內(nèi)聯(lián)升鞋業(yè)副總經(jīng)理 程旭

滿足消費(fèi)者的時(shí)尚需求與功能需求

時(shí)代的節(jié)奏在變快，企業(yè)更新的步伐也不得不變快。內(nèi)聯(lián)升鞋業(yè)副總經(jīng)理程旭談到內(nèi)聯(lián)升企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)說(shuō)道：“2008年開(kāi)始鞋業(yè)零售進(jìn)入低迷期，受電商沖擊，同時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生變化。世界范圍內(nèi)的金融危機(jī)，各個(gè)領(lǐng)域傳到國(guó)內(nèi)，鞋業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)疲態(tài)。從皮鞋往運(yùn)動(dòng)鞋發(fā)展，市場(chǎng)在萎縮。實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)代獲取信息的方式是電視、雜志等，而這個(gè)時(shí)代背景下宣傳渠道也變了，口碑相傳效果被削弱。2010年內(nèi)聯(lián)升的銷售額到達(dá)了瓶頸期，現(xiàn)象就是進(jìn)店的顧客越來(lái)越少。也就是這個(gè)時(shí)候，內(nèi)聯(lián)升開(kāi)始探討企業(yè)的發(fā)展方向?！?/p>

小牌子充斥著布鞋市場(chǎng)，為了鞏固城池，內(nèi)聯(lián)升為企業(yè)做未來(lái)展望。為品牌慶生、做活動(dòng)。程旭表示：“品牌要時(shí)尚化、年輕化，往小了說(shuō)是鞋帽服裝，往大了說(shuō)就是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的一部分。消費(fèi)者對(duì)品牌有著時(shí)尚的需求，他們強(qiáng)調(diào)功能性，而不是剛性需求。作為企業(yè)要從行業(yè)出發(fā)，時(shí)尚是非常重要的因素，企業(yè)要注重搭配以及整體的風(fēng)格。消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)生活中很少會(huì)被引導(dǎo)如何去穿搭，所以我們就要用發(fā)布的方式讓人們重新認(rèn)識(shí)品牌，顛覆人們固有的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和印象。”

品牌未來(lái)發(fā)展方向是回歸時(shí)尚化。程旭說(shuō)：“2013年在恭王府的走秀其實(shí)就是品牌時(shí)尚化轉(zhuǎn)型的開(kāi)端。2018年與設(shè)計(jì)類院校合作、時(shí)裝周合作、設(shè)計(jì)師合作以及電商平臺(tái)合作、項(xiàng)目合作等等?？傮w而言效果最好的就是找IP方合作，內(nèi)聯(lián)升背靠宮廷文化且為皇家品牌，這個(gè)記憶是中國(guó)獨(dú)有的，這也是IP愿意和我們合作的原因。2015年8月，內(nèi)聯(lián)升與迪士尼合作進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，用一個(gè)成熟的合作模式與阿里的市場(chǎng)部合作。眾籌剛剛興起的時(shí)候故宮給了很多流量，一起合作出新產(chǎn)品，淘寶也同樣給了流量，運(yùn)用C2B模式五天賣了六百多雙鞋，包含迪士尼系列二十多多款產(chǎn)品。文創(chuàng)類產(chǎn)品主要目的就是打開(kāi)女性市場(chǎng)，以前男鞋占據(jù)品牌90%，女鞋就只是單一的繡花鞋，但是這種鞋對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講實(shí)用性相對(duì)低，大多數(shù)是結(jié)婚或者搭配中式服裝才會(huì)買。與大魚海棠合作開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品也是非常受歡迎的，兩周時(shí)間賣了七千六百多雙鞋，衍生品位于排行榜第一而且霸榜兩周?！?h3>人是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

談到企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，程旭說(shuō)：“我認(rèn)為最關(guān)鍵的是人。一個(gè)是決策人，一個(gè)是執(zhí)行人。身為決策人要有廣闊的視野，要對(duì)品牌有深刻的了解。我們之所以后續(xù)合作很順利，大部分原因是我們非常了解自己的優(yōu)勢(shì)，這樣可以更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并且可以建立對(duì)等的合作關(guān)系。如果我們不了解，首先就是會(huì)過(guò)分樂(lè)觀，非常容易談崩。其次就是會(huì)容易放棄自己的堅(jiān)持，被別人帶跑，這樣的話無(wú)論做什么都對(duì)品牌沒(méi)有任何幫助。所有的合作都是從品牌出發(fā)，而不是從銷售出發(fā)。只有讓品牌增值，才能讓自己賦能?！?/p>

近幾年內(nèi)聯(lián)升高層最主要的工作就是管理團(tuán)隊(duì)年輕化。程旭表示：“近些年是企業(yè)管理層新老交接的過(guò)程，中高層有些新的同事在逐漸被老領(lǐng)導(dǎo)信任和認(rèn)可。這種信任和認(rèn)可就會(huì)讓企業(yè)的步伐邁得更大。比如開(kāi)店，最早都是獨(dú)立的門臉開(kāi)門店，現(xiàn)在則是沖擊購(gòu)物中心。這樣的改變一方面是節(jié)約成本，另一方面就是考慮融入年輕化的消費(fèi)群體，讓企業(yè)更加準(zhǔn)確地定位消費(fèi)人群。

未來(lái)的戰(zhàn)略與挑戰(zhàn)

程旭介紹說(shuō)：“內(nèi)聯(lián)升很早就開(kāi)始做電商了，在老字號(hào)里是第一批試水的。2009年就已經(jīng)處于準(zhǔn)備階段，做了些基礎(chǔ)的工作，像梳理線上客戶、線上價(jià)格和政策。2010年成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，自己做了B2C商城并且過(guò)渡到了微信商城、京東、天貓旗艦店，電商占到50%以上，總體已經(jīng)超過(guò)了線下?！?p>

最近因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)都不好，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注直播。“二月底，我們開(kāi)了第一場(chǎng)直播，找了非遺傳承人和主播介紹，是在三層的非遺展廳搭建的直播間，效果跟預(yù)期相同，跟分店銷售額差不太多。也是這樣的一個(gè)成績(jī)堅(jiān)定了大家的信心，之后又做了幾場(chǎng)。直播不能依賴幾個(gè)人去做，要讓更多的人參與其中，從銷售人員選拔骨干，直播團(tuán)上線營(yíng)業(yè)，總共做了四十多場(chǎng)。同時(shí)直播地點(diǎn)也需要多樣化，比如去分店、柜臺(tái)、街上直播，效果都是不錯(cuò)的。原來(lái)零售業(yè)分淡旺季，然而現(xiàn)在以直播的方式在淡季上線可以很好地為門店做引流，也順帶為門店打了廣告。免費(fèi)的推廣和引流，積累了大量的粉絲，增加了顧客的黏度，建立顧客與門店人員的連接，構(gòu)建社群營(yíng)銷邏輯?！背绦窠榻B道。

目前內(nèi)聯(lián)升的轉(zhuǎn)型是非常不錯(cuò)的，正在發(fā)展的路線上前行。盡管市場(chǎng)不好，但方向沒(méi)有問(wèn)題，并且市場(chǎng)也給予了很好的反饋。魚龍混雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，唯一要做的就是做好自己。