安陽永安賀駝煤礦有限公司 彭芒芒

當(dāng)今企業(yè)之間的競爭日益激烈，煤炭行業(yè)在經(jīng)歷了繁榮期之后也逐漸面臨著發(fā)展的挑戰(zhàn)，為了能夠在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地，企業(yè)的經(jīng)營管理者大都會從改變企業(yè)的經(jīng)營管理模式入手，制定適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷措施和管理制度，而賒銷模式則是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中比較常見的一種管理模式，該種銷售模式在一定程度上會為企業(yè)的生存發(fā)展帶來一定的幫助，但與此同時也存在一定的弊端，所以在實踐中還需對該種銷售模式進(jìn)行管理，以提升實際效果的達(dá)成。

1 應(yīng)收賬款的基本理論與功能

近幾年，受國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的影響，煤炭行業(yè)經(jīng)歷了巨大的考驗，為了能在激烈的市場競爭中占領(lǐng)一定的市場地位，煤炭企業(yè)開始轉(zhuǎn)變銷售模式，由幾年前的預(yù)收貨款轉(zhuǎn)變?yōu)橘d銷，由此會導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。

應(yīng)收賬款是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中由于賒銷形成的應(yīng)收款項，賒銷是在當(dāng)今企業(yè)中普遍存在的一種銷售模式，應(yīng)收賬款管理將會是企業(yè)生存發(fā)展的重要部分，所以應(yīng)收賬款管理也是當(dāng)今企業(yè)必須要重視的問題。

表1 2013—2018年企業(yè)經(jīng)營指標(biāo) (單位：萬元)

1.1 應(yīng)收賬款管理的基本概念和理論

應(yīng)收賬款管理是指企業(yè)為了在充分發(fā)揮企業(yè)運用銷售信用政策功能的基礎(chǔ)上，盡可能地在達(dá)到擴大銷售的前提下，降低應(yīng)收賬款投資的成本，減少或者避免壞賬損失風(fēng)險，以使企業(yè)因提供商業(yè)信用、擴大銷售而增加的收益大于資金成本或壞賬損失風(fēng)險的目的。

衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的指標(biāo)一般有應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、收賬成本、壞賬損失等。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)在一定時期內(nèi)銷售收入與平均應(yīng)收賬款余額之比，它是衡量企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度及應(yīng)收賬款管理水平的主要指標(biāo)。從應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率公式中可以看出，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說明其款項的收回速度越快。反之，則說明營運資金過多被占用在應(yīng)收賬款上，影響企業(yè)的正常資金周轉(zhuǎn)及償債能力，一般企業(yè)將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率設(shè)置為3。

1.2 應(yīng)收賬款管理的功能

在企業(yè)生存發(fā)展中，賒銷方式成為一種普遍的經(jīng)營模式，主要是企業(yè)采取賒銷模式進(jìn)行銷售之后能夠在企業(yè)激烈的競爭中更好地占領(lǐng)市場，減少企業(yè)庫存，降低庫存成本，提升企業(yè)經(jīng)營利潤。

(1)促進(jìn)煤炭銷售。由于近年來環(huán)境的嚴(yán)峻形勢，國家先后出臺了一系列的環(huán)保政策，導(dǎo)致煤炭銷售量減少，加之煤炭行業(yè)之間的競爭增強導(dǎo)致煤炭銷售價格的波動，這些都對煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來了不小的壓力。企業(yè)2013—2016年的營業(yè)收入及利潤總額如表1所示。

從2013年開始，煤炭行業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的寒冬期，營業(yè)收入和利潤總額出現(xiàn)滑坡。為了在嚴(yán)峻的形勢中保持正常的發(fā)展，煤炭企業(yè)開始轉(zhuǎn)變之前的銷售模式，由現(xiàn)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橘d銷，以此來刺激煤炭產(chǎn)品的銷售量，提升煤炭企業(yè)的銷售收入和利潤。從表1可以看出，自2016年開始轉(zhuǎn)變銷售模式以來，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營趨于穩(wěn)定，營業(yè)收入和利潤總額呈現(xiàn)上升的趨勢，使企業(yè)在行業(yè)不景氣時仍能保持穩(wěn)定的發(fā)展，這對處于嚴(yán)峻形勢下的煤炭行業(yè)來說，的確是一種值得運用的經(jīng)營方式。

(2)減少產(chǎn)品庫存。銷售模式從現(xiàn)銷到賒銷的轉(zhuǎn)變也可以減少企業(yè)的庫存，減少產(chǎn)品積壓對企業(yè)造成的不利影響。加之當(dāng)前政府對煤炭企業(yè)環(huán)保的嚴(yán)格管理，若煤炭產(chǎn)品不能簡單地放置于露天煤場，而是需要存在煤倉或者建設(shè)專用于煤炭產(chǎn)品存放的煤場大棚，隨著煤炭產(chǎn)品庫存增加必然要建設(shè)更大的煤倉或者煤場大棚用于存儲尚未銷售的煤炭產(chǎn)品，這將大大地增加煤炭產(chǎn)品的倉儲費用、存貨管理費用等成本。以賒銷的方式促進(jìn)產(chǎn)品的銷售會有效地降低企業(yè)煤炭產(chǎn)品的庫存，減少企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的資金壓力。

2 應(yīng)收賬款管理中存在的問題

企業(yè)運用賒銷的銷售模式在一定程度上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，增加企業(yè)的營業(yè)收入，提升企業(yè)的經(jīng)營利潤，降低企業(yè)的存儲成本和存貨管理成本等，但在賒銷過程中會形成金額較大的應(yīng)收賬款，如果企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理沒有一套行之有效的管理方案，也將會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)營風(fēng)險。

表2 2015—2018年企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率情況 (單位：萬元)

2.1 缺乏風(fēng)險管理意識造成應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率降低

煤炭企業(yè)為了在嚴(yán)峻的形勢下保持正常的發(fā)展，往往在重視銷售量和銷售額的同時忽略對應(yīng)收賬款的管理、忽略了應(yīng)收賬款逾期特別是壞賬損失對企業(yè)造成的風(fēng)險、忽略了應(yīng)收賬款回收不及時造成企業(yè)現(xiàn)金流量的短缺，對企業(yè)經(jīng)營造成不利影響。

自企業(yè)2016年采取賒銷政策以來，營業(yè)收入和利潤總額都得到了很好地提升，但由于企業(yè)沒有樹立風(fēng)險預(yù)警意識，一味地追求收入和利潤的增加，沒有對應(yīng)收賬款管理采取有效的措施，所以造成企業(yè)應(yīng)收賬款的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營業(yè)收入的增長速度。

應(yīng)收賬款的管理水平較低，應(yīng)收賬款的收回速度較慢，應(yīng)收賬款占用企業(yè)大量資金，造成企業(yè)經(jīng)營管理資金緊張，對企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展帶來不利的影響。一方面企業(yè)的應(yīng)收款項占用大量資金，另一方面企業(yè)為了保證正常的經(jīng)營發(fā)展又通過銀行等金融機構(gòu)進(jìn)行融資，增加了企業(yè)的融資費用，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收款項和融資費用雙增長的現(xiàn)象，造成應(yīng)收賬款機會成本的增加。企業(yè)2015—2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率情況如表2所示。

2.2 未建立客戶信用評價檔案

在煤炭銷售不景氣時，為了保持煤炭產(chǎn)品的銷售量，企業(yè)開始大范圍地拓展新客戶。而在拓展新的客戶時沒有對這些客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，特別是未對這些單位的資金狀況作詳細(xì)地了解，在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后也沒有對該款項進(jìn)行實時追蹤和監(jiān)控，到貨款逾期時才意識到貨款收回的阻力很大，甚至有些單位應(yīng)收賬款的回收可能性很小，造成壞賬損失，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成一定的風(fēng)險。

2.3 對合同管理缺乏法律意識

對銷售合同的管理還是采用之前傳統(tǒng)的格式條款，并未對合同執(zhí)行效力進(jìn)行法律約束，未充分運用法律武器來維護(hù)自身的合法權(quán)益。

在交易過程中形成的書面憑證缺乏法律方面的考慮，導(dǎo)致在應(yīng)收賬款不能收回訴諸法律時，往往因證據(jù)不足而得不到應(yīng)有的法律保障，從而對企業(yè)應(yīng)收賬款的收回造成不利的影響。

2.4 對應(yīng)收賬款的管理缺乏有效的追蹤機制

在企業(yè)應(yīng)收賬款形成之后，并沒有安排專人對應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤和客戶經(jīng)營狀況的監(jiān)控。銷售部門的認(rèn)為自己完成銷售任務(wù)就行了，而對賬和應(yīng)收賬款的收回僅僅是財務(wù)部門的事情，銷售和財務(wù)部門沒有做到信息的有效溝通，從而疏于對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，容易造成客戶長期拖延貨款而企業(yè)卻渾然不知的情況，而當(dāng)應(yīng)收賬款收回困難時才發(fā)現(xiàn)與對方單位賬目核對不一致，出現(xiàn)分歧，甚至應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期的現(xiàn)象，對企業(yè)應(yīng)收賬款的收回帶來不利影響。

3 提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的措施

3.1 建立健全客戶信用評價體系

在與客戶建立合作之前，一定要通過市場調(diào)查、全國企業(yè)信用評價網(wǎng)等方式對企業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行了解，并要求客戶定期提供相關(guān)的經(jīng)營狀況財務(wù)報表等，制定一套對客戶信用情況詳盡、科學(xué)、完整的客戶信用記錄，建立客戶信用評價檔案系統(tǒng)和合理的客戶信用額度，對客戶的信用風(fēng)險情況進(jìn)行實時地分析和評價，并及時更新相關(guān)信息。

對信用較好的客戶施行較為寬松的信用政策，對于信用一般的客戶或者是存在信用風(fēng)險的客戶要加強款項的實時追蹤，加強款項催收的力度，并在適當(dāng)時采取法律措施維護(hù)自身的合法權(quán)益。

3.2 加強合同管理

合同是對應(yīng)收賬款管理的法律保障，而對于生產(chǎn)型的煤炭企業(yè)，企業(yè)的重心往往放在抓生產(chǎn)上，而容易忽視對企業(yè)經(jīng)營管理方面的決策，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理中法律意識不強，忽略了運用法律的武器來維護(hù)合同管理的權(quán)益。

針對以往合同管理存在的問題，專門成立合同管理小組，成立法務(wù)部門或者聘請專業(yè)的法務(wù)人員，進(jìn)一步規(guī)范合同管理，在合同條款約定的過程中盡可能地規(guī)避風(fēng)險，降低因合同簽訂不規(guī)范、條款約定不嚴(yán)謹(jǐn)而給企業(yè)在合同執(zhí)行過程中造成的風(fēng)險，要專人管理合同，定期評價合同履約情況，在此基礎(chǔ)上不斷地完善和調(diào)整，在合同執(zhí)行過程中保證自身的更大效益。

3.3 加強企業(yè)應(yīng)收賬款追蹤管理

在對應(yīng)收賬款管理過程中應(yīng)該加強銷售部門與財務(wù)部門的溝通和協(xié)作，對已經(jīng)形成的應(yīng)收款項要建立專項清收小組，建立動態(tài)應(yīng)收賬款管理臺賬、應(yīng)收賬款賬齡臺賬，臺賬應(yīng)具體填列客戶名稱、企業(yè)信用、經(jīng)營狀況、應(yīng)收賬款的金額、形成時間、賬齡、是否逾期等信息。

在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，對逾期客戶進(jìn)行重點跟蹤，并派專人進(jìn)行負(fù)責(zé)，給客戶及時發(fā)對賬函、催收函，要求客戶提供還款計劃，并針對還款事項作出承諾。針對長賬齡應(yīng)收賬款，積極開展清欠工作，加速貨款回收，通過加強風(fēng)險防控，有效防范在市場銷售中產(chǎn)生的壞賬風(fēng)險。

在考慮對方的還款意愿和能力之后采取合理的應(yīng)對方案。對于沒有還款意愿的客戶，無論是否具有還款能力，均應(yīng)盡快采取運用法律武器維護(hù)自身的合法權(quán)益。對于沒有還款能力者，需進(jìn)一步了解其沒有還款能力的原因，如該現(xiàn)象只是暫時性的，可根據(jù)實際情況，給予適當(dāng)?shù)膶捪奁冢蝗绻_實沒有還款能力，一定要及時考慮通過法律訴訟的方式，確定債權(quán)，保留追償權(quán)利。

4 結(jié)語

為了擴大市場份額，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)采用賒銷方式是其必然選擇，應(yīng)收賬款已成為企業(yè)擴大市場的有效方法，但應(yīng)收賬款也是一把雙刃劍，如果應(yīng)收賬款管理不科學(xué)也將會給企業(yè)帶來一定的經(jīng)營風(fēng)險，對企業(yè)的資金流造成不利的影響。因此企業(yè)在擴大銷售的過程中，應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的管理，只有科學(xué)地管理應(yīng)收賬款，才能促進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。