科技金融時(shí)代我國(guó)商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

潘亞群

摘要：在科技金融時(shí)代，商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)面臨新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨新的發(fā)展機(jī)遇。本文首先分析了科技金融對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響，然后重點(diǎn)探討了科技金融為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的新機(jī)遇以及相應(yīng)的金融營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：科技金融;商業(yè)銀行;金融營(yíng)銷(xiāo)

科技金融具有顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在其快速發(fā)展過(guò)程中對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行等傳統(tǒng)金融行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。為了有效應(yīng)對(duì)科技金融的沖擊，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在新時(shí)代背景下積極創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)線上服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，不斷提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展。

1???? 科技金融對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響

1.1? 科技金融對(duì)商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的影響

在科技金融背景下，第三方支付平臺(tái)得到了快速發(fā)展，在很大程度上分流了商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)。第三方支付平臺(tái)的發(fā)展雖然基本不會(huì)影響商業(yè)銀行的最后儲(chǔ)蓄總額，但是其在操作過(guò)程中具有較長(zhǎng)的延遲現(xiàn)象[1]。同時(shí)在第三發(fā)支付平臺(tái)的基礎(chǔ)上科技金融又發(fā)展了基金以及保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益水平要顯著高于銀行后期存款，因此對(duì)于一部分銀行活期儲(chǔ)戶來(lái)說(shuō)具有較大的吸引力，進(jìn)而在一定程度上影響了商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。

1.2? 科技金融對(duì)商業(yè)銀行中介角色的影響

商業(yè)銀行作為我國(guó)金融體系的主體，在我國(guó)金融行業(yè)中扮演者重要的中介角色。但是在科技金融快速發(fā)展的大背景下，我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的金融中介功能被削弱，第三方支付平臺(tái)以及P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行金融中介功能形成了嚴(yán)重影響。此外，科技金融的發(fā)展在一定程度上影響了商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致商業(yè)銀行目前面臨較為嚴(yán)峻的脫媒現(xiàn)狀。

1.3? 科技金融對(duì)商業(yè)銀行信貸模式的影響

商業(yè)銀行主要采用存貸利差的盈利模式，因此信貸業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行最為重要的收益來(lái)源。在商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展中，受到信息不對(duì)稱(chēng)等原因影響，商業(yè)銀行不傾向于向中小企業(yè)以及個(gè)人客戶等提供貸款支持。但是隨著科技金融的不斷發(fā)展，催生了一批網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)，具有信貸門(mén)檻較低、放款速度快等特點(diǎn)，快速占領(lǐng)了金融行業(yè)的長(zhǎng)尾客戶市場(chǎng)，在一定程度上壓縮了商業(yè)銀行未來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展空間。

2???? 科技金融為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇

2.1? 提供了良好的政策環(huán)境

為了有效引導(dǎo)和規(guī)范我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國(guó)于2019年 7月出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中明確表示隨著互聯(lián)網(wǎng)與金融行業(yè)的不斷融合，互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)對(duì)金融產(chǎn)品、金融服務(wù)以及金融組織機(jī)構(gòu)等產(chǎn)生更為深遠(yuǎn)的影響。該意見(jiàn)積極鼓勵(lì)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，包括依法設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融支付機(jī)構(gòu)、股權(quán)眾籌融資平臺(tái)以及網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)等，有效促進(jìn)我國(guó)金融行業(yè)的多元化發(fā)展，更好滿足不同客戶群體對(duì)于金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的需求，踐行我國(guó)普惠金融發(fā)展理念[2]。同時(shí)該意見(jiàn)鼓勵(lì)電子商務(wù)平臺(tái)在國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)范圍內(nèi)建立線上金融服務(wù)體系，拓展電子商業(yè)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。為了促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行向互聯(lián)網(wǎng)金融方向發(fā)展，我國(guó)從國(guó)家層面出臺(tái)了多項(xiàng)利好政策，為商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

2.2? 提供了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)

近些年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)得到了快速發(fā)展，大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)以及人工智能技術(shù)等層出不窮。這些技術(shù)的快速發(fā)展完善對(duì)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展均產(chǎn)生了重大影響，金融行業(yè)也不例外。一方面這些先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用有效提升了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的智能化和數(shù)字化水平，提升了經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量和效率;另一方面這些技術(shù)的應(yīng)用有助于商業(yè)銀行更好了解客戶的金融服務(wù)需求，從而為針對(duì)性金融產(chǎn)品的創(chuàng)新以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)奠定了技術(shù)基礎(chǔ)?？梢?jiàn)，科技金融的發(fā)展對(duì)影響了商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，同時(shí)也為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身帶來(lái)了機(jī)遇。

3???? 科技金融背景下商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

3.1? 營(yíng)造良好的金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展除了與銀行自身的創(chuàng)新意識(shí)有關(guān)之外，還與國(guó)家政策以及社會(huì)金融環(huán)境之間存在密切聯(lián)系。因此商業(yè)銀行要想獲得更好更快的發(fā)展，除了自身的積極努力外，還需要擁有良好的金融營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。一是創(chuàng)新金融營(yíng)銷(xiāo)制度，在科技金融快速發(fā)展背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷(xiāo)制度已經(jīng)難以有效滿足其在新歷史時(shí)期進(jìn)一步發(fā)展的需求，這就要求商業(yè)銀行要基于自身發(fā)展實(shí)際積極探索創(chuàng)新內(nèi)部管控制度，不斷提高金融產(chǎn)品管理的規(guī)范性，提高金融營(yíng)銷(xiāo)的安全性和穩(wěn)健性，更好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。二是優(yōu)化完善金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制度，平穩(wěn)推進(jìn)利率市場(chǎng)化進(jìn)程，建立系統(tǒng)完善的經(jīng)濟(jì)價(jià)值體系和良好的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行和非國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該給予同樣的政策待遇，有效調(diào)動(dòng)更多金融機(jī)構(gòu)的積極性和創(chuàng)造性[3]。目前在國(guó)際金融市場(chǎng)，技術(shù)型金融已經(jīng)成為金融行業(yè)發(fā)展的主要方向，因此為了更好推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，不同商業(yè)銀行之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通合作，實(shí)現(xiàn)技術(shù)資源共享，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升科技能力，促進(jìn)先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)在商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，提升金融營(yíng)銷(xiāo)效果。三是對(duì)社會(huì)公眾的金融意識(shí)進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，通過(guò)分析社會(huì)公眾對(duì)于金融服務(wù)的需求，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，引導(dǎo)社會(huì)公眾在金融活動(dòng)方面向著個(gè)人理財(cái)以及消費(fèi)信貸等方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，促進(jìn)社會(huì)金融服務(wù)需求的個(gè)性化和多樣化發(fā)展。

3.2? 加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展

目前我國(guó)金融市場(chǎng)上雖然各種類(lèi)型的金融產(chǎn)品琳瑯滿目，種類(lèi)繁多，但是進(jìn)一步進(jìn)行分析，不難發(fā)展各大商業(yè)銀行所推出的這些金融產(chǎn)品在去除包裝之后，都大相徑庭，沒(méi)有明顯差異，進(jìn)而導(dǎo)致金融產(chǎn)品形不成差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不足，也難以有效滿足社會(huì)不同群體對(duì)于金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的個(gè)性化需求。因此，為了實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)一步發(fā)展，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)提升服務(wù)客戶的能力，商業(yè)銀行應(yīng)該充分利用各種先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新，讓金融產(chǎn)品能夠更好貼合客戶對(duì)于金融服務(wù)的需求，在該過(guò)程中實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行和客戶的雙贏。同時(shí)對(duì)于優(yōu)質(zhì)大客戶，商業(yè)銀行可以基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)推出定制型金融產(chǎn)品，為優(yōu)質(zhì)大客戶提供一對(duì)一金融服務(wù)，一方面優(yōu)化產(chǎn)品的適用性，不斷完善銀行的金融產(chǎn)品體系，另一方面有效提升優(yōu)質(zhì)大客戶對(duì)金融服務(wù)的滿意程度，提高客戶粘性?？偠灾?，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展是目前商業(yè)銀行突破自我局限，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中應(yīng)該本著金融產(chǎn)品差異化創(chuàng)新原則，增強(qiáng)金融產(chǎn)品特色，更好滿足客戶群體的金融服務(wù)需求。

3.3? 打造系統(tǒng)完善的互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)渠道

在科技金融背景下，商業(yè)銀行僅開(kāi)展金融產(chǎn)品和金融服務(wù)創(chuàng)新還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要將具有差異化的金融產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確的推送到相應(yīng)的客戶群體中。這就要求商業(yè)銀行要打造互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)渠道，構(gòu)建多樣化金融產(chǎn)品交易平臺(tái)，與傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售渠道一起形成線上線下相結(jié)合的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)渠道具有發(fā)布信息快，產(chǎn)品信息推送精準(zhǔn)、運(yùn)行平穩(wěn)以及營(yíng)銷(xiāo)成本低等優(yōu)勢(shì)，因此借助互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)渠道商業(yè)銀行可以向特定的客戶群體針對(duì)性的推送相應(yīng)的金融產(chǎn)品。客戶通過(guò)手機(jī)APP以及PC終端可以快速查詢(xún)?yōu)g覽相關(guān)的金融產(chǎn)品信息，在選定合適的金融產(chǎn)品之后，可以在線直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)商業(yè)銀行基于大數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以對(duì)客戶的相關(guān)資料開(kāi)展綜合全面分析，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，然后為優(yōu)質(zhì)客戶提供更為優(yōu)質(zhì)多樣化的金融服務(wù)，有助于商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)形成良性循環(huán)。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷(xiāo)渠道由于省去了實(shí)體機(jī)構(gòu)、人力以及渠道管理等費(fèi)用的支出，因此有效降低了金融營(yíng)銷(xiāo)成本，提高了商業(yè)銀行盈利能力。

3.4? 創(chuàng)新多維一體營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)模式

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主要采用業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)模式，即在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)由大堂經(jīng)理或者客戶經(jīng)理對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶金融推銷(xiāo)。這種的金融產(chǎn)品推銷(xiāo)模式需要投入較高的人力成本，并且交易成功率往往較低。在科技金融背景下，商業(yè)銀行可以創(chuàng)新多維一體營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)模式，即通過(guò)線下人員推銷(xiāo)、線上廣告宣傳以及商業(yè)促銷(xiāo)多種方式實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的全方位和全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)大額客戶來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的大堂經(jīng)理或者客戶經(jīng)理推銷(xiāo)模式效果較好，但是對(duì)于普通金融客戶來(lái)說(shuō)線上金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)往往可以有效提高交易成功率。因此通過(guò)這種多維一體營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)模式，有助于覆蓋各種客戶類(lèi)型，提升金融營(yíng)銷(xiāo)效果。

4結(jié)束語(yǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，科技金融時(shí)代已經(jīng)完全來(lái)臨。在科技金融時(shí)代，商業(yè)銀行發(fā)展的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，在這種情況下商業(yè)銀行如果依然采用傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷(xiāo)模式將難以有效應(yīng)對(duì)科技金融的沖擊，喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此商業(yè)銀行應(yīng)該認(rèn)清形勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，積極采取有效措施提高金融銷(xiāo)售成效，更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行在新時(shí)代背景下的進(jìn)一步發(fā)展。

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