消費者最關(guān)注的，那么消費者關(guān)注什么？谷歌訪問了1000多位美國的消費者，調(diào)查結(jié)果顯示他們最關(guān)注的購物因素是體驗和信任。

說了這么多跟趨勢有關(guān)的信息，回頭再看一下整個中國出海跨境電商的發(fā)展歷史。以前中國制造最明顯的好處是成本優(yōu)勢，有了成本優(yōu)勢就可以打價格戰(zhàn)，同時薄利多銷，獲市場獲銷量。但是時間久了這也不一定行得通，低價買回來的客戶留不住，結(jié)果導(dǎo)致需要花更多錢不斷地買新的量。目前雖然很多跨境賣家有了品牌的意識，但仍有30%的賣家是繼續(xù)使用低價打法。但是在成熟市場，希望賣家重新考量這些成熟市場的特性、特點，重新思考自身的核心競爭優(yōu)勢是什么，并且重新找到自己的定位。因為消費者行為一直在變化，因此賣家對產(chǎn)品、品牌精準(zhǔn)的定位相當(dāng)重要。二是打造更好的用戶體驗。有了好的用戶體驗，有了很清晰的定位，就可以掌握更合理的定價，提高利潤，這才是一個能夠讓業(yè)務(wù)健康快速增長的商業(yè)模式。