□王磊

“銷售”這個(gè)詞語，是我們?nèi)松杏肋h(yuǎn)都要面對(duì)的、無法逃避的。 比如說求職、找工作，其實(shí)就是對(duì)自我能力及學(xué)歷的一次銷售過程。 職場(chǎng)中，我們每一次的競(jìng)聘或者競(jìng)選，也是一次自我價(jià)值的展示和銷售。

當(dāng)我們面對(duì)心動(dòng)的 “他或她”，如何打動(dòng)對(duì)方、追求到對(duì)方，也是一次“自我優(yōu)點(diǎn)的銷售”。 總結(jié)起來，我們每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)銷售。

在我們的商業(yè)中， 如何成為一個(gè)銷售精英？ 這是我們很多人不斷學(xué)習(xí)、 不斷努力后都希望成為的目標(biāo)。 在我學(xué)習(xí)營銷和實(shí)踐營銷的20年里，經(jīng)歷過很多策劃、銷售和攻關(guān)的案例、 也接觸過太多的銷售管理人員。 根據(jù)這些以往的經(jīng)歷，我個(gè)人總結(jié)出——要成為一個(gè)銷售精英，關(guān)鍵是你需要培養(yǎng)以下四種能力。

第一：自信能力

擁有強(qiáng)大的自信， 是成為一名銷售精英最核心、最基本、最重要的能力；這種能力是帶有決定性的。 在我們國家， 由于受到傳統(tǒng)文化的影響，我們常常低估自信的重要性。 很多人把自信當(dāng)作錦上添花， 而非必要之物。 很多時(shí)候，我們片面認(rèn)為掌握知識(shí)或者個(gè)人技能是最重要的；卻誤解了自信的基礎(chǔ)作用， 覺得它不過是一個(gè)錦上添花的技能。 但是，在我的個(gè)人觀點(diǎn)里： 自信是一個(gè)人最重要、最基礎(chǔ)的技能，如果沒有自信， 你再多的才華和能力都無法表現(xiàn)出來。

在銷售中， 自信是說服和打動(dòng)顧客最重要的要素； 自信是點(diǎn)燃銷售激情和動(dòng)力的火； 自信是形成個(gè)人感染力和領(lǐng)導(dǎo)力的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 一個(gè)缺少自信的銷售， 絕對(duì)成為不了銷售精英。 因?yàn)椋捎谒鄙僮孕?，他很多時(shí)候都懷疑公司的產(chǎn)品和解決方案到底行不行， 更多時(shí)候容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)； 這種自我的懷疑會(huì)嚴(yán)重影響到顧客的態(tài)度。 因此，作為一名銷售精英， 永遠(yuǎn)都要相信自己是最優(yōu)秀的， 公司的產(chǎn)品和解決方案就是最好的。

第二：堅(jiān)韌能力

當(dāng)擁有自信這個(gè)前提后， 你更需要擁有堅(jiān)韌不拔的能力。 很多銷售人員剛開始非常有自信， 但是經(jīng)過一些特別客戶的折騰后， 也開始懷疑自己能力、懷疑自己公司產(chǎn)品。堅(jiān)韌的能力是自信保證， 沒有任何銷售工作是一帆風(fēng)順、直線上升的。

由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、 客戶需求的多樣性等多種因素， 所以銷售人員遇見挫折和失敗是家常便飯。在我從事營銷工作經(jīng)歷的10 多年里，發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售一定要有這種堅(jiān)韌的能力。以前，我所在的公司有很多都是名牌大學(xué)的研究生、本科生。當(dāng)他們從事銷售工作時(shí)候，他們能力很強(qiáng)、非常自信、解決問題的水平也很高。但是，很多時(shí)候這些員工往往缺少堅(jiān)韌不拔的能力和精神； 導(dǎo)致很多人中途放棄或者說因?yàn)橐稽c(diǎn)挫折懷疑自己人生。

第三：洞察能力

我們很多人強(qiáng)調(diào)銷售人員要不斷學(xué)習(xí)， 多學(xué)習(xí)， 提高自己學(xué)習(xí)能力。但是，用“學(xué)習(xí)能力”這個(gè)詞語來解釋，我個(gè)人覺得是不夠全面的。很多銷售學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)， 但是洞察能力缺乏；在銷售過程中，擁有洞察能力更為重要。

洞察能力一般是指我們深入理解項(xiàng)目或發(fā)現(xiàn)問題本質(zhì)的能力，是人通過表面現(xiàn)象精確判斷出背后本質(zhì)的能力。洞察力就是透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)客戶需求和核心本質(zhì)； 最簡(jiǎn)單就是做到：察言、觀色和判斷。 因此我們可以理解為： 洞察能力=學(xué)習(xí)+理解+頓悟+觀察。 我們?cè)谏鐣?huì)上要想謀求發(fā)展與進(jìn)步， 必須要具備洞察力， 培養(yǎng)自身發(fā)現(xiàn)洞察顧客需求趨勢(shì)， 判斷現(xiàn)有事物發(fā)展方向的個(gè)人能力。

第四：感召能力

有人說，銷售高手就是口才好、表達(dá)能力強(qiáng)， 其實(shí)這種認(rèn)識(shí)也是有片面性的。 一個(gè)人即使表達(dá)能力非常強(qiáng)，如果缺乏感召能力的話，這種表達(dá)能力是不會(huì)讓傾聽者認(rèn)可和信任的。

感召能力是為使他人贊成或支持自己的態(tài)度、觀點(diǎn)或行為，采取說服、示范等方法使他人信服、贊同的能力。 一名銷售精英，自我應(yīng)該培養(yǎng)一種自有的、獨(dú)特的人格特質(zhì)；這種人格氣質(zhì)首先應(yīng)該迅速讓對(duì)方獲取到信任。 只有在這種前提下，具有這種氣質(zhì)的人才能對(duì)別人具有吸引力，并受到別人的擁護(hù)。 因此，對(duì)于感召能力， 不能簡(jiǎn)單理解為表達(dá)能力強(qiáng)、有煽動(dòng)性的語言藝術(shù)。 對(duì)感召能力更深的理解應(yīng)該是： 獲取對(duì)方信任， 能吸引住對(duì)方的注意力的能力， 并讓對(duì)方對(duì)你的表達(dá)內(nèi)容傾聽和擁護(hù)。