盧誠

摘要：近年來，隨著國際經(jīng)濟的融合發(fā)展，中國的很多公司都開始擴展國際市場，其中地板產(chǎn)品也受到海外客戶的青睞，獲得了良好的發(fā)展機會。但是，面對激烈的的國際市場競爭，對地板公司的國際營銷帶來了巨大挑戰(zhàn)。為此，本文以XX地板公司為例，分析了地板銷售行業(yè)的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，并對該公司的國際營銷戰(zhàn)略進行了分析研究，僅供參考。

關(guān)鍵詞：地板公司;國際營銷;原料采購

近幾年，我國的地板企業(yè)逐漸走出國門，走向世界，開始全球銷售，獲得了不錯的成績。但是，受到全球經(jīng)濟市場的競爭壓力，國內(nèi)地板公司國際營銷戰(zhàn)略遭受了巨大挑戰(zhàn)與沖擊，地板公司應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營優(yōu)勢，彌補不足，及時有效地調(diào)整國際營銷戰(zhàn)略，提高自身核心競爭力，以此在國際地板市場上站穩(wěn)腳跟，爭得競爭主動性。

一、現(xiàn)階段地板銷售行業(yè)的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)

1.發(fā)展機遇

人們的生活水平越來越高，對居住環(huán)境和舒適度的要求也越來越高，地板需求量持續(xù)增長[1]。部分西方國家由于人口數(shù)量少，生產(chǎn)力并不強，國內(nèi)的地板主要依靠進口，給中國的地板公司帶來了巨大的商機。同時，隨著“一帶一路”倡議的提出，為家居建材行業(yè)拓展國際市場提供了便利條件，使地板公司能夠“走出去”，解決了國內(nèi)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)實問題。

2.發(fā)展挑戰(zhàn)

一方面，中國地板公司走出國門、走向世界的最大挑戰(zhàn)在于“中國制造”的國際口碑，國際地板市場產(chǎn)品類型豐富、品牌眾多，由于地板的質(zhì)量、銷售及售后服務(wù)相差較大，使得消費者不愿意輕易接受新公司的產(chǎn)品，而是爭相購買國際大品牌。另一方面，也是當前國內(nèi)地板公司普遍存在的困境，就是國際營銷戰(zhàn)略制定不合理，國內(nèi)地板公司具有生產(chǎn)成本低、供貨量充足、產(chǎn)能大等優(yōu)勢，但是在國際營銷戰(zhàn)略中往往強調(diào)低價去吸引消費者，沒有注重產(chǎn)品售后服務(wù)以及質(zhì)量等方面的保證，不利于地板公司的持續(xù)發(fā)展，急需地板企業(yè)做出戰(zhàn)略調(diào)整。

二、A公司國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1.服務(wù)戰(zhàn)略

當今，消費市場的競爭愈演愈烈，各個公司除了要拼產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格以外，還需要拼產(chǎn)品服務(wù)，誰的服務(wù)好，就可以獲得更多的“回頭客”，占有更大的市場份額。所以，A公司結(jié)合自身發(fā)展實際，充分發(fā)揮自身經(jīng)營優(yōu)勢，從按時交貨、銷售服務(wù)以及售后服務(wù)三個方面入手，創(chuàng)新國際營銷服務(wù)戰(zhàn)略，獲得了良好的品牌效應(yīng)，樹立了良好的公司形象。A公司擁有數(shù)條先進的地板生產(chǎn)線和自動涂裝線，可以從原料采購到地板銷售全過程嚴格把控質(zhì)量。產(chǎn)品的高質(zhì)量頗受歐美市場歡迎。放眼國際新興市場，A公司積極調(diào)整戰(zhàn)略方向進軍日韓市場，針對日韓市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計不同的產(chǎn)品體系。除此之外，轉(zhuǎn)化渠道優(yōu)勢，利用價格優(yōu)勢購買原材料之后直接銷售，這也是企業(yè)盈利的方式之一?？傊?，奉行“雞蛋不要放在一個籃子里”的宗旨，調(diào)整結(jié)構(gòu)促進轉(zhuǎn)型。

因此，A公司加強和其他地板供應(yīng)商的合作，找到了長期、穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，并就地板生產(chǎn)周期和交貨期限進行了細致研究，并達成了一致，規(guī)定常規(guī)訂單必須在30天完工并交貨，同時需要保證產(chǎn)品質(zhì)量，針對特殊訂單則需要溝通好細節(jié)，考慮到一切可能延誤工期的因素，確保生產(chǎn)順利進行。其次，A公司特意組建了國際營銷團隊，專門負責國際訂單的洽談合作，員工綜合素質(zhì)高，工作態(tài)度認真，給合作企業(yè)留下了良好的印象。最后，A地板公司加強了售后服務(wù)管理，對每一個訂單都進行第三方驗貨，出現(xiàn)的一切質(zhì)量問題都由A公司自己承擔，運輸費用和補償也十分到位。并且對地板進行了延保，為消費者提供了安裝使用以及保養(yǎng)說明，定期進行隨訪，提高整體服務(wù)水平。

2.長期合作戰(zhàn)略

為了保證長期競爭力，A地板公司結(jié)合自身發(fā)展實際，制定了良好的長期合作戰(zhàn)略，包括供應(yīng)商以及經(jīng)銷商的選擇兩方面內(nèi)容。針對供應(yīng)商的選擇，XX地板公司經(jīng)過多年的發(fā)展，基本上已經(jīng)形成了固定的合作伙伴，彼此之間的關(guān)系不僅僅是買賣的競爭關(guān)系，更是達成共贏、互利的關(guān)系。供應(yīng)商要少且精，要注重產(chǎn)品質(zhì)量和市場需求，共同研發(fā)產(chǎn)品，控制整體成本，進而實現(xiàn)雙贏[3]。在經(jīng)銷商的選擇上，不選規(guī)模巨大和過小的經(jīng)銷商，因為規(guī)模大的賣場會把價格壓到很低，雖然采購量大，但是整體的利潤并不高。而規(guī)模過小的經(jīng)銷商銷售量有限，維護客戶的成本就會間接增加。選擇大小適中的經(jīng)銷商，要維護好與他們的關(guān)系，建立長期合作關(guān)系，簽訂長期采購合同。

3.價格戰(zhàn)略

針對國際市場，A公司制定了全新的價格戰(zhàn)略，即不采取低價競爭的銷售方式，而是以地板產(chǎn)品市場定位定價。一味地以低價吸引消費者，無論是對國內(nèi)同行，還是對整個地板銷售市場，都是不利的，會造成地板公司收入減少有甚至虧損。所以，A公司的價格戰(zhàn)略是以成本為導(dǎo)向和以產(chǎn)品市場定位為基礎(chǔ)進行定價的，在市場上掀起價格戰(zhàn)的時候，A公司則反其道而行，對產(chǎn)品的其它優(yōu)勢進行宣傳，突出質(zhì)量和服務(wù)等，維護老顧客，開發(fā)新客戶，為經(jīng)銷商提供一定的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，但是不會把價格壓得過低，因為在價格上讓步一定會在質(zhì)量和服務(wù)上找回來，久而久之就會影響到地板公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系。

4.質(zhì)量戰(zhàn)略

A地板公司一直和木頭打交道，也摸清了木頭的“脾氣”，就算面臨丟失部分市場的局面，但是只要守好陣地就一定能扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。目前，因國內(nèi)市場的環(huán)保和人工成本增加，外資企業(yè)大量撤往越南、老撾等勞動力相對廉價的國家，外貿(mào)企業(yè)面臨巨大的壓力。但是因為實木的保存對于溫度、濕度的要求相當嚴格，越南等國家的實木保存條件都不夠好，也有很多客戶轉(zhuǎn)過頭來找中國企業(yè)。其實只要產(chǎn)品質(zhì)量無可挑制，價格略高，客戶也是可以接受的。目前，我國大部分企業(yè)已經(jīng)開始從粗放型向精細型轉(zhuǎn)變，只要產(chǎn)品過硬，專注提升核心生產(chǎn)力，將在贏取訂單、開拓市場方面占得先機。

產(chǎn)品質(zhì)量一直以來都是A公司的經(jīng)營發(fā)展重點。A公司結(jié)合自身發(fā)展現(xiàn)狀，建立了質(zhì)量管理體系，將其與ERP、 CRM系統(tǒng)等融為一體，形成了資源共享、信息互聯(lián)的一體化管理模塊，對產(chǎn)品質(zhì)量進行全過程跟蹤管理。A公司積極地參與到地板生產(chǎn)質(zhì)量管控環(huán)節(jié)中，與供應(yīng)商進行了深度合作，派遣了專業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督人員進入供應(yīng)商生產(chǎn)流水線，對地板的生產(chǎn)流程、原材料質(zhì)量以及成品質(zhì)量等進行全面監(jiān)管，與供應(yīng)商一起負責地板質(zhì)量管理。同時，為了確保地板符合國際質(zhì)量標準，滿足出口條件，A公司與經(jīng)銷商經(jīng)過協(xié)商指定了第三方驗貨和檢測機構(gòu)，對出口的產(chǎn)品進行質(zhì)量檢測，并形成專業(yè)的報告，以此確保地板質(zhì)量合格，減少了公司和經(jīng)銷商之間因質(zhì)量問題產(chǎn)生的矛盾[4]。

結(jié)束語：

總之，A公司需要立足于國際市場，及時發(fā)現(xiàn)國際營銷中存在的問題，結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，采取有效措施進行應(yīng)對，全面提高市場競爭力，優(yōu)化國際營銷策略，從而獲取更多的國際客戶信賴，占據(jù)更大的市場份額，進而促進公司健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]黃文學.國有實木復(fù)合地板企業(yè)如何生存發(fā)展[J].現(xiàn)代營銷：經(jīng)營版，2019， 316（04）：79-80.

[2]管志杰，徐艷.中國地板產(chǎn)業(yè)國際競爭力研究[J].林業(yè)經(jīng)濟問題，2018， 38（06）：9-14.

[3]崔文植，紀玉山.淺析地板產(chǎn)品的市場開發(fā)與推廣[J].全國流通經(jīng)濟，2018（13）：4-5.

[4]吳丹.FR地板公司國際營銷戰(zhàn)略研究[D].大連理工大學，2016.