曹炳政

（北京經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院 北京 100102）

本文假設(shè)供應(yīng)鏈僅有一個(gè)制造商和兩個(gè)零售商，對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商對(duì)供應(yīng)鏈的影響機(jī)制展開研究。

基礎(chǔ)模型分析

將圖1 模型中市場(chǎng)占有率較高、綜合實(shí)力較強(qiáng)、議價(jià)能力較高的零售商視為強(qiáng)勢(shì)零售商，另一個(gè)為弱勢(shì)零售商。在供應(yīng)鏈中參與者具有不同的決策權(quán)，按優(yōu)先順序排列：制造商分別與強(qiáng)勢(shì)零售商、弱勢(shì)零售商簽署合約；強(qiáng)勢(shì)零售商和弱勢(shì)零售商各自對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，參與者都能獲得利潤(rùn)。

本文借助Bargaining 模型對(duì)制造商與零售商的談判以及利潤(rùn)分配展開研究。在供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商和零售商的談判和合同簽署是各自進(jìn)行的。若是雙方談判無(wú)法達(dá)成一致，則合作終止，此時(shí)雙方的利潤(rùn)為保留利潤(rùn)。若是雙方談判達(dá)成一致，則利潤(rùn)分配通過(guò)公式計(jì)算。其中，（i和J）未達(dá)成合作時(shí)各自的利潤(rùn)分別為πi、πj，此時(shí)保留利潤(rùn)為。（i和J）達(dá)成合作時(shí)額外利潤(rùn)為πi-，此時(shí)j的額外利潤(rùn)為。β 表示利潤(rùn)分配系數(shù)，用于體現(xiàn)合作各方的談判水平，β值越高，代表j談判水平越高，且利潤(rùn)分配越多。

強(qiáng)勢(shì)零售商、弱勢(shì)零售商和制造商實(shí)行Nash Bargaining 博弈：

圖1 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

圖2 強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度影響供應(yīng)鏈成員利潤(rùn)圖

式（1）中，πW代表弱勢(shì)零售商的利潤(rùn)，πsc代表強(qiáng)勢(shì)零售商和弱勢(shì)零售商所產(chǎn)生的全部供應(yīng)鏈利潤(rùn)，即πsc=VD+VW；VD、VW分別代表強(qiáng)勢(shì)零售商和弱勢(shì)零售商對(duì)供應(yīng)鏈的收益；代表不與弱勢(shì)零售商合作情況下制造商的利潤(rùn)，即保留利潤(rùn)。代表強(qiáng)勢(shì)零售商未與制造商進(jìn)行合作獲取的利潤(rùn)；代表弱勢(shì)零售商與制造商進(jìn)行合作時(shí)的保留利潤(rùn)。

強(qiáng)勢(shì)零售商、弱勢(shì)零售商的逆需求函數(shù)表達(dá)式為：

式（2）（3）（4） 里，qd、ad、pd、qw、aw、pw、b分別代表強(qiáng)勢(shì)零售商銷售數(shù)量、強(qiáng)勢(shì)零售商的市場(chǎng)占有率、強(qiáng)勢(shì)零售商的定價(jià)、弱勢(shì)零售商的銷售數(shù)量、弱勢(shì)零售商的市場(chǎng)占有率、弱勢(shì)零售商的定價(jià)、零售商相互的替代效應(yīng)。由于潛在市場(chǎng)數(shù)值不會(huì)小于零，可以做出假設(shè)：。

在市場(chǎng)中，強(qiáng)勢(shì)零售商與弱勢(shì)零售商開展Nash 博弈，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)零售商，還是弱勢(shì)零售商，其均追求各自供應(yīng)鏈的利潤(rùn)最大化。此處假設(shè)制造商的成本屬于固定成本，對(duì)博弈結(jié)果無(wú)影響。零售商的經(jīng)營(yíng)成本無(wú)差異，由此得出的博弈結(jié)果是：

強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于供應(yīng)鏈的影響

本部分假定強(qiáng)勢(shì)零售商僅存在縱向性的強(qiáng)勢(shì)，無(wú)橫向性的強(qiáng)勢(shì)，以期更好地分析縱向強(qiáng)勢(shì)的影響機(jī)理。假設(shè)ad=aw=a，b=0.7，α=10，βw=0.5。隨著βd的變化，制造商、強(qiáng)勢(shì)零售商以及弱勢(shì)零售商的利潤(rùn)變動(dòng)如圖2 所示。由圖2 可知，隨著強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度的增加，制造商利潤(rùn)減少，弱勢(shì)零售商利潤(rùn)增加，強(qiáng)勢(shì)零售商的利潤(rùn)減少。

（一）對(duì)制造商的影響

對(duì)于強(qiáng)勢(shì)零售商而言，其縱向強(qiáng)勢(shì)主要反映在與制造商的談判能力，也就是隨著其談判能力的提高，與制造商進(jìn)行博弈能夠獲取的利潤(rùn)占比越大。這對(duì)于制造商能夠產(chǎn)生何種影響？本文在此選取不同市場(chǎng)條件研究強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)如何影響制造商。假設(shè)α=10、βw=0.5 一定，當(dāng)b=0.3、b=0.6、b=0.9 時(shí)，分析制造商利潤(rùn)隨著βd的變化如何相應(yīng)的發(fā)生變動(dòng)。具體見(jiàn)圖3 所示。

性質(zhì)1：強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)制造商利潤(rùn)具有負(fù)向影響。若零售商彼此具有較強(qiáng)的可替代性，且強(qiáng)勢(shì)零售商獲取的利潤(rùn)占比超過(guò)合理的限度，制造商一般會(huì)選擇終止與強(qiáng)勢(shì)零售商進(jìn)行合作。

由圖3 可得：零售商彼此的可替代性對(duì)制造商利潤(rùn)具有負(fù)向影響。若零售商彼此的可替代性時(shí)，且強(qiáng)勢(shì)零售商具有很強(qiáng)的縱向強(qiáng)勢(shì)程度，即這個(gè)時(shí)候，強(qiáng)勢(shì)零售商無(wú)法為制造商創(chuàng)造利潤(rùn)，制造商最優(yōu)的選擇是終止與強(qiáng)勢(shì)零售商進(jìn)行合作，選擇弱勢(shì)零售商作為合作對(duì)象。

零售商彼此可替代性較高，并不存在強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的差別，此時(shí)，制造商從強(qiáng)勢(shì)零售商處難以獲得所需的利潤(rùn)。若強(qiáng)勢(shì)零售商選擇的利潤(rùn)占比依然很大，這將嚴(yán)重侵害制造商的利潤(rùn)，導(dǎo)致制造商無(wú)法通過(guò)合作獲取效益，被迫轉(zhuǎn)向與弱勢(shì)零售商進(jìn)行合作。

（二）對(duì)縱向零售商的影響

通常而言，強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)具有正向影響。但本文的博弈參與者不止兩個(gè)，因此影響方向并不一定為正，而是與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況存在密切關(guān)系?？紤]到篇幅的限制，本文僅在既定的3 個(gè)性質(zhì)條件下分析縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)縱向零售商利潤(rùn)的影響，相關(guān)圖片不再給出。

性質(zhì)2：若零售商彼此存在較高的可替代性，競(jìng)爭(zhēng)程度高，其縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)具有負(fù)向影響。

圖3 強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)制造商的利潤(rùn)影響

圖4 強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)弱勢(shì)零售商利潤(rùn)的影響

若零售商彼此存在較高的可替代性，即b2(b2+4b)/(b+2)2＞(1-βw)(1+βw)2，此時(shí)，強(qiáng)勢(shì)零售商的強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)影響方向?yàn)樨?fù)。兩個(gè)零售商必須具有較高的可替代性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度高。受競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，零售價(jià)格較低，零售商的收入均不高，此時(shí)其對(duì)制造商利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度較低。若此時(shí)強(qiáng)勢(shì)零售商要求從制造商處分得更高比重的利潤(rùn)，必然會(huì)損害制造商的利益。因此，即使強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)分成占比提高，然而受其對(duì)制造商利潤(rùn)貢獻(xiàn)率減少的影響，強(qiáng)勢(shì)零售商的總利潤(rùn)降低。若強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度十分高，無(wú)法為制造商創(chuàng)造利潤(rùn)，制造商不得不終止與強(qiáng)勢(shì)零售商的合作關(guān)系，由此導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)消失。

性質(zhì)3：若零售商彼此存在的可替代性較低，競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈，強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)具有正向影響。

若零售商彼此存在的可替代性較低，也就是b取值較低，此時(shí)2(b2+4b)/(b+2)2≤(1-βw)，強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)具有正向影響。兩個(gè)零售商彼此替代效應(yīng)不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，商品的零售價(jià)格處于高位，市場(chǎng)占比較高，零售商營(yíng)業(yè)收入也處于較高水平。因?yàn)榕c強(qiáng)勢(shì)零售商存在合作關(guān)系，制造商利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯。此時(shí)，盡管強(qiáng)勢(shì)零售商要求分得更高比例的利潤(rùn)，其對(duì)制造商利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)程度依然較高。也就是強(qiáng)勢(shì)零售商與制造商利潤(rùn)均增長(zhǎng)，強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)占比和其對(duì)制造商利潤(rùn)貢獻(xiàn)程度相乘，導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)增長(zhǎng)。

性質(zhì)4：若市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既不激烈也不弱，此時(shí)強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)呈現(xiàn)出先正后負(fù)的特征。

若市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既不激烈也不弱，b的取值符合(1-βw)＜2(b2+4b)/(b+2)2≤(1-βw)(1+βw)2，強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)其利潤(rùn)的影響方向?yàn)橄日筘?fù)。由于零售商僅存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，隨著強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度的提高，制造商利潤(rùn)降低。起初因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)零售商為制造商創(chuàng)造的利潤(rùn)較高，其從制造商處分得的利潤(rùn)占比較高。但隨著其縱向強(qiáng)勢(shì)程度的增加，侵害制造商的利益越來(lái)越多，為制造商創(chuàng)造的利潤(rùn)逐步減少，盡管其利潤(rùn)占比增加，其獲取的利潤(rùn)依然不但不會(huì)增加，反而會(huì)減少。因此，當(dāng)零售商存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商利潤(rùn)的影響方向具有先正后負(fù)的特征。

總之，強(qiáng)勢(shì)零售商擁有的縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)其利潤(rùn)并不都是正向影響。當(dāng)以犧牲制造商利潤(rùn)為代價(jià)時(shí)，其自身利潤(rùn)也會(huì)減少。當(dāng)零售商不存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其縱向強(qiáng)勢(shì)程度較低時(shí)，零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)才會(huì)為其帶來(lái)較高的利潤(rùn)。若零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度過(guò)高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，強(qiáng)勢(shì)零售商對(duì)制造商利潤(rùn)影響較大，其無(wú)法通過(guò)縱向強(qiáng)勢(shì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

（三）對(duì)弱勢(shì)零售商的影響

對(duì)于弱勢(shì)零售商的分析，假定α=10，βw=0.5，當(dāng)b=0.3、b=0.6、b=0.9 時(shí)，弱勢(shì)零售商的利潤(rùn)隨著βd的變化如圖4 所示。

性質(zhì)5 ：若強(qiáng)勢(shì)零售商和弱勢(shì)零售商擁有對(duì)等的地位，此時(shí)強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)程度對(duì)弱勢(shì)零售商利潤(rùn)具有正向影響。

圖5 強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于供應(yīng)鏈各個(gè)成員產(chǎn)生的影響

若強(qiáng)勢(shì)零售商與弱勢(shì)零售商市場(chǎng)份額一樣，市場(chǎng)地位無(wú)顯著差異，對(duì)供應(yīng)鏈創(chuàng)造的利潤(rùn)相等。此時(shí)，若強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度提高，制造商利潤(rùn)減少，制造商與強(qiáng)勢(shì)零售商的合作關(guān)系會(huì)導(dǎo)致其利潤(rùn)降低，也就是制造商與弱勢(shì)零售商合作的保留利潤(rùn)減少，制造商在談判中處于不利地位。再加上制造商與弱勢(shì)零售商進(jìn)行合作能夠提高其利潤(rùn)，因此強(qiáng)勢(shì)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)程度提高導(dǎo)致其侵害了制造商的利潤(rùn)，而弱勢(shì)零售商為制造商創(chuàng)造的利潤(rùn)提高。若弱勢(shì)零售商與制造商利潤(rùn)分配穩(wěn)定，此時(shí)，弱勢(shì)零售商利潤(rùn)提高。

圖6 強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于制造商產(chǎn)生的影響

綜上，強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)會(huì)使得制造商利潤(rùn)降低、弱勢(shì)零售商利潤(rùn)減小，而強(qiáng)勢(shì)零售商自身的利潤(rùn)則因零售商間替代性的不同會(huì)有不同的變化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅影響到強(qiáng)勢(shì)零售商的利潤(rùn)，對(duì)于供應(yīng)鏈各個(gè)成員都會(huì)有影響。

性質(zhì)6 ：零售商應(yīng)該有較高可替代性，不只是會(huì)造成供應(yīng)鏈總體獲利能力降低，還會(huì)提升強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)制造商的影響程度，從而造成弱勢(shì)零售商收益提升。

零售商相互之間有著一定的可替代性，所有零售商的市場(chǎng)減少，銷售量減少，經(jīng)營(yíng)收益也在變少，從而造成供應(yīng)鏈總體收益降低。零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，不只是會(huì)影響零售商自身的獲利，還會(huì)使制造商獲利水平下降。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)劇烈時(shí)，制造商產(chǎn)品銷售量就會(huì)降低，供應(yīng)鏈成員整體收益下降，如果成員收益分配始終平穩(wěn)，制造商收益就會(huì)下降。再者，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，制造商和強(qiáng)勢(shì)零售商之間的問(wèn)題不斷變多，造成制造商收益逐步變少，并且收益降幅日益明顯。如果競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到一定程度，強(qiáng)勢(shì)零售商不能為制造商帶來(lái)收益，制造商就會(huì)解除和強(qiáng)勢(shì)零售商的合作伙伴關(guān)系。

強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于供應(yīng)鏈的影響

針對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商來(lái)說(shuō)，其橫向強(qiáng)勢(shì)包括兩種：其一，就是以自身的經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)來(lái)得到橫向強(qiáng)勢(shì)，以沃爾瑪為主。相對(duì)于其他同類零售商來(lái)說(shuō)，沃爾瑪在庫(kù)存方面投入的成本不多，使得其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以占據(jù)有利地位；其二，依托優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)得到橫向強(qiáng)勢(shì)，其對(duì)于客戶有著一定的吸引力，市場(chǎng)占有率較高，ad數(shù)值較大，以絲莢蘭、屈臣氏作為代表。其在化妝品市場(chǎng)有著一定的知名度，有著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力，對(duì)于客戶有著強(qiáng)大的吸引力。所以其市場(chǎng)占有率較高，并且有著橫向強(qiáng)勢(shì)。

如果強(qiáng)勢(shì)零售商在成本方面投入不多，cd表示強(qiáng)勢(shì)零售商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，cw表示弱勢(shì)零售商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，并且其中cd＜cw。這時(shí)，在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，強(qiáng)勢(shì)零售商帶來(lái)的收入和弱勢(shì)零售商帶來(lái)的收入各自為：

從式（9）（10）能夠發(fā)現(xiàn)：隨著強(qiáng)勢(shì)零售商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的降低，ad增加。由于強(qiáng)勢(shì)零售商服務(wù)能力增長(zhǎng)值也是ad，所以不管是利用成本優(yōu)勢(shì)，還是通過(guò)市場(chǎng)份額獲得橫向強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)都可以用ad進(jìn)行說(shuō)明。

針對(duì)橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)供應(yīng)鏈成員的影響方向與大小，論文假定強(qiáng)勢(shì)零售商沒(méi)有縱向強(qiáng)勢(shì)，即βd=βw=β。aw=10、β=0.5、b=0.7 較為平穩(wěn)，鏈條成員的收益隨著aw的改變而改變，具體如圖5 所示。從圖5 能夠發(fā)現(xiàn)，零售商橫向強(qiáng)勢(shì)可以提升制造商與強(qiáng)勢(shì)零售商的收益，不過(guò)會(huì)使弱勢(shì)零售商的收益不斷下降。

（一）對(duì)制造商的影響

假定aw=10、β=0.5，當(dāng)b=0.4、b=0.5、b=0.6 時(shí)，ad出現(xiàn)改變，制造商的收益變動(dòng)具體見(jiàn)圖6 所示。

性質(zhì)7：強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于制造商的收益有著積極影響。

當(dāng)ad∈(0.1)時(shí)，是正數(shù)，所以πM就是ad的遞增函數(shù)。在強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)提升之時(shí)，制造商收益也會(huì)不斷提升。

無(wú)論是提高服務(wù)能力還是通過(guò)自身成本優(yōu)勢(shì)得到橫向強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)整體規(guī)模就是qd+qw都會(huì)提升，這樣就提升了供應(yīng)鏈的整體獲利能力。如果這時(shí)收益分配沒(méi)有出現(xiàn)變化，制造商收益增加。針對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，其通過(guò)強(qiáng)勢(shì)零售商銷售產(chǎn)品的效率提升，銷售量增加，收益也會(huì)不斷提升。

（二）對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商的影響

假定aw=10、β=0.5，當(dāng)b=0.4、b=0.5、b=0.6 時(shí)，ad的數(shù)值有所改變，強(qiáng)勢(shì)零售商收益也會(huì)發(fā)生變化。

性質(zhì)8：強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)其利潤(rùn)有著積極影響。

如果強(qiáng)勢(shì)零售商利用服務(wù)的提高與成本的降低得到橫向強(qiáng)勢(shì)，其收益都可以提升。當(dāng)強(qiáng)勢(shì)零售商有著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，其對(duì)于顧客的吸引力明顯增長(zhǎng)，商品銷售量增加，收益也會(huì)不斷提升。如果強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，相對(duì)于弱勢(shì)零售商來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為明顯，為鏈條成員帶來(lái)的收益偏多，對(duì)制造商的收益貢獻(xiàn)度偏高。所以強(qiáng)勢(shì)零售商受收益貢獻(xiàn)度提升的影響收益增長(zhǎng)。加之弱勢(shì)零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，造成弱勢(shì)零售商和制造商談判時(shí)處于不利地位，收益減少，一些弱勢(shì)零售商的收益也歸于強(qiáng)勢(shì)零售商，這樣也提高了強(qiáng)勢(shì)零售商的收益。由于上面兩種原因影響，強(qiáng)勢(shì)零售商收益將不斷提升。

（三）對(duì)弱勢(shì)零售商的影響

假設(shè)aw=10、β=0.5 處于平穩(wěn)狀態(tài)，當(dāng)b=0.4、b=0.5、b=0.6 時(shí)，ad數(shù)值有所改變，也就是弱勢(shì)零售商收益出現(xiàn)變化。

性質(zhì)9：強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)弱勢(shì)零售商的收益有著不利影響。

在強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)不斷提升的情況下，弱勢(shì)零售商收益將面臨威脅。隨著強(qiáng)勢(shì)程度的不斷提升，強(qiáng)勢(shì)零售商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步提高，搶占了其他零售商份額，這樣就使得弱勢(shì)零售商的市場(chǎng)規(guī)模不斷變少，造成經(jīng)營(yíng)收益減少。另外，受強(qiáng)勢(shì)零售商為制造商帶來(lái)收益的提升，制造商也會(huì)和弱勢(shì)零售商建立合作關(guān)系，確保收益提升，弱勢(shì)零售商在與制造商的談判過(guò)程中占據(jù)不利地位。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下降與談判地位減弱的因素，弱勢(shì)零售商極易受到強(qiáng)勢(shì)零售商的負(fù)面影響。而強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)提高，弱勢(shì)零售商的收益會(huì)降低很多。

性質(zhì)10：當(dāng)強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)超出一定水平，弱勢(shì)零售商就算是不能為制造商帶來(lái)直接收益，制造商還是會(huì)選擇與弱勢(shì)零售商建立合作關(guān)系。

在強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)處于一定水平，也就是ad≥aw/b，弱勢(shì)零售商沒(méi)有市場(chǎng)前景，這時(shí)，qw=0，弱勢(shì)零售商不能得到任何收益。究其因素，就是強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)大，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較高，搶占了弱勢(shì)零售商的份額。在此類狀況下，無(wú)論弱勢(shì)零售商是否能夠?yàn)橹圃焐處?lái)直接收入，制造商還是會(huì)把其收益分給弱勢(shì)零售商，保證其得以長(zhǎng)期生存。其中十分關(guān)鍵的因素就是弱勢(shì)零售商提升了制造商對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商的談判地位，使其可以利用強(qiáng)勢(shì)零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)得到大量收入。

從前面研究可以發(fā)現(xiàn)：強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)可以提升制造商與本身的收益，使弱勢(shì)零售商的收益下降。這種結(jié)論和學(xué)者Dukes（2006）分析后認(rèn)為“在成本上有著優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)零售商有利于提升制造商的收益”，這就意味著論文的強(qiáng)勢(shì)零售商橫向強(qiáng)勢(shì)在某種程度上有著普遍性。根據(jù)零售商縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于鏈條成員的影響性質(zhì)與大小，可以得到：提升零售商的橫向強(qiáng)勢(shì)可以為自身帶來(lái)大量的收益。所以，針對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商來(lái)說(shuō)，其具有的橫向強(qiáng)勢(shì)有著十分重要的作用。

結(jié)論

針對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商來(lái)說(shuō)，其縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于制造商有著不利影響，對(duì)于弱勢(shì)零售商的收益有著積極影響，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)零售商的收益影響方向沒(méi)有那么穩(wěn)定。由于市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的因素，強(qiáng)勢(shì)零售商的縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)本身收益的影響性質(zhì)有所不同。隨著縱向強(qiáng)勢(shì)水平的不斷提升，強(qiáng)勢(shì)零售商為制造商帶來(lái)的收益降低，制造商和弱勢(shì)零售商合作的保留收益變少，這樣提升了制造商對(duì)于弱勢(shì)零售商的談判優(yōu)勢(shì)。當(dāng)強(qiáng)勢(shì)零售商需要更多的收益占比和弱勢(shì)零售商談判地位增強(qiáng)的共同影響，制造商收益降低。由于弱勢(shì)零售商談判地位增長(zhǎng)影響，其得到的收益將有所增長(zhǎng)。強(qiáng)勢(shì)零售商和弱勢(shì)零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況不同，將造成強(qiáng)勢(shì)零售商收益受到縱向強(qiáng)勢(shì)的影響方向有所差異。如果零售商之間有著一定的可替代性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，制造商將與強(qiáng)勢(shì)零售商解除伙伴關(guān)系；如果零售商相互之間沒(méi)有較強(qiáng)的可替代性，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么激烈，縱向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于強(qiáng)勢(shì)零售商的收益有著積極作用，即強(qiáng)勢(shì)零售商的強(qiáng)勢(shì)程度增長(zhǎng)推動(dòng)其收益的提高。

針對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售商來(lái)說(shuō)，其橫向強(qiáng)勢(shì)對(duì)于制造商和本身收益產(chǎn)生的影響是正面的，對(duì)于弱勢(shì)零售商收益產(chǎn)生的影響是負(fù)面的。隨著橫向強(qiáng)勢(shì)的不斷提升，強(qiáng)勢(shì)零售商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷提高，市場(chǎng)占有率提升，制造商和有著橫向強(qiáng)勢(shì)的零售商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，從而提升制造商收益。另外，借助橫向競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)零售商可以引進(jìn)大量的制造商，這樣一來(lái)就增長(zhǎng)了收益。而弱勢(shì)零售商市場(chǎng)占有率降低，為制造商帶來(lái)的收益降低，這樣減少了其本身的收益。不過(guò)就算是弱勢(shì)零售商不能為制造商帶來(lái)直接收益，制造商還是會(huì)選擇與弱勢(shì)零售商建立合作關(guān)系。