高震

（山西晉煤集團(tuán)宏圣煤炭物流貿(mào)易有限公司，山西 晉城 048000）

市場營銷理念主要是指在滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上進(jìn)而展開的貨幣交易。這一動作主要是生產(chǎn)者與消費(fèi)者各取所需，通過借助資本市場等方式進(jìn)行合法合理的交換，消費(fèi)者獲得商品的使用價值，生產(chǎn)者獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟，市場營銷理念也逐漸發(fā)展成熟。其本質(zhì)和核心就是通過深度挖掘消費(fèi)者的需求，進(jìn)行針對性的生產(chǎn)活動與銷售活動，從需求側(cè)入手，提高企業(yè)盈利能力與品牌效益。

一、市場營銷理念在煤炭銷售中的應(yīng)用

（一）市場營銷理念在煤炭銷售中的應(yīng)用背景。

市場營銷對于煤炭銷售的意義不僅在于有利于進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造，更重要的還有促進(jìn)煤炭企業(yè)穩(wěn)定健康的發(fā)展，促進(jìn)我國煤炭產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與彈性發(fā)展。為了有效應(yīng)對現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級、煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等現(xiàn)狀，我國煤炭企業(yè)應(yīng)該樹立科學(xué)的市場營銷理念，并應(yīng)用于煤炭銷售，促進(jìn)煤炭企業(yè)在新時期能夠健康的成長。另一方面，在當(dāng)前時代的發(fā)展過程中，市場營銷活動是市場中的企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益的最主要方式。

（二）國內(nèi)煤炭市場的特點(diǎn)分析

當(dāng)前市場對煤炭的需求主要集中在煤炭的派生需求，即多數(shù)消費(fèi)者并不直接對煤炭存在需求，而是對煤炭相關(guān)產(chǎn)品的需求。煤炭生產(chǎn)企業(yè)只有搞清楚這一點(diǎn)，才能夠真正對消費(fèi)者的消費(fèi)心理有所把握，并做出科學(xué)合理的戰(zhàn)略調(diào)整與安排。明確生產(chǎn)目標(biāo)，進(jìn)行科學(xué)生產(chǎn)，針對性地進(jìn)行供給，推動煤炭產(chǎn)業(yè)整個行業(yè)健康的發(fā)展。

其次煤炭本身就屬于大規(guī)模交易的能源材料，這意味著煤炭商品的交易工作對物流有極大的依賴性。所以在進(jìn)行煤炭運(yùn)輸工作時，煤炭企業(yè)要找到合適的運(yùn)輸方式，大多企業(yè)傾向于選擇鐵路運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸方式，承運(yùn)量較大且運(yùn)輸速度能得到保證，但同時對鐵路的依賴也意味著一定風(fēng)險的存在，鐵路運(yùn)輸?shù)墓收蠁栴}是客觀存在的，雖然隨著技術(shù)的不斷提高，這種故障的幾率大大降低，但是并不能保證完全不出現(xiàn)意外情況，所以在物流方面也需要公路交通的輔助，與鐵路運(yùn)輸相互配合，達(dá)到供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與物流運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定性與高效性。

（三）煤炭營銷的基礎(chǔ)觀念落后

在當(dāng)前我國國內(nèi)的煤炭銷售中，大多數(shù)煤炭企業(yè)并不能完全融合自身狀況、正確分析市場趨勢、順應(yīng)時代潮流，并且進(jìn)行科學(xué)的銷售策略計劃。煤炭銷售工作在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中一直得不到發(fā)展，多數(shù)煤炭企業(yè)是以自身生產(chǎn)為中心，這種閉門造車的生產(chǎn)模式很容易和市場脫鉤，錯過市場銷售這一最重要環(huán)節(jié)，這種落后的營銷理念很大程度上限制了我國煤炭企業(yè)的健康發(fā)展以及我國煤炭產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

二、市場營銷理念在煤炭銷售中的應(yīng)用分析

（一）營銷問題分析

傳統(tǒng)型規(guī)模較大的煤炭企業(yè)大多市場化機(jī)制已經(jīng)基本形成，當(dāng)前的煤炭市場基本屬于買方市場，在這種供給遠(yuǎn)大于需求的現(xiàn)狀下，誰能把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理及需求心理誰就基本把握了煤炭市場的動向，但現(xiàn)在部分企業(yè)的銷售模式仍然較為單一，屬于傳統(tǒng)型的銷售模式，以銷售人員進(jìn)行銷售、同客戶展開商議為主，但這種較為單薄的營銷模式會大大限制煤炭企業(yè)銷售的范圍與程度，不利于煤炭企業(yè)走向市場。同時企業(yè)經(jīng)營的生產(chǎn)成本又居高不下，很容易導(dǎo)致相關(guān)煤炭企業(yè)丟失市場份額，進(jìn)而喪失市場競爭力。且我國煤炭市場通常處于派生需求的狀態(tài)下，消費(fèi)者需求的一點(diǎn)變化很容易造成煤炭市場的很大波動，總體利潤會減少，進(jìn)而導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)的不順暢，這會增加煤炭企業(yè)的負(fù)債與貸款，不利于我國的去杠桿工作的進(jìn)行。

另一方面，煤炭產(chǎn)品的營銷渠道整合力度有限。一部分是存在長期合作關(guān)系的上下游企業(yè)，這是我國煤炭企業(yè)主要盈利途徑，長期保持較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，這一部分就要進(jìn)行持續(xù)化、穩(wěn)定化、高效化合作，盡量拓寬利潤空間。另一部分則是前文中提到的派生性需求，在簡介銷售的過程中，會有效拓寬煤炭企業(yè)的營銷范圍和輻射領(lǐng)域，一定程度上也會減少市場對企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)的影響。

（二）市場營銷理念在煤炭銷售中的具體應(yīng)用

首先大力實(shí)施市場調(diào)研，充分考慮消費(fèi)者意見建議。其次開發(fā)新型煤炭，延長產(chǎn)業(yè)鏈，拓寬營銷范圍。對煤炭生產(chǎn)過程中的污染問題進(jìn)行研究和策略分析，減少污染物的排放，利用政府的扶持相關(guān)政策，進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，進(jìn)行純凈型煤炭生產(chǎn)。提高自主研發(fā)能力，創(chuàng)新創(chuàng)造能力。煤炭企業(yè)也應(yīng)該對煤炭產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸，進(jìn)行創(chuàng)新，提高市場占有率，通過更新市場營銷理念，提高市場營銷效率。制定適時合理的營銷戰(zhàn)略，使煤炭市場能夠不斷擴(kuò)大。

（三）轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，促進(jìn)轉(zhuǎn)型升級

目前我國現(xiàn)階段對煤炭產(chǎn)品網(wǎng)上交易是有專業(yè)平臺的，主要是專門從事煤炭產(chǎn)品交易的電子商務(wù)平臺以及綜合性的電子商務(wù)平臺，所以我國煤炭企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時要充分利用好線上銷售的途徑，拓展市場行銷途徑，順應(yīng)信息技術(shù)的發(fā)展趨勢，與第三產(chǎn)業(yè)充分融合，進(jìn)行線上線下雙渠道營銷，為消費(fèi)者提供充足的、便捷的服務(wù)及支付條件。

三、結(jié)束語

總而言之，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)下，社會對煤炭產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)與營銷提出了新的要求，煤炭企業(yè)也要根據(jù)時代發(fā)展趨勢，順應(yīng)國家系能源革命的浪潮，創(chuàng)新生產(chǎn)方式，也要引入科學(xué)的市場營銷理念，充分關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)需求，注重不斷改進(jìn)煤炭銷售的營銷策略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面提高煤炭銷售總量的目標(biāo)，擴(kuò)大市場占有，實(shí)現(xiàn)科學(xué)增長。