鄭婧

提要：金融科技是基于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等一系列技術(shù)創(chuàng)新，全面應(yīng)用于支付清算、借貸融資、財(cái)富管理、零售銀行、保險(xiǎn)、交易結(jié)算等六大金融領(lǐng)域，是金融業(yè)未來的主流趨勢。

財(cái)富管理是堅(jiān)持“以客戶為中心”的理念，圍繞客戶需求，受人之托、忠人之事，以專業(yè)能力、敬業(yè)精神，助力客戶實(shí)現(xiàn)創(chuàng)富、增富、守富、傳富等多重目標(biāo)的系列服務(wù)維護(hù)工作的概稱。

金融科技是基于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等一系列技術(shù)創(chuàng)新，全面應(yīng)用于支付清算、借貸融資、財(cái)富管理、零售銀行、保險(xiǎn)、交易結(jié)算等六大金融領(lǐng)域，是金融業(yè)未來的主流趨勢。金融科技具備低利潤率、輕資產(chǎn)、高創(chuàng)新、上規(guī)模、易合規(guī)等特征，有利于金融科技融合并賦能財(cái)富管理，大大提升財(cái)富管理水平和價(jià)值創(chuàng)造能力。

金融科技賦能財(cái)管客戶管理

客戶管理要遵循“二八定律”，引導(dǎo)銀行致力于對高端客戶的分層服務(wù);要在“了解客戶”環(huán)節(jié)融入金融科技，充分運(yùn)用科技手段，加強(qiáng)系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)，豐富客戶基礎(chǔ)資料，掌握客戶行為特征，了解客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，全面洞悉客戶需求與發(fā)展愿景，為營銷服務(wù)奠定扎實(shí)基礎(chǔ);要在“細(xì)分客戶”環(huán)節(jié)，以科技支撐推進(jìn)基于客戶AUM等級劃分進(jìn)行的客戶分層、基于同層客戶身份類別進(jìn)行的客戶分類、基于同類客戶相近屬性進(jìn)行的客戶分組工作;要在“引導(dǎo)客戶”環(huán)節(jié)，借助金融科技的大數(shù)據(jù)分析和手機(jī)銀行等線上渠道，將財(cái)管策略和訊息送達(dá)客戶;要在“培育客戶”環(huán)節(jié)，加強(qiáng)客戶理財(cái)觀念培育、理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)普及以及金融風(fēng)險(xiǎn)教育;要在“經(jīng)營客戶”環(huán)節(jié)，提升存續(xù)期過程管理的科技含量，通過存量挖掘，達(dá)到事半功倍的效果;要在“服務(wù)客戶”環(huán)節(jié)，借助大數(shù)據(jù)和智能投顧提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量提高，改善客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶對品牌識(shí)同感和歸屬感。

金融科技賦能財(cái)管品牌推廣

品牌推廣是面向市場、由內(nèi)而外的外向型策略。它發(fā)起于市場研究，通過對顧客分析、競爭者分析和自我分析，確定目標(biāo)市場;發(fā)力于品牌主張，衡量自身的特點(diǎn)和資源后，決定本行在目標(biāo)市場中的位置;發(fā)揮于推廣執(zhí)行，通過不同媒介，著手開展市場推廣活動(dòng)并進(jìn)行跟蹤評估。以金融科技為支撐的市場研究、市場細(xì)分、品牌定位、市場推廣、監(jiān)控管理等共同構(gòu)筑提升財(cái)富管理推廣策略的價(jià)值貢獻(xiàn)。

金融科技賦能財(cái)管產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行財(cái)管的核心是，在金融科技尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、智能投顧、區(qū)塊鏈等金融科技支持下，為滿足客戶財(cái)富管理需求而提供各類相關(guān)產(chǎn)品，包括：產(chǎn)品體系構(gòu)建;產(chǎn)品功能整合;產(chǎn)品滲透力提升;產(chǎn)品包裝和宣介;產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)揭示;等等。金融科技嵌入產(chǎn)品研發(fā)的深度和廣度，往往決定了財(cái)富管理核心競爭力的高低。

金融科技賦能財(cái)管業(yè)務(wù)定價(jià)

產(chǎn)品定價(jià)主要是根據(jù)銀行自身經(jīng)營和發(fā)展的需要以及市場發(fā)展和客戶需求而對財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)采用不同的定價(jià)方法，包括主動(dòng)定價(jià)和被動(dòng)定價(jià)、產(chǎn)品定價(jià)和服務(wù)定價(jià)、依據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展要求進(jìn)行定價(jià)和依據(jù)客戶情況進(jìn)行定價(jià)等。要在大數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，堅(jiān)持目標(biāo)組合優(yōu)選原則和成本效益優(yōu)化原則，依次完成分析客戶需求、調(diào)查市場同業(yè)、進(jìn)行成本分析、定價(jià)效果反饋、定價(jià)策略調(diào)整等環(huán)節(jié)。

金融科技賦能財(cái)管服務(wù)提升

服務(wù)提升是一套內(nèi)容龐雜的工作體系，包括：建立科學(xué)規(guī)范的服務(wù)質(zhì)量管理體系;加大服務(wù)渠道建設(shè)力度;加快流程銀行建設(shè)步伐;加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)創(chuàng)新;加強(qiáng)人力資源配置和開發(fā)等等。在科技進(jìn)步日新月異的今天，離開金融科技提升服務(wù)質(zhì)量是不可想象、寸步難行的。

金融科技賦能財(cái)管渠道增效

要利用科技信息支撐，對低效機(jī)構(gòu)與虧損網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施退出與撤并策略;利用電子信息技術(shù)改造傳統(tǒng)分銷渠道;規(guī)范并加快銀行自助渠道的建設(shè)和管理;加快網(wǎng)上銀行＼手機(jī)銀行建設(shè)，提供高速、安全、可靠、可擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái);完善電子/智能渠道業(yè)務(wù)核算。要加快渠道整合步伐，持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃調(diào)整，建立多渠道統(tǒng)一、線上線下一體化的客戶服務(wù)平臺(tái)。

金融科技賦能業(yè)務(wù)流程再造

銀行業(yè)務(wù)流程再造的核心任務(wù)是將技術(shù)和人這兩個(gè)關(guān)鍵因素有效運(yùn)作在業(yè)務(wù)流程的再設(shè)計(jì)與重構(gòu)活動(dòng)之中，從而推進(jìn)銀行組織的技術(shù)性和社會(huì)性發(fā)生適應(yīng)企業(yè)整體績效改進(jìn)和長遠(yuǎn)發(fā)展的改變。沒有管理流程的改造，只有純技術(shù)的應(yīng)用，最終將是脫離銀行實(shí)際需要的自動(dòng)化;而沒有技術(shù)應(yīng)用，只有管理再造，那只是在低水平上的資源調(diào)整。只有兩者聯(lián)合推進(jìn)，才能真正體現(xiàn)流程再造的魅力。

業(yè)務(wù)流程再造是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括：要重新梳理業(yè)務(wù)活動(dòng)，對復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行活動(dòng)歸并，使其簡單化，從而提高流程運(yùn)作效率;適度分散業(yè)務(wù)活動(dòng)，將某一專業(yè)職能工作分散到相關(guān)專業(yè)中，取消原有專業(yè)流程活動(dòng)，從而提高流程效率;適時(shí)刪除業(yè)務(wù)活動(dòng)，將主要資源集中到創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)上，而盡量刪除不創(chuàng)造價(jià)值的輔助活動(dòng);改變活動(dòng)間關(guān)系，包括改變活動(dòng)的次序和改變活動(dòng)間邏輯關(guān)系，兩者均能提高流程效率;改變業(yè)務(wù)活動(dòng)界限，在尋求活動(dòng)承擔(dān)者的突破時(shí)，要把顧客的利益放在第一位，主要依客戶類別在銀行內(nèi)進(jìn)行分工，把不同類別的客戶所需的流程集成起來，真正滿足顧客的需求;改變勞動(dòng)組合，隨著銀行信息化步伐加快，計(jì)算機(jī)取代了人工抄寫統(tǒng)計(jì)工作，銀行應(yīng)將最高成本的人力資源都花在客戶身上，從事與客戶高接觸的工作和分析性的工作，關(guān)心客戶需求、了解客戶需求，充分發(fā)掘商機(jī);探索信息技術(shù)更為有效的利用，通過吸收先進(jìn)信息技術(shù)武裝并改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程，提高其核心競爭力。

金融科技賦能財(cái)管隊(duì)伍建設(shè)

銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要建設(shè)一支與業(yè)務(wù)發(fā)展要求相適應(yīng)的數(shù)量充足、素質(zhì)較高、結(jié)構(gòu)合理、工作高效的財(cái)富管理專業(yè)隊(duì)伍。財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)要堅(jiān)持：科技賦能、專業(yè)至上原則;面向市場、滿足需要原則;隊(duì)伍建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)原則;積極穩(wěn)妥、分步實(shí)施原則;統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點(diǎn)原則;內(nèi)部挖潛為主、外部引進(jìn)為輔原則。現(xiàn)時(shí)期，科技賦能是財(cái)管隊(duì)伍建設(shè)的第一要?jiǎng)?wù)。

（作者系交通銀行總行私人銀行家族財(cái)富部副總經(jīng)理）