摘要：近年來(lái)，隨著全民健身意識(shí)的普遍提高，運(yùn)動(dòng)商城作為商貿(mào)流通業(yè)中的一種特有經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，極大滿(mǎn)足了運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者的一站式購(gòu)物需求。然而，運(yùn)動(dòng)服裝、鞋作為商城中的主要存貨，由于其季節(jié)性強(qiáng)、款式多樣化等特點(diǎn)，如何更好地及時(shí)去庫(kù)存一直是商城的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)。本文的主要目的就是分析當(dāng)下運(yùn)動(dòng)商城在開(kāi)展存貨管理中遇到了哪些困境，而這些困境又應(yīng)該如何解決。

關(guān)鍵詞：運(yùn)動(dòng)商城;存貨管理;對(duì)策

一、引言

存貨管理是運(yùn)動(dòng)商城在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的重點(diǎn)工作之一，有效的存貨管理可以加強(qiáng)企業(yè)與上游供應(yīng)商之間的貨品銜接，通過(guò)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整合打通本企業(yè)與上游供應(yīng)商、下游客戶(hù)的供應(yīng)鏈管理體系，更好地分析企業(yè)端貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，動(dòng)態(tài)、適時(shí)的響應(yīng)訂單需求，以保證企業(yè)端貨品更高效、精準(zhǔn)地供應(yīng)。貨品的快速去化可以提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少其占用資金的時(shí)間以達(dá)到企業(yè)資金使用效益的最大化，同時(shí)減少存貨倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，降低貨品積壓給企業(yè)帶來(lái)的存貨減值風(fēng)險(xiǎn)。

二、運(yùn)動(dòng)商城在存貨管理中存在的問(wèn)題

（一）采購(gòu)貨品的品類(lèi)、款式等與銷(xiāo)售終端客戶(hù)需求不相匹配

運(yùn)動(dòng)服裝、鞋具有季節(jié)性強(qiáng)、品類(lèi)多、款式多等特點(diǎn)，而銷(xiāo)售終端客戶(hù)所處的地域差異、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力、客群也各不相同，導(dǎo)致現(xiàn)有貨品很難滿(mǎn)足每一位意向客戶(hù)的需求。要么某一貨號(hào)的商品結(jié)余庫(kù)存數(shù)量多無(wú)人問(wèn)津，要么某一貨號(hào)的商品供不應(yīng)求，再次向供應(yīng)商下訂單時(shí)可能無(wú)法及時(shí)供貨從而延誤了應(yīng)季銷(xiāo)售期，或者客戶(hù)看上了這款貨，但現(xiàn)有貨品沒(méi)有適合客戶(hù)的尺碼可能導(dǎo)致客戶(hù)流失。

（二）存貨逐年積壓占用資金過(guò)大

運(yùn)動(dòng)商城不同于百貨商場(chǎng)，其貨品與百貨商場(chǎng)中的大多數(shù)商品相比具有明顯的季節(jié)性，百貨商場(chǎng)中第一年沒(méi)銷(xiāo)售完的商品第二年還可以繼續(xù)對(duì)外銷(xiāo)售，而且銷(xiāo)售價(jià)格上也不會(huì)有太大的折讓。而運(yùn)動(dòng)商城由于其經(jīng)營(yíng)貨品為運(yùn)動(dòng)服裝、鞋品類(lèi)的特殊性，每年的新款貨品都緊跟流行時(shí)尚元素設(shè)計(jì)而成，過(guò)季的貨品到了第二年對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)難度將會(huì)更大，逐年積壓下來(lái)，結(jié)余的庫(kù)存越來(lái)越多，極大的占用了企業(yè)的流動(dòng)資金，降低了企業(yè)的資金使用效率，最終影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常開(kāi)展。

（三）國(guó)際大牌與國(guó)內(nèi)本土品牌市場(chǎng)分化嚴(yán)重

改革開(kāi)放四十余年，中國(guó)人民的生活水平得到了極大改善和滿(mǎn)足。從“有沒(méi)有”到“好不好”，消費(fèi)升級(jí)時(shí)代人們開(kāi)始更加注重生活的品質(zhì)和體驗(yàn)，體育用品的消費(fèi)水平提升也是如此，十年前年輕人消費(fèi)觀念中耳熟能詳?shù)睦顚?、安踏、匹克等品牌一直都是很多年輕人的首選。然而近幾年來(lái)，這些本土品牌正在被年輕一代的消費(fèi)人群逐步摒棄，普遍青睞于更高端的國(guó)際大牌如耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬、斯凱奇等。運(yùn)動(dòng)商城中國(guó)內(nèi)本土品牌銷(xiāo)售額被國(guó)際品牌趕超的案例比比皆是，更有甚者，國(guó)際品牌銷(xiāo)售額在運(yùn)動(dòng)商城的整體銷(xiāo)售額占比中高達(dá)70%—80%，給商城的整體品牌布局提出了新的挑戰(zhàn)。

三、優(yōu)化運(yùn)動(dòng)商城存貨管理的對(duì)策

（一）關(guān)注客戶(hù)需求并進(jìn)行細(xì)化分析，對(duì)采購(gòu)端貨品實(shí)施多維度管控

1.定位現(xiàn)有及潛在客戶(hù)群，做好客戶(hù)需求分析

商業(yè)的本質(zhì)是滿(mǎn)足顧客需求，運(yùn)動(dòng)商城一般經(jīng)過(guò)三年以上的經(jīng)營(yíng)期都會(huì)積累大量的顧客群。商城應(yīng)著重從客戶(hù)年齡、性別、收入水平、社會(huì)地位、消費(fèi)價(jià)位頻次、穿搭風(fēng)格、品牌偏好等方面深入地進(jìn)行多維度分析，才能做到比客戶(hù)自己更了解客戶(hù)，有利于挖掘客戶(hù)潛在需求，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)需求的精準(zhǔn)化服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)精準(zhǔn)化的客戶(hù)服務(wù)，吸引到更多的潛在客戶(hù)。

2.建立供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，做好采購(gòu)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)流程中存貨的精細(xì)化管理

現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上是管理信息系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)是基于協(xié)同供應(yīng)鏈管理的思想，配合供應(yīng)鏈中各實(shí)體的業(yè)務(wù)需求，使業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)緊密配合，做到各環(huán)節(jié)無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)整體供應(yīng)鏈可視化，管理信息化，整體利益最大化。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的建立，有利于改善與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)處理流程，與供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)同辦公，縮短采購(gòu)業(yè)務(wù)洽談時(shí)間，大幅度減少采購(gòu)成本。供應(yīng)鏈系統(tǒng)全程可視化，企業(yè)可以及時(shí)了解到自己所采購(gòu)貨品在供應(yīng)鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)流通。將終端經(jīng)過(guò)細(xì)化分析的客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)中各貨品的購(gòu)進(jìn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)二者結(jié)合分析，企業(yè)可以匹配出客戶(hù)暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款，以便為后續(xù)批次的訂貨做出更合理的補(bǔ)貨策略。存貨管理有必要借助信息化系統(tǒng)的實(shí)施，通過(guò)系統(tǒng)管理打通各業(yè)務(wù)流程數(shù)據(jù)的多維度匹配，解決存貨分析品種繁多、取數(shù)工作量大等難題，以真正實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)流程的精細(xì)化管理。

3.建立各品牌鐵桿粉絲群，帶動(dòng)廳房銷(xiāo)售

此對(duì)策旨在解決采購(gòu)貨品的品牌與銷(xiāo)售終端客戶(hù)需求不相匹配的問(wèn)題。運(yùn)動(dòng)服飾類(lèi)消費(fèi)者較休閑正裝類(lèi)消費(fèi)者具有更高的品牌忠誠(chéng)度，更高的品牌忠誠(chéng)度有利于增加企業(yè)與客戶(hù)之間的黏性，從而可以為企業(yè)集聚更多的穩(wěn)定客源。企業(yè)可以通過(guò)客戶(hù)資料搜集，分品牌廳房建立各自的忠實(shí)粉絲群，粉絲群由品牌店長(zhǎng)各自分管，商城統(tǒng)一管理。一旦有新品發(fā)布上市，企業(yè)可以在粉絲群及時(shí)發(fā)送新品細(xì)節(jié)，吸引客戶(hù)眼球鎖定潛在客戶(hù)群，以帶動(dòng)新品銷(xiāo)售。粉絲群里還可以經(jīng)常發(fā)布一些特價(jià)款貨品、清倉(cāng)貨品，以滿(mǎn)足品牌認(rèn)可度較高但對(duì)價(jià)格敏感客戶(hù)的需求，當(dāng)季貨品及時(shí)去庫(kù)存，減少存貨在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)資金占用。

（二）多環(huán)節(jié)把控，降低存貨積壓的潛在風(fēng)險(xiǎn)

1.采購(gòu)環(huán)節(jié)增加相關(guān)合同條款

首先，企業(yè)與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同時(shí)，可以考慮增加退貨條款，約定當(dāng)季貨品未銷(xiāo)售完畢，采購(gòu)方針對(duì)未銷(xiāo)售貨品享受全部退貨權(quán)利等類(lèi)似條款。退貨條款的訂立，可以為企業(yè)的銷(xiāo)售不力尋找退路，避免大額沉沒(méi)成本的支出。其次，針對(duì)不同品牌供應(yīng)商訂立不同的預(yù)付款合同條款。品牌供應(yīng)商大多為該品牌省級(jí)、地市級(jí)代理商，運(yùn)動(dòng)商城開(kāi)設(shè)品牌店基本都是從該類(lèi)代理商手中采購(gòu)貨品，知名度較低的、小眾市場(chǎng)如戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌等代理商大多議價(jià)能力較弱，跟對(duì)方簽訂合同時(shí)可以約定較低的預(yù)付款比例，減少存貨采購(gòu)環(huán)節(jié)的資金占用時(shí)間。

2.銷(xiāo)售終端建立靈活多樣的價(jià)格促銷(xiāo)策略，及時(shí)、高效處理庫(kù)存

存貨管理是運(yùn)動(dòng)商城經(jīng)營(yíng)的核心，運(yùn)動(dòng)商城唯有在銷(xiāo)售終端將自有貨品對(duì)外銷(xiāo)售出去，才能加速存貨周轉(zhuǎn)、盡快變現(xiàn)減少存貨在企業(yè)內(nèi)部的資金占用。如何在終端將貨品及時(shí)、高效的處理一直是運(yùn)動(dòng)商城經(jīng)營(yíng)的永恒追求。從顧客層面分析，商城可以借助節(jié)日活動(dòng)、周年慶、反季促銷(xiāo)等形式運(yùn)用多種促銷(xiāo)手段，如進(jìn)店有禮、免費(fèi)試穿一周限量送、會(huì)員折上折、會(huì)員積分、積分兌換、現(xiàn)金消費(fèi)券、滿(mǎn)額送、滿(mǎn)額抽獎(jiǎng)、紅包墻、紅色星期六等手段激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，讓利顧客，給顧客消費(fèi)獲得實(shí)實(shí)在在的高性?xún)r(jià)比。針對(duì)街邊商城可以利用客流優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展新奇多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)造火爆的商業(yè)氛圍，抓住顧客的好奇心以吸引更多的潛在客戶(hù)參與。針對(duì)地理位置較偏僻、客流量少的門(mén)店可以在留住現(xiàn)有顧客群的基礎(chǔ)上采用低價(jià)促銷(xiāo)策略，通過(guò)微信公眾號(hào)推廣等網(wǎng)上促銷(xiāo)方式吸引周末顧客群光顧，讓顧客批量消費(fèi)，顧客只有感覺(jué)到較高的性?xún)r(jià)比才能實(shí)現(xiàn)成交，商城可以主打價(jià)格牌，薄利多銷(xiāo)吸引客流，“同等貨品比價(jià)格”體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員層面分析，企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存情況，制定滯銷(xiāo)品處理獎(jiǎng)勵(lì)方案。規(guī)定出每一款滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售底價(jià)，該銷(xiāo)售底價(jià)設(shè)定可以低于成本價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員每賣(mài)出一款滯銷(xiāo)貨品，凡是超出底價(jià)部分的全額獎(jiǎng)勵(lì)，每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，讓導(dǎo)購(gòu)員獲得即時(shí)滿(mǎn)足感可以極大的激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售熱情，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)去庫(kù)存的最終目標(biāo)。

3.定期計(jì)提商品減值準(zhǔn)備，與高管、中層管理員工績(jī)效考核掛鉤

運(yùn)動(dòng)服裝、鞋類(lèi)商品具有較強(qiáng)的季節(jié)性，大致分為春秋款、夏款、冬款。一旦當(dāng)季未實(shí)現(xiàn)對(duì)外銷(xiāo)售，那么下一年銷(xiāo)售期到來(lái)時(shí)商品的銷(xiāo)售價(jià)格將會(huì)大打折扣。為此，企業(yè)很有必要在每一季末時(shí)針對(duì)未銷(xiāo)售完的在庫(kù)貨品計(jì)提商品減值準(zhǔn)備。具體減值標(biāo)準(zhǔn)參考如下：一年期以上貨品按50%，兩年期以上貨品按75%，三年期以上貨品按100%計(jì)提。拿2020年春秋款貨品為例，2020年秋季銷(xiāo)售期結(jié)束時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)庫(kù)存管理系統(tǒng)分類(lèi)篩選出當(dāng)季末在庫(kù)的2020年春秋款貨品總成本金額，按此金額的50%計(jì)提商品減值準(zhǔn)備;同時(shí)對(duì)在庫(kù)的2019、2018年春秋款貨品分別按成本金額的75%、100%計(jì)提商品減值準(zhǔn)備。企業(yè)可以在制定下年全面預(yù)算考核指標(biāo)時(shí)單獨(dú)設(shè)定一項(xiàng)商品減值準(zhǔn)備金額，賦予該指標(biāo)一定的考核分值，依據(jù)可控性、相關(guān)性原則對(duì)高管、中層管理人員進(jìn)行績(jī)效考核，引起中高層管理人員對(duì)未銷(xiāo)售完畢貨品的高度重視，公司上下一心全力去庫(kù)存。

（三）自營(yíng)以國(guó)際一線(xiàn)品牌為主，聯(lián)營(yíng)以本土品牌為主，合理規(guī)劃商城品牌整體布局

1.優(yōu)選中高端品牌入駐商城

運(yùn)動(dòng)商城的經(jīng)營(yíng)模式分為自營(yíng)與聯(lián)營(yíng)代銷(xiāo)兩種。自營(yíng)模式要求企業(yè)擁有較多的鋪貨資金、該品牌市場(chǎng)接受度高去庫(kù)存周期短。聯(lián)營(yíng)代銷(xiāo)模式大多為地市級(jí)、縣級(jí)代理商自營(yíng)，代理商負(fù)責(zé)鋪貨，運(yùn)動(dòng)商城向其提供經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、人員管理等，以收取聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)或固定租金作為收入來(lái)源。隨著人民生活水平的不斷提高，年輕消費(fèi)者更愿意在運(yùn)動(dòng)裝備上大額消費(fèi)支出，很多人對(duì)其所追求信賴(lài)的品牌忠誠(chéng)度極高。國(guó)內(nèi)本土品牌大多還不具備與國(guó)際一線(xiàn)品牌相競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，為順應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)者逐步追求國(guó)際一線(xiàn)品牌的這種趨勢(shì)，運(yùn)動(dòng)商城自營(yíng)品牌應(yīng)該主打國(guó)際一線(xiàn)品牌，而聯(lián)營(yíng)代銷(xiāo)模式應(yīng)主打國(guó)內(nèi)本土中高端品牌，盡量避免將本土低端品牌招商入駐，這樣的品牌布局更利于商城匯聚到更多的中高端消費(fèi)客戶(hù)群，保持銷(xiāo)售額穩(wěn)步上升。

2.合理規(guī)劃商城內(nèi)各品牌位置

運(yùn)動(dòng)商城規(guī)?；痉譃檩^大規(guī)模、中等規(guī)模兩種。較大規(guī)模經(jīng)營(yíng)面積普遍在6 000平方米以上，樓層結(jié)構(gòu)不少于五層。中等規(guī)模經(jīng)營(yíng)面積普遍在3 000—5 000平方米之間，樓層結(jié)構(gòu)三層左右。一般來(lái)講，各樓層中一層為黃金樓層，二層次之，三層以上客流較差。一層是招牌亦是商城的整體門(mén)面，品牌結(jié)構(gòu)可以國(guó)際一線(xiàn)品牌為主，有利于提升商城的整體檔次，吸引潛在顧客進(jìn)店光顧;二層是中心區(qū)，客戶(hù)引流的關(guān)鍵樓層，品牌結(jié)構(gòu)可以國(guó)內(nèi)本土一線(xiàn)品牌或國(guó)際二線(xiàn)品牌為主。三層以上可以其他較弱勢(shì)品牌、國(guó)際一線(xiàn)品牌折扣店為主，折扣店服務(wù)于追求高端品牌但對(duì)價(jià)格敏感客戶(hù)群，同時(shí)設(shè)立抽獎(jiǎng)服務(wù)區(qū)、客戶(hù)服務(wù)區(qū)等，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行向上引流。

3.建立ABC客戶(hù)群組并執(zhí)行差別定價(jià)，分組實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略

運(yùn)動(dòng)商城可以根據(jù)客戶(hù)消費(fèi)品牌、消費(fèi)價(jià)位對(duì)客戶(hù)群分類(lèi)，具體可劃分為：A類(lèi)高端品牌高價(jià)位客戶(hù)、B類(lèi)高端品牌價(jià)格敏感客戶(hù)、C類(lèi)中端品牌客戶(hù)。A類(lèi)客戶(hù)更在乎品牌的科技含量，科技感、新潮時(shí)尚成為該客戶(hù)群消費(fèi)所考慮的重要因素，他們購(gòu)買(mǎi)的運(yùn)動(dòng)裝備會(huì)拓展到運(yùn)動(dòng)之外的領(lǐng)域，成為時(shí)尚穿搭的一部分，針對(duì)該客戶(hù)群不應(yīng)實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)策略，以最新款、限量款貨品滿(mǎn)足其需求點(diǎn)即可，價(jià)格方面可以調(diào)高價(jià)格采用撇脂定價(jià)策略，以獲取豐厚的貨品利潤(rùn)。B、C類(lèi)客戶(hù)大多對(duì)價(jià)格較為敏感，同時(shí)也是商城的主流客戶(hù)群，他們更在乎貨品是否具有高性?xún)r(jià)比，商城可執(zhí)行滲透定價(jià)策略來(lái)鎖定這部分客群以積攢其整體人氣。由于客戶(hù)群組不同以及消費(fèi)個(gè)體的差異，運(yùn)動(dòng)商城應(yīng)結(jié)合不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)客戶(hù)群分組施策，分析不同客戶(hù)群消費(fèi)痛點(diǎn)以挖掘其最真實(shí)的內(nèi)在需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，運(yùn)動(dòng)商城作為近十年來(lái)發(fā)展起來(lái)的一種新興業(yè)態(tài)，擁有較廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。然而機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，運(yùn)動(dòng)商城應(yīng)多維度做好客戶(hù)需求分析，深入了解客戶(hù)，借助供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)提高采購(gòu)端貨品與終端客戶(hù)的需求匹配度，通過(guò)采購(gòu)環(huán)節(jié)合同條款簽訂、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)一系列促銷(xiāo)方案的實(shí)施，企業(yè)內(nèi)部建立與庫(kù)存積壓相關(guān)的考核體制，最終目標(biāo)將庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可承受的范圍內(nèi)。同時(shí)，做好商城各品牌的合理布局，結(jié)合客戶(hù)群組細(xì)分，幫助客戶(hù)找到最合適滿(mǎn)意的消費(fèi)貨品，實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)商城與客戶(hù)二者共贏，為企業(yè)的生存發(fā)展獲得更多的上升空間。

作者簡(jiǎn)介：何恩偉（1983—），男，安徽太湖縣人，中級(jí)會(huì)計(jì)師，中級(jí)管理會(huì)計(jì)師，財(cái)務(wù)部經(jīng)理，主要從事企業(yè)財(cái)務(wù)管理與內(nèi)部控制研究。