□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

傳統(tǒng)經(jīng)銷商存在的價值主要有五個：第一是產(chǎn)品中介，第二是物流服務，第三是資金墊付，第四是技術服務，第五是提供信息。 這是所有的經(jīng)銷商共同具備并且一直在做的事情， 下面我們對經(jīng)銷商的這五大價值進行一一分析。

第一是產(chǎn)品中介

在互聯(lián)網(wǎng)沒有大量普及之前，經(jīng)銷商是信息的掌握者， 他們了解哪些廠家的什么產(chǎn)品容易推廣，哪些產(chǎn)品對用戶有價值。 所以，他們把這些廠家的產(chǎn)品拿過來， 自己再賣出去，從中賺取差價，這是經(jīng)銷商非常重要的一個功能。

第二是物流服務

經(jīng)銷商花錢從廠家把產(chǎn)品買過來，放在自己的倉庫，用戶什么時候需要經(jīng)銷商就能立馬送到， 甚至半夜經(jīng)銷商都可以送過去。 因為多數(shù)經(jīng)銷商所服務的用戶都在100～200公里范圍內。 所以，物流服務功能是經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在、未來都需要得到用戶認同的一種功能。

第三是墊付資金

墊付資金是經(jīng)銷商非常重要的一個功能。 賒銷可以解決用戶暫時性的資金困難問題， 這個功能在過去顯得尤為明顯， 但是現(xiàn)在這種功能對經(jīng)銷商是一種巨大的壓力，因為不僅你在賒銷， 你的對手也在賒銷， 甚至廠家直接繞過經(jīng)銷商給用戶賒銷，并且以更低的價格賒銷。 在這種情況下，風險壓力在增加。

第四是技術服務

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有以下幾類：一是以技術見長，服務型經(jīng)銷商。 這類經(jīng)銷商利用自己高超的技術水平吸引用戶過來看病， 通過開藥方把產(chǎn)品賣出去； 二是幫助用戶改善生產(chǎn)管理的功能，從而把產(chǎn)品賣出去；三是資源對接服務。 一些經(jīng)銷商掌握了很多資源， 他們把這些資源和用戶進行對接，為用戶提供服務，形成一加一大于二的價值。

第五是提供信息

在過去經(jīng)銷商掌握的信息比普通用戶掌握的更多， 因為普通用戶都是小戶和散戶， 他們的信息相對比較閉塞，所以，他們在信息掌握上不如經(jīng)銷商。 而現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)工具的運用和推廣， 用戶掌握信息的速度不亞于經(jīng)銷商， 這個時候經(jīng)銷商提供信息的功能也會面臨一些挑戰(zhàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達的今天，產(chǎn)品中介、 技術服務及提供信息對用戶的價值都大大降低， 而物流業(yè)的飛速發(fā)展使得物流服務對用戶的吸引力也非常有限， 資金墊付的價值也被“更便宜”的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)而使用戶離去， 因為用戶賒銷就是為了占便宜，當一些“更便宜”的產(chǎn)品出現(xiàn)， 讓用戶覺得占了很大便宜的時候，他就會現(xiàn)金購買。 好多用戶賒銷去買經(jīng)銷商的產(chǎn)品， 如果廠家搞了更優(yōu)惠的活動， 他們就會給廠家現(xiàn)款。 所以，資金墊付功能對經(jīng)銷商的吸引力也在弱化。