中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)渠道變革與發(fā)展趨勢(shì)探討

董靜

摘要：農(nóng)業(yè)是一個(gè)國(guó)際的基礎(chǔ)，隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)縣級(jí)以上的農(nóng)資經(jīng)銷商大概有1萬(wàn)多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的農(nóng)資零售商約有10-12萬(wàn)家?？梢哉f(shuō)這是一個(gè)龐大的農(nóng)資分銷網(wǎng)絡(luò)，但隨著中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，未來(lái)農(nóng)資渠道模式將會(huì)如何變化，結(jié)合國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家分銷體系的發(fā)展來(lái)看，其實(shí)趨勢(shì)已經(jīng)初現(xiàn)端倪。

關(guān)鍵詞：中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng);渠道變革;發(fā)展趨勢(shì)

引言

中國(guó)雖然是農(nóng)業(yè)大國(guó)，但在市場(chǎng)中卻落后于其他產(chǎn)業(yè)。在市場(chǎng)流通領(lǐng)域，要想保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，渠道是關(guān)鍵因素。中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)商務(wù)成多年關(guān)注農(nóng)資行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，深入渠道和終端用戶，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度分析，為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)提供理論基礎(chǔ)和指導(dǎo)意見(jiàn)。

一、中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）技術(shù)服務(wù)相對(duì)落后，一是服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)：企業(yè)重業(yè)務(wù)輕服務(wù)，對(duì)服務(wù)的本質(zhì)和目的缺乏正確的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有“用心”服務(wù);二是服務(wù)能力不足：業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，人員素質(zhì)偏低，業(yè)務(wù)水平參差不齊，經(jīng)營(yíng)管理能力不足等;三是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)缺乏：農(nóng)技服務(wù)沒(méi)有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和方法，服務(wù)不夠規(guī)范，沒(méi)有做到因地、因作物、因時(shí)期制宜。

（二）營(yíng)銷渠道效率低、費(fèi)用高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的買賣主體必須建立在買方的基礎(chǔ)上，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。目前我國(guó)農(nóng)資企業(yè)與終端農(nóng)戶有所脫節(jié)，交流不夠，接觸點(diǎn)少，溝通不力，沒(méi)有形成利益上的協(xié)調(diào)和默契。也就是說(shuō)我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有更好地滿足農(nóng)戶的需求，沒(méi)有從農(nóng)戶的利益和作物的價(jià)值出發(fā)來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和提供技術(shù)指導(dǎo)，沒(méi)有切中和打開(kāi)農(nóng)戶的心智。農(nóng)資渠道商和企業(yè)沒(méi)有真正從如何為農(nóng)戶創(chuàng)造最大價(jià)值的角度來(lái)做好產(chǎn)品銷售與農(nóng)技指導(dǎo)服務(wù)！總之，年年重復(fù)、低水平推拉，沒(méi)有積淀，因此營(yíng)銷渠道的效率很低。

二、中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)渠道的變革與發(fā)展趨勢(shì)

（一）全國(guó)性以及區(qū)域性超大型經(jīng)銷商的形成

未來(lái)農(nóng)資經(jīng)銷商會(huì)具備很多綜合屬性，比拼的再也不是單一的客情、產(chǎn)品或者技術(shù)服務(wù)。未來(lái)比拼的是兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一是對(duì)資源的整合能力，比如在上層整合政策和方向，在中層整合人才和產(chǎn)品，在基層整合渠道和方案;第二是要具備強(qiáng)大的資金實(shí)力，比如充足的流通資金、強(qiáng)大的融資能力以及資金的運(yùn)作和管理能力等。我們可以看到中農(nóng)立華和廣東天禾已經(jīng)形成了全國(guó)布局的基本發(fā)展勢(shì)頭，而地區(qū)性的經(jīng)銷商也在以區(qū)域?yàn)閱挝?，如長(zhǎng)江流域、華南區(qū)域、黃河流域、西南區(qū)域?yàn)橹骶€地進(jìn)行擴(kuò)張。有人說(shuō)，這些大公司的毛利率和盈利能力都無(wú)法和傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，但其實(shí)他們需要的只是時(shí)間。這些企業(yè)都需要度過(guò)渠道變革中的掙扎發(fā)展期，一旦形成了規(guī)?；蛘呔植抠Y源的優(yōu)勢(shì)，以后的發(fā)展勢(shì)頭就會(huì)呈現(xiàn)馬太效應(yīng)，從而建立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

（二）全農(nóng)業(yè)鏈服務(wù)的經(jīng)銷商的形成

除了以作物為導(dǎo)向外，未來(lái)經(jīng)銷商向上下游靠攏也是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵谥袊?guó)，整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)端基本上處于脫節(jié)的狀態(tài)，農(nóng)資端、種植端、加工端、流通端、零售端基本上是在既有分工卻又隨意分工的無(wú)意識(shí)形態(tài)下開(kāi)展工作的，因此，各種產(chǎn)品滯銷事件的發(fā)生也就成為常態(tài)?，F(xiàn)在很多大企業(yè)都提出了“從農(nóng)田到餐桌”的口號(hào)。但到現(xiàn)在為止，基本上就是一個(gè)理想化的框架和小而美的嘗試。那么農(nóng)資經(jīng)銷商下一步應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型呢？以水果為例，種植和加工環(huán)節(jié)便是一個(gè)重要的突破口，流通端和零售端具有生鮮和快消的屬性，農(nóng)資人想要拓展這塊業(yè)務(wù)，需要的資金和能力要求都比較高，但農(nóng)資人因?yàn)檎莆栈镜姆N植知識(shí)，更知道這些作物的用藥用肥方法，對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的賒銷情況也大致了解，因此對(duì)他們農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣以及動(dòng)態(tài)把握的程度其實(shí)非常高。如果據(jù)此投資建立以示范為核心的種植基地，然后對(duì)進(jìn)行農(nóng)資服務(wù)的果農(nóng)的果品進(jìn)行初級(jí)篩選以及處理，參與到果業(yè)供應(yīng)中，便能成為流通和零售渠道的供應(yīng)商。

（三）銷售季節(jié)提前———銷售季節(jié)與季節(jié)錯(cuò)開(kāi)

緣由：由于直接訴求于農(nóng)民，農(nóng)民可以提前購(gòu)買。格局之八：競(jìng)爭(zhēng)更加激烈和復(fù)雜，水平升級(jí)緣由：①農(nóng)資行業(yè)門檻低，農(nóng)村市場(chǎng)不易監(jiān)管，容易進(jìn)入。批發(fā)一箱種子或農(nóng)藥，拉幾噸肥料，辦不辦手續(xù)就可以開(kāi)張。②國(guó)家對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)（化肥和種子已經(jīng)放開(kāi)，農(nóng)藥也馬上放開(kāi)），使更多的人進(jìn)入到這一行業(yè)。③農(nóng)戶議價(jià)能力提高，對(duì)價(jià)格更加敏感，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，經(jīng)銷商成了搬運(yùn)工。④農(nóng)戶的選擇越來(lái)越多，使很多產(chǎn)品難以維持旺銷局面，一般的廣告和促銷已無(wú)法有效吸引農(nóng)戶購(gòu)買。跡象：從個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)到團(tuán)隊(duì)、組織和品牌的競(jìng)爭(zhēng);從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到模式、思想和理念的競(jìng)爭(zhēng);從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到信息、服務(wù)和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng);從謀市到謀勢(shì)，從單一競(jìng)爭(zhēng)到綜合競(jìng)爭(zhēng)?？繂未颡?dú)斗，不投靠和尋找組織，不學(xué)習(xí)提高，不注重品牌、服務(wù)、信息和產(chǎn)品的升級(jí)換代，最終是會(huì)被淘汰的。影響：新型農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)和正在獲得更大的市場(chǎng)份額，并且迎來(lái)更大的發(fā)展空間！

（四）農(nóng)資電商的發(fā)展

農(nóng)資電商作為一種新型流通模式，在近幾年可謂風(fēng)生水起。范坤成總監(jiān)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只能作為農(nóng)資流通渠道信息化溝通與互動(dòng)的重要工具之一（平臺(tái)對(duì)未來(lái)農(nóng)資渠道扁平化有重要作用），是對(duì)實(shí)體服務(wù)模式的一個(gè)重要補(bǔ)充，在短期內(nèi)不會(huì)成為農(nóng)資流通的主體渠道，農(nóng)資電商也不應(yīng)該脫離實(shí)體店而獨(dú)立發(fā)展?！稗r(nóng)資電商平臺(tái)+物流服務(wù)商+渠道服務(wù)商”，將是一種較好的農(nóng)資流通模式。銷售服務(wù)化是趨勢(shì)所在，做好產(chǎn)品技術(shù)的推廣和服務(wù)是體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要方式，也是幫助農(nóng)戶提升種植效益的有效措施，還是鑄就產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌的重要手段。農(nóng)民社交服務(wù)和自我尊重需求，交易的及時(shí)性、信貸式賒欠交易、交易的誠(chéng)信保證，農(nóng)資特別是農(nóng)藥物流配送的特殊性，農(nóng)戶的種植規(guī)模及分散性，以上因素決定了農(nóng)資電商不能獨(dú)立于實(shí)體流通渠道而成為農(nóng)資流通的主體。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)資流通模式的發(fā)展以及醫(yī)藥電商渠道的發(fā)展也是該理論的重要佐證。

結(jié)束語(yǔ)

多年以來(lái)，農(nóng)資經(jīng)銷商考慮最多的就是“我能拿到什么產(chǎn)品的代理以及代理這個(gè)產(chǎn)品能讓我賺多少錢”，從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)農(nóng)民需要的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品帶給他的價(jià)值。未來(lái)，靠買賣掙差價(jià)過(guò)日子會(huì)更難過(guò)，而且必將被淘汰！因?yàn)闋I(yíng)銷的本質(zhì)就是更好地滿足用戶的需求，并為用戶創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)者更多的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]葉毅;;中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)渠道變革與發(fā)展趨勢(shì)探討[J];農(nóng)藥市場(chǎng)信息;2019年11期

[2]崔海濤;;中國(guó)農(nóng)資傳媒獨(dú)家分析——農(nóng)資經(jīng)銷商服務(wù)快速邁向規(guī)?；?、集約化[J];中國(guó)農(nóng)資;2017年42期

[3]魏萌;崔海濤;;中國(guó)農(nóng)資傳媒獨(dú)家調(diào)查——服務(wù)多元化重構(gòu)農(nóng)資流通新格局——2017-2018全國(guó)百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商成長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析[J];中國(guó)農(nóng)資;2018年39期